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> IC原厂要抢分销商的活儿是真的吗？解析TI分销模式变革背后的逻辑
IC原厂要抢分销商的活儿是真的吗？解析TI分销模式变革背后的逻辑
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类别：业界动态
昨日，国际电子商情社区的一则爆料在IC圈内炸开（惊！ 原厂要抢分销商的活儿？！FAE、PM以后没饭吃了？）——消息称，据某分销商内部邮件透露，模拟IC大厂TI的分销渠道将不再扮演向客户层面提供设计服务的角色，只继续发挥在供应链和物流的作用。日之后，TI将不再接受新的设计注册方案提交。消息一经传开，不少业内人惊呼：“代理商以后只能做‘货代’了？”，“代理商还能玩啥？！”，“TI为什么采取这样的措施？”...邮件部分信息事实上，TI这次的动作早就有迹可循。几年前，业内就有传出TI要推大客户直销，抛掉对代理商的依赖。虽然TI并没有完全走向直销，但显然直销战略早就已经开始布局。TI前员工2012年的贴文TI的直销战略分为：通过优势产品，提升品牌影响力；利用优秀品牌影响力，吸引多家代理，平衡代理力量；通过SBO、DBO规定，引入代理相互竞争，通过代理，拿到客户信息；大规模扩招销售人员，紧跟客户，抛掉对代理商的依赖，控制代理商margin，让代理成为放款期和押库存的工具；中国兴建仓库，取代代理商价值，直接对客户供货。前三步都要走的慢，慢慢积累，到后两步厚积薄发。TI走前三步花了十年左右的时间，2011年上海保税区内仓库建成花了也就两年。代理商还没有反应时间，才发现已经被原厂给“利用”并“抛弃”了。没有了独有的客户资源，代理商就失去自己的核心竞争力。可见，TI变革分销模式并不是突然。据TI内部人士爆料，此举是面向全球统一部署的。“TI此行分销渠道的变革是为了把playbook工具往mass market fanout推进，增强TI在这个‘荒无人烟’地方的存在感。这次变革，权利更集中化在美国总部，本地各地区建立相应团队支撑执行，直接跟全球策略同步。”TI这样做，背后的逻辑是什么？长期观察元器件行业的@Barry认为: 在竞争激烈的情况下，TI如此做，可以全盘掌握市场情况，更加灵活和积极的服务客户。@dplion2019：TI在单纯化自己代理商的职能，代理就做资金流和物流，利润会越来越少，库存会越来越大。技术服务让IDH来做，把他们的利益最大化，这样有钱的出钱，有力的出力，其实对TI来说业务管理简单了，代理商管理也简单了，效率应该会更高。@clark kent 可可张：随着电子信息技术(不包括云计算和万物联网，不包括人工智能，就是单纯的十年前的信息技术，就说互联网和数据对接)对电子分销行业的改造，这个改造，相对于很多行业，电子分销是不是略显落后了？是不是会有更多改变，更多数据直接对接，效率更好？个人猜测是肯定的，但是代理商可能会要调整，是永远不可能被彻底替代的。专业分工，效率更高。也有人认为，TI这么做，本质上说明他们在销售额和利润上正面临压力。@百威尔赖桂林：分销商PM和FAE总体对原厂做的贡献不大，不够专业。不少代理商的PM以及FAE从业十几年后对于深入的产品知识还是认知非常有限。在行业走下坡路的行情下，原厂更多是走精英化的策略，把FAE和PM开拓市场等重要的环节交给专业人士，更加凸显质量以及效率，专业化精英化还是未来的重要方向。但抛开对代理商的依赖，TI能不能做好？@Barry认为: TI的18个分公司，经理和员工基本都是本地的。从2006年开始，TI分公司增加到13个，而现在一共有18个分公司。这些分公司除了在诸如杭州、成都之类的大城市外，在东莞、长沙、沈阳、珠海等二级城市都设了分公司。——TI自己的地推团队够强大了。线下已准备成熟，加之TI线上推广和营销都做得很好，去掉代理商，问题不会太大。但也有人持不同意见，认为TI低估了代理商的作用。@Leon Zhang：分销渠道的作用还是不可以小视的，毕竟分销渠道的灵活和本地化是原厂不能比的。代理商的困局不管怎样，TI模式的变革，对其代理商而言影响是巨大的。中间环节一直在压缩，现在代理商接近沦为物流服务商。代理商应对的策略该是什么呢？@CENECHE: 大环境发生了变化，代理商需要下真功夫了。只做物流公司？以后保不准被顺丰抢走哦。@阿汤：老大这么干，以后IC圈都会效仿。那么代理商就不需要注册客户，不需要 DI，不需要申请价格...Sales 还有饭吃，代理商PM、FAE就没作用了，兄弟们改行吧...@IHS刘学岩 ：现在产品方案高度平台化，设计所需的支持基本要靠原厂，这是大势所趋。PM还是有必要的，毕竟还要备货等等，本来代理的FAE就是跑腿的（做方案的工程师除外），好一点的AE也会被原厂挖走。所以，对代理影响不大，对个人的确影响不小！@qqchao：以后代理商要做原厂无法完成的工作，只要是原厂能够做的活儿，注定都会被抢走。或许...一些敏感市场会是代理商的最后一块蛋糕。会是行业趋势吗？业内人都在猜测，TI此举会不会引得其他原厂效仿？@百威尔赖桂林：并不是每个原厂都做了这么久的准备和有这样的能力去这样做，特别是一些中小型原厂，所以不存在FAE PM没有活干了。@xiaoxiao肖骁：能够像TI这么投入的原厂，毕竟还是很少数的，财力、人力的需求不是小公司能支撑的。而曾为TI大客户部销售的买文鼎在几年前的贴文中就已经表示：研究中国的半导体市场，可以反思一下曾经的PC市场。现在的PC市场，大客户被原厂直销抢占，小客户被京东等电商争夺，中间商的利润空间很薄很薄。半导体市场的未来也是一样，大客户被TI为首的原厂抢占（其他原厂也必然学习TI的直销战略），小客户则会被易络盟或DigiKey之类的电商争夺。以上所说的都主要是模拟半导体。数字半导体因为支持、增值服务等的关系，这个进程会走得慢一些。TI此举备受争议，有人批其不厚道，有人评其又一次走在创新前列。你又是怎么看待TI此举的呢？以及，你认为，这会不会是未来半导体行业的趋势呢？代理商们又该如何应对这个变化呢？
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TI抛弃设计注册制,要抢分销商的活儿？其实TI要讲的是：有钱就来合作，没钱就呵呵
10:39:53　　
昨天，一条重磅消息在圈内开始传播——据渠道主力授权代理商安富利内部邮件称，TI的分销渠道将不再扮演向客户层面提供设计服务的角色，只继续发挥在供应链和物流的作用。9月30号之后将不再有新的设计注册提交。
具体信息见图：
1.从开始，不接受新的设计注册方案提交；
2.针对unassigned accounts提交的设计方案（design wins）处理：
& & 2.1现有的unassigned accounts的设计方案将会保护到2017年底；
& & 2.2其他unassigned accounts新提交的注册方案并且在2016年底成功转换为设计成功方案，也会保护到2017年底；
3.assigned accounts提交的注册方案在前没有转换成设计成功方案的，TI系统将会关闭；
4.从起，所有的TI分销商，包括所有的目录分销商，将会有资格享受同等的折扣（对所有assigned accounts）；
5.从起，所有的TI分销商，包括所有的目录分销商，将会有资格享受同等的折扣（对所有assigned and unassigned accounts）；
为什么原厂供应商要改变原有的模式？
我们可以从设计注册说起。
提供设计服务支持，对分销商无疑是有利的。分销商更加深入客户，扩大其销售的产品数量，还可以更加了解终端产品生产情况。但供应商担心对客户设计与产品开发计划失去了解。
于是，分销商通过系统把设计注册进去，资料马上传到供应商那里。供应商可以调出报告，查看客户需求。
设计注册流程使得分销商的设计协助能够得到补偿，同时也向供应商提供了价值。供应商可以看到其哪些新产品受到欢迎，用在了哪些应用之中。
许多设计订单(design-win)把补偿直接与生产批量订单挂钩。分销商可以在一段时期内得到较好的价格，或者在批量销售上面得到较高的利润率。
另据TI内部人士第一手爆料：“TI此行分销渠道的变革是为了把playbook工具往mass market fanout推进，增强TI在这个“荒无人烟”地方的存在感”
“这个是TI全球的一个task force，策略由全球统一部署执行。”爆料人还说：“这次变革，权利更集中化在美国总部，本地各地区建立相应团队支撑执行，直接跟全球策略同步。”
我等吃瓜群众如何看呢？
摘录写行业内人士看法：
基本在TI的18个分公司，经理和员工都是本地的。从2006年开始，TI分公司增加到13个，而现在一共有18个分公司。这些分公司除了在诸如杭州、成都之类的大城市外，在东莞、长沙、沈阳、珠海等二级城市都设了分公司。------TI自己的地推团队够强大了。
线下已准备成熟，加之TI线上推广和营销都做得很好，去掉代理商，问题不会太大。 不过说明TI真用心。
在竞争激烈的情况下，TI如此做，可以全盘掌握市场情况， 更加灵活和积极的服务客户，也太TM用心的。
尽管如此，代理商和渠道商的价值还是有的，只是这些价值被市场固定利润了，告别之前自己定利润的好光景。
几年前Ti开始大力投入自己的社区运营工作，掌握终端用户的需求和反馈，是不是也可以看做TI动作的前哨战？不过，能够像TI这么投入的原厂，毕竟还是很少数的，财力、人力的需求不是小公司能支撑的。
代理商的价值越来越低.代理商应对的策略是什么呢？& && && &
看到这消息后第一反应，TI动手了；也看了朋友圈说很多分销商兴奋了。以后TI代理商跟分销商基础相等了。这是真的吗？真正仔细想想，以后做TI的利润越来越少，甚至于只剩1-2%。以后做TI玩的是资金战，谁放帐多谁拿客户。PM更忙，忙著跑客户，忙著做产销报表，生怕做错Forecast，亏钱。回头再看代理商越大越能做TI,因为有钱他玩的起。
再说FAE，兄弟们你们更幸苦了，虽然回归了Design In 本质；说到这会有人要问不是TI说自己做Design工作还要FAE做啥？回到这事件来看，TI的人力最多做大客户，中小客户谁做？还不是代理商自己做。只是少了Design保护，大家要常顾好自己客户免得被抢。不过再说回来还是谁资金多谁能笑的久。
TI是想要整理市场秩序，预测TI几年后会回归到设计注册制
TI其实要讲的是：有钱就来合作，没钱就呵呵
对这些电商网站来说，TI这一措施是一个灾难，除非有马云爸爸那么多money，淘宝可以统一ic交易平台
代理商的FAE和PM需要有真功夫解决实际问题，而不是在paper work了，做好真正的设计服务你怎么看？
10:57:36　　
这背后的逻辑是什么？TI为什么采取这样的措施呢？
12:56:41　　
PCB在线计价下单
板子大小：
板子数量：
PCB 在线计价
以前是带着代理商玩，现在好了，开放互利，谁要的货多，谁能力强给谁，实力的象征啊。
13:44:56　　
我关心的是公开的设计方案会更多还是更少？
13:56:32　　
Ti在单纯化自己代理商的职能，代理就做资金流和物流，利润会越来越少，库存会越来越大。技术服务让IDH来做，把他们的利益最大化，这样有钱的出钱，有力的出力，其实对TI来说业务管理简单了，代理商管理也简单了，效率应该会更高。
高级工程师
18:43:57　　
微控制器这一块，如果可以替代，小客户基本不会用TI的。
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代理商还有没有活路?解析TI分销模式变革背后的逻辑
【大比特导读】昨日，国际电子商情社区的一则爆料在IC圈内炸开(惊! 原厂要抢分销商的活儿?!FAE、PM以后没饭吃了?)——消息称，据某分销商内部邮件透露，模拟IC大厂TI的分销渠道将不再扮演向客户层面提供设计服务的角色，只继续发挥在供应链和物流的作用。日之后，TI将不再接受新的设计注册方案提交。
昨日，国际电子商情社区的一则爆料在IC圈内炸开(惊! 原厂要抢分销商的活儿?!FAE、PM以后没饭吃了?)&&消息称，据某分销商内部邮件透露，TI的分销渠道将不再扮演向客户层面提供设计服务的角色，只继续发挥在供应链和物流的作用。日之后，TI将不再接受新的设计注册方案提交。
邮件部分信息
消息一经传开，不少业内人惊呼：&代理商以后只能做&货代&了?&，&代理商还能玩啥?!&，&TI为什么采取这样的措施?&...
事实上，TI这次的动作早就有迹可循。
几年前，业内就有传出TI要推大客户直销，抛掉对代理商的依赖。虽然TI并没有完全走向直销，但显然直销战略早就已经开始布局。
TI前员工2012年的贴文
TI的直销战略分为：1.通过优势产品，提升品牌影响力; 2.利用优秀品牌影响力，吸引多家代理，平衡代理力量; 3.通过SBO、DBO规定，引入代理相互竞争，通过代理，拿到客户信息; 4.大规模扩招销售人员，紧跟客户，抛掉对代理商的依赖，控制代理商margin，让代理成为放款期和押库存的工具; 5.中国兴建仓库，取代代理商价值，直接对客户供货。前三步都要走的慢，慢慢积累，到后两步厚积薄发。TI走前三步花了十年左右的时间，2011年上海保税区内仓库建成花了也就两年。代理商还没有反应时间，才发现已经被原厂给&利用&并&抛弃&了。没有了独有的客户资源，代理商就失去自己的核心竞争力。
可见，TI变革分销模式并不是突然。
据TI内部人士爆料，此举是面向全球统一部署的。&TI此行分销渠道的变革是为了把playbook工具往mass market fanout推进，增强TI在这个&荒无人烟&地方的存在感。这次变革，权利更集中化在美国总部，本地各地区建立相应团队支撑执行，直接跟全球策略同步。&
TI这样做，背后的逻辑是什么?
长期观察元器件行业的@Barry认为: 在竞争激烈的情况下，TI如此做，可以全盘掌握市场情况，更加灵活和积极的服务客户。
@dplion2019：TI在单纯化自己代理商的职能，代理就做资金流和物流，利润会越来越少，库存会越来越大。技术服务让IDH来做，把他们的利益最大化，这样有钱的出钱，有力的出力，其实对TI来说业务管理简单了，代理商管理也简单了，效率应该会更高。
@clark kent 可可张：随着电子信息技术(不包括云计算和万物联网，不包括人工智能，就是单纯的十年前的信息技术，就说互联网和数据对接)对电子分销行业的改造，这个改造，相对于很多行业，电子分销是不是略显落后了?是不是会有更多改变，更多数据直接对接，效率更好?个人猜测是肯定的，但是代理商可能会要调整，是永远不可能被彻底替代的。专业分工，效率更高。
也有人认为，TI这么做，本质上说明他们在销售额和利润上正面临压力。
@百威尔赖桂林：分销商PM和FAE总体对原厂做的贡献不大，不够专业。不少代理商的PM以及FAE从业十几年后对于深入的产品知识还是认知非常有限。在半导体行业走下坡路的行情下，原厂更多是走精英化的策略，把FAE和PM开拓市场等重要的环节交给专业人士，更加凸显质量以及效率，专业化精英化还是未来的重要方向。
但抛开对代理商的依赖，TI能不能做好?
@Barry认为: TI的18个分公司，经理和员工基本都是本地的。从2006年开始，TI分公司增加到13个，而现在一共有18个分公司。这些分公司除了在诸如杭州、成都之类的大城市外，在东莞、长沙、沈阳、珠海等二级城市都设了分公司。&&TI自己的地推团队够强大了。线下已准备成熟，加之TI线上推广和营销都做得很好，去掉代理商，问题不会太大。
但也有人持不同意见，认为TI低估了代理商的作用。
@Leon Zhang：分销渠道的作用还是不可以小视的，毕竟分销渠道的灵活和本地化是原厂不能比的。
代理商的困局
不管怎样，TI模式的变革，对其代理商而言影响是巨大的。中间环节一直在压缩，现在代理商接近沦为物流服务商。代理商应对的策略该是什么呢?
@CENECHE: 大环境发生了变化，代理商需要下真功夫了。只做物流公司?以后保不准被顺丰抢走哦。
@阿汤：老大这么干，以后IC圈都会效仿。那么代理商就不需要注册客户，不需要 DI，不需要申请价格...Sales 还有饭吃，代理商PM、FAE就没作用了，兄弟们改行吧...
@IHS刘学岩 ：现在产品方案高度平台化，设计所需的支持基本要靠原厂，这是大势所趋。PM还是有必要的，毕竟还要备货等等，本来代理的FAE就是跑腿的(做方案的工程师除外)，好一点的AE也会被原厂挖走。所以，对代理影响不大，对个人的确影响不小!
@qqchao：以后代理商要做原厂无法完成的工作，只要是原厂能够做的活儿，注定都会被抢走。或许...一些敏感市场会是代理商的最后一块蛋糕。
会是行业趋势吗?
业内人都在猜测，TI此举会不会引得其他原厂效仿?
@百威尔赖桂林：并不是每个原厂都做了这么久的准备和有这样的能力去这样做，特别是一些中小型原厂，所以不存在FAE PM没有活干了。
@xiaoxiao肖骁：能够像TI这么投入的原厂，毕竟还是很少数的，财力、人力的需求不是小公司能支撑的。
而曾为TI大客户部销售的买文鼎在几年前的贴文中就已经表示：研究中国的半导体市场，可以反思一下曾经的PC市场。现在的PC市场，大客户被原厂直销抢占，小客户被京东等电商争夺，中间商的利润空间很薄很薄。半导体市场的未来也是一样，大客户被TI为首的原厂抢占(其他原厂也必然学习TI的直销战略)，小客户则会被易络盟或DigiKey之类的电商争夺。以上所说的都主要是模拟半导体。数字半导体因为支持、增值服务等的关系，这个进程会走得慢一些。
TI此举备受争议，有人批其不厚道，有人评其又一次走在创新前列。你又是怎么看待TI此举的呢?以及，你认为，这会不会是未来半导体行业的趋势呢?代理商们又该如何应对这个变化呢?
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