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如何做好非金属材料家具企业销售人才培养与留用工作
　　【摘要】企业竞争离不开人才竞争，而销售人才在家具企业人才中至关重要，因此做好销售人才培养与留用工作才能给家具企业竞争带来持续动力源。本文研究了非金属材料家具企业如何做好销售人才培养与留用工作。
　　【关键词】销售 人才 培养
　　精选人才、培养人才、留住人才已经成为家具企业需要研究的重点课题。笔者与一些家具企业老总交流时，他们多为销售人才培养与留用工作而发愁，人才培养难，把培养好的优秀人才留住更难。笔者所在的家具企业前几年也出现类似问题，于是经过研究与实践，找到了一条切合实际的培养与留用人才的路径。
　　一、精心选才，测试录用
　　选择销售人才有多种渠道，可以采取社会招聘、校园招聘、内部员工选拔等方式。笔者所在的恒泰家具公司是以校园招聘为主。从校园招聘来的大学生有朝气、有想法、干劲足，赋有满腔热情，这些优点正是从事销售工作所需要的。从事非金属材料销售，最好招聘大专以上学历、无机非金属材料专业或相关专业，沟通协调能力强的毕业生。销售技能可以在以后的工作中培训和锻炼出来的，可材料学的知识不是一时半时能培训到位的。
　　对符合条件的，通过笔试、面试测评后的毕业生，签订引进协议，等待家具企业下一步培训考核上岗。
　　二、用心育才，授之以道
　　（一）树立正确的职业观[1]
　　对新招的大学生来说，学校和工作岗位不同，由学生到一个职场人士，社会角色的转变需要一个正确的职业观来引导。让他们明白自己的存在是为销售岗位服务的，“今天不努力工作，明天努力找工作”不是一句空话，既然获得了在家具企业谋生和发展的机会就要珍惜，好好经营自己的岗位，用心去做工作，学生时代已经结束，全身心的投入工作的时刻到了。
　　销售岗位是充满挑战性的岗位，付出才有收获。世上无难事，只要肯攀登。认真做好本职工作，完成销售任务，更要把销售工作看成自己的事业，以做事业的态度对待职业，认真做好销售工作的每个细节，细节有可能决定成败。完成工作在达到领导满意的基础上，最好提出自己的创新思想，不怕领导拒绝与同事耻笑，因为初学之人想法不完善是正常的。
　　保持良好的状态，处理好人际关系，职业不仅仅是养家糊口的饭碗，更是实现自我价值的出发点和归宿，用心经营自己的职业，才能在职业道路上获得成功。
　　（二）以党章为章指导工作[2]
　　中国共产党是中华民族的先锋队，是中国特色社会主义事业的领导核心，其章程指导家具企业销售工作同样适用。要求销售人员为经济发展和社会进步艰苦奋斗，在生产、工作、社会生活中起先锋模范作用。以一个共产党员的标准要求销售人员个人利益服从团队利益，吃苦在前，享乐在后，克己奉公，多做贡献。
　　自觉遵守家具企业劳动纪律，熟记《员工手册》，保守家具企业商业秘密，执行家具企业决定，服从组织分配，积极完成家具企业的任务。
　　（三）产品知识培训与实践上岗
　　非金属材料家具企业销售哪些产品就培训哪些知识，想把产品销售出去不了解产品的性能不行，进行产品培训是必需的。以笔者家具企业为例，主要培训石膏知识。培训完毕经考核合格的人员开始进行下一环节工作，也就是师傅带徒弟实践上岗。
　　三、绩效考核，人尽其才[3]
　　（一）划定区域，明确目标，强化执行，绩效考核
　　把培训好的人才安排到现有销售区域中，由各自的区域经理给新员工制定具体的、可衡量的、具有挑战性的、切合实际的和有时间限制的目标。目标制定好以后，还要给新引进人才配备具体的执行细案，比如说每天拜访几个客户，每天给客户打几个电话等等给出具体的操作方案。目标明确了，操作方案有了，一定要让销售人员去干、去做。李克强总理提到“喊破嗓子不如甩开膀子”。不干，一切为零。严格考核，通过工作计划表、月度绩效考核表对其进行公开、公正、公平的考核。
　　（二）德才兼备，优胜劣汰，知才善用，人尽其才
　　岗位实践两个半月后，对考核结果进行评估，领导集体研究并确认留用人员。留用人员“德”占第一位，其次是“才”。并针对每位销售人员的特长与优势分配到需要的区域，发挥其才能。通过一年到三年的锻炼，增长其才干并大胆启用，让他们成为家具企业销售工作后续发展的中坚力量。
　　四、晋升畅通，环境留人
　　（一）关心成长，构建平台，团队合作
　　笔者所在的家具公司从高层到基层领导都十分关心销售人才的成长，营造了关心、帮助、支持销售人才发展的氛围。生活上领导经常问寒问暖，工作上通过“销售明星”、“先进个人”、“先进班组”等活动评选，树立典型与榜样，在每年职工代表大会上进行表彰，让销售人员学习身边的楷模，学习中共同进步。同时积极构建平台，给想干事的销售人才创造机会，为能干事的销售人才提供舞台。每年元旦晚会和职工代表大会都给销售人员更多的展示自我的机会。
　　现在做销售，单打独斗的局面已经过去，须加强团队合作。新引进的人才毕竟经验少，非金属材料家具企业可以采取师傅带徒弟的办法，师傅对徒弟进行指导与帮助，师徒实现优势互补，团队合作、共同进步。让新员工少走或者不走弯路，让新员工做正确的事，把正确的事做正确。
　　（二）晋升畅通，家具企业为家，和谐发展
　　由于晋升渠道畅通，笔者所在的家具企业就有一位销售人员从基层做起，荣升到家具公司副总经理的案例。一个合格的销售人员培养出来不容易，培养成熟后如被其他家具公司挖墙脚或者流失对家具企业来说是笔很大的损失。对符合条件的销售人才进行专业技术职称评定，并给予津贴和奖励，让他们感到通过自身的努力带来的成就感和荣誉感，增强家具企业向心力与凝聚力。
　　由于销售人员经常出差，找对象谈恋爱成功的机会相对少些。为帮助其成家立业，让其有一个稳定的后方，一般婚后都给家属在家具企业安排一个辅助性的工作，让其有一个美满的幸福家庭。这也是留住优秀人才的一个好办法。
　　一般非金属材料家具企业大多远离市区，交通、信息不畅，业余生活单调，有些人抱怨有钱都花部出去。为此，家具企业可以积极开展丰富多彩的业余文化生活，比如笔者所在的家具公司就经常组织钓鱼、篮球、羽毛球、乒乓球比赛，牌类斗地主、掼蛋等比赛。晚上固定时间段开放阅览室、职工活动中心满足销售人才的需求，营造了和谐发展的环境，增强了其归属感。
　　五、结语
　　非金属材料家具企业把销售人才从吸收引进、培训到锻炼成才并成功留用，其中每一项工作都要扎实去做。家具企业掌握销售人才的成长环节，对各个环节的每个人才个体不同采取符合自身实际的路径与措施，满足其需求并引导其发展，促进健康成长。对其价值观的改造要深入人心，充分调动积极性与创造性，加强团队合作，提供有一个畅通的晋升空间，以家具企业为家、和谐发展。做到以上这些，管理者就不用为做好家具企业销售人才培养与留用工作而发愁，销售人才就会以家具企业为荣并充满自信和快乐的把销售工作进行到底。
　　参考文献
　　[1]魏晓玲.关于大学生树立正确职业观的思考[J]；教育与职业；2008年27期.
　　[2]中国共产党章程.人民出版社，2012.11.
　　[3]杨凤等.工商管理专业知识与实务（中级）教材.电子工业出版社，2012.6.
　　作者简介：刘胜乐（1981-），男，汉族，经济师，主要从事家具企业管理与发展研究。家具企业的销售人才是怎样炼成的
来源：家具产业
发布日期： 15:08:01
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企业发展到如今，规模已经越来越大，步伐也越来越快，很多企业出现了求才若渴的现象。俗话说的好：&人才聚，事业兴。&不论是制造企业，还是企业，它们的快速发展和企业对人才的重视和使用是密不可分的。本文仅对家具销售型公司的人才需求与培养，对希望跨进家具销售领域的专业毕业生谈一点儿个人的认识。
目前家具市场的营销模式有直销、代理、商场、自主品牌独立店、家居设计顾问工作室，还有新兴的网络营销平台等等，同时与产业相关的各类学府也相继开办了家具结构、室内设计、材料科学等专业，并开始源源不断地为家具行业，为家具销售领域输送人才。那么，在现代这种多元化的家具营销模式下，到底哪些人才会成为这些家具销售企业眼中的&香饽饽&呢?如果你现在已经立志要成为该领域的一位人才，又需要开始从哪些方面来准备呢?
首先，你应该使自己具备专业的素质，并且具有不断深入研究与学习的能力和毅力。俗话说&隔行如隔山&，由于家具产品的特殊性，对材料、结构、工艺的熟悉与研究，可以帮助你在这个行业拥有最牢固的资本&&专业技术&。由于家具生产是从手工小作坊模式发展到现在的大工业机器制造模式，再加上应试教育带来的弊端，使得很多学府专科出来的家具相关专业学生，拥有一定的理论基础却不具备较强的实践知识与能力，如果能下到工厂有机会与工人一起学习和交流技术，今后在工作中会有很大的收益。不过要指出的是，现在很多家具销售公司也在培训，但是往往做培训的主讲老师就不具备专业的技术知识，所以一级一级往下传述，就出现我们去终端店面的时候，说这件家具主体材料是什么的都有，而且还有很多新奇离谱的解说让人哭笑不得。消费者在购买家具产品的过程中，其实需要的是一位资深的销售顾问去帮他解答他所不熟悉的材料、结构、工艺、风格、布局、搭配等等一系列问题，所以你立志要成为家具销售公司的人才，就要先学会丰富自己的专业技能，用专业的知识与技能去帮助消费者解决这些问题，回答这些问题。当然，因为可以用来做家具的材料有很多，大类就有、、、塑料、等，而且每个大类下还有许许多多的小类，特别是现在的运用也层出不穷，所以这就要求我们对家具等相关专业知识的学习不能停步。只有专业和不断学习，你才有机会走得更远。
其次，你应该是一位很有创意并深受顾客喜爱的设计师。由于现在家具销售企业销售的产品越来越丰富，从家具、饰品到、床品&&几乎所有基础装修后顾客需要的产品现在都可以在这些家具销售企业找到，家具销售企业的人才，要懂得运用这些元素，而且即使你不追赶潮流，但也要了解搜集当下流行什么材质、风格、手法等等，让自己个人的信息保持与时代流行的同步。为顾客设计的过程是你对产品和专业技能运用的强化，是你对空间规划的一次次实验。现在很多大的家具销售公司都开始走&style room& 展示路线，那么就需要有专业、科学、新颖的方案去引导顾客消费，需要公司配备专业的队伍去帮助顾客解决不同的具体问题。这些人才不仅在一线的销售队伍里需要，在家具销售公司的展厅展示设计、施工的队伍中也非常需要。随着装修行业的重组与革新，相信将会有一大批原来从事装修设计的设计师加入到家具销售企业，他们将学会适应新的模式并不断丰富自己的手法、强化基本功，做到成功转型。
第三，由于家具销售企业销售的特性，所以这些企业心目中理想的人才一般都具有独特的营销、管理策略与市场运做手法。现在国内的家具市场，品牌林林总总，同时一些国外家具品牌也瞄准了中国这个大市场，所以竞争也可谓是非常激烈。越是在这种情形下，光有专业的技能知识与设计手法是不够的，我们做每一个案子的时候，都应该从营销的角度去补充分析问题，这是家具销售企业与原来的装饰公司、国营家具店所大大不同的。那些既具备丰富专业素质与行业经验，又拥有敏锐市场洞察力和营销头脑的人才，往往就会在这些企业发挥得游刃有余。
另外，还需要补充的是，由于世界经济贸易合作的不断加深，家具销售企业的人才对外语的重视也越来越高。在与国外家具企业合作的时候，如果你有语言优势，你就可以更明确的表达想法，与国外客户直接探讨工艺过程，进行谈判沟通或轻松浏览学习国外各站等等。所以要想成为家具销售行业的高端人才，外语这个基本功，这个沟通的手段也不可忽视。
综上所述，要想成为家具销售企业的高端人才，学习永远是一个无止境的过程。家具专业知识与技能、成熟的设计风格与手法、独特的营销思路与市场运做、甚至是一口非常流利的外语，在这些综合素质方面越强的人，就是这些家具销售企业眼中的人才。家具销售企业的核心部门是采购、展示与销售，所以这些岗位的人才须向着以上这些综合素质去努力。【关注微信公众号&九正家具网&;关注有礼，扫码送百万商机! 九正家具网交流群：】
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家具店如何做好人员管理工作？
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2009年6月家具业的经济回暖越来越明朗，各省市几大家具生产基地先后出现了“技工荒”。作为各省市四大家具生产集中地的苏州蠡口，技工人才的流动和缺乏尤为明显。双胜家居自10月份以来，技工人员出现明显的骚动，频频听到技工人员离职或变相提薪的问题。先是班组长、车间主任不时反应员工情绪变化较大;接着，生产厂长和人力资源部因为员工流动问题带来的人才供应跟不上的矛盾争执。我们跟同行沟通、了解发现同样的问题已经在苏州家具技工市场带来了一个恶性循环。据双胜家居人力资源部对2008年11月份-2009年11月份员工工资涨幅的变化统计，员工工资普遍涨幅已经达到了50%，特殊岗位已经接近了70%。这里我举个企业经历的例子：小曹是2007年5月份加入双胜家居，从事样品制作工作，工资待遇是2000元/月，基本无加班工资。2008年新年过后，他提出离职，离职条件是：工资加到3000元/月，加班工资令外计算。小曹之所以提出如此高的要求，是因为本地一家同样生产实木家具的企业给他开了2800元的工资和无加班待遇。经过双方协商，公司提供2800元/月的工资和有加班工资的待遇条件，但最终他还是选择离开。据后来了解得知，对方给他开到3200元/月。2009年6月份，企业面临的产能问题愈加明显，一方面市场的业务反应提速加快，一方面是技工人员的严重匮乏。生产厂长对人力资源部提出了严格要求，想尽一切办法，招聘技工人才。苏州技工人才的缺乏是明显的，人才招聘怎么办?联络离职人员是一个突破口;当然，你还是给他2800元/月的工资是肯定不行的，于是公司贴出了元/月的工资待遇。这样，小曹就又回到了双胜家居。恶性循环并没有结束，2009年10月份，苏州家具技工市场陆续贴出了急招打样师5000元/月的工资待遇;这时，小曹心又动了，又一次提出了离职。人力资源部是开除5000元/月的工资待遇给小曹，让他留下来?还是直接让他离开?无疑摆在了很多企业门口。这个例子，相信在苏州家具企业都出现过，企业缺人就去招人，招不到就去挖人，员工在这样的猫捉老鼠游戏里，把苏州家具推向了风口浪尖上。据不完全统计，苏州蠡口普通技工的工资已经由2008年的1600元/月涨到现在的3000元/月，贵族享受技工更上高的离谱，低于5000元能招到好的技术工已经实属不易。当然，我们不是一定要遏制员工的工资待遇和福利待遇。在这样的恶性循环下，技工哪还有心思去做好自己的工作和提升自己的技术能力?一门心思在观察苏州家具企业的工资状态。 你可以说把家具企业联合起来，给技工们一个教训。但苏州家具企业已经抱着无奈接受工资涨幅的事实，在面对市场所需和产能供应不足，甚至倒闭的危险，家具企业还能坐怀不乱吗?答案是明显的。苏州家具技工人才的出路难道就没有了吗?何时才能摆脱这样的恶性循环?其实，出路不是没有。对此，总结如下：一、 开办技工学校，为企业人才供应提供源泉俗话说：解铃还须系铃人。解决问题还要找其根本原因。苏州家具企业人才的匮乏的根本原因就在于真正的技工人才和新一代年轻的技工人才断裂。一方面家具行业的生产环境所为，另一方面是家具技工培训、招生的缺乏。苏州家具企业可各自出一笔费用，由私人承办或者苏州家具企业联合承办的技工学校;定向培养，企业直接参与培训、实习。这方面，苏州家具企业可学习深圳的龙江培训学院。二、 协会主导，倡导人才观念在省协会或市协会的联合组织下，改变家具企业的人才观念，树立企业长远发展的思想和整体发展的思想，培养正确的选才、用才、留才观念，通过系列的活动、讲座组织在一起，并建立企业人才监督机制。同时，造成这种现象的还有一个原因，就是缺少人才战略。企业要制定人才战略观念，研究人才的需求状况，什么时候需要人才?什么时候不需要人才?都要进行人才规划，使人才储备具有科学、合理化。三、 提升家具机械化进程，化解技工荒家具企业是一个人力集中的行业。目前，整个社会即将或已经处在民工荒的阶段，技工人才的发展会受到一定的影响，这就要求家具上游的机械设备产业，应尽快提升家具制造的机械化，提升家具企业的生产力，化解技工荒。四、 改善企业生产环境，挽留家具年轻一代家具界有一个现象，特别是年轻的技工人才，他们的离职有时候不单单是工资待遇;家具企业的生产环境是一部分人员离职的主要原因。有的年轻人，甚至离职后，再也不愿意呆在家具企业。家具企业男性所占比例占到70%以上，实木家具企业尤为明显，用工性别比例也有一部分原因，导致家具年轻技工的流失。改善企业的生产环境，为员工提供良好的居住环境，为挽留家具年轻技工具有长远意义。五、 丰富员工的活动，提高人性化管理很多家具企业为员工提供较好的福利待遇，比如：奖金、外出旅游、员工联欢、竞技比赛等等。家具实力相对不好的，福利待遇较少。大的家具企业虽然有一定的活动，提高员工积极性，但企业管理缺乏真正意义上的人性化，小的家具企业就更差一些。建议大的企业在原有的福利待遇上增加一些人文关怀和人性的交流、沟通。小的家具企业可根据自己的条件，站在员工角度思考一些，适当做些活动，提升企业人情管理。六、 建立员工奖励制度，提升员工积极性和参与性家具企业管理通常建立一种惩罚制度，奖励制度要么看不到，要么执行起来不清晰，奖励和惩罚的方式应该具有岗位的提升和奖金的鼓励，还要讲究多元化;在薪资待遇等同的条件下，侧重员工在企业的地位关注。在马斯洛对人的五层心理需要上，人在社会、组织里的地位具有很强的引导作用。七、 从“人情”角度，加强企业管理家具企业不重视企业管理的大有人为;重视管理，忽略“人情”的管理更是不在少说;在保持企业原则上，适当引入“人情”管理，利于企业的人才战略发展。
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