收益管理在酒店经营中的应用研究；一、收益管理的概念；根据维基百科全书的定义，收益管理，又称产出管理、；简单地来说，效益管理是通过对市场的供求关系的分析；产品；酒店的产品，主要指酒店的客房；众所周知，酒店的客房是按单位时间，如入住天数来收；此外，从酒店成本和财务的角度也可以看出客房空置就；酒店还有一部分成本叫做变动成本，变动成本会随业务；价格；酒店客房的价格取
收益管理在酒店经营中的应用研究
一、收益管理的概念
根据维基百科全书的定义，收益管理，又称产出管理、价格弹性管理，英语称Yield Management或Revenue Management，是指利用不同时间段的价格差异化和折扣分配实现收益最大化的管理模式。其另外一个定义是指通过理解、预测消费者行为，并与之互动，实现收益最大化。
简单地来说，效益管理是通过对市场的供求关系的分析和预测，结合酒店产品和服务的特点，把适当的产品(Product)，以适当的价格(Price)，在适当的时间(Time)，卖给适当的客源市场(Market) 的一种经营管理手法。下面，首先对产品、价格、时间和客源市场等四大要素进行介绍。
酒店的产品，主要指酒店的客房。一般来说，客房收入占酒店收入的70%以上，是收入的主要来源，是效益管理的主要对象。一家酒店通常有不同类型的客房，这些客房不同的特性，可以满足不同消费层次和需求的市场的需要。酒店管理者的首要任务就是科学地确定这些不同类型的客房的数量搭配，并能把它们销售给相应的市场，使酒店总体上获得高收入。
酒店客房产品与其它消费品不同，主要表现在酒店客房的销售和消费有很强的时间性和不可存储性。
众所周知，酒店的客房是按单位时间，如入住天数来收费的。住一天就收一天的租金，住半天就收半天的租金。客房能租出去，酒店才有收入。如果租不出去，客房空置，酒店就赔钱。例如，假设一家酒店仅有10间客房，客房日租价格是$100，如果当天能全部满住，酒店就获得$1，000的收入。如果客房全部空置，那么这本来可获得的$1，000就没有了，就这天而言，这些客房产品就浪费掉或就损失了。
此外，从酒店成本和财务的角度也可以看出客房空置就是损失。每建造一家酒店需要很大的投资，购买土地、建筑装修、购买家具、办公设备、电力设备、空调设备、洗衣设备、电脑系统等等，需要大笔资金。仅靠业主的投入是不够的，通常还需要向银行贷款，所以，多数酒店每天都有还本付息的压力。此外，不论酒店入住率高低，酒店总要拥有一批相对固定的员工，酒店得支付这些人员的工资和福利，以及例常的清洁保养和维修费，客房和公共场所的水电费、空调或暖气费等等，哪怕酒店一间客房也租不出去，哪怕没有一分钱收入，只要酒店不关门，就要负担相关开支。所有这些构成了酒店的固定成本。酒店每天至少要能收回能抵偿固定成本的收入，否则就难以维持下去。
酒店还有一部分成本叫做变动成本，变动成本会随业务量的变化而变化，当业务量增加时，变动成本就增加；当业务量减少时，变动成本就减少。例如，客房出租率增加，酒店就要聘请额外的清洁工，就得支付相应的工资。此外，水电费、毛巾和床单的洗涤费，纸巾、肥皂、洗头液等易耗品的开支等等都随客房出租率的增加而增加了。可见，酒店收入不仅要能抵偿固定成本，而且要能抵偿变动成本，并能使酒店实现其利润目标。效益管理的第一步就是理解自己的产品，制定适当的产品组合，并理解市场对产品的需求，以制定合理的价格和采取适当的销售策略。
酒店客房的价格取决于酒店客房产品本身的价值和酒店市场的供求关系。酒店的收入由
价格和出售客房的数量来决定。所以，价格是否合适，直接关系到酒店客房产品价值的交换是否能实现。
随着效益管理的运用，越来越多酒店制定出带附加条件的新价格，以满足促销和加强对存货的管理的需要。例如，按照惯例，客人订房后最迟可在入住当天下午六点前取消订房，不需支付取消订房的费用。这种做法很方便客人，但是会使酒店面临订房在入住当日被取消，因时间关系酒店不能把空房再卖出去的风险。为了避免这种风险，很多酒店采用一种叫做“24小时前可取消订房”的价格，这种价格通常比准许在入住当日取消订房的价格便宜15%―20%，但要求客人至少提早24小时通知酒店取消订房，使酒店至少有一天时间将腾出来的空房卖掉。它们甚至还创造了一种要提前付费，不能取消，不能更改，不能退款的价格，这种价格通常比准许在入住当日取消订房的价格便宜20%―35%，但要求客人订房时马上支付费用，而且一旦支付了费用，就不能取消或更改预订，也不能获得退款。24小时前可取消订房的价格和预付的价格能通过折扣鼓励那些真正要入住的客人提早订房，使酒店切实把握到底售出多少房，还有多少空房要卖，从而制定相应的销售策略，并避免出现大量预订被取消，客房空置的风险。
如何制定价格，如何管理价格，价格对客房入住率和整体收入的影响如何等等，正是效益管理工作的主要内容之一。
从前面对酒店产品的时间性和不可存储性的阐述可看出时间对酒店客房产品具有不同一般的意思。另外，时间的重要性还体现在客房价格的时间差异上。大多数酒店的酒店市场都有一定的季节性，例如在广州，每年四月份和十月份春秋两次出口商品交易会期间和前后是一年中的旺季，十一月份到次年三月份的冬春期间是淡季。淡旺季使酒店在不同时期提供不同价格成为可能，这为市场理解和接受。
此外，客人在什么时间订房，也影响到他们对酒店价格的接受程度。例如，提前很长时间订房的客人通常希望能得到较优惠的价格，酒店也愿意满足他们的需要。相反，对于一个当天订房，当天入住的客人来说，酒店很可能收较高价格，因为其房间也许是最后一个空房，在此时需求大于供给，酒店可以吊起来卖。在这种情况下，客人也比较容易接受较高的价格。懂得效益管理的酒店通常能利用这种时间的差异导致的对价格的不同理解和接受情况来提高收入。例如，如果一家酒店能准确预测将来某一天市场将求大于供，它就可以不急于用低价及早把客房出租，它就会预留部分客房，在那天之前不久高价卖出。相反，如果酒店预测将来某天供过于求，它就会用低价鼓励客人提早订房，提高其出租率和市场占有率。
每家酒店的客源市场通常都不是单一的，从大的来说有团体客和散客之分。不同客人有不同的消费能力和行为模式，对酒店产品的类型、价值和价格也有不同的理解和需要。效益管理的主要任务之一就是要研究酒店客源市场的细分情况，研究不同市场的价格敏感度和需求弹性，确立酒店合理的价格体系和最佳的市场组合，以获得最大收益。
另外，不同客源市场还有不同的订房模式(Booking Pattern)，酒店可以研究和利用订房模式的规律，合理管理价格的供给来获利。例如，商务散客通常在离入住日子两周内订房，度假散客通常在入住前四周内订房。针对这种情况，酒店可以在离入住日子还有28天到14天期间推出低于商务散客价，度假散客能接受的价格，吸引度假散客前来订房，以提高客房出租率。在离入住日子还有14天时，停止供应度假散客价，仅提供商务散价，吸收商务客的订房。这样，这个酒店就可同时获得商务散客和度假散客的生意，既提高酒店的客房入住率和市场占有率，又获得了较高的平均房价，从而使酒店收入最大化。
不同客源市场还有不同的消费模式，例如，商务团体客的房价通常比旅游度假团体客的
贵，而且通常会有较高的餐饮消费预算，可能会租用会议设施和使用商务中心的服务。旅游度假团体客可能会购买旅游纪念品，使用康乐设施，但在饮食方面比较节省，不太会使用会议室设施。有鉴于此，当一家以商务团体客为主的酒店将来某日仅剩下30间客房，现在有旅游度假团体客要求预订，是否卖给他们呢？如果不卖给他们，将来能卖出去吗？如果酒店能预测到将来会有商务团体客需要这些客房，就不会急于卖给旅游团体客，因为，显然卖给商务团体客更有利，酒店会得到更高房价，会有会议和餐饮方面的收入，从而能提高酒店的总体收入。
总之，效益管理的理论和实践建立在上述酒店产品的基本特性的分析基础上，研究将哪种客房，以哪种价格，在适当的时候，卖给适当的客人，以使酒店收入最优化。
二、收益管理的历史、现状和和前景
效益管理最早于上个世纪八十年代初起源于美国的航空业。当时，美国废除航空管制，开放航空市场，允许航空公司根据市场自行定价。由于飞机座位也有不可储存性，航空公司要盈利，得想办法在飞机起飞前尽量将座位填满。于是，很多专家学者开始研究市场的供求关系和价格对需求和消费者行为的影响，以寻找帮助航空公司适时将机票卖出的方法。由此产生了效益管理的概念和理论。随着科技的进步，一些公司开发出能满足分析预测和优化决策的电脑系统，从而使效益管理在航空业得到广泛应用，产生了很大的经济效益。
上个世纪九十年代初，酒店业开始借鉴航空业的经验，研究效益管理在酒店管理中的应用，从而发展了相关的理论和实践，也研制出适合酒店行业的效益管理系统。现在，世界上越来越多酒店管理公司和酒店管理院校认识到效益管理的重要性，越来越重视这一领域的工作。康奈尔大学酒店管理学院是从事效益管理研究和教学的先驱，为酒店业培养了很多人才。
据悉，在中国除国际酒店集团属下的酒店外，绝大多数国内独立经营管理的酒店还没有认识到收益管理的重要性。只有少数比较有远见的酒店，如白天鹅宾馆，较早着手这方面的研究，并于2004年购买了效益管理的电脑系统，进行效益管理。如果不知道运用效益管理的手段来定价和销售客房，如果决策还停留在经理A那样凭感觉，凭经验，主观臆断的水平上，就可能错失很多增加收入的良机，使酒店蒙受损失。
总而言之，效益管理是当代酒店业最先进的技术和热门的话题。只有加快对效益管理的研究和应用，中国酒店业才能提高经营管理水平，赶上国际先进水平，在激烈的市场竞争中生存和发展。
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&&&&Application of EMSR in Airline Revenue Management System
&&&&EMSR在航空收益管理系统中的应用
&&&&Design of Civil Aviation Revenue Management System Based on J2EE
&&&&基于J2EE的民航收益管理系统的设计
&&&&Structure and Models of Revenue Management Decision Support System
&&&&收益管理系统之结构与模型
&&&&Although analysing the application of optimization theory in Revenue Management,Fleet Assignment,Fleet Planning,Real-Time Flight Decision-Making and so on.
&&&&本文通过分析和讨论优化理论目前在航空公司收益管理、航班优化排班、机队规划、航班实时决策调度等业务中的应用 ,论述了优化理论与技术在航空公司应用的实际效益 ,给出了应用的主要模型及流程。
&&&&Airline Revenue Management Decision Support Systems
&&&&航空公司收益管理决策支持系统
Make a comprehensive research on Hotel Yield Management subsystem: define the concept of Hotel Yield Management ,determine its function and put forward a kind of evaluation index system.
&&&&(2) 对酒店收益管理子系统进行了较为全面深入的研究:阐释了酒店收益管理的概念,提出了酒店实施收益管理必须要考虑的基本因素:提出了以酒店收益率作为收益管理系统的评价指标。
&&&&Structure and Models of Revenue Management Decision Support System
&&&&收益管理系统之结构与模型
&&&&Airline Revenue Management Decision Support Systems
&&&&航空公司收益管理决策支持系统
a important
auxiliary decision means,re search and application of Revenue Management
Decision Support Systems
is beginning in our
&&&&收益管理决策支持系统作为航空公司一项重要的辅助决策工具,在我国的研究与应用刚刚起步。
&&&&Linking with our
country actual conditions,this article discusses the function of Airline Revenue Management
Decision Support Systems.
&&&&该文结合我国实际对航空公司收益管理系统的功能进行了论述。
&&&&This study presents a framework of airline revenue management decision support system. The system includes 3 sub-systems, interface, model management and database management which integrate OLTP and OLAP techniques.
&&&&介绍了笔者开发的收益管理决策支持系统的体系结构,该系统由人机对话子系统、数据库管理子系统和模型管理子系统3部分组成,集成了OLTP和OLAP两种处理。
&&&&More and more Star Hotel begin to use Hotel Management Information System (HMIS) with computer science rapid development. However the management practice experiences show that Our HMIS still need to be improved.
&&&&随着计算机技术的飞速发展,越来越多的星级酒店开始使用酒店管理信息系统来进行酒店的经营管理,但由于管理实践经验和管理水平的不同,国内开发的酒店管理信息系统与国外先进的酒店管理信息系统相比,仍有需要改进的地方,比如国内开发的酒店管理信息系统中普遍缺少收益管理子系统。
&&&&THE DESIGN OF DATA WAREHOUSING OF THE CIVIL AVIATION
REVENUE MANAGE
&&&&航空公司客运收益管理系统数据仓库的设计
&&&&Key Models for Aviation Revenue System
&&&&收益管理系统中的几个关键模型
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Decision Support Systems
is beginning in our
nation.Linking with our
country actual conditions,this article discusses the function of Airline Revenue Management
Decision Support Systems. 收益管理决策支持系统作为航空公司一项重要的辅助决策工具,在我国的研究与应用刚刚起步。该文结合我国实际对航空公司收益管理系统的功能进行了论述。 Based on the character of multisegment seat inventory in revenue management system,utilizing the model of EMSR,the paper advances the multisegment seat inventory model which separates flight. The method solves the problem of multisegment seat inventory which hasn't been carried out recently in civil airline CRS. 利用EMSR(期望边际收入)模型，根据收益管理系统中多航段座位分配的特点，建立了分离航班的多航段座位优化分配模型。该方法解决了目前国内航空订座系统无法实现的多航段优化控制问题。 Although analysing the application of optimization theory in Revenue Management,Fleet Assignment,Fleet Planning,Real-Time Flight Decision-Making and so on.This paper gives relevant application's models and processes,and discusses the benefits that optimization theory brings to airlines,and also suggests other research direction in airlines further. 本文通过分析和讨论优化理论目前在航空公司收益管理、航班优化排班、机队规划、航班实时决策调度等业务中的应用 ,论述了优化理论与技术在航空公司应用的实际效益 ,给出了应用的主要模型及流程。同时建议了优化理论在航空领域的其他研究方向。&nbsp&&&&&相关查询
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中国学术期刊(光盘版)电子杂志社提高酒店收益的策略和方法
导读：收益管理将超额预订、停留工夫控制、容量控制、市场细分和定价等与统计学分析相结合来拓展市场，增加收益。包括需求预测技术、最优化模型和执行程序。决定接受和拒绝哪些预订达到收益最大化的目的。超额预订(overbooking)对
收益管理将超额预订、停留工夫控制、容量控制、市场细分和定价等与统计学分析相结合来拓展市场，增加收益。包括需求预测技术、最优化模型和执行程序。决定接受和拒绝哪些预订达到收益最大化的目的。超额预订(overbooking)对于饭店而言，如果事先预订的顾客在抵达之前突然取消了预订、或者比预订的工夫晚了几天才抵达、以至根本就没有出现，以就任何一种情况都会减少饭店的收入。现实上，这样的事情在饭店中每天都有发生。降低顾客抵达的不确定性，可以从以下几个方面入手：●核对预订。有些客人提前很长工夫就预订了客房，在入住前的这段工夫内，会有一些客人因为种种原因而无法按期抵达或者取消了旅行。然而不是所有的顾客都会将变更主动地通知饭店，在客人抵达之前通过电话或者书信与客人进行多次核对，一旦变更飞快做出调整，并通知各个相关部门将闲置的客房重新预订或者销售给未预订客人。●增加保证类预订，预收保证金或要求信用卡担保。这样就将风险转嫁给了顾客，可以有效防止饭店收益的减少。但是以上两种方法依然无法完全保证所有预订顾客都信守自己的预订，实际上也无法可以做到这一点。根据饭店业的经验，订房不到者占总预订数的5%，临时取消预订者占8%-10%。正因为如此才有了超额预订。超额预订就是在订房已满的情况下，再恰当增加订房数量。超额预订可以有效地减少客房的“虚耗”(虚耗指本来有需求，但却没卖出去的产品)，增加饭店的收益。但同时也有肯定风险，一旦预订客人全部抵店，饭店将面临尴尬的局面，因而超额预订幅度的确定就特别关键了。幅度过大，已经订房的顾客无房可住，引起纠纷，降低饭店信誉；幅度太小，出现虚耗，饭店又将蒙受损失。从理论上讲，最优的超额预订点是当接受一个额外预订的边际收益等于边际成本时。达到最优超额预订点时应停止预订。在计算超额预订的成本时，除了可见的一些经济成本以外，还要充分考虑到一些无形的成本，如客人转投其他店后，可能再也不会光顾你店，饭店永远失去了一位顾客；顾客有可能将对饭店的抱怨和不满告诉他人等等。一般认为超额预订数可由以下公式确定：超额预订数=预计临时取消预订数+预计预订而未到的客人房数+预计提前退房数-预计延期离店房数在公式中可以发现每一个决定超额预订数的因素都有预计的字样，要想计算准确，首先要保证对各项指标的预测准确。要解决这一问题的最好方法是建立一种准确的预测模型，通过该模型可以准确预测出最佳超额预订数。目前国际上风行的饭店收益管理系统，都提供了强盛的预测功能和专门的超额预订模型。停留工夫控制(duration control)停留多日的顾客为饭店带来的收益显然远远高于只停留一天的顾客。因此，为提高饭店收益，在接受一项预订时往往要求最短停留工夫。这意味着在收益管理中，只停留一天的预订要求可能被拒绝，即使有现成的房间可以提供。例如，假设某家饭店星期三客房的需求量较大，而星期二、星期四的需求量较小。饭店在考虑是否接受某项星期三的预订时会要求顾客停留三天(即周二三四)，以至可以以降价为代价。如果这家饭店周二三四的客房需求量都很大，就不能接受只预订三日内任何一天的预订要求，因为这会使本来计划住三天的顾客转投他店。减少顾客之间的更换工夫，意味着在同一或者更短的工夫内可以有更多的顾客享受服务。虽然减少更换工夫一般不被认为是收益管理的工具之一，但是它可以有效地提高每一单位产品的收益。例如，一间走客房如果及时打扫赶紧就变成OK房，以便再次销售；如果打扫不及时就有可能浪费销售的机会，减少饭店的收益。在旺季时这一点尤为重要。容量控制(capacity control)对饭店而言，容量控制就是如何更好地把现有客房资源合理分配，达到收益最大化的目标。大多数饭店都尽可能多地预订客房，以至很多饭店早早地就将某一特定时期的客房预订一空，并引以为豪。实际上他们失去了很多潜在的收益，因为我们都明白未预订客人的房价要高于提前预订顾客，晚预订的顾客的房价高于早预订的顾客。如果把所有的客房都以较低的价格预订出去，既减少了饭店的收益，也无法满意未预订客人的需要。因而饭店需要预测预订顾客和未预订客人的不同的需求水平，根据预测结果决定多少客房通过预订销售，多少客房留给未预订客人。超额预订超过的不是饭店的客房总数，而是饭店决定通过预订进行销售的客房总数。这一措施可以有效地提高饭店的收益，同时又可以满意未预订客人的需要。尽量限制打折房间的数量，并缩短付折扣价客人的停留工夫。其目的是，再将那些不打折就无法售出的客房销售出去的同时，使其余客房维持较高价格。这一措施的关键在于需求预测是否准确，管理人员不能只考虑今后某一天的销售量，而应认真分析这一天的销售量对今后某一段工夫销售量的影响。例如，为接待一个大型团队，饭店必须在团队到达之前就预留大批客房。因而在其抵达前就会有顾客必须转店；团队离店后，短工夫内不肯定能有充足的新客人，又会有客房闲置。这些情况不但会减少饭店的收入，还会招致顾客的不满。因此，在收益管理工作中，管理人员应特别重视对商务旅行者需求量的预测工作，并为那些较晚购买客房，但愿意支付高价的客人预留过量的客房。如果预测结果显示未来一段工夫商务旅行者的需求量较低，就应以折扣价刺激休闲旅行者的需求。另外，升档销售(upselling)也是收益管理常用的一种提高收益的方法。升档销售就是尽量引导顾客购买饭店中价格较高的高档客房。如只对低价客房施行超额预订，一旦客房数量不够时，可动员顾客改住价位较高的高档客房；或者直接鼓励前台预订员尽量推销高价客房。但要注意这一方法主要针对那些价格弹性较低的商务旅行者。信息来源：《饭店》
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