金融科技公司布局B端和C端各不同，B端布局将成新蓝海
南方都市报（深圳）
[ 亿欧导读 ]
无论是智能投顾、信贷、支付，还是保险领域，不少金融科技创业者或行业巨头都瞄准C端市场，以各类商业场景带来C端流量，将消费金融和普惠金融视为金融科技的主要发力点，但随着互联网流量红利日渐被瓜分，企业开始致力于开发B端业务。
【编者按】互联网金融发展的前三年，大家都在C端，C端本身是比较浮躁又利于比较简易创新的市场。但随着金融科技的发展，关注到金融科技向To B转移的趋势。行业人士认为2017年将会有更多To B的金融科技投资出现，比如人工智能、监管科技、网络安全。本文阐述了金融公司C端业务和B端业务的不同，并分析了为何会转向B端业务，B端业务是否为新蓝海。
本文首发于南方都市报（深圳），作者郭丽娟；亿欧编辑整理，供行业人士参考。
金融科技意在将互联网、大数据等技术与金融深度结合，用科技来驱动金融，提大数据升金融服务效率。日前，中国人民银行行长周小川在十二届全国人大五次会议新闻中心“金融改革与发展”新闻记者会上再次提出：未来要把金融科技搞上去，一个是网络科技的发展，另一个是数字货币的发展，“我们既要鼓励发展，也要防范风险，防范不健康的行为，要不断地去规范”。
继之前猫眼金经连续推出的相关专题之后，本期猫眼金经聚焦企业的商业模式。记者在采访中发现，无论是智能投顾、信贷、支付，还是保险领域，不少金融科技创业者或行业巨头都瞄准C端（Customer，普通用户）市场，以各类商业场景带来C端流量，将消费金融和普惠金融视为金融科技的主要发力点。但随着互联网流量红利日渐被瓜分，致力于开发B端（To Busi-ness，面向企业，简称ToB）业务，为金融企业提供相关科技服务，成为一部分金融科技公司接下来布局的重点。
B端是新蓝海？
2013年，开始基于京东电商场景发力C端消费金融，推出了白条、京东支付、京东小金库等产品。2016年起京东金融又整合资金端、资产端、产品、用户及技术能力等现有资源，开始探索B端业务，并表示“希望实现从1.0模式的自营金融向2.0模式的开放平台的迭代”。
这一升级是否代表了行业的发展趋势？真格基金合伙人李剑威在公开场合表示：“过去三四年，市场发展速度很快，不少投资人都觉得企业服务是下一个热门领域，根据IT橘子的统计，这个领域在过去一两年投资增加了十倍。”在2017年京东金融年会上，京东金融CEO陈生强把目标介绍得非常明确：“以前我们是用技术帮我们自己做金融业务，未来，我们是用技术帮金融机构做业务。从单维度的增长，转向服务金融机构的平台式发展。”
专注于智能投顾行业的图灵科技，大部分业务也是面向企业客户，联合创始人高杰介绍：“我们90%的业务是To B的业务，现在主要用To B的钱来养To C的业务。”
为何近年来不少金融科技公司开始布局B端业务？京东金融副总裁许凌介绍：“互联网金融的前三年，大家都在C端，C端本身是比较浮躁又利于比较简易创新的市场。但我们看整个中国的产业、工业、GDP的结构就知道，无论在哪种经济体，整个企业级的服务、工业级的市场，都是一个更大的植根于C端的市场。”最近花旗银行发布了一份金融科技发展的报告，其中也关注到金融科技向To B转移的趋势。它认为2017年将会有更多To B的金融科技投资出现，比如、监管科技、网络安全。
放眼整个市场大背景，金融科技也是随着各个行业的趋势发展而升级。深圳市东方富海投资管理有限公司创始合伙人陈玮公开演讲时表示：To C消费已经是一片红海，再想做上千亿的独角兽难度越来越大，过去做产品是慢慢做，现在全面过剩。对于To B市场，陈玮觉得：B端才刚刚开始，企业的互联网化刚刚开始，这是一个亿万级的市场。如何用互联网化技术来改造传统产业，这是我们要考虑的。
烧钱拼流量VS烧钱拼技术
虽然B端服务一片蓝海，但是真正进入其中分一杯羹的话，则要承受相比C端更高的门槛，以及更大的风险。
开拓C端市场的核心要素是流量。无论依靠价格战拼补贴，还是打造各类消费场景拼体验，能导入流量，留下客户就是ToC商业模式生存的王道。相比之下，B端业务则相对漫长。李剑威表示：“企业服务创业首先是持久战，因为打造一款成功的企业产品是一个漫长的过程，需要经年累月的积累。一般企业服务的公司，没有七八年上不了市，很难出现ToC领域的指数增长的情况。创业者不要指望一夜暴富。”
对于许多金融科技公司而言，做好企业服务首先需要的是有过硬的技术能力，利用科技附能传统金融行业。如果说ToC的业务大多是烧钱拼流量，那么ToB的业务则主要是烧钱拼技术。
京东集团CEO刘强东在2017年京东开年大会上强调：“未来12年我们只有三样东西：技术！技术！技术！重要的事情说三遍，未来12年我们只有技术！”京东金融日前也宣布，“在、机器学习、人工智能、等领域，未来三年资金、资源投入每年增长幅度不低于100%，而且上不封顶。”
初创公司抢占细分市场
相比于涉足金融科技的互联网巨头而言，一些创业公司无论是拼钱还是拼技术都难以达到同一量级。这样的情况下，初创企业在ToB市场上把机会瞄准在了细分领域。
金融中心总经理蒋燕青认为：“大的平台有着更加大的领域，像蚂蚁金服也依赖于天猫等交易体系。我们还是各有特色，在信用卡这一块大的平台未必像我们一样做得比较深入，这也是为什么我们能脱颖而出的原因。”深耕信用卡细分领域，让51信用卡获得与传统银行在信用卡业务上的合作机会。
在李剑威看来：“企业对小公司的产品是相对比较谨慎的，所以创业公司刚刚开始的时候，需要争取资源，无论是投资方还是标杆客户，给自己的产品做背书。企业客户也强调专业性和一致性，他们希望是在小领域里做得最专业的。”
B端C端相互补，求稳定
不管是过硬的技术，还是细分市场机会的选择，利用技术与标杆型企业合作，让企业主发现你的价值，获取企业的信任都是To B业务的另一个重要的关键点。在B端客户的选择标准方面，李剑威认为：“企业客户倾向于买成熟稳重的公司品牌，它至少没有生存的危机。”
许凌介绍：“2017年更多产品是京东跟金融机构联合发布的，让我们的互联网产品的创新能力变成金融机构有的。当传统金融机构发现你的价值之后，他对你的期待、目标已不再是简单的一个流量的时候，他就会对你的技术、数据和数据的处理能力产生信任，乃至于他们会主动过来提我们尝试这样的战略合作、尝试着共同服务，持续地帮助他们提升他们内部的能力，甚至于主动发起说做一些联合的实验室、联合两边数据共同的建模。”
获取企业主信任，积累了一定B端客户后，如何保证企业客户留存量依旧是一个关键问题。
在To B业务上，损失一两个用户的风险代价比To C大很多。虽然图灵科技主要收益来源于企业服务，但高杰依旧不敢放弃C端业务。他分析：“To B好突破但是有风险。因为每个客户的投入动辄3个亿、5个亿，一旦因为某个细节出现问题，失去了这样的客户就很容易导致公司的稳定性不足。所以很多企业也会选择利用C端业务来保证公司的稳定性和成长空间。”
谈到整个行业的时间预期，李剑威向猫眼金经分析：在整个企业服务赛道上，包括后端的IT运维服务，包括基础架构的云服务，企业核心的职能应用，领先者会慢慢浮现，到2018年，中国在很多企业服务领域的排位基本会确定。
金融加科技两厢情愿
不管是面向B端还是面向C端的商业模式，央行、金融和科技领域的态度更加明确。日前，中国人民银行行长周小川在十二届全国人大五次会议新闻中心“金融改革与发展”记者会上着重指出，人民银行高度鼓励金融科技，希望和各种业界共同合作，把金融科技的发展搞上去。他特别强调：“网络科技的发展，还有就是数字货币的发展，其中也包括区块链等新技术，这些新技术会在未来产生一些当前人们不容易完全想象或者预测到的影响。”
事实上，越来越多的传统的金融机构，正在直接或者间接通过风投基金投资金融科技。这些都反映出，金融科技与传统银行业的合作愈发紧密。这些观点也得到了不少人工智能公司认同。本周GoogleCloudNEXT2017大会在美国旧金山举行。谷歌云机器学习与人工智能首席科学家李飞飞表示，机器学习正在信用卡风险检测、反诈骗和洗钱等方面发挥越来越大的作用。
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小程序-亿欧plus金融服务2B还是2C，不只是获客与技术之争
[ 亿欧导读 ]
服务实体经济，践行普惠金融始终是国家经济发展的主流基调。金融企业如何在保证自身可持续发展的同时助力中小微企业不断成长，是每家金融企业都无法回避的问题和一直努力的方向。
金融的题中之意是资金融通，资金配置的最终流向都是B端企业或C端个人。随着互联网金融的崛起，的融合，技术的不断革新，使得资金可以通过网络手段实现高效融通，以弥补传统金融服务体系存在的诸多不足，解决中小微企业的融资难题。
2B还是2C，这也是当前互联网金融领域的两大主要赛道。因其客群属性、产品属性等特点，供应链金融、分布式技术、企业理财、财税服务等B端服务模式前期开发难度较大，但客单价和回报率也相对较高；而C端服务模式可以通过标准化、批量操作实现快速规模化。以细分场景为基础，两种服务模式在获客成本、技术投入两个方面都存在较大差异。
获客：2B重前端开拓，2C高价买流量
在获客成本方面，2B金融服务在用户的教育成本上投入相对较小，其运营获客前期开发难度大，对商务销售人员的整体素质要求较高，需要达到与管理层平等对话的水准，这也决定了B端企业客户的规模化获客难度相对较大，很难在数量上短期内实现突破。
不过，中小微企业金融需求旺盛。宜信商通贷总经理孙萌向亿欧介绍，目前小微企业在整个经济领域所占的体量超过40%。其中有70%的小微企业客户没有被传统金融覆盖到，小微企业融资需求不断的上升，融资难度却不减。目前能统计到的中小微企业的利润率仅有3%--5%。
因此，2B服务模式的企业面临的问题是：一方面市场空间大，小微企业主对产品的认可度高、粘性大，一旦达成合作之后复购率也往往较高；另一方面，B端客户拓新难度大，企业需要在前期触达客户的环节下功夫。
宜信在2015年已推出的2B金融服务“商通贷”，定位于专为中小微企业解决融资难题，平台目前累计用户几十万。3年来，有客户获得了10次授信，授信额度从最初的2万远扩大到了13.4万元；有从创业做到上市的外包企业，授信额度从最初的100万扩大到了如今的200万。
不过，商通贷目前也面临着获客难题。孙萌表示，国内中小微企业主的生存业态比较特别，尤其是三四线下沉成立的小企业主获取信息的渠道受环境和生存形态的限制较大，因此在互联网上投放广告的最终转化率并不高，这就需要去开拓挖掘更广泛的营销方式、触达客户。
如果说B端用户是一个长期积淀的过程，那么C端用户更像是一个高速迭代的过程，需要持续不断的投入并激活新增用户。
2C金融服务的拉新、促活、留存，致使其平台流量容易呈现“大进大出”，尤其是在C端流量渠道已经几乎被开发殆尽，可挖掘的新增营销渠道极度受限，且转化率和投放成本企业难以把控，金融市场趋于饱和的情况下，企业如何在流量的争夺战中脱颖而出获取并留住用户，始终是C端服务模式的一个核心问题。但是相对于2B模式而言，在获客渠道方面2C服务的获客方式更丰富。
2C服务模式考验的不仅是产品的功能和体验，运营人员的运营能力也十分重要。在流量价格居高不下的当下，为了最大限度的打捞有限流量，越来越多运营团队开始把面向C端的金融产品和场景相结合，以场景+金融的方式，做推广和拉新。
自2012年成立以来，即深耕于城市白领用户群体，基于多年来对白领人群的理解，深耕垂直消费场景和细分人群。
技术：2B满足于基础搭建，2C更重细节和体验
在技术投入方面：2B服务技术搭建侧重于定制化，产品标准化程度低，甚至更多的需要与客户进行联合开发。因此整体合作周期较长，技术投入和人员投入较大。而2C服务更倾向于在标准化的基础之上实现个性化定制。
宜信首席战略官陈欢向亿欧表示，“无论个人理财还是信贷领域，高成长性人群的金融服务存在小额、分散、多样特点，这些特点意味着过高的服务成本和难度。”同时，也间接决定了技术搭建过程的难易程度不同。针对C端用户的产品除了常规的基础功能之外，更多的要关注用户体验，不断的优化和迭代，丰富产品多样性，满足用户的差异性需求，用细节留住用户。在这场互联网金融的流量争夺战中，用户体验已成为企业的重要砝码。
“通过技术创新的提速，实现对金融资源的重新分配，让高成长性人群体验到以往只面向高净值客群提供的金融资产及定制服务，享受金融红利。”孙萌指出。
宜信旗下定位于新锐中产阶级的理财平台“”，通过在客户触达、投资规划和投资运作等多个重要环节的智能化与在线化，将‘私行级’服务平民化。提升了用户体验，达到了用户激活的目的。这是在技术投入的前期就需要作出布局和考量。
因此，C端市场拼的是流量，流量为王，但产品的相对投入成本高，后期的维护成本也高，是个需要长期投入的产品线。B端市场拼的是质量，业务和服务的好坏，直接影响产品的生存和发展，但B端业务的发展也相对漫长，因为打造一款成功的型产品需要经年累月的积累，企业服务创业是持久战，很难出2C产品般的瞬间爆发式增长的效果。
有行业内专家曾公开表示：2C金融服务已经是一片红海，出现千亿级独角兽的难度越来越大，过去做产品是慢慢做，现在全面过剩，需要企业在红海中通过现象级运营冲出来。对于2B市场，这个赛道体量足够大，也足够漫长，企业的互联网化也刚刚开始，如何用互联网化技术来改造传统产业是需要重点考虑的。
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亚信 产品经理
零基础学产品，BAT产品总监带，2天线下集训+1年在线课程，全面掌握优秀产品经理必备技能。
说到2B和2C想必身为产品经理的我们，可能没有人不知道，多少人为它兴奋，又为它懊恼，这种爱恨交织的感情难以言表，今儿就想跟大家聊聊关于2B，2C那些事儿。
开门见山既然说到2B和2C那咱们就先说把什么是2B，什么是2C说明白，讲清楚。
2B全称是To Business即对商家（泛指企业）的产品
2C全称是To Customer即对消费者（泛指用户）的产品
无论你是在2B的产品道路上渐行渐远，还是在2C产品规划上如鱼得水，我只是想说“To B or not to B，that‘s not a question”
那咱们就按求同存异的原则来聊聊吧！
1.都要给人来使用
小到打车、外卖和买电影票的软件，大到逻辑复杂连产品经理有时候都犯糊涂的企业级业务系统，最终都是由人来使用。在《场景革命》这本书里有这样的一句话：”to B和to C本质上没有什么不同，因为它们都是给人用的“。
2.都要兼顾用户体验和业务之间的平衡
既然是给人来使用的产品，就要兼顾用户体验和业务之间的平衡。无论是2B还是2C谁都不愿意使用一个不能用，不好用的产品，当然还是会有一些用户体验超差，用户又不得不使用的产品存在，因为它可能具有一定的垄断性质。但是不能说用户体验就不重要，只是说对于业务更为复杂的2B产品来说，想要做好这个点更为困难。
3.都要坚守做产品的核心思想
对于每一个产品人来说，在什么场景下为怎样的用户（客户）采取何种方法解决哪些问题又体现了一个什么价值这句话可能是再熟悉不过，也是经常讨论或挂在嘴边上的话。可是面对工作中蜂拥而至、突如其来的事情时，却又是常常最被容易忽略的。就像是一个人如果太饿了，只顾着吃饭填饱肚子，却忘记了吃了什么。
1.2B更注重商业利益
因为2B产品更多的是企业间的交易行为。既然是交易行为，就是你付钱我给提供你说需要的产品或服务，目标明确。而C端产品更多的是免费提供给消费者来使用，具体盈利的点有时候并不是直接来源于面对的用户和业务本身，这样讲并不是说2C就不注重商业利益，只是表现出来轻重缓急有所不同。
2.2B面对更多角色
既然是交易行为——面对的对象不再只是用户还有像客户这样的角色存在，而这种存在也就导致了很多无法像C端产品那样只考虑用户的需求（也就是说我们要同时服务于客户（金主）和用户）。虽然在夹缝中生存并不容易，其实无论是客户也好，用户也罢，只要get到他们想要的，这些问题都会迎刃而解。
2.2B有更长的周期
现在的C端产品，按照如今互联网的打法就是快，老话说得好“天下武功，唯快不破！”而B端产品由于自身业务复杂，并不是想快就能快的，这可真是熬死竞争对手的苦逼买卖。
3.2B用户量相比较小
C端产品的用户量可以轻松达到百万级、千万级、甚至亿级，举个栗子：滴滴打车用户数突破1.5亿,最高日订单量达1217万单。这样的数据对于B端产品而言是难以想象的。
4.商业模式难以复制
基于B端产品业务复杂、不易理解导致功能逻辑设计复杂、研发成本高、周期长等特点，形成了一定的门槛和积累，并不是你想复制就能复制的。
5.乐于生态合作
区别于C端产品的撕逼垄断、砸钱圈地（当然也是由于C端产品业务相对简单，大妈一般都能懂的天生属性导致的），在B端产品圈更多看到的是强强合作、优势互补，因为由一家或者两家企业是无法支撑一个庞大的企业生态的。举个栗子：阿里钉钉制定的C++战略开展合作的企业有蓝凌、和创（红圈营销）、彩程（Tower）等打造开放平台建立新生态。曾经的的竞争对手成为如今合作共赢的合作伙伴。
6、大众和媒体关注度不够（不易推广营销）
B端产品可能在某行业和领域已经深耕作多年或取得了一定的成就，而却总是无法被媒体关注，而对于一些小的B端产品，刚刚推出就被媒体大肆宣传，或因为一个好的Idea再或是由于一个较大的融资等，造成这个问题主要还是由于B端产品的受众群体和用户量决定，并不是大众媒体故意为之。而一般的B端产品想要推广营销也只能通过树立行业标杆客户。
说了这么多相同点也好，不同点也罢，2B还是2C也只是一个笼统的说法。有C的产品业务复杂程度可以与B端产品持平，甚至更为复杂；而有的B端产品业务简单的连大妈也能清楚明了的知晓。
最后我还想说上面说过的一句“在什么场景下为怎样的用户（客户）采取何种方法解决哪些问题又体现了一个什么价值”才是无往而不利的关键，无论面对的是B还是C，你都可以做好的更好！
本文由 @胡萝卜的思考 原创发布于人人都是产品经理 ，未经许可，禁止转载。
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