看到很多人不推荐应届生去 VC/PE，原因是什么？进入这个行业有哪些后续发展可能？
来源：互联网
【双 985 纯工科硕士得到某中型风投 offer，看到很多人不推荐应届生去 VC/PE，想知道具体的原因？ P.S. 本人也不是特别喜欢做技术。如果在 VC 干两到三年没有成绩的话，积攒的经验，能力等在哪些领域发展呢？销售？】
Troy爱跑步:
泻药。已经有那么多答案了本来也不想答了，但是看完还是忍不住说两句，提供一点不一样的角度。先明确一下，VC和PE有很大不同，我从未在VC就过职，所以就不对VC发表意见了。我来讲讲PE。PE里分别也很大，大体就分为美元和人民币吧，先讲讲我最了解的美元PE吧。首先，这话说出来可能有点hurt，但也确实是事实。90%的美元PE很少招应届毕业生（包括硕士、博士，国内国外均是如此），所以题主的这个问题有点伪命题了，因为压根儿不存在选择的问题啊。但是，凡事都存在万一的。有一些PE，包括业内知名的一些top fund，偶尔会在人员奇缺（招不到满意的analyst和associate），而实习生用的又特别满意的情形下，会直接把实习生转为正式员工。碰到这种情况，而你（这位非常lucky的实习生）又有志于在金融行业尤其是买方发展的话，我建议你毫不犹豫地接受这个offer（当然前提是这个fund靠谱）。——这就是我要提供的不同视角。不要担心个人成长的问题，PE不招应届毕业生，是因为PE一般人不多，所以无法提供大型金融机构那样系统的培训，应届生进来啥也不懂只能on job边做边学，但别人都很忙，没有人有时间系统性地教你。但当PE决定招某个应届生的时候，他们多少已经觉得这个小朋友可以适应这种边学边做的环境，所以不要怀疑自己，有这种offer就拿下吧。因为如果你对PE行业有兴趣，毕业以后在其他金融行业工作，若干年后要转型去PE（尤其是大型美元基金），不是那么容易的。不是那么容易的。不是那么容易的。重话三。然后是人民币PE，人民币PE我从未工作过，但是同行么多少有些了解。随便说两句，可能有些偏颇：我觉得如果应届毕业生拿到人民币PE的offer，重要的是看你跟的老板是谁，是否值得跟。PE行业不论国内国外都是个People business，跟着有能力有想法的人，耳濡目染你肯定能学到东西的。虽然也没有太系统的培训，但我始终认为on job training是最有效的（只要你自己能适应这种环境）。VC，我不了解，不多说了。建议看看，毕竟这个还是VC比较有发言权。最后，任何工作，都是看你自己的性格和适应能力的。应届毕业生去大型投行，去咨询公司，去四大，我也看到好多坚持不下来的人。所以，这真的没有很标准的答案的。说完这句感觉整个白答了。。。⊙﹏⊙‖∣°
王赛Darcy:
某小型PE投资经理，待了近2年。 首先要知道这个行业需要什么样的人？高智商，我的同事无一不smart。高情商，会说话。有效的优质人脉，大老板96年-99年在华尔街投行，二老板96年-99年在中经开。好人脉能帮你找到钱，同时能找到好的项目、能做好投后管理及退出安排。其次要知道我们做什么？看公司，主要是看商业模式。看行业，判断行业趋势。看人，懂人性。再回到问题，应届生适不适合这个行业呢？关于如何进行行业研究和看公司的商业模式，大的机构一般都有一个系统和框架，多看些项目，一般都能胜任。但应届生的短板是没有实业从业经验（么有创过业或者没有在实体企业做过），仅仅通过标准的行业研究框架难以吃透一个行业，很难看懂行业发展的趋势。同时阅历少，不懂人情世故，不通人性。加之朋友、同学都是刚起步，人脉难以有效利用。从这个角度来说，应届生进这个行业只能是做辅助性工作，所谓金融民工。但作为应届生的第一份工作，即便是做辅助性工作，投资也是一个很好的选择。短时间内能接触到很多的行业、公司和人。身边优秀的人都是活着的教科书，从他们身上学习如何做事、如何说话、如何做人可以使你快速成长。后续发展？一入投资深似海。这个行业进去的难，出来更难。做投资，要找一个弹药充足的基金，扎下去，聚焦1-2个行业（大部分金融民工只能享受到投资的宽度带来的快感，却忽略了深度才是在这个行业建立自身竞争优势的法宝）。运气好投中一个项目，出来做天使。投不出来属于正常，大部分VC/PE民工都投不出来，所以在做VC/PE民工的时间里要特别注重良好职业习惯和职业技能的养成，努力打造真正属于自己的硬件和软件。切勿妄自尊大，时刻提醒自己那些钱都不是自己的。虚怀若谷，求知若渴。如此几年，即便没有成功案例，但好的职业习惯、扎实的职业技能、好的口碑也会给你带来很多机会，因为这个行业衍生出来的机会真的很多——去合作基金做、去已投公司做董秘、去合作券商、律所、会所中介机构做等等。知者不言，言者不知。以上仅供参考。
今天中午一个师弟跑来问我对进VC/PE行业如何看，顺便作答此题吧。我在27岁的时候草草写下两条人生的规划，希望35岁的时候能开始做一级市场股权投资，在40岁的时候能做二级市场的投资。没想到误打误撞过去了一年多就进入股权投资行业——对我来说只是意外，不是惊喜。VC/PE对于我来说不是一个好职业，对于一般应届毕业生尤甚。1、从求财的角度看，VC/PE是一个运气起很大作用的行业，而最好的时光已经过去VC/PE投项目成功或失败，运气的成分很大，很多时候投资人没看清就投出去了，赌一个概率。在蛮荒时代，竞争小，被投资企业的预期低，机会多——现在要赌运气没有以前那么容易了，因为很可能事实是平均投资成本提高了，而预期成功率在降低。2、从求财的角度看，VC/PE的玩法变得更苛刻曾经有一段特殊的美好的时光，大约是05-09年，这段时间孕育着之后全民PE的热潮。在这段时间里，本土的VC/PE相当一部分投资逻辑是遵循IPO审核的标准——标的的各项指标能达到IPO审核标准，且无重大实质性IPO障碍，那么只要能投进去，获得高额回报的可能性很大。且，当时的企业面临的VC/PE的资金比今天少得多得多。从挣钱的角度而言，这是一条看得清的路子。一般来说，投资经理很可以期待从跟投中获得不少钱。然而经过全民PE的浪潮，一级市场的价格被抬得太高，而IPO审核的速度又太慢，这种简单的吃一二级市场利差的挣钱模式，玩起来越来越辛苦和鸡肋。现在的VC/PE回归投资的本质，更考量对于标的业态、企业管理的理解，对于商业发展趋势的预判。3、从求道的角度看，VC/PE是要洞悉现在、穿透未来的行当——而一毕业就在这行很难形成真正的判断力投资作为通过眼光来挣钱的行当，泯然众人的眼光只能给你带来随机漫步的收益；只有比别人看得更深、更透、更超前，才能给你带来超额收益。那么，应届毕业生一毕业就在VC/PE行业厮混能得到更深、更透、更超前的眼光吗？显然不能。就我个人而言，我觉得做到这一点这太难了——即使我实际从事过企业管理，我也能在很多问题上比别人更快地将事情是什么搞清楚——但是这种程度远远不够。连弄清楚现在都很难，遑论洞悉未来。而我所看到是，大量的VE/PE的从业人员满足于一知半解，凭借臆测拼凑着标的的商业画布——甚至完全没有弄清楚一家企业如何挣钱，也没弄清楚这家企业在法律框架下能做什么不能做什么。这样在短时间内流连于各个行业的走马观花式的研读能对做出正确决策有多少益处？我表示相当怀疑。要想有深透超前的眼光，必须有一个行业深入扎实的经验和完善的知识结构——我没真正深扎过一个行业，所以我目前还做不到多好。而一毕业就在这个行业的很多人，当惯了甲方，见惯了动辄几千万上亿的生意，也看过听过很多无数倍退出的神话，于是往往觉得自己也很有力量，但实际上大部分心态浮躁，判断力孱弱。4、VC/PE行业是资源、关系驱动型的行业知乎上有人说过金融本质是资源驱动型的行业，VC/PE行业尤甚。以境内IPO业务为例：作为一项标准化业务，虽然相对简单，但是毕竟还有点技术，从应对IPO审核到项目管理的知识技能水平高低也很容易分辨，所以境内IPO业务中只干好活不承揽项目，年景不差的时候，还是可以做到税后百万收入的；即使承揽业务，也相当程度上是技术型销售，口碑和能把事情干好本身也很重要。但是对于VC/PE而言，干活所能获得回报的天花板远远没那么高。一笔投资好与坏，没有一定的评判标准，常常几年以后才能看出对错——甚至项目好与坏的反馈出来的时候，你已经不在原来的机构了。另外，即使你真能看准一个标的的未来，能不能说服投委会，通过决策程序；能不能以合适的价格投进去；投进去后，你的运气是否足够好，是否出现各种意外使得原本前景不错的项目做砸——还有太多不可控的因素。VC/PE行业，更直观、及时的评价是你能不能找到标的，能不能把交易做成，而你对这个项目的判断力高低很难外显，受运气影响程度也较大。一级市场相比二级市场很让人不爽的地方是，门槛高，要想获得管钱的决策权不容易；频率低，无法通过增加下注的次数来减少随机影响。当然我个人也不想现在就去做二级市场，神棍太多，不知道那条路径才能取到真经。小结一下：1、VC/PE行业由于自由竞争变得不容易挣钱了；且简单的游戏攻略不适用了；2、一毕业就进VC/PE行业无益于获得真本事；3、对于做VC/PE重要的是好的关系网络和项目来源；能管钱，有决策权（自己有钱也行），会做交易；运气好。读到这里，你觉得一毕业就做VC/PE真的好吗？------------对于第二个问题，我觉得做VC/PE两三年后，要么继续做VC/PE，也可以往证券事务、信托方向转，或其他资本市场相关的职业。但是这两三年的积累对于转行而言，效率不太高。
VC，PE其实无非就是一个行业，频繁的接触新的公司，新的科技，新的模式的行业，往往需要投资方对当前的项目给出一个相对全方位的判断，投或者不投？为什么投为什么不投？，这个对于初出茅庐的（1-2年）毕业生来说是比较困难的。这个行业的诱惑很大，每天都跟钱打交道，往往让你觉得你是这个fund的一部分，记得2008-09年我在北京建外Soho的星巴克，等待朋友的间隙听到有一个年轻人正在电话里面讨论具体一个项目投5百万美金还是多少来的事情，我当时对投资和投资机构并不了解，我还以为这个年轻人是个富二代，一掷千金（也可能真的是一个富二代...），好笑的是，未来的某一天，我在街边的一个小面馆也在电话中跟别人谈到融资额多少多少千万刀，一瞬间想起当时星巴克那个场景，不免觉得有些苦笑，多少金钱其实都是浮云，跟你、我都没有关系，这些并不等同于我们创造的价值，其实我们只是搬运工而已。但是也有好的一面，本不必纠结，VC，PE其实都是师傅带徒弟，我见过有很多好的投资人，他们能够很清楚的阐述自己的投资理念，以及思考，他们不耽于让别人看透自己，我想他们的下属能从跟他们的工作中学到很多，另外一点，VC，PE等机构因为资本的优势能够接触到大量好的企业创始人，创业者，能够更高效率的获得某些行业的前沿资讯，这个是非常难得的机会。回想当初毕业的时候，身边那些能够进入PE，VC的小伙伴真的觉得特别优秀（事实上也是最优秀的），高薪，到处飞，而且有非常好的Access，能够接触到很多行业大佬和创新的公司和机会。但是如果我们把目光放到十年以后，去看今天，十年以后要做的事情，和今天做的事情未必是一样的，所以不必迷茫，初入社会，都是在思考和寻找未来的方向罢了。今天如果进入了VC，PE，把这份工作的内容看做对自己能力的提升和锻炼，而不是这个工作的本质给你的表面的光环，这个fund不是你的，投资成功的荣誉也不是你的，学到的真本领才是你的。
类似的问题未免太多了。还是那篇万年老黑文——实际上很简单，VC并不是糟糕的行业，但不是那么适合应届生，因为缺乏阅历。好公司的选择很多，进去工作也很快能分辨公司好坏以及自己是否适合。但好VC的选择很少，等发现学不到东西 or 没什么前途 or 自己不适合 等，两年过去了……所以应该说不适合懵懂无知还在拼offer的应届生，但对于成熟机智有眼界的应届生，风险没有那么巨大。
应届生一是很可能进不去，二是进去了没什么职业成就感，三是这一行算是职业终点接下来不知何去何从。以香港为例。第一，给予应届生的入门机会非常少。机构都是boutique型的。小的私募机构可能就不到十个人，大的机构也不过百人。没人走自然不需要新人来，而且校招也绝不是他们的常规招人方式，靠猎头挖墙角才是。第二，筛选应届生的门槛非常高。从业人员都是平均年龄30－40岁往上且绝对聪明型的。好多是顶尖律所的律师转行，要不就是投行高管转行／自立门户等等。学校都是哈佛牛津加州理工这类的，JDMBA一抓一大把。这些人头脑好，人际关系经营的也好。我总有错觉就是，香港的私募人互相都非常认识，比如一说dexxxx，大家都知道是洛克希德马丁的那个dexxxx；或者axxx转行了，第二天所有人都知道了。。。就好像一个班级，就五六十个人，谁怎么回事大家都心知肚明。要是有外来机构呢，就好像是插班借读的，终究不是一个圈子一样。如此可见该行业的壁垒，好像福建的土楼一样严丝合缝。。。当然他们也是非常欢迎富二代。富到什么地步才算呢，比如太古集团的公子啊，撕聪啊等等。所以我们国内人所说的富二代，其实都入不了人家的法眼。。。第三，入门路径莫测。你如果是个足够聪明的应届生还是远远不够的。风投私募行业并没有明确的入行路径。比如你要是问大佬们最初为什么入这一行，十有八九都是告诉你“机缘巧合”。风投私募是近年才兴起的，很多人当初都是稀里糊涂从银行，从咨询，从各个行业等加入了asset management，还有干脆就是公子哥，家里有钱做做规划，就成family office。继而大家做着做着就成了行业元老。也许他们也都莫名其妙的。不过赚钱多，也就留下来了。第四，行业流动性强。如我所说，大家都是互相认识的。所以很多时候人是跟着好朋友们的钱跑的。小公司倒闭的速度非常快，国际公司关闭香港分部的一年也总有那么十几个，而新公司拿着一个项目就可以大胆地成立并募资，俄罗斯人带着钱就刷刷地开分办公室。总之看着投资机构是此起彼伏，但是资产管理就是那么几个人换来换去。。。大家各自有着标签，比如做exit非常厉害的，比如从来不做dd就喜欢逼人家签对赌协议的，比如学院派的，比如手握政府资源强势派的等等。所以当有新项目，缺哪个能人就按着标签找，大家也不和钱过不去，有bonus都走了。所以你看，应届生要选好稳定的机构不说，还要跟对人。不然大佬走了，大佬会带着你走？或者大佬从来不做dd，也不分析，就是靠关系靠喝酒，那你是跟着出差和煤老板拉关系，还是做办公室做一些大佬基本不会看的报告呢？第五，是个“最后一步”的行业。做私募的大佬们，基本选择是直接退休。所以风投私募是他们职业规划的最后一步。大多是住着大house，开着大boat，养着大dog，travel all the world。。。有项目，老当益壮，七八十岁了依然活跃在生意场。没项目，挂着名，每个高尔夫每个慈善晚宴总有他们的身影。当然也有例子是去了他投资的企业做ceo等等，成了industry的人。也是非常不错的。应届生，二十多岁，一辈子职业规划就如此了吗？中年时候想转行，可要想想：你以为的人脉，是你自己的吗？能带走吗？；你以为的投资宏图伟略，缺少了人傻钱多的土豪盲目赞助，你还能在别的头衔下说服新投资人吗？；你以为的行业经验，是从并购的企业中听他们ceo侃侃而谈来的，还是躬行实践得出的？；你以为的能力，除了投钱，拿钱，还有什么其他具体的行业应用呢？当然，中年时候你可能已经挣够了钱，开始了大佬的生活。那你也不用转行了。这就是我说的最后一步的意思。一步到位。享受生活。说了这么多，我还是想进这个行业。。。哈哈 所以不断努力 总有那么一天等来“机缘巧合”。
投资是一项考验人脉（找项目）、行业经验（看项目）、判断力（投项目）的工作。一个好的投资人最起码要有扎实的行业知识、灵通的信息渠道、阅人阅世的能力，更高要求还要能整合资源，帮助portfolio出谋划策。刚出校门的年轻人从事这个行业确实力有不逮。有志于此的青年不妨在媒体、BAT工作几年，我们特别青睐类似背景的年轻人哦。
姚坤杰 Peter:
我个人也面临过这个纠结，甚至更极端一些：在本科毕业的时候。有一种说法是，这个行业平均入行年龄35岁，一者是需要行业经验，二者是有一点career end的味道。而这一说法，却是促使我选择VC的主要原因之一：“你对于这个圈子是个怪家伙！”。人总是喜欢和自己不太一样的人打交道，对于buy-side，可能尤其：因为要学的快、学的广嘛。
没做过企业的VC的想法很奇怪，特别是名校毕业的年轻分析师。。他们总会把一些不重要的事情当成很重要的事情。
题主这个问题与我个人的经历还是比较吻合的，我当年毕业的时候也有过同样的困惑。所以就我个人的经历与题主沟通一下，应该可以做为这个问题的解答。研究生一枚，商科专业，目前在国内一家比较知名的VC/PE。所有人都知道商科是个非常广泛的专业，可能包括经济学，企业管理，财务知识，人力资源等等等，但凡你能够想到的比较笼统的学科似乎都能跟商科扯上关系。看起来似乎是比较符合VC/PE的要求对不对？因为你什么知识都懂嘛，VC/PE招聘的时候不是优先要招聘商科、理工科、财务法务背景的嘛！其实不是这样的，所有做VC/PE的一般都要求对所投资的行业有深度的研究，应届生基本都是纯粹的理论化知识，对付考试差不多，说到行业研究，会要求对行业龙头、未来发展趋势、行业上下游企业各方面都非常精通，所以这个不是光看书就能够学到的，要花大量时间，拜访大量企业，调研，可以说是一个苦功夫。另一个非常重要的点就是人脉与资源，一旦你真的去企业谈判估值等问题的时候你就会发现真正好的标的其实是不愁没人投的，都是好几家机构去争抢，这时候对个人的交际能力就是非常重要的了。你如何说服企业在大家估值差不多的情况下让你来投资呢？而这种沟通能力恰恰是应届生最缺乏的了。当你真的进入到VC/PE行业的时候就会发现，这跟外界宣传的什么与企业家吃了一顿饭，相见恨晚然后顺利达成交易的情况几乎是不可能出现的。作为一个负责任的投资人，在被投企业发展不好的时候那种吃也吃不好睡也睡不着的感觉实在是难以形容。我们就有一个同事他所投资的企业遇到了行业整体业绩大下滑，企业经营业绩由原来的行业前几变成了负债累累，所以他最后每周都至少一次去被投企业参加各种会议，关注行业进展，甚至想尽了各种办法为企业寻求一切被并购的可能性….这个周期，至少持续了半年以上，具体多少不记得了，中间所做的工作远远超过了作为一个投资人所要做的。所以如果是看重了VC/PE外表所谓的高大上所以想进入这个行业，那么基本可能是呆不久的，因为你会发现这个行业的所有人都是加班狂，什么一周工作80小时，飞机到处飞，简直太常态了，这样导致的结果就是留给私人生活的时间太少了，如果忍受不住加班狗的寂寞，估计也是不适合的。请叫我们金融民工….= =！最后一条，我个人觉得也是现在的应届生最大的问题，你真的想清楚了，你毕业之后到底要做什么了么？VC/PE真的是你所喜爱的行业么？应届生都会因为缺乏实际工作经验而不知道自己要什么，如果只是人云亦云，缺乏自己的兴趣，那么后期面对这个工作的各种艰难困苦就很难支持了。关于收入的问题，可能真的不是大家所想象的高薪，因为基金基本是7年左右时间，真正回报的大部分应该是在退出的阶段，但是一个应届的新人有多少是能够将第一份工作持续7年的呢？说一下我个人的从业经历，研究生毕业后自己其实也不知道自己到底喜欢什么，于是选择进入了一家不错的大型上市企业，涉及很多行业的那种，顺利进入其中一个行业的投并部门，然后在这里接触到了投并相关的理论与实操，之后发现了对VC/PE的热爱，几年后跳槽进入目前所在的这家公司，成为了一个VC/PE民工….= =….所以推荐在刚毕业还不知道自己到底喜欢什么的小伙伴们可以选择一家这种什么都有的上市公司，你会发现很多的部分，如果有轮岗的设置，几个部分轮下来，基本也就知道自己到底喜欢或者想做的到底是什么了。而且有上市公司打底，以后跳槽还是比较好跳的。关于不做VC之后到底做什么的问题选择也是多样的，VC这个行业会导致认识这圈子里各种各种的人，明星投资人，明星企业家等等...不做VC之后可以选择去企业做高管、可以调到现在最新的互联网金融、甚至如果你原来就是明星投资人的话完全可以创立一家自己的VC机构，可参照李丰的FreeS，甚至你还可以到银行、券商等等等...选择还是比较多的。当然，仅仅是个人意见，仅供参考。
一般说这种话的能力不够，不足为取。你看清华每年去KKR的本科生，去Hillhouse的本科生，都是什么能力/背景？你看每年去了fund的fresh在EQ、能力方面有多突出？还是这句话，优秀的人到哪都是优秀，更足够优秀的人直接跳过投行到fund干活，未来可期待hedge fund。重要的话只说一遍。
我只能说先当兵，后打仗，最后做将军
罗斯巴德d:
投资需要教育和经验，而经验只能从实际行动中获得，包括失败和犯错，大部分人把失败和犯错和痛苦羞耻联结到一起，导致大部分人都不愿意实际行动，-----------------------------------------大部分人大学生的财商为负，分不清什么是资产和负债，
投资的工作是依据历史，推测未来；年轻人，缺乏历史信息的积累；
说一个自己想到的，因为这行当里面会存在赤裸裸的钱钱问题，所以刚刚毕业的孩子们更容易被花花绿绿的世界诱惑，不能够冷静判断，容易误入歧途，再加上并不一定就会遇到那种真心相待的同事，所以容易踏上被人坑了以后还数钱的万劫不复境遇。当然这个是极端，随便一说，专家勿怪。
1. VCPE行业进入了调整期，没那么多机会留给后来者2. PE是拼爹的行业， VC是拼眼光的行业，这些资源一般应届生都没有3. VCPE大约在2011年进入顶峰期，进来的人素质不一，别觉得自己特优秀4. 如果是特别好的VCPE 就去吧 2/8原则，去了小基金 特尴尬5. 去去投行 四大的锻炼比VCPE更多6. 会写代码去TMT行业的公司工作几年再说
认识一个硕士毕业之后做了10年咨询的人，他说：咨询做久了之后就感觉自己废了。大致原因是说没有专注在一个点上深研，无法做大事。做VC/PE可能同理。似乎对市场和创业有了很多认识，然后自己出来创业却可能很失败。或者说，这个职业，可能让你长期纸上谈兵。
首先，题主你的“如果在 VC 干两到三年没有成绩的话，积攒的经验，能力等在哪些领域发展呢？”这种论调就是非常错误的。想在这个行业做出点成绩来，没个5年以上的经验，是做不出什么成绩的。其次，如果一个应届毕业生毕业后进入投资公司，然后就想通过2-3年搞点成绩出来，那么该毕业生定是极品中的极品，天赋中的天赋。做一级市场的投资对人的要求很高，对于人的认知、行业的认知、产品的认知、企业的认知、财务和法律的认知都是最基本的。刚毕业的学生，如何在短时间内就能积攒这么多的认知？再看看当今行业内的各领军人物，都不是刚毕业就进入这行做直投的。第三，如果未来想从事直投，并且在这个行业建立一定的影响力和地位，那么首先要搞清楚你是想做哪个阶段的直投，再分析自己的优势和劣势，然后再看要怎么补课。早期投资、VC、PE三类的基金风格和投资风格差异其实很大，相应的对从业人员能力素质的要求也有很大的差异。最后，个人不建议应届生（不管是硕士还是博士）毕业后直接做直投。初期你可能会比其他人占些优势，但是从长远看，你对企业运营还有产品等各方面的实际经验的缺乏会最终限制你在这个行业所能到达的高度。应届毕业生还是先去做做相关行业的市场、产品、销售、运营等工作，期间再辅以对财务和法律基本知识的学习，再去转到直投可能更好。
好汉不当兵，好铁不打钉， 好IT人不做VC。
我觉得没什么不好的。去锻炼一下。能够较好的开拓视野。
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日内的任务　　如何做好快消销售的路演？在一本叫《我把一切告诉你》的书上看到的分享给大家：　　雨总案例解析　　提问：　　雨总，我也是重庆嵬儿一个哈，也是做销售的。前几天，偶然发现你的贴子，一读之后就脱不到爪爪了，每天回家的第一件事就是看你的更新，还将你的经典招招，案例全部复制成文，慢慢咀嚼，哈哈，不得侵犯你的版权沙？　　目前，我在重庆一家定制衣柜销售商（广州一著名定制衣柜品牌在重庆的总代理）处工作，负责营销策划等。　　我们这个品牌在全国比较知名，单从销售额看，应该能排进业界前五强。但进入重庆市场只有一年左右，老客户不多，由于今年国家的房地产调控等大环境因素，加上重庆家居建材竞争太充分等原因，尤其是下半年来，销售一直没有太大的起色。　　我们最近1个把月准备和搜房网搞个团购活动（合同已签），并与广州厂家总裁签售搞在一起，现在老板要求我拿一个轰动性的策划方案出来，让搜房团购和总裁签售取得比较大的成功（签单至少40单以上）。　　然，老板要求：1、广告投入要少；2、轰动效果要好；3、成交率要高。　　我看了雨部帮朋友策划的茶饮料的路演方案，觉得很不错，希望能帮我想想法子，也能达到类似效果，当然，我们行业完全不同，不好模仿，所以，还请雨总费心指点一二。如果能与售前，售中，售后等结合起来最好。　　回答：　　哥们好：）　　举办冰红茶户外路演，强调的是互动、参与、情感。　　你给点信息太少了，如果也想做路演，网络实况转播，不妨举一反三：　　1、举办整理衣服大赛，8个衣柜一字排开（多款式同时展示），每个衣柜前有20件凌乱衣服堆在一起，请女性参赛选手轮番登台比赛，掐秒表算成绩。活动跟衣柜主题贴近。　　2、举办猜数字比赛，每位消费者站在一款大衣柜前，回答几个问题：A、用时多久才能制作完毕；B、用多少张板子；C、有多少个零部件；D、经过多少道工序。E、衣柜重量；F、售价…..假设每款衣柜询问15位参赛选手，然后分别给他们打分，最后再公布获胜选手。活动通过一系列数字，是强调衣柜的价值性。　　3、举办藏喵喵比赛。凡是有儿童的家庭，均可参加。将母亲眼睛先蒙上，由主持人将孩子藏在8个衣柜里的指定一个柜子里，藏好后，再请母亲猜孩子被藏在第几个衣柜里，三次机会，猜中者可获得儿童用品一套，比如旱冰鞋的500元礼品券。该活动属于亲子游戏，能活跃气氛，可穿插整个活动中，一次只猜两个家庭。拉着消费群一直围观。但要提醒一点，想个办法，防备台下人故意捣乱，当然有人敢报答案，自己的托也可以胡乱喊一嗓子。猜男朋友，猜老公，当然也可以，但效果会打点折扣。　　4、猜衣柜里挂衣服的数量。消费者站在衣柜前，礼仪小姐打开衣柜门，三秒钟关上，然后请消费者猜测衣柜里一共挂了多少件衣服。15位参赛选手一次上台，最后评选前三名选手。活动突出咱们衣柜容纳量大的特征。提醒一点，最好多挂衬衣，因为衬衣不占地方，可以多挂衣服。然后主持人高声疾呼：“哇，××衣柜能挂这么多件衣服啊….”　　几大建材城可以轮流举办活动，可邀请报社参与报道，设计的好，搞个擂台赛也不是不行。　　活动结束，精编视频，配上搞笑对话，提供给团购网，增加一些人气。此外视频还可在卖场循环播放。　　放开想象力吧，但都要跟衣柜主题接近。再比如，一家三口藏进衣柜的时间…..　　奖品可分成一等奖，黄金项链或苹果手机；二等奖：家纺用品；三等奖：服装、红酒等礼品券。　　哥们，这里多说一句，如果你我随便就能想出花费最少，且具有轰动性的大策划方案，基本能进中国策划25强！实在对不住，我没有太多精力想策划方案，给个路演方案，想来效果还是有保证的。　　===========================================================　　提问：　　楼主大哥您好　　连续几夜看完您在天涯上发表的文章，酣畅淋漓，收益匪浅。在这里也想麻烦大哥，向您请教个问题，还望大哥不惜赐教，如果打扰，敬请原谅。　　这是样的，小弟刚刚在国外毕业，想在所在国创办一本地域性发行的类似“精品导读”的广告类杂志，主要是针对华人受众的。但经过和前辈聊天得知，几年前就有人有过类似的想法，但最终都以失败告终了，有一个人只有第一期赚到了一些钱，很多人的解释是广告登载量小，利润很少，甚至还要亏本。但经过我的市场调查，认为这方面还是有发展前途的。原因有以下 点：　　1、所在国目前仅首都就有20万华人，且华人消费水平高，很多都有自己的企业，受众基数大而优。　　2、目前华人企业增长迅速，经营多元化，逐步成规模效应，竞争激烈，需要广而告之，提高知名度。　　3，除了传统餐馆外，很多企业（华人主要集中在服务型企业，如特色餐馆，装修公司，运输公司，华人食品超市，学校和五金设备等）针对的还是中国人消费者　　4，国外企业也对华人消费者市场很感兴趣，也有意提高自己的知名度，虽然有广告但针对性不强，华人群体相对还是比较封闭，由于语言文化等原因　　5，目前所在国还没有一份针对性的期刊，现有的3家报纸，据说盈利都不是很高，大家都是免费发放，广告投放量不高。　　6所在国论坛型华语网站有两家，一家针对留学生一家针对打工和经商群体，大部分也是通过广告作为盈利。一个首页定制的图片广告一般在50000人民币/年左右，但很多华人并不上这两个网站或者说没有时间仔细的浏览，因为论坛内容多，广告都在各个子链接里出现。　　7华人企业包括国内企业都逐步开始进入所在国市场，数量越加增多，国内很多企业也需要在这边找到进口商或代理商，但登载在两家网站上针对性不强。　　8,有关系较好的印刷公司，成本相对低些。　　9所在国没有一家正式的广告公司，一般就是设计宣传单然后负责印刷好给客户。　　10,目前杂志类型的广告都是免费投放到各个超市等华人密集型的地点。　　综上所述，是我觉得还有发展空间或可行性的几点，细节繁复。　　我的想法是，让杂志结构针对性强，分类清晰，同时刊登一些实用中文翻译信息，比如大家常用的外文行政表格，政府办事程序，学校申请，经商须知等，让不会外语或不了解相关政策的华人更方便的解决问题。其次，想创建一家网站与其呼应，网站类似于美国优惠券网站，用于刊登商家打折信息下载，突出自己的特色，更多想今后成为一家手机广告的运营商，同时也在招募一些相关的技术类同学，一起奋斗。　　以上就是简要的介绍　　想向您请教的问题是　　（1） 根据您多年的经验，通过上述笼统的介绍，我的想法是否有可行性　　（2） 如果可以，那创办广告杂志的主要架构是什么，自己对于广告还是个门外汉，嘿嘿，不过，也在学您，努力的看相关的书籍呢　　（3） 我想办出自己的特色，比如针对性强，互动丰富等，但没有清晰的思路　　（4） 前辈说主要原因是广告量小，对于拉广告方面，大哥能否好好教教小弟啊，比如人员配置，管理培训，目标选择，联系沟通，技巧之类的　　（5） 还有就是广告杂志的成本核算，投放方面等知识　　总之，目前我是有了这个初步的概念，但很多东西真的都在摸着石头过河，举步维艰，很多人都不看好，但我想的是别人干不好，咱干好了，第一碗热饭才能都咱嘴里是不，但心里没底，麻烦大哥了，写了好多，估计浪费了您很多时间，再次致歉，因为刚毕业，真的想努力做些事情，还请大哥见谅，期待大哥的回复，静候佳音。并提祝中秋快乐，万事顺意！　　随便说几句，你负责整理。　　1、对行业不熟悉，贸然创业，失败可能性较大，因为拿自己钱去交学费，太亏了　　2、建议先到广告公司去实习，了解学习广告知识，了解客户需求，两年后你再来看这个项目是否可行。　　3、不要认为自己比那批失败之人聪明多少，他们当初做这个项目，想法基本跟你一致，但为啥都失败了？也许也需要仔细调研。　　4、实话说，项目是不错的，但需要A、资金（不是光只有启动就够了）；B、团队（熟悉传媒的精干团队，包括编辑队伍、广告队伍和发行队伍，而且团队需要磨合，负责人具有卓越领导能力和市场眼光）；C、坚持一年以上时间。此三条缺一不可。　　你再附上两个回帖给他看看。　　回复：　　您的帖子来回读了2遍，真是收益匪浅，同时也是感慨颇多啊，小弟不才，没有雨哥的博学多识和丰富的阅历，还希望创业的道路上还请雨哥能给我们这些80后年轻人指点迷津!　　小弟2008年毕业，当时正逢全球金融危机，工作找了一大圈也没找到，然后就被逼无奈选择了创业，经过考察和我们同学开办了一个小食品加工厂，因为这个食品我们弄到保密配方，销售情况还可以，但好景不长，仿冒和低价竞争，家上经销商的压价，毕竟工厂太小没有太多的话语权，自此资金链断开，我们这个刚起步的小厂子死在了摇篮里。　　自己给自己放了两个月的假，后来我有发现一个商机在我们这边的一个大学开了一个特色餐馆，因为自己大学过来的觉得学生钱比较好赚些，开了一年吧，因为家庭原因，无奈转让了。　　经过两次不成功的创业，才知道创业是如此之难，社会是如此之复杂。 就像您说的您从事的是两个最累的职业，那我从事食品和餐饮可能是最难干的职业了吧，加之2008年食品法的颁布，对我们也有不小的影响。政府公关能力不行呵呵。也是自己当时急功近利，自己涉世未深，经验不足吧，也是自己在不熟悉的行业风帆难起啊。2010上半年，自己现在所喜欢的汽车行业，但又策划比较感兴趣，（大学里时常策划晚会，不知道算不算策划呵呵）　　下面说说自己对汽车营销广告的小想法，小弟不才，还望雨哥指教：　　我看了您的帖子前面说的行业专刊吧，当时您是做的家居专刊吧，我现在想做一个汽车行业的类似您的专刊，详细的说应该叫精确投放吧。　　回答：　　看完你的帖子，觉得你脑子不白给，思路清晰明确，是个人才呀，再加上你青春无敌，未来该有好的前景。呵呵。你说得项目，简单说，叫DM直投杂志。我的建议是，你别做。　　先跟你说段我的经历，我第一次破产后，转行去做装修赚钱还债，但中间发生了一个插曲。当时有个老板听说我似乎有点本事，就喊我过去帮他做一份DM直投杂志，面向北京几十万外资白领。我心动了，那个老板还算有钱，双方谈好条件，我做总经理，他做董事长。我们就开干了。　　杂志是一份针对北京白领的DM直投周刊杂志，市场无任何竞争对手，全铜版纸印刷，32版，只在写字楼里免费派送。你能猜到我经营杂志的手段吧，呵呵，我出的第一招就是通过朋友介绍，联系到《环球时报》驻纽约、巴黎、米兰、伦敦和东京的记者群，请他们在当地拍摄街面上的时尚人群穿着，什么风格的都要，那时网络没现在发达，资讯有限，但我们周刊时尚版是与和世界时尚同步，全是顶级时尚图片，成群的美女和高级服饰，对北京白领来说，确实有视觉冲击力，图文并茂很好看。此外，我还有不少好点子，就不一一说了啊。　　杂志发行逐月增加，第一个月赔了大约30万，第二个月赔了40万，第三个赔了40万，但第三个月开始有了10多万广告收入（先期主要是外企招聘信息）。正当杂志开始有所起色时，但第四个月杂志被查封，因为刊号注册问题（那是刊号管制还比较严）而被迫停刊。我呢，没办法，又去干地盘工了，呵呵，帖子里没写这段，因为没啥好说的。　　讲我往事是要说明：DM直投杂志前期需要很大的投入，你有这笔费用？你的编辑虽然思路不错，地域针对性强，但现在网络发达，汽车专刊林立，我看未必有前途。而且你的编辑水平比我厉害？你擅长专业编辑还是新闻抓选题？你有汽车背景吗？你有内部消息来源吗？你有行业人脉吗？你有从业经验吗？千万别花钱买学习，很不值当。　　如果你想持续发展，你就得建立庞大的会员（至少要知道客户群地址吧，不然杂志如何投寄？）于是，就牵涉到DM直投杂志的发行，绝对费钱，邮寄？雇人直投？定点取阅？但这些如何如何说服客户在你杂志上投放广告？发行量大了，你亏损（因为DM杂志不能卖钱，办书号发行你得上交管理费），发行量小了，广告效果出不来。简直是两难。　　在中国，我见过很多DM直投杂志，银行、房地产、家居等行业都有，但没有一个发展很好的，为什么？道理简单，客户连正规杂志的广告投放都顾不及，还能顾及DM杂志？　　你还不了解媒介。一个广告客户在报纸上做广告，考虑三点：　　1、发行量。你能如何说服客户，你的发行量是真实的？这是DM直投杂志的一大软肋，即使是去公证处公正，也没信服力，因为这期是这个发行量，下期可能就缩减。　　2、媒介公信力，读者阅读报纸，是因为相信报纸，既然相信报纸，潜意识里就有相信报纸广告的可能。越是强势媒介，公信力越高，广告价格也就越高，《环球时报》广告的公信力肯定比《深圳晚报》广告的公信力强得多，就是这道理。这就好比客户是站在媒介公信力的肩膀上打广告，以增加自己广告的公信力。但DM直投杂志的公信力如何？肯定比不过正规杂志，这是DM软肋，谁也克服不了。　　3、报纸定位，即读者群受众面貌。你的DM直投杂志如果定位高端，低端车不会去找你（奔驰、宝马只做顶级杂志，跑车还不做广告），高端车看不上你，如果你定位低端，高端车歇菜了，低档车更不投你，因为一旦投放，就证明自己是低档车！尽管自己明知是低档车，那也不能说自己是低档货。你看电视广告，十几万的车都敢说“尊贵”二字。什么品牌都想拔高自己身份，汽车也不例外。　　再说一点，你敢在杂志上讲真话不？杂志肯定要评论一部车的优劣，好话随便说，可你一旦要真要公正，说什么牌子汽车有几点问题，什么车子没几个毛病啊，简直浑身都是刺，但你真敢说吗？图个痛快，你使劲说了人家的坏，还想去谈他们的广告？洗洗睡吧。但如果你不说差的，只捡说的好夸，那就跟市面上汽车杂志一个样子，如何差异化？但没有广告来源，你如何生存？　　既然DM直投杂志公信力不够，客户如何相信你的广告？广告效果如何激发出来？很多修理厂有猫腻，他们跑到你杂志上刊登广告，你没时间一家家去考察吧，如果客户拿着你的杂志去修车，出了问题，他们还会信这边杂志？这事发生在报纸上无所谓，但DM直投杂志就不成。读者群没了，客户投放广告看不到效果，还会继续投？简直是恶性循环哦。　　你可以打听打听，4S愿意和你合作吗？他们合作大都是豆腐块的小广告，根本养不活杂志。　　从你描述的市场，看起来还是不错，但我觉得你现在还不具备媒介经验、发行能力、广告资历，资金也是个问题，所以，我举得你是看得见蛋糕，但不一定能吃的照。报业有句话，三年养一报，杂志是要靠养的，需要人气积累的，但这都需要大笔资金的支持哦。　　媒介经验很重要，比如，随便举个例，你要招聘美编，他说自己如何了得，做出来的版式市场认可吗？你了解杂志或报纸排版的奥秘吗？我在那本财经杂志，据说前后换了无数美编，都没搞定杂志封面的风格，直到后面我们杂志社反复开会商讨，才决定“学习《财经》杂志风格”！靠，这也算开会结果？呵呵，后来花重金请来一位重量级摄影记者，专门拍摄封面照片，才算最后解决问题。可见，传媒经验的重要性啊。　　再举个小例子，那年我们请谢霆锋做广告，拍摄闲暇时，和导演聊天，他告诉我，前几天他去拍一个品牌汽车的硬照，现场怎么也找不到感觉，照片拍摄完总感觉汽车发飘，后来打电话问圈里人，才明白要往汽车里放大米或其他重物，使劲压住车子……　　我是想说，创业前，对行业的知识储备很关键，最好什么都知道一些，拍摄汽车照片跟你办杂志有关联吗？似乎目前关系还不大，但谁敢说一定没有呢？给个建议，别跟猛子似的一头就扎进去啊，呵呵，你脑子很聪明，思维灵活，要不再多考虑考虑？　　============================================================　　提问　　Peterpan
追帖子好久，一直潜水，盖因才浅学疏，不敢妄语。　　今事急请教，万望雨大哥忙里抽闲 赐教！目前，有一个长客站的全方位媒体在辽宁发包代理，自认为拿到价格底线，月交30万。整个N省长客站的所有媒体包括：牌子、电子客票、电视。初步调查：N省有14个地级市、15个县级市，地级市完成月交2万就算成功。你看这是个好的创业机会吗？该如何开展呢？万分期待您的点睛赐教　　回答：　　先不说项目好坏，先说投资。一个月上交30万，假设开张后三个月都严重亏损，房租、员工提成、工资、税金、办公费、回扣、上交的管理费，合计就要亏损到90万——120万。半年后开始扭亏为盈，好，你需要200万的现金流预备着。没有这个财力恐怕够呛。　　14个地级市，你至少要在1/4重点城市设立办事处，这笔费用一个月还不显得太多，对不起，再乘以6呢？再乘以12呢？　　你觉得“地级市完成月交2万就算成功”，这个观点值得商榷。房租、员工提成、税金、工资、办公费、回扣等等，这块你还没算呢，恐怕每个月就要完成4万以上了吧。对，还有一块你没算，14个地级市每月都能完成4万？不一定吧，万一有4个城市当月没完成任务呢？恐怕剩下城市要完成5万销售额，才能背回来总任务量吧。别忙，还有一块没算。广告还分淡旺季，到了淡季，任务怎么办？所以旺季任务量是不是还要增加？　　你在广告圈里人脉和资源如何？如果是圈内白手起家，我建议和其他公司合作经营。现在广告环境不比从前，几个月内你很难打开局面。长途车载广告只是广告的补充形式，我在A集团时，别说长途汽车了，推荐火车广告也不在少数，全被我三言两语打发走了。你的资源在广告圈里并不是“很值钱”哦。现在广告媒介最好是电视、报纸、杂志、网络和户外。其他的媒介都算是补充力量。　　客户投广告是要马上见到销售效果，在车载上打促销广告？合适吗？车上的人要么睡觉，要么聊天，要么看风景，要么看书读报，有几个去看电视？打品牌广告？车载电视本事就不是强势媒介，自身形象低端，客户不能获得媒介本身形象的衬托，自然投放热情不大。　　央视本身是强势媒介，国家权威的代表，所以客户在央视打广告，就能获得消费者潜在认同，哦，这个品牌也该很强势吧，不然怎么能上央视呢？脑白金原来使劲在央视打广告，到后来，农村市场销量猛增，有好事的广告公司跑到农村去做市调：“你们为什么买脑白金送礼？”村民回答：“他们总在央视上说话，这是中央说的。”哥们，明白什么叫强势媒介概念了吗？　　好，促销广告打在车载电视上，促销效果不好，打品牌广告也不合适，那你叫客户打什么广告？应该给他们一个什么投放理由？　　我不了解当地市场是否有特殊性，你可以先去问问大客户，小客户，看看投放意愿如何？如果客户投放意愿不强烈，建议别做了。　　接手之前，你最好多问问，前面的公司为什么不做了？是资金实力问题还是客户不认？我们知道，人家是有钱不赚而放弃，肯定里面有故事。你最好把故事挖掘出来做投资参考。　　综合起来，1、你需要足够资金做支撑，在客户群没建立之前就把投资烧光了，前面投资可就全打了水漂，不值。2、最好有广告深厚人脉，否则白手重头开始，不是一般的难。看你问的问题，我觉得你还是广告圈里的生手，呵呵，劝你小心介入。　　现在是年底，如果你现在介入还来得及，因为客户的广告计划大都在年底前开始制定，第二年才开始实施。如果过了年，你再介入进去，不是不能拿到广告，但要费更多力气。　　最好说一句，哥们，你该把帖子多看几遍，你的问题其实我已经讲过了。
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