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上门拜访客户话术 -如何上门拜访
如何上门拜访做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以我自己的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。四、开场白的结构：1、 提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对某某产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？五、巧妙运用询问术，让客户说说说；1、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对某某产品的需求情况，您能介绍一下吗？”2、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售某某产品大概是六万元，对吧？”3、对客户谈到的要点进行总结并确认；根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于,,,,二是关于,,,,三是关于,,,,，是这些，对吗？六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？二次拜访：满足客户需求营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；拜访流程设计：一、电话预先约定及确认；如：“王经理，您好！我是某某公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”二、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”三、再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。四、开场白的结构：1、确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；3、时间约定；4、询问是否接受； 如：“王经理，上次您谈到在订购某某产品的碰到几个问题，他们分别是,,,,，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是,,,,通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？五、介绍解决方法和产品特点：1、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要；2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求六；要求承诺与谛结业务关系1、 重提客户利益；2、 提议下一步骤；3、 询问是否接受；接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情：1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；客户的肢体语言：1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等,,,,总结；我们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。百度搜索“就爱阅读”,专业资料,生活学习,尽在就爱阅读网,您的在线图书馆
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首次拜访客户，开场白你该如何说？
发布于： 16:27
&一次成功的推销80%取决于刚见面的10秒。&这是在日本推销界非常流行的一句话。销售人员应该知道，无论是想让客户接受你还是接受你的产品，你都应该在第一时间吸引客户的注意力，抓住客户的好奇心，这样客户才有兴趣和你继续交谈下去。 很多推销员在与客户接触的时候，经常会发现客户正在忙着做其他的事情，或者根本没有兴趣接受你的推销。而在此时，如果你不能尽快的引起客户的好奇心，那么你这次推销就等同于失败了。 根据销售心理学分析，最容易吸引客户注意力的时间就是在你刚开始与客户接触的10秒钟之内，如果你能够在前10秒钟之内完全吸引客户的注意力，那么你之后的销售过程就会变得十分轻松。所以你最好设计一个在10秒钟之内就能吸引对方的开场白，而这个开场白可以是以提出的一个他们十分感兴趣的问题。福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁。在他年轻的时候，由于他成功的处理了公司的一起搬迁业务而平步青云。当时，拆迁区中有一位英国老妇人不愿意离开自己的房子，她又联络了很多邻居，决定与福克兰的公司对抗到底。如果当时走法律途径来解决问题不仅费时费力，而且还不一定成功。于是福克兰毛遂自荐，向总裁请缨，准备亲自出马，把自己的方案彻底&推销&给老妇人和他的邻居。 当福克兰找到这位老妇人的时候，她正坐在自己屋子门口。福克兰故意在这位老妇人面前来回踱步，并且显得忧心忡忡，以此来引起老妇人的注意。果然，没过多久，老妇人开口说话了：&小伙子，你有什么心事吗？&但是福克兰并没有回答老妇人的问题，而是说：&您整日坐在这里，真是太可惜了，要知道您可是具有非凡的领导天赋，是可以做一番大事业的，听说这里要建一条公路，您为什么不劝劝您的邻居们，让他们换个地方生活，给周围的人们创造一些方便呢？这样周围的人们都会感激您的。&福克兰这几句轻描淡写的话深深地打动了老妇人的心，不久之后她就开始到处寻觅住房，并且指挥她的老邻居搬迁，而公司支付给了老妇人们当初预算一半的搬迁费。 由此看来，销售人员在和客户交谈的时候，能够一开始就抓住客户的心十分重要，因为只有这样他们的话才能继续进行下去。那么如何才能在一开始就抓住客户的心呢？以下有几种常见方法: 1.提及客户目前最关心的问题 每个人都有自己的侧重点和关心点，比如你可以对客户说：&听您的朋友提起，您最近最头疼的问题是无法找到价格合适的产品……&等等类似的话。 2.谈到客户和你都熟悉的第三方 两个陌生人之间最容易打开话题的莫过于一个都熟识的人了，你如果不知如何开场，不妨提及一些这样的人物，比如:&您的朋友xx介绍我与您联系，听他说您的情况是这样的……& 3.赞美对方 赞美永远是最好的开场白: &他们说您是这方面的专家，所以我特地来请教一下…… & 4.提及他的竞争对手 竞争对手的情况最容易引起客户的兴趣，你在与客户首次见面时不妨这样说:&我们刚和XX公司合作过，他们说……& 5.用数据引起客户的注意 数据是最具说服力的话语: &如果您购买我们的设备，您的公司将会提高50%的生产效率……& 以上几种方法，销售人员可以交叉着使用，但是前提是要根据实际情况，当然，在与客户交谈的时候，首先一定要以开朗积极的语气向客户打招呼。
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&&&&（1、）请问你对我们公司了解吗（听说过我们公司吗）？一般业务问了这个问题之后，不客户的回答是知道还是不知道，都会把公司的情况给客户介绍一遍。
&&&&（2、）请问你店里现在一个月多少台，销量好的是哪个品牌，这个品牌一个月能销售多少台，一般都是销售什么价位的？一连串的提问，业务机械的提问，客户机械的回答，确实有点像审问客户。
&&&&（3、）请问你们公司与现在的供货商合作了多少时间了，他们是不是经常下来拜访，你觉得跟他们合作的怎么样，是不是特别满意呢？业务提问这个问题，有点自杀式，客户可以借助这句话说出现在合作的供货商的很多好处（不管是真的还是假的），如果是真的，说明客户跟现在的供货商合作的很好，为什么还要选择新的供货商呢。如果是假的，即使有合作的机会，客户也会提出较高的要求。需要业务费精力分辨真假。
&&&&（4、）如果我们公司能够以更低的价格（更好的服务或者和现在类似的产品和销售方案），你有没有跟我们合作的打算呢？这个问题可能只会遇到客户的敷衍，价格低不等于卖的好，而且还没有开始合作呢，就先把自己陷入价格战里去了。问这个问题，可能客户会说，你把产品拿来给我看看吧，或者可以考虑一下，是否能合作，还是未知数。
&&&&（5、）你们公司目前的采用什么支付方式，你们有没有关于新品推广（或者活动推广）的预算呢？对于这个问题，客户的回答肯定是对自己有利的。而且就算是假的，也会说的和真的一样，让业务收集到假的信息，影响后期的合作。
&&&&当然类似于这样的问题还有很多，对于这样的问题，很多业务在提问的时候，都会自我感觉良好的。因为这样的问题确实能收集到他们想要的客户信息（整体销量，目前合作对象，付款方式等等）。但是，对于回答问题的客户来说，这些问题，已经不知道回答了多少遍了，只不过是把他们知道的内容再复习一遍，反正每个业务来了都会问的。而对他们有用的信息，却没有收集到（企业文化也是每个业务都要讲的，恐怕客户早就听烦了）。如果业务不能把有用的信息传达给客户，那么客户的反映就是：“给我一份你们的产品介绍吧”或者“有需要的时候，我可以打电话给你”或者“我考虑下吧”。
&&&&其实，不要觉得客户很过分，业务初次去拜访客户，对于客户来说是陌生人，有谁愿意给一个陌生人说真话呢？即使是二次拜访或者三次拜访，只要没有合作，业务和客户之间就是陌生的，所以，业务要想以提问的方式打碎客户建立的“防火墙”，在提问之前，一定要有预先的准备和铺垫。
&&&&这就要求业务不能在介绍公司文化的时候，直接进入产品介绍这个环节，但这又是一个很多业务最常犯的错误。如果一旦客户发现业务在他的产品，心里的“防火墙”就会越建越高。我以前接触过的一个乡镇的老板说，他最烦业务来拜访，因为他觉得这是浪费他的时间。的确，在业务不能给客户有用的信息，就是在浪费客户的时间，也是在浪费自己的时间。甚至有些业务还喜欢长篇大论，觉得客户不跟他合作是因为自己讲的不够多或者不够好，客户还没有听明白，需要更仔细的讲解，等发现对于他的讲解客户压根不想听的时候，可能还会觉得这个客户不好处关系。记得在一本书上看到过“唠叨的女人最丑陋”这句话，其实，对于客户来说“唠叨的业务最烦人”，所以业务想请客吃饭，客户都会不给面子。对于这样的业务，我建议去百度一下麦肯锡的“电梯演讲”，就会知道长篇大论的危害了。
&&&&如果麦肯锡的“电梯演讲”是正确的，根据这里面时间的要求，业务要做到的是见到客户后，在短时间（时间越短越好）内完成自我介绍和公司企业文化介绍。对于喜欢说的销售人员来说，好像是有点难度，但这个短时间的阐述，恰好可以作为对客户提问的铺垫。接下来，我们看一个，我们目前对下面业务要求的关于提问前提问的一个例子：
&&&&业务：老板你好，我是**（厂家或者的公司名字）负责**（品牌）手机的业务，我叫***（如果能幽默一点更好，我通常都会说，你可以叫我小秘或者秘密都可以），这次来拜访你，耽误你的时间了，我能不能花30秒-60秒的时间介绍一下我们公司呢？
&&&&一分钟的时间，客户会拒绝吗？如果客户不拒绝，业务就可以做企业文化的介绍了。
&&&&业务：我们是一家***的公司，目前在这里呢，已经与***家销售门店合作，我们的目标是……..关于我们怎么做到这一点的，我可以给你举个例子，就是***（离谈话的客户越近越好，但一定是真实的例子，最好带有照片或者电脑能够给客户展示最好。把成功的案例给客户讲解）。这是这个客户的电话，我留给你，你对我们合作的方案有疑问，也可以像他提问（提前给客户说声，让客户说服客户，会更有效果）。当然，我们合作之后，能否达到这个客户的效果，还是未知的。不过，如果现在可以的话，我可以向你提几个简单的问题吗？
&&&&在这里业务一定要注意的是，介绍了公司和案例之后，一定要提问，不要介绍产品，我前面已经提到过这是很多业务最容易犯得错误了。因为一旦介绍产品，客户的智商会瞬间提高，产生防卫的心理。这个时候，业务可以提问几个开放性、涉及面广而且包括品牌，产品，和客户本人的问题。当然，这些问题都是提前安排好的，而不是业务当时想起来的。在问题之前，业务还可以考虑下客户大概会给出什么样的答案。
&&&&接下来，我们看几个问题的例子：
&&&&（1、）老板，你现在对于选择的新品牌，主要有哪几方面的要求呢？客户的回答可能是品牌知名度，产品质量或者付款方式，售后处理速度等等，可以反映出，他现在合作客户的一些问题，业务需要引导客户发现。
&&&&（2、）老板，你在这个行业呆了这么久，你认为这个行业和以前相比，发生了那些变化呢，你面对的顾客发生了那些变化呢。这个问题可以收集到客户对行业的看法，也可以知道，他面临的外部客户有什么样的要求，甚至客户还会提一些他对产品的要求，从侧面可以反映出，他的门店缺少的产品。
&&&&（3、）老板，我来拜访你之前，就听说很多厂家（代理）都愿意跟你合作，能给我说说，他们为什么都愿意跟你合作吗？这个问题可以适当的恭维下客户又不会显得拍马屁，让客户乐意回答。而且这个问题不但可以收集到现在客户跟其他竞品合作的状态，还可以收集到客户的个人爱好。
&&&&（4、）如果是代理商，还可以提一个这样的问题：*总，你建立了公司目前的业务团队，我能问下你，目前对你的团队，你最满意的是什么，最不满意的是什么？这个问题，可以收集到客户公司的一些公司的架构情况和工作流畅，以及客户现在存在（可能已经发现或者没有发现）的问题。也可以从测换观察到客户有没有大局观还是只局限于目前的发展。
&&&&（5、）对于门店，也可以这么问，老板如果你现在能用3个（或者5个）词来形容你的店员（或者顾客），你觉得是哪几个词啊？上一页1
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