中国富豪转向私人银行理财
来源：新华网
原标题 [中国富豪转向私人银行理财]
    【美国《华尔街日报》网站7月4日文章】题：中国富豪对私人银行跃跃欲试(作者该报专栏作家顾蔚)　　对亚洲的私人银行来说，中国富豪向来是难缠的客户。他们希望回报高、收费低，还喜欢把财富分别放在多家银行。因此，银行要满足他们所有的要求并获得合理的利润并不容易。　　但有迹象显示，随着富有的投资者努力在波动的市场中认准方向，并试图将财产转给自己的子女，上述情况正开始发生变化。咨询公司麦肯锡称，亚洲私人银行的利润率在2012年增长了6个百分点至17%，不过相比欧洲23%和美国32%的利润率，还是偏低。　　麦肯锡合伙人之一贾里德?舒说：“亚洲市场的竞争还是很激烈，客户越来越不会只选择一家银行，但他们正在把资产集中到一家主要的银行。”　　虽然这一转变才刚刚开始，但对私人银行而言仍是好消息。它们的商业模式是为客户管理所有与理财相关的事，而且一做就是好多年。　　促成这一转变的有三方面因素。第一，雷曼兄弟倒闭后，客户担心把所有资产都放到一家银行会出问题。现在这种担心少了，客户也发现，资金过于分散处理起来很麻烦。　　第二，客户以前只是把银行当作经纪人，以股票收益和低佣金来作为衡量它们价值的标准。如今，他们在听取建议，想要为家庭资产保值。　　高盛私人财富管理亚洲区负责人罗纳德?李说，经纪服务需求减少而咨询服务需求增多的趋势已经很明显。过去三四年中，高盛公司在亚洲地区与咨询服务相关的私人财富管理收入占比翻了一番。　　第三，中国客户越来越难以抵挡私人银行的花言巧语：往我们这多放点钱，我们就能给您更好的投资机会、更多的建议，甚至能为您不断壮大的事业提供贷款。对最好的客户来说，银行不仅能提供和交易员、经济学家见面的机会，甚至银行的最高负责人都会出面跟他们交流。一个私人银行家手里一般有30个客户，你肯定不想在他们的客户清单上排在最后。　　花旗银行亚洲区投资主管罗杰?培根说：“客户越来越希望获得建议，也希望建立更好的关系。比如，在欧洲和美国有什么估值偏低的机会。如果他们是我们的重要客户，这就能够对他们给予帮助。”　　银行所能提供的一些服务，如贷款、现金管理和贸易融资，对中国企业家来说特别有吸引力。麦肯锡公司的数据显示，他们占到中国高净值客户40%以上的比例，远远超出发达市场的比例。中国企业家也希望银行能帮助他们减持手中的股权，并帮助寻找下一个海外收购对象。　　今年第一季度，瑞士银行新增资金增长速度提高到11%，去年第四季度这一速度为9%。这家银行称，其中相当大一部分资金来自现有客户。瑞银财富管理亚洲投资产品和服务主管亚历山大?科布勒表示，私人银行客户委托该行进行投资管理的资金出现了两位数的增长。　　一些业内人士表示，随着客户将资金向瑞士银行这样的大银行转移，较小的银行似乎受到了影响。这可能导致行业集中程度、或者至少是市场份额提高。目前，即使是几家最大的银行，其市场份额也只保持在一位数。　　即便是亚洲的私人银行正试图从现有客户中谋求更多利润，但它们清楚，要想有真正的增长，必须向中国富豪证明自己的价值。根据麦肯锡的数据，目前中国高净值客户只有15%到25%的金融资产在私人银行手里。　　在胡润中国富豪榜上排在第46位的上海复星集团创始人之一梁信军说，他目前没有使用任何私人银行。他说：“我自己就是做投资的，所以我不需要私人银行来管理我的资产。”但他也表示：“如果银行能够把更多国际化的服务带到中国，我或许会重新考虑。”(来源：新华国际)
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你可能喜欢私人银行：让有钱人“永远富下去”
　　8月5日下午，应邀来郑论道私人银行客户财富密码的台湾人杨诚信，回顾国内外私人银行业务时，用三个“非常”概括了目前国内私人银行的现状，“中国的市场非常大，成长速度非常快，有钱人非常多。”　　现任职私人银行部副总经理的杨诚信，已投身财富管理和投资
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顾问工作数十年，有在花旗、汇丰工作的漂亮履历。三年半前，空降招行私人银行部门。　　据悉，目前，招行私人银行客户数量已经达到1.5万人，管理客户资产超过3000亿元，在国内或仅次于。　　中国需要自己的私人银行模式　　国内的私人银行盈利模式是怎样的？银行到底能为私银客户提供什么？相信这是大家熟悉了财富管理之后、对于号称“金字塔尖”财富服务模式的好奇。　　采访中，有着丰富理财阅历的杨诚信首先说，事实上中国内地有自己独特的环境和制度，经济成长率已经连续30年平均9到10个百分点，这么快速的成长，全世界没有第二个。　　“我们的财富增长、客户增长速度也是如此。现在全世界都认为，只有在中国成功了才是未来的成功，下一个增长点肯定在中国。这就是为什么那么多外资银行都在积极进入中国内地的原因。”只不过他们多因水土不服，或者环境、法规对其不利，没有办法增长而已。　　他认为，中国的私人银行本身就站在全世界的增长中心，“不需要复制别人的成功，而是要有自己的提升。”　　杨诚信认为，招行最大的竞争优势来自于他们的专业性。“我们不想做价格竞争，会把有限的资源用在客户经理的培训上，在很多银行都在卖产品时，我们的客户经理会按照”螺旋提升四步工作法“，基于客户与专家团队共同达成简洁、系统、高效的工作流程，让私人银行客户可以全程深入参与其中，任何问题都能得到专业的解答与支持。”　　更富裕还是永远富下去？　　杨诚信坦言，由于境外银行对公业务萎缩，资金过剩，这种状况下，银行不鼓励、不欢迎客户的存款因为要为客户的存款支付利息，但存款不一定贷得出去，贷出去后也有较高的损失、不良率的问题。“所以对于境外银行而言，拼的是中间业务收入、无风险的手续费收入。境外比较好的银行，零售业务收入和中间业务收入占比在50%以上，甚至有些银行零售业务与对公业务对该行利润的贡献比例已经到了7∶3。”　　但是国内远远不如，招行零售业务在国内算非常高的了，零售利润对全行的贡献也不过占2成多，其他银行比例更低。　　在他看，国内银行主要靠存贷利差，目前国内行业平均值都超过3.5%，个别优秀的银行甚至到4%，对比之下，台湾的银行才1%出头，如果扣除掉银行的固定支出、变动成本等，非常难盈利。　　提到招商银行的私人银行业务，杨诚信笑着说：“三四年前，很多人误以为私人银行就是一个漂亮高档的会所，可以品高档红酒，打高尔夫，参加奢侈品鉴赏会，事实上私人银行绝不是陪客户喝喝红酒，打打高尔夫球那么简单，它的关键在于打理客户家族的财富。”　　因为对于私银客户这个层级的富人而言，赚钱绝不是其第一要务，如何保有财富比赚更多钱更有意义。“我们常跟客户说，私人银行的目标不是让你更富裕，而是让你永远富下去。尽管相对于短时间内让客户更富裕，”永远富下去“是一件更难的事情。”　　他用了个比喻，目前的银行需要卖“药”(指金融商品)，但每个客户的问题和症状不同，所以卖什么“药”给客户，其中“望、闻、问、切”的过程非常重要。“或许每个客户的药方一定不同，但是针对不同情况我们都有”药“，既可以解决客户的问题，我们也有收益，这才是正确的销售。”　　看大势：行情只会出现反弹而不是反转　　下半年对国内资本市场走势的看法？杨诚信表示：中国今年股市的密码是通胀，通胀的高低决定者央行的货币政策，货币政策的动向变成了下半年股市的风向标，从7月份的通胀来看可能还会出现历史高位，甚至可能创新高，通胀见顶可能在三季度出现，7月份的概率较高，但是最终是确立见顶还要等到9月份的CPI数据公布。　　“四季度通胀可能逐步回落，由于政策的稳健原则和滞后惯性，因此货币政策的放松在今年内只会停留在”预期“的阶段而不会真正的实现，导致行情只会出现反弹而不是反转。”　　作者：王毅 (来源：东方今报)
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