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家纺尾货有去处
　　近两年，尾货市场大行其道，不仅成为很多商贩进货的主要渠道，更受到众多自用消费者的拥趸。北京的尾货市场虽然不少，但是针对家纺产品的尾货市场却始终是空白。在今年年初，位于北京城南的手拉手尾货市场建立起北京首家专业外贸尾货床品大卖场，即外贸床品大集。这无疑又为家纺品牌尤其是中小品牌开辟了一个新的战场。家纺尾货不愁去处。　　何为尾货　　俗话说，便宜没好货，这是很多消费者对在尾货市场消费最担心的问题。在很多消费者眼中，尾货就是残次品。这也难怪，在手拉手的床品大集上，消费者可以找到5元的枕巾和几十元的套件，如此低廉的价格不得不让人怀疑。那么，该尾货市场的产品来源是哪儿？　　手拉手尾货市场副总经理邵伫英说：“目前，我们这个床品卖场销售的产品都是外贸尾货，由一家专门为国外品牌做代工的厂家直接供货。众所周知，出口产品对质量要求一向较高，所以消费者可以放心购买。虽然这里没有品牌，这些产品也没有商标，但是如果消费者发现问题，只要凭消费票据就可以退还商品。”同时，她对尾货进行了解释，“我们这里销售的尾货产品通常为厂家生产剩余的产品，过季、下架的产品，还有由于国外采购商毁约而没能出口的产品。”　　这个外贸床品大集是京城首个家纺产品尾货市场，因此手拉手市场对其十分重视，严格把控质量问题，就怕个别商品的低劣质量毁了一个新兴市场的前景和消费者的信任。　　三大优势让尾货火起来　　春节刚过，前来购物的消费者并不是很多。但是，据该市场营销负责人李广旭说：“尽管占地1000平方米的床品卖场才营业一个多月，但是其销售业绩在整个尾货市场还是不错的。”究其原因，低廉的价格是主要的吸引力。“这儿的床品价格普遍低于市场售价40%~70%，批发价甚至更低。”李广旭表示，在这样的尾货市场，批发对数量的要求并不严格，只要一次能买个两三件产品都会按批发价走，因此即便是自用的消费者也可以拿到批发价。　　李广旭认为，价格决不仅是尾货市场唯一的优势。产品齐全、集中购物是这里的第二个优势。从窗帘、桌布到床品，再到小的茶杯垫，只要是家用的纺织品，这里一应俱全，可以让消费者实现一站式购物。当记者提到大家居这个概念时，他表示并不熟悉，“我们只是希望将手拉手的床品卖场打造成为专业的家纺用品尾货市场。专业的第一个标准就是货品要齐全。”　　此外，当下十分流行“淘宝”，人们不但愿意在网上挑战自己的眼光，更愿意在卖场锻炼出一双慧眼。从尾货中“淘”出精品对很多消费者来说是一种乐趣。这也正是李广旭道出的尾货市场的第三个优势。很多人并不认同这一点，觉得不够有说服力。可当记者打开众多消费型网站时，看到最多关于尾货市场的评论就是淘乐趣。很多消费者表示，当几十元甚至几元钱买到一件超值的商品时，感觉就像捡到了宝贝，十分满足。当然，凡事都有两面性，很多消费者正是因为缺乏淘宝的耐心而不愿意前往尾货市场购物。　　打造差异化渠道　　当记者问道如何想到建立首家床品尾货市场时，手拉手尾货市场副总经理邵伫英表示，从去年开始，物价飞速上涨，百姓逐步缩减消费开支，而商家库存增大。尾货市场一方面满足了消费者的需求，向老百姓提供物美价廉的产品，另一方面帮助厂家消化库存。消费商品的多样化势必形成尾货市场的多样化，老百姓的吃、穿、住、用、行都会有尾货商品的存在。因此，各种产品的尾货市场的形成是一个必然的发展结果。　　开业一个月，正赶上春节的到来，这对手拉手外贸床品大集来说既是机遇也是挑战。节前，这里销售最好的就是保暖型产品如羽绒被等，很多消费者选择在春节更换新床品，而旧历年年底也是商场打折幅度最大的时候，各个商家大打价格战，这对尾货市场造成了一定冲击，尤其是像手拉手外贸床品大集这样的还备有较高档产品的尾货市场，当商场打折时，这里的部分售价较高的产品就比较缺乏竞争力了。　　面对遍布大街小巷的超市，尾货市场的口号是比超市的价格更低。而让很多消费者选择超市的理由不仅是超市方便，还有超市井然有序的购物环境。有消费者表示，不愿意去尾货市场购物的原因就在于其杂乱无章，由于摊位过多、市场过大，很难理出头绪。“尾货市场确实存在购物环境较差的问题，但是手拉手的环境应该还算不错的，我们一直在为让前来的顾客感觉舒适努力。毕竟每个渠道有每个渠道的特点，面对的也是不同的消费群体，来这里购物的消费者图的就是便宜。”邵伫英说道。每个渠道都应该按照自身的定位着重发展自己的优势，而不要一味追求吸引各个层次的消费者，当然这也是不可能实现的，做到差异化才能达到细分渠道的目的。　　显然尾货市场在创立之初就划清了与大品牌的界限，大品牌的库存流向了无论是服务还是环境都更好的奥特莱斯，如手拉手这样的尾货市场就是为中小企业的尾货提供了去处。
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& 解决家纺库存的困境与出路
赚的钱都在仓库里怎么办？大量堆积的库存商品怎么办？
解决家纺库存的困境与出路
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困难如何突围
　　根据市场需求设计研发
　　笔者认为，企业研发人员，除了日常去市场考察竞品以外，自身需建立一个市场情报收集回馈系统，通过部分在各地的代理商和商业合作伙伴，了解各地产品销售款式和款式，进行定期汇总分析，同时委托专人对国内外时尚流行品牌和趋势情报进行收集和比较。尤其是服装、化妆品、珠宝、家居行业的最新流行色和款型，罗莱正是抓住周杰伦创作的《青花瓷》红遍大江南北的时机，推出具有青花瓷图案风格的产品，结果非常畅销。这些工作必须制度化，落实到日常工作中去，并和绩效挂钩，提高新品上市的成功率。
　　另外在新品设计推出之际，先提前在几个区域主销市场试销和展示，以听取经销商和消费者意见，目前床品家纺研发到生产周期缩短到1个月，因此这样的试销行为必须在旺季到来45天前进行，由公司研发部牵头，市场部、销售部负责协调组织实施，优选种子新款产品投入市场，该工作也必须制度化，与绩效考核挂钩，同时做好商业保密工作，为了迷惑竞争对手了解到自己有可能出的新品，可以在试销过程中，投放一些干扰迷惑的概念产品，确保新品上市短期内无跟进模仿者，保证销量的提升。
　　同时，研发部必须根据以往的销售数据，分析哪些区域哪些产品有销量，针对南北方、城市和农村、沿海和内陆、当地社会风俗，开发个性化量身定做产品，投放区域市场。保证新品上市有销量。才用区域化产品研发策略满足中国大城市、社会城市、地级市、县、村镇五级市场的特定市场需求。
　　尤为关键的是对以往设计的旺销品和库存积压品，根据年代、主要销售区域、购买渠道、价格、款式、工艺、面料、包装等做一个横向的比较，找出原因所在，同时尽量收集到主要竞争品牌的有关信息，加以对比，这方面信息收集并不难，家纺代理商代理多个品牌，许多家纺企业的都是从一个厂家的布料，这样通过相关数据多因子的分析，或许能找到某种规律，为今后设计研发新产品，提高市场命中率奠定一个基础，细节来自魔鬼，必须对此加以整理和分析，否则就会在犯同样一个错误，从而导致更多的库存积压。
　　当然设计研发人员不仅仅是做新品研发，更需要把自己当作市场营销人员，或者一个普通的消费者，这样从多个视角来考虑产品设计，就能获得更多的灵感和优化，避免闭门造车，设计的风格固然不错，但是市场消费者不认同，也是徒劳的。考虑产品的在主销市场适应度和匹配度，以及新品上市频率和市场接受度，通过上述多因子分析加以判断。
　　制定完善的新品上市运营推广计划
　　厂房销售部门应及时汇总相关数据进行分析，结合每个区域市场的销售动态，可能有的区域某一款产品销售好，而在另外一个区域出现滞销，查明原因后，是产品款式不符合当地需求者，将产品召回调剂给旺销地区，因为是新产品上市，其中留有一定预算用作调换货的费用，可以由厂房和代理商共同承担，如果是推广方式有问题，厂房区域经理准备相关促销推广预案，驻扎到代理商处进行协同促销活动开展，将滞销品处理，并对所有上市产品根据出货量，根据产品生命周期和上市周期，设定五个标准：旺销品、畅销品、一般品、滞销品、促销后尾货。对自己的产品线所有产品进行归类，一旦某一产品进入一般品，就必须及时想应对政策和活动处理。具体划分标准，根据家纺企业自身的特点进行划分，如产销率达到100%以上，出现断货，划为旺销品。
　　特别注意的是，有些产品一上市特别旺销，南通某家纺企业根据这一款式，开发一系列产品投放市场，结果全不滞销变成库存，原因在于，一个产品的旺销有他的特定时间和实效因素，而且根据美学心理学研究表明，美是有统一标准和文化因素在其中的，这一经典产品恰好满足了众多消费者需求，就应该对此进行分析，是什么原因造成他们选择该产品的，为以后开发新品积累经验，而不是子子孙孙开发系列产品，这些实际上都是延伸品和仿制品，品种一多反而产生审美疲劳，被消费者拒绝了。
　　企业必须在研发、生产、品控、管理、营销、推广中形成一条完善的防治滞销品出现的运营机制和流程，将滞销库存降到最低，而不是逼着代理商不断进货，那只是移库，解决不了根本问题。营销部和财务部分应根据以往的库存积压产品结构、占用资金的比例、处理的难度对滞销库存划分几个档次，给予相应的费用预算和财务清算准备。
　　根据市场流行趋势快速响应
　　因为市场多变的因素和流行趋势的变化，家纺企业比如结合市场热点，同时结合企业特点，通过市场情报和时尚潮流的综合分析，推出相关的产品，当然这是一种被动的局面，关键是在趋势还未形成或者刚刚形成之前，就能够把握到流行的规律是相当重要的，如何做到比竞争对手快一步呢？就需要建立专门情报收集和分析的系统，派专人，各类时尚媒体、行业媒体、竞争对手动态、其它相关行业发展态势――家具业、家居业、服装、化妆品、装潢中发现商机和规律，进行评估找到有价值的元素和风格，进行消化吸收，快速推出新品，并结合一定的传播引导，让消费者知道这是最流行和最特别的款式，也是为消费者专门开发的产品，从而让消费者对此感兴趣，加强购买的概率。
解决滞销库存
　　上述是为了避免库存堆积，但是一旦有大量滞销库存产生，就必须启动解决计划：由总经理或者营销总监，成立专门的清理库存领导小组，协同公司各个部门对库存进行处理，根据笔者以往帮助家纺企业处理尾货的经验，出了促销打折活动以外，还可以采用以下一些办法处理：
　　联合促销：和家具、家居、纺织品企业进行捆绑买赠促销，用成本甚至略低于成本价将库存处理掉。如笔者协助某家纺企业与某婚纱楼合作，拍3888元婚纱照赠送2688元新婚床品活动，获得了很好的效果。
　　专业尾货销售商：这些在义乌和广东的代理商可以通过多种渠道，将尾货处理掉，当时他们压价非常低，万不得已最好不要选择。
　　置换广告：可以和媒体合作，将产品作为广告费交换，这是一个不错的方式，不但提升了品牌的知名度和美誉度，如通过IPTV点击就会得到一份市场价60元以上的产品，而厂家可以通过置换广告，将一些滞销毛巾和枕头库存处理掉。
　　换个品牌走批发渠道：把原有高端商标换掉，通过批发渠道低价处理掉，当然选择的渠道是企业非重点区域市场。不要对原有渠道和产品渠道构成影响。
　　捐助慰问品：将库存产品稍微重新包装一下，捐献给灾区，或者孤儿院、福利院、公益组织，同时结合公关活动，提升企业的知名度和美誉度，关键要选择合适的产品，对应捐赠的对象，万一不当反而适得其反，江苏某知名家纺企业去年521四川大地震，捐献了一批床品和被子，结果发现有很多因为时间长久发生霉变，遭到国家有关部门的批评，反而带来负面影响，一定要注意，对捐助的库存产品必须开包检查，清理污垢，将损坏和变质的产品立刻销毁，防止此类事件的再次发生。
　　拆卖法：将相似款型的多件套分拆，组合新的四件套、六件套、甚至就单卖床单、枕套、被套，变整套卖为单件卖，在家纺淡季期间，拉动人气可以采用。
　　区域折扣家纺终端：目前这样的终端已经形成，可以将库存产品交给他们处理，如果条件允许的话，不同档次、不同品类的家纺企业可以联合投资，建设这样一个零售终端，为清理长期库存创造稳定的平台。　　
　　总之，家纺企业千万不能头痛医头，脚痛医脚，只是为了库存搞搞促销，往往事倍功半，得不偿失，必须结合自身的条件和市场环境，在日常的运营管理中，不断优化，在新品研发中，必须考虑“唯美的不如好的，好的不如精的、精的不如喜欢的，喜欢的不如适合的”这样一个规律。建立有效地预防滞销库存品的管理监督体系，建立自身的快速反应系统非常关键，从而根本改变家纺企业被动消化库存的尴尬局面，从应变到应需、应生活方式转变，加强供应链的管理和反应速度，实现更大的发展和飞跃。
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