美元树：缠上沃尔玛的一元店
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美元树：缠上沃尔玛的一元店
美元树的所有商品都只卖一美元！这种商业模式，对中国人而言可不陌生，君不见，国内满大街的“2元店”、“10元店”。先别急着嗤之以鼻，美元树的规模和盈利能力，可是国内的这些廉价折扣店们难以企及的。这家出生于美国的企业，2008年荣登财富500强之列，特别是美国金融危机以来，其股价涨了3倍，2010年年销售收入59亿美元，利润达4亿美元，到2011年第二季度时，已在美国和加拿大运营着超过4240家门店，预计营收将达到66亿美元。最令人拍案叫绝的是，它胆敢将自己一半以上的连锁店，开在离以“天天平价”为卖点的沃尔玛不到三公里的地方，并号称“就是要抢沃尔玛的顾客！”单靠卖一美元的商品，美元树如何能做到如此火爆？低价！再低价！美元树的超市绝对称不上大，它的单店面积只有沃尔玛的1/10。要吸引顾客，关键之一，就是靠它对“卖什么或不卖什么”的选择。那么，美元树里都卖些什么东西呢？用美元树联合创始人麦肯·布洛克的话说，就是“卖你想要，但又不十分必要的”。因为，这类商品能带来很高的利润率。让我们来看看美元树的产品组合设计。美元树在年报中将所有商品分为了三类：第一类，被称为“基本消费品”，约占全部商品的50%，包括糖果食品、保健美容用品等；第二类被称为“多样化产品”，如玩具和礼品等，约占全部商品的45%；第三类是“季节性商品”，如复活节、万圣节、圣诞节用品，占5%。美元树在年报中称，维持大量第一类商品的供应，是为了让顾客经常光顾门店。然而从数据上看，最赚钱的恰恰就是后两类商品。简单来讲，后两类商品使用率不高、品牌性不强，质量要求较低，只要在进价上保证够低，那么利润率高是绝对有保证的。那么，美元树凭什么能拿到低价产品？这要从其前身说起，美元树的三位创始人曾在1986年就开设了一家连锁的工厂直营店，主要销售过季清仓产品。事实上，许多制造企业都会在购物季过后清仓处理尾货，这时，美元树就会趁机大量吃进。为了第一时间获得清仓信息，美元树雇佣了上百名“秘密采购员”，他们就像一群幽灵，不断穿梭于各个交易会场、行业网站，寻找这样的商机。运气特别好的时候，还会碰到一种特殊情况——制造企业已大量生产，结果订单却被取消！这对美元树来说，可是天大的好消息！2004年秋天，听闻一个竞争对手取消了一批薯片的订货，美元树立刻行动，以一毛钱一罐的价格买了两吨薯片。短短两周，一销而空。对生产商而言，美元树的这一策略为他们减少了货物积压，将损失降低；顾客得到了喜欢且廉价的商品；美元树则获得了丰厚的利润。这可是一件一举三得的事。不过，这样的好事通常可遇不可求，尾货同样不是每天都有。当美元树发展到几千家店的规模时，清仓商品已经只能占到其商品总量的10%了。要维持低价进货，美元树将“扫尾货”的理念进行了扩展。虽然60%的商品还是在国内采购，但另外40%更为低价的商品，则来自包括中国、越南、墨西哥等低成本地区。为了控制成本，美元树在采购商品时，根据不同的产品种类，严格执行了“目标利润率”，即把进价压到更低、更低。以中国市场为例，美元树除了在一些城市设立办事处外，每年还会在固定城市召开供应商见面会。见面会时，美元树会从总部派出数位副总，将供应商分成几组，同时进行会谈。至于参与会议的供应商，其要求也是相当严格，比如必须是制造商而非外贸公司、必须符合环球制造商群体品牌GMC标准、公司有自己的外贸团队并有一年以上出口经验、年销售额超过500万美元且年出口额超过250万美元以上、通过一些国际认证（如iso9000）……以上标准符合要求了，美元树才开始询盘，随后还有专人去验厂。经过层层筛选之后，入围的企业并非就万事大吉了，在几轮竞价之后，定单价格已经被压到了最低。#p#副标题#e#对中国的制造商们而言，美元树可不是个好买家。据一位给美元树做过多年供货商的企业老板说，美元树的订单利润基本上只有0.4元人民币左右，而且还要承受延后2～3个月付款的压力。有人形容它是鸡肋，食之无味，弃之可惜；也有人怒言它是魔鬼，因为他们总是能一针见血，击中你的最低成本价。即便如此，仍然有很多制造商削尖了脑袋想做美元树的供应商，不为别的，就为了大量的订单、稳定的定量以及美元树本身的品牌信誉。不过，这跟美元树可没啥关系，即便价格压得再低，来自发展中国家的供应商依然络绎不绝。美元树强大的采购优势，还给它在另一渠道带来了低价商品——很多供应商，包括宝洁，愿意为它定制独特包装的产品，以适合卖一美元。比如，宝洁有一款“佳洁士”薄荷增白牙膏，沃尔玛是两支装（每支6.2盎司，约1.8kg）一起卖，需要4.79美元。美元树则是3.5盎司（约0.9kg）一支，卖一美元。美元树的价格，每盎司可是比沃尔玛便宜了1/4。盯上沃尔玛低价，成为美元树叫板大型连锁超市的筹码。但怎样才能从它们的牙缝里抢顾客？美元树的创始人们想到了一个奇招——将门店开在沃尔玛不到三公里的地方。说起沃尔玛，中国零售企业或者感觉不明显，但在美国，几乎所有的零售企业都能够真实地感受到它的强大与可怕，它就像一条不可遏制、不可战胜的巨龙，在美国大陆横扫千军。但美元树却打算围着它穷追猛打。这可是一步险棋，毕竟沃尔玛就是利用“天天低价”的策略，在业界建立低价屏障，挤垮了众多对手的。同样打低价牌的美元树，在单店面积和商品数量远远落后于沃尔玛的情况下，如何虎口夺食？美元树的策略是——低价+小店渗透。美元树的所有商品一律只卖一美元，这显然比沃尔玛的大多数商品便宜得多。而将店面开在沃尔玛附近，则可以让消费者很方便地对比价格，从而选择在美元树购物。更绝的是，美元树因为店面小，可以将店设在离停车位更近的地方，顾客下车走几步就能进店，而通常如沃尔玛这样的大超市，则需要顾客走上100米。这招“拦路抢劫”，打得沃尔玛“哑巴吃黄连，有苦说不出”。这还不算完，美元树又出了一招，将门店挤进了竞争对手认为市场已经饱和的地区——在中小城市的同一区域开出许多小店。因为小店覆盖半径更短，有些门店直接就开在了住宅区附近。由于美国的住宅区大多离大型超市较远，人们每次采购都得兴师动众，美元树这一策略，大大方便了顾客就近购物，从源头上再次掐住了如沃尔玛之类大型超市的咽喉。美元树可不只是简单的挖一下沃尔玛的“墙脚”就了事的，它还亦步亦趋地学起了沃尔玛。沃尔玛是物流高手，美元树也不差。美元树建立了9个配送中心，可支撑80亿美元销售额，而且95%的商品是通过配送中心送到门店（沃尔玛的这一比例为80%）。这不仅节约了物流成本，还加快了存货周转。同时，它还进一步改善了零售终端系统，大约有2700种日常消费品，可以通过“自动补货系统”来配送，这大大提高了存货的周转速度。总之，这个学生一点也不简单。更低的进价，更低的店面成本，再加上更快的周转速度，2010年，美元树的毛利润率和净利润率分别为35.5%和6.7%，而沃尔玛则分别为24.8%和3.9%，都被美元树超出。萧条时期的宠儿金融危机让很多美国企业焦头烂额，但这并不包括美元树。其原因很简单，之前只有穷人才光顾美元树，但因为美国的经济不景气，失业率上升，不少收入尚可的美国人担心经济二次探底波及自己，也开始纷纷加入到美元树的顾客群。尼尔森市场调查公司副总裁詹姆斯·拉索就曾分析说，“近年来，推动一元店业务增长的正是那些富裕家庭”。数字是最能说明问题的，有一组调查数据显示，金融危机之前，42%的一元店顾客年收入不到3万美元，现在其顾客中有22%的人年收入超过7万美元，而这22%则是其利润增长最快的一部分来源。经济不景气带来的另一个好处，就是租金的下降。金融危机使不少商店倒闭或在生死线上挣扎，焦急的房东们需要把这些空出来的铺位租出去，因此，新开的美元树可以以更低的租金在更好的购物中心租到店面。仅2011年，美元树就增加了220家店铺，与此同时，沃尔玛则放慢了在美国开设新店的步伐，使其能够专注于重塑其购物中心，这一策略等于是给美元树让出了一条康庄大道。趁着这场难得的“东风”，美元树这几年可说是交出了一份又一份漂亮的成绩单：自2008年荣登财富500强之列之后，美元树股价狂涨了3倍，2010年年销售收入59亿美元，利润达4亿美元，到2011年第二季度时，已在美国和加拿大运营着超过4240家门店，预计营收将达到66亿美元。当然，也有人会问，如果顾客的经济状况有所改变，美元树是否还能留住富裕顾客？他们怀疑，一旦经济复苏，人们仍将回到自己之前习惯的老店铺。事实上，美元树早已有所准备，比如在经济衰退期储备更多品牌的商品，比如低价租下更多优质的店面，比如将店面开到更接近社区的地段……居安思危，机会总是给有准备的人，美元树似乎从不打无准备的仗。　美元树的成功，在于它将这种低价模式以连锁方式规模化了，从而提高了这一业态的信誉度，并通过规模化的运营降低了采购和运营成本。但美元树的模式并不容易复制，因为在规模化的过程中，如何控制连锁店的商品品质，如何完善物流配送体系，如何降低存货的资金占用，这些都需要更精细化的管理。虽然完全复制的难度挺高，但美元树的成功应该能给国内的2元店、10元店们提供一些借鉴。
TA的最新馆藏[转]&[转]&[转]&[转]&　　&美元树&每件商品都只卖一美元!吃的、用的和玩的都有.它有一半的连锁店,离沃尔玛不到三公里,号称商品比沃尔玛还廉价.一旦经济萧条,它的日子就更好过了,曩昔五年股价涨了三倍.它晚期通过洽购清仓产物来升高洽购价,而今环境分歧了,不光会洽购非名牌商品(好比中国制造),连宝洁也专门为它订制一些小容量的包装.2008年它荣登产业500强,2010年的收入为59亿美元.　　沃尔玛赖以发迹的成本,即是&每天平价&.然而有一家美国连锁批发商&美元树&Dollar Tree,竟特地把许多门店开在沃尔玛阁下,并传播鼓吹商品比沃尔玛廉价.　　在美元树的店里,悉数商品只卖一美元!就靠开如许的连锁店,它进入到《产业》美国500强企业之列.　　到2010年末,公司在美国共领有4101家门店,年贩卖收入59亿美元,利润为4亿美元.　　在沃尔玛的店里,险些什么商品都有.但在美元树,对付&卖什么或不卖什么&却十分考究,这不仅由于它的单店面积惟独沃尔玛的非常之一.　　美元树都卖什么样的产物呢必修几年前,公司联合开创人麦肯必修布洛克在接受《福布斯》采访时曾说,&咱们正在卖的器械,是你想要但又不是非常需要的&.这是由于,这类商品能带来很高的利润率.　　事实上,无论是毛利润率照旧净利润率,美元树都比沃尔玛跨越许多.这和它对产物的抉择很无关系.　　举个例子,请问全国上最醒目的网友在那儿必修对,中国.有个叫老黄的中国网友,在博客里写了一段刚到美国的履历:以前总感觉商铺里的清洁器械卖得太贵了,并且品质也一般,像抹布、刷洗碗布、扫把、刷子之类的,又贵又不经用.而今发明在美元树都有,还那么廉价,用一用就扔了也不疼爱.　　这位老兄恰是美元树最喜欢的顾主.他不光采办了利润率很高的商品,竟然还并不格外垂青它们的品质.　　上面阐发一下美元树是如何设计它的产物组合的.　　美元树在年报中,将悉数商品分为三类.　　此中贩卖品种最多的一类,它称之为&底子损耗品&,约占50%,包孕糖果食物、保健美容用品等等.但这类商品梗概并不怎么获利.美元树在年报中称,维持少量这类商品的供给,是为了让顾主常常惠顾门店.　　能够意料,公司首要靠后两类产物获利.一类被称为&多样化产物&,如玩具和礼物等,约占45%;另一类是&时令性商品&,如新生节和圣诞节用品,占5%.为何它更获利必修你本身想想.　　高价洽购　　美元树靠贩卖清仓产物发迹,可是而今,清仓商品只占到美元树洽购量的10%左右. 公司的三位开创人曾一路解决K&K玩具公司,1986年配合开设一家连锁的&工场直营店&Outlet,首要贩卖过季清仓产物.这即是美元树公司的前身.　　直到而今,美元树还十分器重洽购清仓产物.　　这是由于,很多厂商城市在购物季事后,清仓处置尾货.并且还梗概碰着更糟的环境-已少量出产,成效订单却被他奶奶地勾销了.这时,美元树则会乘隙吃进.传闻美元树有约莫上百名鲜为人知的&秘要洽购员&游走于四处,追求此类商机.王茁、顾洁在《营销:美国故事+中国开发》一书中先容,2004年秋,听闻一个竞争敌手勾销了一批薯片的订货,美元树当即步履,以一毛钱一罐的单价买了两吨薯片.短短几周,一销而空.出产商幸免了货色积压,顾主高价购得喜欢的商品,美元树则得到了丰盛的利润,皆大欢欣.　　但依赖如许的不测惊喜,不行能撑持今日的规模.　　而今,美元树约莫六成的商品在海内洽购,四成从海外入口,格外是从中国、越南、墨西哥等低本钱地域,多量量洽购商品.　为节制本钱,美元树在洽购商品时,按照分歧的产物品种,严格实验&方针利润率&.并且没有任何零丁的一个供给商,其所占比例高出了10%.　　一美元的订价带着壮大洽购上风.跟着规模扩展,美元树获得另一个益处.那即是许多供给商,包孕宝洁,高兴愿意为它定制怪异包装的产物,以适当卖一美元.　　好比,宝洁有一款&佳洁士&薄荷增白牙膏.沃尔玛的网上商铺是两支装(每支6.2盎司)一路卖,必要4.79美元.美元树的网店则是3.5盎司一支,卖一美元.美元树的价值,每盎司比沃尔玛廉价四分之一.　　盯上了沃尔玛,一边学一边打　　美元树有个神奇观念:沃尔玛的顾主即是他们必要篡夺的顾主,沃尔玛的效率即是他们必要到达的效率.　　是以,它特地把许多门店开在沃尔玛、凯马特Kmart和塔吉特Target这些批发巨子左近.它有近一半的门店,离沃尔玛不到三公里.　　美元树开创人说,&如许开店,即是要让损耗者很方便地比拟价值,从而抉择美元树.&　　美元树还有一些门径,进入竞争敌手以为市场曾经饱和的地域.好比在中小都邑,美元树通过在统一地域开很多小店,渗出出来.因为小店笼盖半径更短,更方便顾主购物.并且店门口就设有泊车位,顾主下车走几步就能进店(每每的超市约莫要走上100多米).　　沃尔玛是物流好手,美元树也不差.美元树现有9个配送中央,可撑持80亿美元贩卖额.并且95%的商品是通过配送中央送到门店(沃尔玛的这一比例为80%).这不光节约了物流本钱,同时也加速了存货周转.　　美元树还请物流解决公司Meridian IQ创建一个物流体系,以打点从供给商-格外在海外的供给商-到配送中央这部门物流的紊乱问题.而在原来,美元树公司对供给商、自家配送中央、运输供给商之间的接洽,都是通过少量的传真和电子邮件,那是一个低效、繁琐的手工法式.　　对美元树的门店司理,公司要求他们每周下一次洽购订单,让每个门店都尽梗概地知足分歧顾主的要求.　　同时还进一步改良批发终端体系,约莫有2700种日常损耗品,能够通过&主动补货体系&来配送.这提高了存货的周转速率.　　总之,这个学生不节略.2010年,美元树公司的毛利润率和净利润率分别为35.5%和6.7%,而沃尔玛则分别为24.8%和3.9%,都被美元树公司超出.　　一美元店:萧条期间的骄子　　美元树公司声称,咱们信赖本身的商品在其他处所的价值,每每是要比一美元高的. 不仅是低收入者和老年人很青眼美元树,有些一丝不苟的中等收入者,也是其厚道顾主.而近几年经济接连低迷,则让美元树的日子更好过了.　　一元店,除了美元树,还有大乐公司Dollar General和家庭美元店Family Dollar Stores.这三家&一元连锁店&被以为是沃尔玛在美国的首要竞争敌手.　　据美国《贸易周刊》报道,进入2010年,在这三家连锁店周边常常能够看到交通拥堵的气象,而与此同时,沃尔玛的顾主数目却在降落.&一元连锁店&把店开在低收入群体左近,使它们能从这些损耗才略有限的人群中得到更多利润,而沃尔玛却不长于如许做.　　专栏作家杜丽虹点评:1元店、10元店、尾货店,中国人早有发现.美元树的告成,在于它将这种低端模式以连锁方法规模化了,从而提高了这一业态的诺言度,并通过规模化的经营升高了洽购和经营本钱.但美元树的模式并不容易复制,由于规模化过程中,如何节制加盟店的商品质量,如何完美物流配送系统,如何升高存货的资金这些占用,这些都必要更邃密化的解决.一元店,观点节略,但模式自己很复杂.
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