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> 内容白酒企业：如何做好网络营销　全球品牌网　& 请加微信号：xiangmu114&& 当下，虽然传统经销商模式、专卖店、、团购和仍是白酒销售的主流渠道，但不可否认，网络已经渗透到社会生活的每一个角落，尤其是随着网络一起成长的新生代，他们的大多数时间都是和电脑一起度过的。因此，如果不能抢占网络领域的商机，就失去了与这部分消费人群建立联系的机会，失去了扩大市场销量、增加市场份额的机会，同时也会对白酒企业今后的可持续发展带来巨大的负面影响。面对这个非常现实的问题，就是白酒企业实现“后发制人”、超越发展的不二利器。所谓网络营销，简单说就是以互联网为主要手段进行的、为达到一定营销目的的营销活动。本文以LZ 公司为案例来探讨白酒企业如何做好网络营销的策略，希望能带来借鉴意义。　　LZ 公司网络营销的工具分析　　1、LZ 公司的官方网站。　　LZ 公司是具有400 多年酿酒历史的国有控股上市公司，公司总资产近30 亿元。LZ 公司官网设置有“公司简介”、“品牌中心”、“营销专区”、“新闻中心”、“投资者之窗”、“企业文化”等栏目，具备了大型企业网站的基本功能。该网站由LZ 公司信息部进行技术运营，由销售公司负责日常内容运营管理。虽然公司网站具备了网络营销的基本功能，但是在具体功能的体现上，还没有将网络营销的优势更好地发挥出来，仍处于网络营销的初级阶段。　　2、、门户网站的专区。　　LZ 公司针对其高端品牌，借助新浪等门户网站的影响力全面宣传，在新中国成立六十周年华诞之际，以一场名为“举杯同庆、辉煌60——G品牌文化中国行”的大型活动（注：G 品牌是LZ 公司的高端白酒品牌），在全国60 个城市举办了放飞热气球的市场活动，公司希望借助此次在全国各地的活动，以向国庆献礼的方式，增加LZ 公司的高端品牌G 在全国的影响力，为后期传统的铺开打下基础。　　此外，LZ 公司还在新浪网的新闻中心开设了“G 品牌定制期酒荣耀面世”通道，旨在通过与中国的合作，共同推出“G 品牌高端定制白酒收益投资计划”项目。这是国内首款定制白酒以“期酒”方式走入投资理财平台，成为认藏投资酒品，同时也是LZ 公司继2008 年首推G品牌定制酒，开中国超高端白酒定制之先河后，又一为白酒界、藏酒投资界所共同关注的举措。公司希望通过新浪网新闻中心的媒体放大作用，来强调G 品牌高端定制酒的投资作用、增加此类品牌的附加值，以期在网络用户中形成轰动效应。　　3、区域网站联盟　　以直辖市重庆为例，由LZ 公司下属的酒业营销公司全程赞助了重庆网站站长大会，大会组织地方主流门户、地方行业主流网站的相关负责人，就区域网站的商业模式进行了经验分享，并对区域网站新商业模式思路进行了探讨和研究，希望通过区域及行业网站大范围的主题聚会，形成网站与公司联合推进的商业经营模式。公司寄望借此走出简单的网络销售，尝试结合公益与品牌、销售与推广的全方位的网络营销。笔者认为，如果这种尝试能够取得成效，LZ 公司下一步将会投入更多的人力、财力，在全国各主要区域推行这样的网络营销模式，这或许也会成为LZ 公司网络营销的主流模式。　　LZ 公司网络营销的开展情况LZ 公司的网络营销，主要依靠的方式是利用企业官方网站、门户网站、区域合作网站、在Google 和等主流上建立域名以及加入平台的战略联盟等。采用的是在“网络上推广、实际中交易”的营销模式，也就是利用internet 进行宣传，让有需求的顾客关注到网页的相关信息后，在网下联系销售商，然后厂家根据获取的信息再进行交易、配货。　　LZ 公司目前这种销售方式有如下特点：销售渠道仍显单一，网络仅仅起到宣传推广作用，即引导客户进行浏览是其主要目的，客户仍然需要通过传统的购买渠道才能获得产品，“网上系统”与“网下系统”的联系并不紧密；网络营销方式单一、比较被动，目的性和功能性都比较弱；通过网站、电子商务平台、搜索引擎等进行推广后，完全依赖顾客浏览企业信息后主动向经销商咨询，缺乏跟踪用户后续行为的途径；网上营销与网下营销相互独立，不是一个相辅相成、互相促进的营销体系。　　LZ 公司选取的网站投放策略，是与新浪、腾讯等网站进行战略合作，其公司在2009 年7 月~2010 年6 月期间在这两个网站上投放的广告金额达到了577.9 万元。为了与市场情况相配合，公司选取了“金九银十”、“春节”、“五一长假”等传统销售旺季期间集中投放的方式进行宣传。　　LZ 公司内部营销资源分析　　营销资源　　经销商的定位是厂家的物流和配送中心，而厂家要帮经销商做销售，两者互相依靠、互相扶持。厂家派出的业务人员并不卖酒，而是帮厂家做市场，如召开现场品鉴会，帮经销商把市场打开，监控市场价格和货物流向等。在LZ 公司的营销体系中，经销商可以随时联系LZ 公司总经理，这使得经销商的忠诚度高，沟通顺畅，反馈机制良好。此外，LZ公司还引入了 营销信息系统，经销商可以随时通过互联网，通过授权账号登录到该系统，将市场库存信息和竞争品牌信息及时反馈到总部，提高了营销管理调度的效率。　　信息系统　　LZ 公司非常重视信息化建设，早在2005 年，公司在酿酒行业内首家引入了ERP 系统——SAP R/3 系统作为公司的企业资源管理平台，经过两年多的建设，LZ 公司已经建立了以SAP R/3 系统为核心的高度整合、强大的信息平台，并初步建成了以股份公司为核心，覆盖酿酒、销售等子分公司在内的IT 网络系统。　　财务资金　　近年来，由于LZ 公司良好平稳的经营业绩，企业敢于对信息化建设给予较大的资金扶持。为了以较快速度实施网络营销战略，LZ 公司拨付资金500 万元用于服务器、计算机等硬件设备的配置。LZ 公司现已实现了生产管理、自动化办公等信息化改造，部有专人负责建网，设计页面、架设独立的网络站台，拥有自己专用的数据专线、主机和路由器，而一些经销商则选择“虚拟主机”，将网页放在一些有影响的网站下，这样做比较符合多数经销商的成本效益，取得了良好的效果。　　LZ 公司的网络营销策略　　1、产品策略　　对消费者特点加以分析。LZ 公司通过市场调研，或派专人浏览同行网站后进行数据分析，并对市面上销量最好的白酒产品的种类进行针对性市场调查。事实上，目前已经有非常成型的第三方机构能够对此进行系统、周到、完整的分析和评估。在了解市场的特点后，可以试探性地选择一些自己生产的同类型产品在网络上进行销售，利用“前车之鉴”来“摸着石头过河”，根据网络上消费者的总体特征来确定最适合在网上销售的产品。　　加大产品的市场涵盖面。目前，世界上三分之二的国家和地区都接入了因特网，无论是市场范围还是因此带来的交易机会和企业通过网络获取更多利润的可能性，都正变得越来越大。基于这样一种现实，LZ 公司正在以网络营销的国际化为目标进行积极拓展。　　酒品的定制化服务。网络营销的产品虽不能让消费者直接触摸，但它能利用多媒体把有关产品的丰富信息传递给顾客。顾客是真正的上帝，如果顾客有兴趣自己参与设计产品，那么公司就应该想办法令客户满足。LZ公司可投资为忠诚度高的消费者定制个性化的主业界面，鼓励顾客自己动手通过网络来订制心目中的产品，如通过对白酒的包装、口味、品名、度数和香型等参数进行设置，来了解每个消费者对酒的爱好和需求，从而制定更加完白酒生产计划和营销拓展方案。目前，LZ 公司仅有高端的G 品牌采用了定制方案，公司可以考虑在网络上为顾客提供更多种型号酒的生产定制和，以满足消费者的个性化需要，此举一旦成功，必将开启的新时代。　　2、价格策略　　价格从来都是营销中最为复杂和困难的问题，网络营销也不例外。　　在网络上，市场已经进入买方市场的。时代，话语权不再由供应方掌握，而　　是由需求方控制。可见，价格的杠杆作用仍十分明显，产品提供方必须要生产出需求方心目中的理想产品，才能获得认可并占领市场、得到发展机会。为此，LZ 公司应当与消费者进行充分的沟通，而沟通的渠道之一就是展开大量的网上调查工作，对调查结果进行清洗、归类、分析和汇总，以了解顾客的价格要求。之后将网上收集的信息反馈到传统渠道，最终实现网上与网下营销的整合互动。　　网上定价在实践中应采取以下措施：准确、客观地提供公司收集到的白酒产品的价格表，并及时更新，以便让消费者了解白酒的行情和走势，主动打破价格机制不透明、信息不对称的现状，为客户做出理性判断提供基础信息；一旦出现季节更替、市场供需等变化以及竞争对手的价格调整情况，都将启动LZ 公司的价格调整窗口；在网站主页上，要设置专门的讨论区，鼓励网络客户对公司的产品来“指指点点”，这样一来，可通过该区了解消费者对价格的反应，帮助公司制定出合理的价格策略；给每位会员建立专属档案，根据会员已有的交易记录与个人资料给予VIP 级别，在合适的情况下给予折扣和优惠，鼓励客户的线上消费，培养会员的。　　3、渠道策略　　减少商品流通环节和运输成本，最终降低产品的价格，这是白酒生产厂家最愿意看到的情况。由于企业站点是敞开式的站点，域名容易被“黑客”所复制、抢注、窃用，导致新的网上中间商产生，由此破坏企业原有的通路渠道。因此酒类企业必须加强对站点和网页进行技术保护以及电子商务保密，加强客户管理，同时组织专员对网上交易进行监督检查，正确评价网上营销各个环节的运作效率，防止产生新的中间商。为了方便消费者购买，也可以采取以下一些策略：强化物流管理。为了满足顾客需要，网络营销必须为顾客提供快捷、方便的物流，才能取得顾客的信任，让顾客切实体会到网络营销的优势。　　LZ 公司可通过与企业合作，以降低成本投入，并要求第三方物流公司提高发货速度和质量。也可在网络营销平台上建立跟踪系统，相关人员只需输入的标识号就可查到已发货品的物流情况、所处地点、责任人等关键信息。建立在线结算和支付系统。为促进网络营销的完善，LZ 公司应该逐渐打破传统网络营销模式，加快完善网络结算与支付系统建设，避免“网上下单，网下付款”的情况发生。首先要提供更多的可供消费者选择的支付手段，比如电话银行、网上银行等等；其次要通过采取加强手段的安全技术保障措施，来保证网上支付的保密性、安全性、及时性和灵活性。　　4、促销策略　　网络推销。利用其他第三方公司提供的经过筛选的客户名单，向用户逐一发送E-mail，主动介绍产品信息。这种方式的特点是，如果这些客户名单选取得好的话，那么客户的质量会较高，客户较容易产生购买行为。鉴于目前垃圾邮件已经成了“过街老鼠”，为了不至于形成“人人喊打”的局面，广告不要引起受众反感，否则将起到反面效果。运用电子邮件进行营销必须注意方式方法：首先促销性质不要太浓，主题要明确有效、要有吸引力，尽量与客户相关。其次正文内容要简洁明了，风格不要千篇一律，要根据营销对象的不同而变化和采用不同的风格；不要让E-mail 被打上垃圾邮件的标签。　　说明用途，使接收者可以方便地从邮件名单中进退自如，给用户一些主动修改的权力。网站广告。在本企业网站设置网络广告时，要确保广告传达的信息能够吸引用户眼球，而且具有其他产品所没有的特色和差异，这样才能吸引网页浏览者的关注。建议将重要的信息在页面置顶，使网页浏览者方便获得重要的广告内容，切忌不要使用虚假的关闭和弹出界面，以诱导客户关注，这样会增加客户的被欺骗感，不利于成交；在每个网页上设置一个即时回复快捷按钮，将其链接到LZ公司相应的其他产品或子页面上，便于顾客随时与公司咨询和沟通和方便查阅。　　总之，网络营销的产生和发展，对传统白酒企业的经营方式、、组织形式以及营销观念等各个方面都提出了有力挑战。但我们相信，必将造就更多的商机和平台，必然会给那些有所准备的企业带来新的发展和希望。查看
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定制酒前景如何？定制酒市场在哪里？近年来，人们的消费观念多元化，个性化产品越来越受到追捧，而在酒行业个性化定制也日渐成为潮流。如今，不仅仅是一些品牌溢价能力较弱的小企业、新品牌在做，就连一向高高在上的一线名酒企业们也纷纷加入了“定制”的战场，甚至多个名酒企业还在近几年成立了定制酒公司，火热程度可见一斑。定制酒前景如何?定制酒市场在哪里?今天一福天定制酒小编就为大家分享一下。定制酒前景如何?定制酒市场在哪里?在众多企业“一拥而上”抢夺定制市场的情况下，谁能看准趋势、抓住机会，谁就能在未来的定制酒领域占据一席之地。一：定制酒盛宴迎来规模化发展阶段！二：定制酒的东风和趋势是互联网＋、场景化“互联网＋”已经成为定制酒发展的催化剂。现在互联网已经让中国社会，从一个大群体，分裂成了无数个小圈子、小社群。未来的社会，将是自由连接（从组织化协作变成自由协作）、丰富连接（从产品化商业到体验化商业）、聚合连接（从中心化传播到碎片化传播）。过往以政务领导为中心的白酒团购营销模式，也将随着消费者这样的变迁方式而更加失效。而圈子、社群则将成为互联网时代开展定制化营销的温床！场景化营销是定制酒营销前沿。圈子文化的盛行让场景营销走到市场的最前沿，对白酒消费的文化价值也发生了改变，从传统的品类占领消费者心智逐步演变到消费场景圈子文化价值的心智占领。以场景来触发消费者的购买欲。通过场景链接，与目标群深度沟通，触发消费者的购买欲，成为了定制酒发展的主力方向！三：定制酒要从无序到美学回归，从表象定制到深度定制酒类定制多在瓶体表面、产品包装上做文章的简单、粗放,毫无屏蔽竞争能力的表面技术上做文章，这样的定制是粗浅的、简单的，对于消费者来说可有可无，甚至有些还破坏了原包装的美感。定制酒缺乏针从包装到酒体，从外在到内涵，从表象到深层，对客户自身文化和思想诉求，对客户自身的口感需求和物理需求等转属性深层次定制。定制酒应朝向美学发展，满足消费者深层需求，如唯一性、限量性、艺术性、品牌性和品质性等。只有这样才能增加消费者持续消费的粘性、形成病毒式口碑营销。四：定制酒的未来格局是小而美和大而强同时定制酒是基于品牌资产下的定制，定制酒未来格局除了会出现少数了专业化的定制平台品牌外，最终均将形成“二元结构”，一是以地域文化为依托的“小而美”的区域化品牌定制，一是具备全国某一专业价格带或者细分场景下的“大而强”的全国性品牌，其竞争形态上的对抗与共存。同时定制酒的“小而美”是关键。如同马云所说“小而美是未来电子商务的方向”，也认为“小而美是定制酒发展方向”，定制酒是以消费者导向的商业体系。小就是满足某个圈层小群体个性化、碎片化的需求；美是细节之处让用户感动，追求极致，产品、营销、服务等多维度打造最佳客户体验；小而美更接近定制酒本质需求！由此，我们认为：定制酒正处于规模化发展的起步阶段，即战略起点阶段。这个阶段的关键就是抓住机遇，系统运作，坚持下去！一福天定制酒采取酒厂直面消费者模式，去除流通环节，无层层加价，无进场费用，低推广投入。同品质酒水相对比品牌酒便宜30%以 上。让您花少钱，喝好酒！更显个性尊贵！ 送长辈、送领导、送朋友、各类宴席专供、企业定制、纪念酒、个人私藏酒，一福天定制酒，给您最佳的用酒体验！咨询热线400-。
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评论: 0|原作者: 胡明杰
摘要: 能否在定制酒上取得突破，关键在于白酒企业对定制酒营销模式的理解深度与实操能力。
以前，喝茅台、五粮液确实体现出对被招待者的尊重，也能体现出被招待者的身份高贵。但随着消费者消费能力的快速增强，茅台、五粮液如今也只能是“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”了。
如何提高产品的附加值，迎合消费者个性化消费需求，是摆在酒企面前的新课题。
定制酒的瓶颈
定制酒的突破路径
1．产品定位
优质白酒：
高档礼品：
精美纪念品：
个性魅力：
时尚情怀：
避免在瓶体表面、产品包装上的简单、粗放。要实现技术的迅速突破，开发有自主知识产权的专利技术，避开包装竞争同质化格局，构建让消费者耳目一新且能迎合消费者价值诉求的独特的包装形式。如：南京鼎置酒业是一家专业个性化定制酒公司，该公司不但开发出了水晶内置成像专利技术，还开发了外置成像专利技术，可以将消费者所需的图文信息在酒体内表现出来，构造新颖，能尽显消费者的价值与情感诉求。
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河南销售与市场杂志社有限公司白酒行业进入深度调整期 定制酒市场急速升温-中新网
白酒行业进入深度调整期 定制酒市场急速升温
日 12:14　来源： 　
　　北京10月22日电 (记者 石岩)作为国内白酒市场的一个重要变化，当前，行业进入深度调整期。有迹象显示，越来越多的酒企推出了针对个性化需求的定制产品，导致定制酒市场急速升温。
　　资深白酒营销专家肖竹青表示，通过深度调整白酒行业发生了很大的变化，最明显的是营销模式从原来的渠道驱动转向消费者驱动，由过去酒企围绕政府营销的团购消费，转向整合营销的商务消费和个性化消费。
　　中国酒业协会副理事长兼秘书长王琦表示，目前产能过剩是白酒行业面临的最大问题。近几年白酒行业迅速发展，导致产能严重过剩，而市场容量就这么大，产能过剩问题解决不了，行业的根本问题就无法彻底解决。
　　有业内专家表示，出现这种局面的根本原因就是，酒业经营者没有看到酒市场的个性需求。在酒类市场有些酒严重过剩，而有些名酒却供不应求同。未来定制酒将会是酒业红海中的一片蓝海。尤其是在企业商务接待、大众婚宴寿宴、以及生日百日宴会当中。
　　从消费者对酒的消费结构来看，礼品酒占白酒消费的33%；家庭、朋友聚饮占据20%的市场；婚宴、家宴占据14%的市场。这些主要消费场景均对定制酒有着广泛的需求，定制酒正在成为消费者的刚需产品，这个市场容量约有2000亿左右。
　　数千亿的市场规模吸引了各大酒企的进入。据了解，目前市场上几乎各大酒企都相继开展了定制酒业务。自去年开始，茅台成立个性化定制营销有限公司，推出世博定制酒。五粮液也与中铁二局及北大荒分别开发了“开路先锋”酒和“北大荒鸿福”、国窖1573“叁60”VIP顶级奢侈高端定制白酒等。此外，董酒、武酒、温和大王、金徽等区域品牌也加入了定制酒的行列，未来各家酒企将会更加重视个性化定制市场的发展。
　　酒龙仓电子商务有限公司董事长华沧桑表示，在此情况下，酒龙仓与多家酒企合作建立直接供货关系，其中包括茅台、五粮液、洋河、泸州老窖等一线酒企，通过这种合作不仅能够降低定制酒的采购成本，而且还可以帮助名酒企业实现定制酒的批量生产。
　　有关专家表示，虽然各大酒企纷纷扎堆定制酒市场，但是营销模式的转变仍是个难题。这些酒企推出的定制酒都是针对企业、单位或会展等，具有批量化、团购化，易生产等特点，但针对量小个性化需求定制产品则有很大难度，传统定制模式难以解决“持续性经营”的问题。
　　华沧桑认为，从批量生产向订单生产转变，应该找到模式化与个性化的平衡点。定制必然会小量化、分众化，对于酒企及平台商来说，实现小量化、分众化产品集中生产是亟需解决的问题。定制产品虽然好生产，但创新营销模式并非易事。
　　值得注意的是，酒企推出的定制产品除了包装外，产品单一也是制约发展的一个关键问题。目前一些企业和电商平台，其定制服务过于“表面化”，他们给消费者提供的定制服务多数限于包装、瓶体、度数等层面，很少能够实现诸如“定制口感”、“参与定制流程”等深度服务。
　　肖竹青表示，把很多品牌集中在一个定制平台上来推的“电商定制模式”受到越来越多的关注。除了酒仙网与一些酒企合作推出B2C的电商模式外，酒龙仓也推出了O2O、C2B、B2C等多种“定制+电商”模式，从而破解传统模式在产品和服务上存在的两大瓶颈。(完)
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