车商谈实录：女性购车不可忽视的新势力
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1女性购车人群不可忽视的新势力（一）　　[汽车之家 车商谈] 有数据显示，从2010年到2015年的五年时间，女车主人数从125万人上升至320万人，车主占比从17%升至29%。无疑，女性群体正成为一股快速崛起的购车新势力。但与北美、欧洲等成熟市场相比，我国女性汽车消费市场还有很大上升空间。　　什么样的车型容易“俘获女人心”？她们购车动机是什么？做决策时更关注哪些方面？面对购车占比日益庞大的女性车主，亦或是在家庭决策中占重要角色的消费人群，4S店又如何顺应趋势，采取什么样的销售策略及技巧？本期车商谈将邀请知名经销商店总，就女性购车这一特定话题展开对话与讨论。　　车商谈，是汽车之家面向经销商发起并打造的分享与交流平台。每期活动将邀请汽车行业的精英与专家聚焦热点话题，解析行业热点。活动将通过案例分享、互动交流等方式，围绕一个话题进行观点与思维的碰撞。　　活动时间：日 下午2：00-4：00　　活动地点：长沙咖啡之翼（水岸店）　　活动议题：　　1、汽车消费市场女性购车人群分析？　　2、面对女性消费群，各经销商的营销之策？　　3、未来如何通过互联网营销，抓住女性购车用户？　　主持人：胡骏　　本期嘉宾：　　胡月兰 &长沙瑞瀚奇瑞汽车 &总经理　　聂漫秦 &东南汽车华亚店 　　总经理　　李漫文 &湖南高翔电动车股份有限公司 &总经理　　桂木英 &长沙福宇汽车销售服务有限公司 &总经理　　龚花艳 &湖南世茂汽车销售服务有限公司 &市场总监　　杨丹 &广汽菲克长耀店 &市场总监　　赵丹 &湖南宏菱汽车销售服务有限公司 &市场总监　　田美平 &湖南高翔电动车股份有限公司 &市场总监　　以下为本次车商谈实录：图为：活动现场　　胡骏：“车商谈”这个产品的形成是这样的，我们汽车之家在大家心目中可能是做媒体的，李总也知道我们投投广告，卖卖平台；“车商谈”其实不是，我们会在一个特定的时间段，我们选取一个特定的话题，想把汽车行业中间符合这个话题的精英，管理阶层邀请到一起，做了一个专业的沙龙活动。从2015年起就有了，每期我们都邀请了行业内的专家，所以我们希望大家能够互相交流一下意见，等于我们汽车之家给大家搭了一个桥，创造一个交朋友的机会。我们的观点是希望聚集专业的人，聊专业的话题；整个“车商谈”我们不卖任何东西，不做任何广告推荐，大家可以放心。今天非常特殊，3月8日女神节，今天本身邀请的都是女性管理层，希望大家可以借这个机会交流一下意见。今天给老板们准备了礼物，准备了鲜花，定制钢笔和定制本子，这个本子是真正限量的，除了今天不会再有粉红色的封面了，待会也有美食。这次我们选的话题是针对女性购车的，我们发现从2010年到2015年女性车主的用户上升了很多，2010年只有125万，2015年的时候女性车主已经到了320万，占比从17%到29%，我们汽车之家认为女性群体是一个很新潮购车势力，但是国内占比对比北美市场或者欧洲市场的占比还有很大的空间，所以今天我们想讨论一下什么样的车更容易受到女性者们的亲睐，以及她们的购车动机是什么？或者她们在决策的时候关注哪些方面？尤其是各位店总您在平常的工作中间是怎么来针对这些女性用户做咱们管理上的决策，这是今天的话题。大家桌上也有一个简易的题卡，大家也可以了解一下。“车商谈”这个产品的介绍就做完了，目前大家做一下自我介绍，咱们可以聊一下，从赵总您先开始吧。2女性购车人群不可忽视的新势力（二）　　赵丹：各位领导好，我是湖南宏菱公司，五菱和宝骏品牌的市场部总监赵丹，在汽车行业虽然待了很多年，但是是一直在做市场这块，今天我是抱着学习的心态跟各位前辈来学习。　　李漫文：大家好，我是湖南高翔电动汽车的总经理，我们只代理一个品牌就是知豆电动汽车，我们应该算是新兵；因为新能源汽车是刚刚从2014年9月份开始国家才允许在国内销售，以前我们的车都是在国外销售。知豆汽车是一个科技型或者运行型的公司，可能跟大家有一点点不一样，以前我一直也在从事汽车行业，只不过这几年才转为新能源汽车，有很多要向大家请教的地方。　　胡骏：咱们唯一的男士嘉宾也介绍一下。　　男嘉宾：大家好，很有幸这次跟李总过来学习，我主要是负责网络跟市场这一块的推广。　　胡骏：欢迎唯一的男嘉宾。　　杨丹：大家好，我是广汽菲克第一店市场部的杨丹，我现在工作主要是监管市场部的工作以及DDC电话营销方面，子豪昨天跟我说的时候，我说虽然我来过“车商谈”，但是我觉得这个活动非常有意义，也是希望能够多跟大家交流，多跟大家学习，请大家以后也多多指教。　　龚花艳：首先很抱歉让大家久等了，感谢汽车之家子豪的邀请，我是来自湖南世茂汽车销售服务有限公司的市场总监龚花艳，我是负责整个公司的市场营销推广，包括线上线下营销活动推广，之前也做过销售，做市场一年多，希望通过今天的交流能够跟大家学到更多好的经验，也感谢汽车之家对我们的支持。　　桂木英：大家好，我来自长沙福宇，我们也是一个刚建没多久的店，去年我们也参加过一期“车商谈”，我觉得这样一个机会非常好，今天又很特别，全是女性，女神们在这里相聚，我觉得还有一点，刚刚几位介绍了，有好几位都是市场部的总监，非常不错，现在我们店市场部相当于趴下了，只有个市场专员在这里顶着，所以有机会希望跟大家多多交流，学习一下。　　胡月兰：大家好，我是麓谷新的一家做奇瑞的，是投资人，做汽车我已经做了十几年了，从原来的职业经理人到现在自己投资了一家店，今天有机会跟更多年轻的这些晚辈学习，我觉得很开心，很高兴，也希望我的思想能够跟上你们的脚步，谢谢大家。　　聂漫秦：大家下午好，我是长沙华亚汽车贸易有限公司的总经理，希望以后多跟大家学习，我觉得年轻人思想比较活跃，也是抱着这种思想和态度来的。　　胡骏：给大家介绍一下，今天是女生节特殊的一场活动，除了一位男性嘉宾以外，都是4S店管理者，今天话题也是针对女性购车用户的，非常感谢大家的自我介绍。“车商谈”其实是以汽车之家为载体和桥梁交流沙龙，希望把大家能够组织在一起，也是交朋友的机会，也是交流意见的平台。今天我们是想对于我们女性购车人群进行一个分析，首先我想问一下，在座的各位你们有没有对自己店里面的购车人群进行过分析？比如说咱们的女性购车用户大概能有多少占比？或者什么年龄段的购车用户会有一个占比，在座各位有没有？首先我能想到的李总您的车女性用户应该是比较多的，你有做过这方面统计吗？图为：活动现场　　李漫文：我们做这个统计，但是结果可能有一点点不一样，为什么？其实我发现我们这种车是男人买女人开，所以男性车主占70%左右，但是其实开的人可能反而是女性居多，因为它一般是家庭第二台车。　　胡骏：小巧、好开，您自己的销量占比是70%，可能开车占比是五五开？　　李漫文：不只，可能占60%吧。　　胡骏：女性用你的车占了60%。那龚总您呢？您作为高端品牌的话，女性用户也会很多。　　龚花艳：我觉得奥迪这个品牌其实它的车型比较广，车型很多，像A1、A3的16、17万到高端车200多万，100多万；比较常见的话像Q7、A8的话，100万左右，它的跨度很大。包括我们客户群体也很多，很简单，就是拿我来说，我会做一件坏事，咱们汽车行业会这么认为，因为我会做很多竞品拦截，会拦截到在座各位你们品牌的里面，为什么会这样呢？因为我们客户群很广，可能辐射到大众汽车，还有丰田汽车，本田汽车，我们竞品的ABB等等这些品牌，从女性和男性占比的话，我觉得其实应该女性占到了40%，因为奥迪现在它为了量这块的增长其实我们小型车很多，像今年奥迪的战略重在我们Q3和Q5的推广，像A6相对会减量，像A3你说不管是两厢也好，三厢也好大部分是女性的选择，像Q3也是一样的，也是女性的选择。　　胡骏：我也经常看到女性车主从Q7上面下来，老霸气了。　　李漫文：这是我们的工作车。　　龚花艳：像刚跟说到的男性买车，女性开。　　胡骏：我几次碰到有时候停完车，一台大Q7开过来，把灯一关，下来一个女生，还有几回碰到几台A7。　　龚花艳：所以应该说现在消费趋势也是朝女性发展，因为很多时候我会跟朋友聊天会聊到这方面的问题；如果我们自己去投资，我会选择哪一方面的产业？有的说是小孩，有的说女性。所以我觉得应该说女人真的是很有潜力的一块市场。　　胡骏：我们说个题外话，我觉得女性，小孩还有宠物的钱都很好挣。　　龚花艳：相对男性更辛苦一点，你们要赚更多的钱来投资你的老婆小孩。　　李漫文：我们大股东是金沙江投资，它投资了滴滴还有我们，上次参加他们政研会他们说未来产业就是两个，一个就是健康产业，一个就是出行产业，所以它投的都是这方面的，他认为其实将来传统的产业慢慢消失，现在要么关注自己的大健康，要不就是车辆或者这种租赁这块可能会成为主流。　　胡骏：李总你说的很对，因为现在出行已经细分到了自行车了，我早两天看到已经有公共电动自行车了，共享车。　　李漫文：这也是我们公司的一块业务。　　胡骏：你们公司这块业务越做越大，满大街都能看到。　　龚花艳：我在朋友圈看到的，长沙不是有黄色的自行车，那是免费的对吗？　　胡骏：不是免费，你有十次不要钱。　　龚花艳：那个就是摩拜单车是吧？　　李漫文：有很多种。　　男嘉宾：现在其实它运营都是政府的工程，很多是这样子的，很多都是政府保底的。　　龚花艳：在我印象中，因为我没有骑过自行车，好像要先办卡才能够去使用的。　　胡骏：现在是这样，有一个二维码，扫完以后有一个APP，你存几百块钱押金就可以刷卡走人，像OFO和摩拜就像滴滴和优步一样，就是两个公司但是做的是同一个产品，公共出行可能是未来一个大方向。回到咱们的人群分析来说，像胡总您基本上把长沙车市从最开始做到现在已经横贯了整个长沙车市的生命周期，您觉得女性用户在您的周期中间是不是占比越来越大？　　胡月兰：因为我们那个品牌有一点特殊性，属于低端品牌，基本上都是别人刚刚起步买的一台车，但是我觉得我们车主人群中男性占得最多，女性可能最多只有占15%左右。图为：活动现场　　胡骏：以家庭的首台车为单位还是男性为主？　　胡月兰：对，基本上像别人买房子一样，我们买一台汽车基本上家里一家人都会来，至少会来四到五个人，爸爸妈妈，岳母娘，老婆都会来，除了房子，这台车可能是他们家里的第二件大事，所以说基本上男性占比比较多。　　胡骏：您这么说的话还是符合市场规律的。丹姐呢？你们那边都是小而美的，原来还有500。杨丹：飞翔致悦我可能没有太多的统计，我们吉普的话我自己一个一个去统计过，当时统计了300多个客户，发现一个还比较有意思的规律；因为我们像自由光有2.0跟2.4的车型，不同的车型客户占比不一样，像自由侠占比的话，女性比男性要多，基本上自由侠占比大概是女性占60%，男性40%。如果是自由光的话男性70%，女性30%左右，包括现在指南者。其实像我们车型基本上大部分也是首购还是居多，所以对我们车型来讲如果是飞翔、致悦的话这两款车型男性还是要居多一点，但是如果从国产吉普来说的话，现在女性的购买用户在呈增长的趋势，只是说我们不同车型增长的趋势不一样。　　胡骏：您当中提到比如说2.0升和2.4升的车主不一样，从这两个排量中间也能找到规律是吗？男性偏好大排量对吗？　　杨丹：我有做过计算，选择2.4升排量的男性占比，大约是70%左右，选择2.0升排量的男性占比就会下降到50%左右，这是我统计数据的结果，可能与大盘整体的数据会有一点点差别，但是我统计的数据就是这样的情况。　　胡骏：样本越庞大，数据就会越准，这个是一定的。杨总，我想顺着您这个问题再问一下，您统计过细分渠道中间女性用户的购车吗？比如说您的路人客户或者说您的电商客户，网上客户这种有区别吗？　　杨丹：我没有做过特别详细的区分，因为我们前台那边做得不是特别详尽，但是也作过大致统计，像女性的话网络客户占比是在增加的，当然这也与年龄有关系。像我们目前店这种渠道线索的话，因为中南汽车城是一个卖车知名度比较高的地方，路过的客户比较多，这种客户可能相对来说男性占比多一些，女性占比相对高的还是网络。　　胡骏：我现在发现一个现象，反而现在女性喜欢开大车，我是这么觉得。　　李漫文：不是女性喜欢，是全民都喜欢开大车。图为：活动现场　　胡骏：我经常等个红灯，旁边几台车比我的高很多，大很多，抬头一看都是女孩子。　　杨丹：我发现SUV的偏好也是这样，有两种，要么就喜欢很小巧，比如MINI，Smart这种，要么喜欢大一点的。　　胡骏：而且我看到过的女性用户开大车的这种都是很威猛的，像普拉多，牧马人，奥迪Q7，宝马X6，都是巨大一台车，下来一个女孩子很小巧，有种很鲜明的反差萌。　　龚花艳：我自己有这种感觉，我觉得要么小一点。　　胡骏：中间的你不喜欢。　　龚花艳：像三厢车我压根对它没兴趣。　　胡骏：这些女性购车用户，您觉得什么样的车会更加吸引您，比如李总把您的身份忘记掉，不说总经理多么有消费能力，如果一台车要吸引您的话，你觉得是哪些点？外形、动力、配置还是什么？　　李漫文：我个人其实对于车来说觉得就是工具，能开就行，我们平常都是开机动车，自己的工作车会更那个一些。　　胡骏：更注重商务性一些。龚总您呢？您说要么小要么大，除了这些以外您对它的其他东西有要求吗？　　龚花艳：首先我对品牌会有一些追求，再一个我们会注重它的外形和内饰，大小的话我现在喜欢小的，我现在开的是小MINI，我觉得挺方便的，动力我觉得都很OK。　　胡骏：赵总您呢？您会有什么样的要求？　　赵丹：我最开始肯定要选小的，方便停车，尤其对于第一次买车的人我觉得一般的驾驶技术都不熟练，可能都会选择比较小的车子，倒车、停车都会方便一点，如果换了第二部车了，才有可能会考虑大一点的车子，外形也很重要。图为：活动现场　　胡骏：外形和大小。　　赵丹：动力什么没有太多追求。　　胡骏：胡总您呢？您看了整个汽车行业的风云变化，您对车有什么要求？　　胡月兰：可能年龄层不一样，我觉得如果我选车的话，安全性是第一，我最注重的就是它的安全。第二就是它的实用性，比如它的内饰，放东西的空间，特别是我们女性，比如放化妆品、放高跟鞋，化妆镜这些东西，特别它的内饰很软，看上去舒服的程度我会比较讲究一点，还有它的倒车雷达，停车，因为我们女性停车我觉得都会稍微笨一点，如果能够自动停车，我会更喜欢一些。　　胡骏：谢谢，聂总您呢？　　聂漫秦：第一，我是要看品牌，第二个，我觉得主要是代步，别的没什么很高的要求，因为我对开车不是很喜欢。　　胡骏：听了一圈，感觉最高兴的是龚总了，注重品牌的话，您的市场就越来越大了。　　龚花艳：没有，我觉得我们都可以往高端品牌看齐，因为我没有过多去了解各位做什么品牌，就是开始跟子豪交流了一下，像作为我们来说的话，都是想把自己品牌做好的，对店最直接的就是积客卖车，积客卖车的同时其实还是要做好品牌，因为只有品牌影响力大了，我们才能更好的积客。　　胡骏：对，这个我很同意，我的看法是这样，因为咱们来的这个群体就很特殊，都是一些精英层，管理岗，其实汽车这个产品它有它的特殊性，它跟手机不一样，手机是你大学毕业就可以买iPhone，你会发现你和你的领导，和这些明星和国家领导人用的手机都可以是iPhone，但车不一样，车是一步一个过程的东西，我觉得它没有品牌高端和低端之分，我到了这个层级我自然能够买得起，我买得起最好的。我可能大学刚毕业我只能买得起一个三五万的甚至是二手车，可能工作了三五年，我可以买一个十几二十万，再三五年可能就可以向大家追求的这种品牌来看齐，所以我一直认为车主是没有一个品牌太高端和低端的区别，这是我个人的看法。刚才也谢谢各位领导分享了您自己的看法。我想问一下，您有在日常经营过程中发现女性消费者她们更看重什么呢？丹姐您做了那么多分析，您有分析过您的那些消费者她们看中什么吗？　　杨丹：可能相对来说其实对女性确实分析得会少一点，虽然自己也是个女性，因为自己也是女的，有时候也会想到一些东西，像我们的车型，像自由光，包括现在自由侠跟指南者这些车型，我们的女性购车客户为什么会偏好自由侠多一些？就是她们会觉得好看，觉得会比较独特，有独特性，因为现在的人都追求个性，包括颜色，包括外形等等。还有说到女性，自由侠跟自由光又不一样，自由光选择的那些女性我刚刚还有一点没说，因为2.0升的车型是首购车型，有一部分的钱是由家庭父母来出的，因为都是偏年轻化，大家都是80后的年轻人。　　胡骏：现在的精英阶层。　　杨丹：像他们购买自由光第一方面是价格也还比较合适，第二个，也有品牌，因为不是一直流传一句话，每个人心中都有一个吉普，又觉得在这个价位刚好也可以买，自己也有这个能力去支付，一个是刚刚说的费用问题，就是父母承担了一部分，他自己能够接受。第二部分就是定位，还有它的品牌，这个车其实外形还蛮好看的。 &　　胡骏：您刚刚的分享告诉我们，在您的客户群中间，她们的决策因素，品牌、外形、价格再加上整体一些费用，我想问一下在座各位，你们有碰到女性购车用户对汽车的本质真的有要求吗？比如对动力有要求，对操控有要求，有这种女性用户吗？3女性购车人群不可忽视的新势力（三）　　杨丹：很少。　　胡骏：龚总我问一下，MINI以操控见称，您真的喜欢它的操控吗？　　龚花艳：操控还是驾驶？　　胡骏：它的驾驶感。　　龚花艳：可能我跟别人不一样，因为我做奥迪有7年多了，我参加了很多奥迪试驾培训，有专门的老师教你，奥迪喜欢跟你介绍动力，奥迪的车我都开遍了，包括R系，RS系。当我选择MINI的时候我是因为看了一部电影叫《偷天换日》。　　胡骏：里面有三台不同颜色的MINI。　　龚花艳：我看了这部电影之后我就下定决心，我就完全不考虑自己的品牌了，我觉得动力，当时1.2T和1.5T我都试驾了，最后我选了1.5T，我喜欢点火的时候就有爆发的感觉，深踩油门踏板的时候就有那个感觉，所以我对动力真有要求。　　胡骏：您的选择放在胡总身上一定不会有。　　龚花艳：像胡总她强调安全舒适，我们其实如果从销售层面来说的话，她会从很多方面去考虑，为什么我们在卖车的时候要做需求分析，我要看客户的需求，她到底是追求动力还是外形还是舒适性，如果你注重舒适性和安全性，我在这一块介绍得会更多一点，其实我认为可能大家会说日系车不好，韩系车怎么样，德系车安全性就会好很多，我觉得十几万，二十万的车安全性都很OK了，就看你怎么去介绍，销售顾问怎么去引导。图为：活动现场　　胡骏：这个我也是认同的，因为它作为一个产品能在市场上卖一定达到基本的要求。感谢各位领导，我们也分析了一下本身自己也是一个女性用户，同时也分析了店里女性用户的特征。我想问一下咱们面对这些人群的时候有没有做一些特殊的营销手段，比如今天作为汽车之家来说我们没有做营销，因为“车商谈”不卖东西，咱们也借着女生节好的契机邀请到各位，那各位有没有针对女性用户做一些营销？　　龚花艳：会有，我们店每个节都会做营销活动，像女生节，以往是送花，今天我们就做了免费美甲，就提供免费的服务，让客户觉得你今天过来会跟以往不一样，她可能冲着这个噱头今天选择到你这个店来，因为只有客户到店才有消费机会，像情人节或者其他节日都会有，所有的西方节日加上我们东方节日都是我们营销炒作的日子。　　胡骏：赵总您呢？您这边会针对不同的契机针对女性购车用户做一些不同的营销策略吗？　　赵丹：我们品牌以前只做五菱，现在做五菱和宝骏的话，我们女性购车群体很少，目前就有一款宝骏310是针对女性群体的。我们从去年9月份上市到现在，目前做的活动像情人节可能会利用这些噱头做一些适当的让利，但是不会特别重视这一块，因为女性客户群太少了。　　胡骏：我们换个角度，您对男性做了什么样的活动？　　赵丹：没有针对性别做特别的活动。　　胡骏：还是在优惠活动上？　　赵丹：对，女性用户群体她们比较特别一点，但是我们并没有把她拿出来做特别的推广。　　胡骏：聂总这边呢？您会根据不同的契机或者不同的人群做区分吗？　　聂漫秦：我们这边也没有区别男女性的活动，一般都是针对所有消费者，我们的产品还是男性关注多一些，皮卡车基本上是清一色的男性，女性不关心，而且谈这个东西她也不感兴趣，她丈夫来买，她就是看一下，基本上也不给什么意见，所以我们就是按消费者的层次来分的。图为：活动现场　　胡骏：李总呢？如果都是老公买老婆开，两夫妻一起到店以后怎么打动老婆也是一个很重要的过程吧？　　李漫文：我觉得今天来还是来对了，我们这个产品我们自己定义是女性车辆。　　胡骏：其实我家有一台。李漫文：太感谢了，我们的营销有一点点不一样，我们会是一个整体，比如我们女性会给她一些女性的车辆颜色或者女性有一些特别的增值服务，因为我们主题就是女性车，包括我们活动的宣传也偏重于女性为主。虽然说买车的是男性为多，但是其实看车的还是女性更多，我个人认为女性第一她是看外观，第二是看搭配。有没有优惠？有没有送东西给她？能不能有额外的优惠？跟我们的价位有关系，所以我们会更注重这一些，包括我们每个月都有活动，就是偏重于女人。4女性购车人群不可忽视的新势力（四）　　胡骏：桂总您这边有一些手段来促销吗？　　桂木英：基本上之前没有用过这种。　　胡骏：就是做一个大的促销活动？　　桂木英：对，可能会根据具体的节日来做一些特殊的，比如像情人节做比较浪漫一点，针对女性多一点的。　　胡骏：做一点布置或者小的服务。　　桂木英：是的，还有产品这块，像我们奇瑞的话，我个人觉得艾瑞泽7那款产品会女性比较多，而且在70后到80后之间的女性会比较多。　　胡骏：明白，胡总您呢？　　胡月兰：我们会跟龚总一样，因为我毕竟做了十几年，现在信息发展年代，不管是什么样的节日，我们都会要做一点热点和卖点，不管这个活动能不能卖车，但是作为我们营销手段来说，我们必须要做，我们必须把自己推出去，根据每个节日的不同情况，我们会根据客户的不同需求做一些产品，让市场知道我们在卖车，不管这次能不能销售，我觉得我们一定要露脸，这是我们做活动的一个目的。图为：活动现场　　胡骏：明白，谢谢胡总您的分享，其实我有发现各位领导在分享的过程中有两个信息，一个是龚总，胡总加上李总会很重视女性用户或者说很重视热点信息，把这些热点信息结合起来，哪怕不卖车我也要跟上潮流。麻烦其他的几位也给我传达一个信息，我个人认为，包括聂总和桂总是不是您两位是错过了很多营销机会。我个人的看法是这样，有一些小东西要分享一下，我老婆经常和我一起两个人开车，我又做这个行业，她和我一起的时候，我们有时候看到一台车，她会被什么东西所吸引呢？比如一台mini上面装着一个泡沫的发条，她不认识那台车是mini，但是她知道那个发条，她很喜欢那个发条，或者一台SUV后尾窗是平的，然后上面坐着一个蜘蛛侠，她会很喜欢那个蜘蛛侠，然后跟我说回去淘宝把它买回来。还有一个很好玩的例子，大家一定见过，甲壳虫前面可以长几根睫毛，她也很喜欢这个。我发现女性购车用户要打动她其实某种意义来说很简单，就是哪怕您的车本身定位不是女性用户，比如聂总和赵总的车，但是有的时候在这些细节方面我觉得打动女性特别简单，也许你在展车上面做了一点这样的布置，哪怕这个布置前面没有人做过，也许做完以后会特别吸引人，我记得像奥迪A1也是有很多装饰的，小装饰在A1上面也装得特别多，我看过很多奥迪的展厅其实有专门的女性专区。　　龚花艳：因为奥迪长沙6家店，株洲和湘潭都有店，压力是真的大，竞争力也很大，我们就要做跟别人不一样的，比如个性化展厅，我要让别人进我店的时候跟别的店感受不一样，除了产品和价格，还有其他东西能够吸引他，能够让他记忆犹新，能够让他记住这家店再回头回来，所以我们花更多的心思做一些东西，反正我是每个月展厅布置都会换。　　李漫文：我们有个很有意思的事情，我们现在在长沙有三个门店，别人总是要我们的展车，我们的展车总是被买走了，因为我们每个展车都装饰了，别人就说我就要这个，就把这个车开走了，也不要库存车，我们说这是展车的，开了里程，他不管。　　龚花艳：这样的话你有更好的溢价权，大家知道买车不赚钱，我们需要通过一些衍生产品来提升利润，我相信每个品牌都一样，奥迪这两年打得比较辛苦，所以我们就需要做一些比如像Q5踏板，前后护板踏板这些，这是最基础的，现在升级到楼兰宝盒，就是一些更智能的东西，从而用这些东西去吸引客户，因为现在很多时候我们会跟客户聊配置，说我们配置有多高，别人会说我一个几万块钱的长安也会有这个，你没卖点，我就需要不同的东西去吸引别人，李总说了客户更多会选择展车，其实我把库存车，甚至有一点小瑕疵的车，我加上今年的车放在展厅更好的推动了我的销售，因为他去其他店看到的跟我的店不一样，我们的车比别人漂亮，他可能愿意花多一点钱，我的利润点就有了。图为：活动现场　　胡骏：但是我作为互联网，我有个问题，互联网的用户不知道在座各位有没有一个概念，我们作为甲方对于我们用户有一个基础分析，其实互联网的用户比一般路人用户更挑剔。　　龚花艳：他的价格压得更低。　　胡骏：但是这种营销，比如针对节日，针对特定人群的营销，尤其针对女性用户也好，买SUV的男性用户也好，他们同时具备专业用户的属性，又具备互联网客户的属性，这种情况下你怎么把加装车卖出去？他们应该对加装车更敏感。　　龚花艳：我们忽略了一个问题，其实互联网的客户不知道大家有没有做过统计？我有统计过，凡是能够通过DCC外呼邀约到店的成交率比自然到店的成交率要高，为什么这样？因为我们在跟客户打电话的时候就已经跟客户建立了一定的感情，他对我是信任的，因为你既然通过几个电话后你来找我，你绝对是信任我的，我再给你介绍比你第一次进店，销售顾问给你介绍这个产品要更轻松得多，因为他们之间已经有过交流。还有一个情况就是比如我去第一家店看过了，我心里就已经有一个概念，有一个价格了，我再去到你家，如果有些不同的价位会高很多，这个时候销售顾问他解释会要花更多时间去说明，我觉得互联网是一种趋势，而且我们随便买个东西，可能会在店里看，看完之后还会在互联网上看，会对比一下。我也关注过网上报价的问题，因为我经常没事会看一下，因为网站的报价可能那个价格是达到了那个展厅销售顾问的第一口报价，客户再来店的时候，我们有没有看过一个细节，上面都会注明加精品，保险，按揭才能拿到这个价格，销售顾问再谈，所以我觉得其实客户对价格这块要求会更高一些，但是客户的忠诚度会更高，就看销售顾问怎么去引导了。　　胡骏：这个说得也是有道理。　　田美平：这个应该是通过互联网已经比过了一轮价格，然后他心里有个底了，他到店的话，可能稍微给他送点什么东西或者什么装饰，他可能就会成交。　　龚花艳：可能他看到的产品跟他所了解到的有差异的时候，他愿意选择这个有差异产品的时候，其实他是愿意花钱来交换的。图为：活动现场　　胡骏：我们原来花了很长时间在做DCC的培训，因为在座各位都是领导，所以肯定从来没有听汽车之家这么说过，我们以前花了很长时间做DCC的培训，然后告诉你DCC的主管，互联网的用户到底是什么？其实他分为两块，第一块就是他要求特别高，这个是事实，因为他比价没有成本，我坐在电脑面前，可以打开全中国任何一家4S店然后看到它的价格，他比价是没有任何成本的。但是他的特点是什么？他的意向会比一般的路人要强很多，因为他是望着这个牌子，这个车型来的，比如我现在想买一台A3或者A7，A3和A7就是奥迪旗下，我就直接进奥迪就行了，你要找竞品没问题，要么宝马1系，要么奔驰A级，只有这些品牌可以选。但是互联网用户还有一个特点，他们分为两块，第一块就是要么我给你打电话，打电话的就特别牛逼，就会告诉你，我要A3，白色，1.4T，顶配，你告诉我多少钱。　　龚花艳：我今天就能定。　　胡骏：达不到我的标准不来了，另一种就是我给你留个后台的资料，你打电话给我，这种用户就会有点犹豫，他决策就会慢一些，但是这种是只要他能来，他一定就会留下资料，或者我至少愿意问个价，会给大家一个销售机会，这个确实也是互联网一个特性。其实放在女性用户上也是一样的，比如说昨天我们小区那台mini，一台的新款，应该是橙色，我老婆就问那是什么颜色，我说是新款的颜色，她就得让我告诉她这是什么颜色，哪一年的款式，我觉得女性用户在这方面其实也是目的性特别特别强。我想问一下，咱们可以把这个话题稍微引开一点，因为有很多领导都说没有针对女性用户做过需求，我们换个话题，换成一个特定人群，比如说李总，您的竞品据我了解高端一点很有可能是smart，下面一点可能有北汽的EV200，您有想过怎么把smart的用户转移为你们的用户吗？有做过这样的尝试或者对销售团队有这样的要求吗？5女性购车人群不可忽视的新势力（五）　　李漫文：有，但是现在我们做的主要是我们这个产品它实际意义上的竞品是没有的，因为我们做的叫微型，我们开辟了一个新的领域，我们叫家庭第二台车，叫城市用车，就是这个车不建议你跑出城，不建议你上高速，你就是买买菜，接接小孩，这就是我们的理念，基本上我们没有什么竞品，除了一些跟随者，像众泰，但他们市场份额远远达不到我们这个，品牌上也达不到，我们不会特别做竞品的分析，分析我们会做，不会做针对竞品的详细分析，我们主要是突出自己的特点。　　龚花艳：我觉得smart应该有做到你们里面去了，因为smart做了一个首付2万多。　　田美平：其实smart跟我们的车不能比。　　李漫文：他们的性价比远远低于我们，我们有很多客户正好是从smart转过来的。　　龚花艳：所以它就看重是哪一块？它首付低，可以做12期还是24期，好像每年可以供几万块钱。　　胡骏：smart的金融政策是以租代售。　　田美平：它应该更多的是，我是通过别人，通过一些销售顾问了解到，他是买大车送小车，把这个车推出去。　　龚花艳：我身边也有几个朋友买了那个车，也有买你们车的，买知豆那个车之前没考虑过，准备租，最后买，因为国家有补贴，补贴很高，等于拿到手的话，3万块钱上牌全部都搞定了，另外有几个朋友首付几万块钱就买了个smart，就形成这样一个对比。　　胡骏：我觉得这个事好事，如果说咱们能够让一个有国际营销团队并且有N年文化底蕴的团队针对您来做一个竞品营销的话，对您来说是一个很大的评价。图为：活动现场　　龚花艳：我觉得这样你更好利用smart它的营销噱头去打它。　　田美平：可能smart它也针对我们做过调研，为什么？因为有买车的是同一个单位的，有买我们的车，有买smart的，而且那个客户明确就跟我们说，两台车放在一起，smart车主说你的车怎么这么漂亮？比我的车要漂亮。　　胡骏：这种情况一定会有的，因为在大的营销环境下面，如果一个产品能够产生一个现象级的东西，怎么定义现象级？比如说iphone手机界就是现象级，像知豆在电动车行业我们也认为是一个现象级，就是在某一个时间段它大规模的爆发，爆发到让一些巨头，行业寡头会对它来进行一个反向调研，这个事我个人认为是个好事，第一是证明这片市场以前没有人涉足，一个新生势力打开这个市场，就像共享单车一样，在摩拜来之前没有人来做，现在长沙有绿的、黄的，橙的和银灰色，已经有四种颜色了，说明一定会它的一个背景，所以我觉得这种情况对于知豆来说一定是个好现象。　　田美平：而且像这种微小型车，最重要一点很多女性消费者她真的是注重外观和内饰，这两个如果她看得过去，如果价格达到她心里的一个要求，她绝对会买。　　李漫文：冲动型消费。　　田美平：她其实对待性能，你问她这个车怎么开，她还不知道，她就是觉得这个外观好看。　　龚花艳：你们还有一点优势，因为是电动车，从节能方面来讲，它的使用成本它其实有很大的优势，我觉得这个到乡下去会不会比城市很好推？　　胡骏：不见得。　　李漫文：我们叫城市微型车，城市卖得最好。　　龚花艳：相对来说乡镇比较发达的。　　李漫文：乡下选那种不用上牌的，老年代步车。　　龚花艳：那是老年人，在我们那里，我是跳马的，我们那里其实基本上每家都有小车，因为我们那是做园林，家家都要车，老公可能出去办事做生意都要车，但是老婆在家带小孩就没有车，我觉得这个可以尝试推，因为他们有经济实力，几万块钱对他们来说不多，又能够给他们提供方便，而且他们充电比城市更方便。　　胡骏：自己有个院子。　　龚花艳：他们都是自建的那种民宅。　　李漫文：我们这个车就是为女性就是这样设计的，家庭车，因为它非常好开，它比汽油自动档更好开，更容易，就前进后退，它的转弯半径非常短，你奥迪车可能起码要倒两下才能倒过去，一把就可以过去，设计上就是为这个而设计的。　　龚花艳：我觉得你们还是可以打开一下这个市场。　　胡骏：也算是一个新销售的路子。　　田美平：其实以前一直也有尝试，像浏阳周边有很多地方有很多人是选这个车的，就好像你说的，也有很多来看我们知豆的，像他们的消费观念还没有达到这种程度，他们是想着在乡下走的车都是不需要上牌的，所以我们比较难推广。龚花艳：但是你忽略了一点，乡下的车不用上牌，所以他注重的是价格，价格便宜，所以他选择这款车。而你的车也很便宜，3万就能包牌。李漫文：没有，4、5万。　　田美平：他们并不是说车子便宜，他们图的是省事，没有驾照可以到处去开。　　胡骏：不受法律的监管。　　田美平：最多还是考虑没有驾照就可以开。　　桂木英：应该你们那一款车老年用户群体很少吧？　　李漫文：有，很好开。　　胡月兰：要买保险吗？　　李漫文：要，一样的。　　胡骏：它上的牌照是蓝牌，完全一样。你该买的保险一个不能少，所有的证件也不能少。　　杨丹：我们以前有个同事爸爸要开车，他第一个问题就是需要驾照吗？　　李漫文：其实这个问题不管任何车，只要是四轮车你上路都需要驾照，只是看交警查不查你，你不是贴着驾照在窗户上。　　桂木英：假如你们那个车不要驾照的话，更好销了。图为：活动现场　　李漫文：你那个车在乡下没有驾照也可以开，是一个意思，只是说警察有没有逮到你而已。　　胡骏：不要不上国家道路，奔驰，宝马都可以不上牌照。　　杨丹：很多人的意识还是要去转化。　　胡骏：回过头来也想问一下，刚刚我们说了对于特定人群比如女性购车用户或者电动车用户，胡总您这边我记得瑞虎是国产第一台SUV，SUV市场越来越庞大，咱们现在把女性先暂且放一边，您有想过奇瑞在您的运营下面怎么针对这些SUV用户开展营销活动？因为我记得在十年前，瑞虎第一次用国产SUV的时候，它的尾标是城市概念轿车，以这样一个身份来进入汽车市场，获取了大量的用户，但现在竞品越来越多，比如吉利，众泰，您有想过针对SUV目标消费群体，比如要和众泰、吉利抢占SUV市场，您会考虑用什么样的营销策略？　　胡月兰：我们现在可以把SUV进行改造，比方说老年人、以及部分年轻人现在很喜欢出去钓鱼，出去玩。针对这些人群，如果能够在车上方便地放钓竿等渔具，又有合适的空间用来养鱼，同时座椅灵活多变，整个车辆更适合到外面去玩，方便在车上睡觉，多放一些东西，我觉得这是目前吸引一个人群很好的方法。尤其现在买车自驾游的人越来越多，如果在这方面的功能性强一点，我觉得市场会很大。　　胡骏：您说的这个功能如果出来的话我爸爸一定会买，我爸爸一年365天有300天在钓鱼，他一定会买。您认为这种形式是从终端销售端做改装解决还是从主机厂从研发端来解决？　　胡月兰：从主机厂研发解决。　　胡骏：这会不会面临到一个问题，这个细分市场确实很有潜力，但是细分市场相比大市场的话这个潜力的增长哪怕到100%，相比于整个大市场只有10%，从研发角度来看成本是不是会特别的高？　　胡月兰：这个不是说针对小众的的开发，只是说对空间利用进行改造，座椅功能更多样化，其次，比如车上够留出空间养鱼又不占地方，又很漂亮，又方便，这样就能满足大部分消费者。如果只能适合钓鱼用户就不合适了，功能要多样化，目前的高端越野车既是这样。　　胡骏：就是在做好本质的基础上然后进行功能的细分功能补充，相当于我现在有一台宝马X6，又能跑得快，打开后备厢还能养鱼，而且功能还是原厂自带的，这个想法倒是好。　　李漫文：国外就是这样做的，你去买车就是个裸车，在美国吉普，连棚都没有，就四根杆子，然后你自己再加装，你可以加装任何东西。　　龚花艳：像菜单一样。　　胡骏：从A柱到D柱，你想要塑料的就是塑料的，要软顶的就是软顶的，如果这样未来的市场还会有很大。　　李漫文：你没有钱四根柱子就是简单用布蒙着，我看到有人就是这样做的。　　胡骏：谢谢各位老总，今天还有最后一个问题，这个问题既是代表我自己，也代表公司问大家，刚刚咱们也对互联网的用户做了分析，我想问一下您觉得怎么通过互联网抓住特定人群的眼球？或者您期待互联网能怎样帮助抓住特定人群的眼球？聂总您有看法吗？您对互联网的期待很高，您对这方面有看法吗？因为您刚刚说过您以前没有针对女性用户做这个事情，未来如果您想做了，您希望互联网在这个中间承担一个什么样的角色？　　聂漫秦：现在不管年纪多大的，都愿意用手机或者电脑上查询，现在互联网+不管哪个行业都要加入，你不加入就被淘汰。包括互联网客户，对于互联网客户我也研究过，网络客户购车成功率更高。最起码还价还不会还得离谱，有的在展厅看的客户，因为他是从横向比较的，甚至不分品牌，起亚优惠1万7了，那你这个是不是能优惠1万8呢？但是汽车之家的或者在网上客户可能还要客观一些，经过了对比之后能够超出心里优惠预期多一点就可以下手了。另外，不在网上看的客户想法也比较难以琢磨，比较难达成共识。所以我们家易车网，汽车之家都开通了，皮卡品牌也开始开通平台了，对于品牌的宣传，对于店面也都是宣传，也会让客户觉得你更有实力，在各大网站能够查询得到，他就觉得在你这里买比较放心，因此，互联网平台是必须的。　　胡骏：您希望互联网产品未来还有哪些进步空间呢？比如您会希望整个互联网能够帮你做到什么样的事情是能够减少你的工作量的？各位老总对互联网有些什么样的期待或者未来想要我们做到的事情？　　聂漫秦：我觉得像车商谈这样的活动要多开展，为什么？这也是对汽车品牌厂家、商家都是宣传。图为：活动现场　　胡骏：您这么说我就放心了，我就怕下次得活动您不愿意来了，多开展活动没问题。李总，您这边的客户群体女性用户比较多，您会想请明星代言、亲子活动或者关联一些热点话题吗？　　李漫文：我个人认为，因为我们现在非常注重市场这一块，市场部是整个公司最大的部门，涵盖了网销，涵盖了针对异业联盟的合作。汽车之家和所有网络平台来说，我觉得现在它应该只是一个工具，什么意思？因为它只能引流，成交必须在店内，现在做活动也好，做宣传也好，最终的目的就是让商家能够把客户吸引到店里面来，但是我们为什么在这块投入这么多呢？在未来可能还会投入更多，未来可能会在线上成交，就是客户不到店就成交，像淘宝一样的，只是金额差异的问题，如果出现了实景看车，比如VR看车等，线上成交的趋势更会加快。　　胡骏：这个话题分两段，第一段是刚刚李总说的，VR这个产品确确实实有，而且昨天汽车之家已经上线。　　李漫文：这个很有前瞻性，我的意思是什么呢？因为现在人越来越“懒”，而汽车是有国家认证的产品，产品层面是可以放心的，而购车用户需要考虑的，就是选择它的功能、颜色以及品牌。因为未来的趋势就是线上成交，淘宝线上成交已经很成熟，只需要解决金融安全的问题，很可能五年之内汽车也将实现很大程度的线上成交。所以我们的目标是充分利用互联网，但现在更侧重于线上引流。　　龚花艳：如果线上成交会不会出现一个问题？你们品牌有没有区域限制，像我们品牌有区域限制这个问题就不太好实现。　　李漫文：我们是全省代理。图为：活动现场胡骏：这个问题分两方面，一个是2016年1月出了《汽车销售管理办法》征求意见稿，这个是从国家层面是取消了汽车的地域限制，因为《反垄断法》实质上不允许限制销售区域；第二个是取消了品牌授权的概念，比如说您未来的奥迪店，只要您能拥有资质，ABB品牌都可以销售，这是国家的一个设想。再关于线上成交，我们汽车之家拥自有平台，有电商部门，我们的车商城平台会限制用户群体的所在地，从而规避跨地域销售的问题。但是未来我个人认为汽车市场的发展会像欧美一样，不会再有单一品牌的概念，只要老板有实力，有合法资质。比如像胡总您作为投资者，您有实力，霸道、普拉多、X5、X6，不分品牌，都可以进得来，进行销售。售后保养去年也颁布了法律，同质化零件哪里都有提供，这是未来的一个趋势。第二个趋势就是4S店再做细分一点或者再整合一下资源，比如说一个4S店负责往下辐射更多的二级网点。金融问题才是线上成交的最大的问题，因为汽车单价很高；比如淘宝买台手机，奢侈品不说，一般手机最贵的也就7千多，从您卡里刷7千块钱走，胡总应该没当回事，但如果按照您的要求选一台车，安全、舒适、大气，很有可能就是需要70万了，在您没看到东西的时候您可能也会不愿意刷，大额消费至少得看见实物是比较正常的。6女性购车人群不可忽视的新势力（六）　　李漫文：这个肯定可以解决，可体验。　　龚花艳：应该也是会到线下某家店去提车，还是会要这样子实现，它只是说线上实现一个支付的功能。　　李漫文：他没看车之前就买，但是提车还是必须要到线下。　　龚花艳：应该会是这样子，你同样可以到4S店端试驾、体验、感受这些服务，你在线上买可能会比店端更便宜，这样就会出现一个什么样的问题？就像他们说所谓反垄断一样的，大家可能就会抵触线上这块了，汽车之家可能没出现过，应该也有，像易车去年就很明显。　　胡骏：我们对于电商产品的定位是这样，我们现在想的电商当然也不代表我们公司，这是领导们的战略，我们认为的电商是什么？我开一个像淘宝的平台，由在座各位来运营你们的电商，这台车卖多少钱，交多少订金，怎么卖你说了算，我只给你一个平台，我保证我的平台上有人，而且我的人是买车的人，所以这是我们现在一个想法。　　李漫文：卖车跟卖衣服不一样。　　胡骏：它是个专业的事情，我们做起来不专业，所以这是从汽车之家的角度，我们没有想过说去做一些自营的电商，我们来进车，我们来卖，这个不在行。　　桂木英：这种是不是资源的公司变成这种用户？很有可能，因为一个实际上的用户他一般在短时间之内只会买一台车，但是这种资源公司很可能会变成你的用户。　　胡骏：用户群是什么样子我没有想过，因为您其实说得对，一个用户短时间内只能买一台车，但是这个市场是不断更新的，它这是一个新陈代谢的过程，比如说车子是六年免检，这六年中间有多少新生人口，有多少人口可以达到买车的年龄，它是不断循环的过程，比如长沙今年上牌是20万，你会发现明年上牌可能还是20万，因为永远有人在今年满18岁，永远有人在今年拿到驾照，所以它是不断换代的过程，然后到了六年之后，六年前的那批客户他的车要年检了，他嫌麻烦就卖掉再换一台新的，所以它是一个不断循环的过程，所以市场会变小，但是永远不会塌掉。图为：活动现场　　李漫文：为什么我刚才说这是一个愿景，因为这个事情不是我们在座可以决定的，是由客户决定的，他们要在线上买车我们是没有办法的，我们只有准备好等他们来而已，就是这个意思。大家都会往这边凑，我也希望他能到店来，因为我还可以卖精品给他，卖保险给他，但是他愿意在线上成交，有这种工具了。　　男嘉宾：这应该是早晚的事。　　胡骏：这个问题我倒是没想过，我只是从工具的角度掌握它的形势，大家了不了解特斯拉，长沙也不少，你真的用心去找的话，能找到很多台，特斯拉的营销项目是什么？比如在武汉我有个体验店，它有一个超级充电桩，那个桩很贵，功率很猛，李总您做电动车肯定知道，充电桩不同的档次，不同的电量，不同的电流它的充电效率完全不一样，那个充电桩长沙一共只有四个，两个在万达，还有两个在北站那边，长沙也没有特斯拉的4S店，这台车到底怎么来的？你可以坐高铁去武汉体验一下，他给你试驾一样，自己回家上网，店里可以帮你做，就是上网就像原来注册一个游戏一样，你把身份证名字填好，你要什么颜色，多少功率的，比如P60 60千瓦，80千瓦，90千瓦，你选好，然后交五万块钱订金这台车发到长沙。　　李漫文：我知道，这个我稍微了解一点，这正好是中国一个战略问题，就是特斯拉应该会越卖越少，因为它的整个设计和中国的充电桩是不兼容的，也就是说它必须建桩才能充电，但是像知豆是家用的通用电，就是220V你就可以充，拿个插头你就可以充上，如果你买了特斯拉开个300公里就要找充电桩了，那个要几百万才建一个，但是建了不一定有人去充，电费还不知道从哪里出，所以很多人买了特斯拉以后找不到地方充电，这个是一个相当于国家战略。　　胡骏：但是它开创了一个很好的网络营销模式，它的整个定制化从内饰颜色。　　李漫文：它的这种方式确实很好，只是说它会有一些限制。　　胡骏：但是如果各位未来对电商有期待的话，这个模式是值得期待的，它小到里面的一颗LED灯都可以换颜色。　　李漫文：这也是我们的方向，我们现在也在做这个，我们标准展厅里面都有定制区，但是现在可改的东西不多，在于我们技术上没有达到，但是这是我们未来的方向，你全部是选，没有一台车是完全一样的，所有的东西都要选，我们那个新的厂房建好以后就是这样。图为：活动现场　　龚花艳：我们奥迪就有这个。　　胡骏：奥迪肯定有了，RS小到方向盘都可以换。　　龚花艳：直接在网上下单定，预约提车。　　胡骏：你会发现定制的过程就是电商的过程，只是现在整车定制还是比较少。　　龚花艳：现在还没有委托到第三方。　　杨丹：还是要依托实体。　　胡骏：从工具的角度来说，你要销售顾问填单子定制和他在网上面填空，网上方便多了，一定的。　　杨丹：我们官网自由侠刚上市的时候就是这样子，它有魔兽版，我在网上预定了，总共有多少台，包括颜色，小东西整体工具包等等东西，你确定了之后你去经销商付钱，再由厂家发货过来，有些工作可能经销商帮你做了以后，总之整车选好了，你来提车的时候拿这个车就可以了。　　胡骏：未来哪怕和互联网联结在一起，但是你该有的PDI，该有的出库一定还是需要经销商来做。图为：活动现场　　李漫文：我们有一款新车叫DIS就是纯定制的，但是为什么没推下去了？因为时间太长了，周期太长了，虽然只有一两个月，因为它定制的东西不多，像我自己有一台保时捷定制花了一年的时间，如果你真正全定制的话，肯定要这么长时间，所以我们现在是怎么做？我们未来也叫定制，但是叫基本定制，所有这些东西都是有的，你只要挑就行了，就减少了到车的时间，如果一台知豆才几万块钱，要一年才能到，不会有人要的。　　胡骏：我们也有这样一个想法，通过互联网营销，通过互联网工具抓住特定用户的需求，丹姐你说得对，魔兽版的自由侠是我关注得最多的，因为我从大一玩魔兽玩到现在玩了十年，但是这台车刚刚出现魔兽这两个字的时候我也很激动，所以我也去看过这个官网，所以特定用户在一个特定情况下，就胡总举的钓鱼的例子，这种用户真的有特别特别的追求，比如说在我看来，GTI和S3一模一样，但是我一定会选S3，就是它们两个完全一样的情况下我也会选S3，因为S3那个银色的耳朵GTI就是给不了，所以特定的用户看重的东西就是不一样，所以我认为未来可能通过互联网去定制找特定客户是非常好的方式，因为它可以解决一个问题，就是解决你的营销成本，如果量产一批魔兽的时候卖不出去那就很麻烦了。如果你定一台卖一台，提供这个功能对这批客户来说他是非常开心的。还有一个问题，丹姐您这次上的指南者请到了孙俪，您觉得明星代言对于这种特定的产品会有价值吗？　　杨丹：有，我们虽然不卖进口，那时候进口吉普自由光那一系列有王石，有刘强东，有谢霆锋，说实话，虽然都是成功人士，但是他们是三个不同群体的代表，现在我们上指南者请孙俪，这个车本来主打的就是家庭，它的定位又是外刚内柔，刚才跟孙俪的角色，包括她家庭的幸福感都是非常贴切的，当时指南者没上之前不知道是孙俪打广告，现在铺天盖地是孙俪这个广告，我们也做过一些很基础的调查，包括厂家也做过基础的调查，很多家庭客户就很认可，因为本身像孙俪老公邓超给大家那种感觉也很好，所以就从而会吸引一些80后这些夫妻档的客户群体。　　胡骏：龚总这边奥迪最近有一个冠军之选的广告，那个广告对销售有帮助吗？　　龚花艳：我觉得奥迪它在请形象代言人来说，像杨澜会针对它每一款车型，它的品牌一些特性会做一个定位，我觉得奥迪请的那些代言人不会说很多是时尚界的，我不知道一汽大众是国企还是什么原因，它可能更多会注重像杨澜这种名人。　　胡骏：我知道有郑伊健，杨澜，李小鹏。　　龚花艳：反正有很多这种冠军的代言人，还有羽毛球的，所以就很少有这种时尚界的。图为：活动现场　　胡骏：对整体销量提升或者到店量会有提升吗？　　龚花艳：说实在没有很直观的变化，也没有很多客户跑过来说因为是哪个代言人吸引我过来的，除非是像那些高性能车可能就能突出多一些。　　胡骏：奥迪还有一个F1车手的代言。　　龚花艳：对，奥迪在高性能车这块投入很大，但是这块的车子并不是预期那么好。　　胡骏：毕竟是走高端路线，很多人真买不起。说到这个，像胡总请到了袁隆平院士，那个对销售有帮助吗？　　胡月兰：说实话的，我觉得没有多大的帮助，我觉得这些明星的代言，正如刚才龚总说的，我到至今为止没有人说我是为了谁代言买这台车的，只是目前这个代言的人在当阶段他的知名度或者影响力大与不大，如果大的话，你利用他打广告，可能曝光率会高一点，别人会对这个品牌会喜欢一点，只有这样的作用，根本没有谁说谁来代言我就会买这个车。　　龚花艳：从品牌角度的话也是可以了解的，因为考虑的是品牌曝光度，如果从消费者角度的话不会因为这个来买。　　赵丹：会让客户更信任。　　胡月兰：比如我们请袁隆平院士买这个车，就是感觉他们的愿景就是像他这样有钱的知名人士都愿意开我们这种价位的车，所以说对客户而言选择这款车是有面子的，不会觉得这款车很低端，这是他们的一个愿景和想法，是他们的概念。　　龚花艳：袁隆平的车也有很多。　　李漫文：他租了一台我们的车。　　胡月兰：别人都送车给他，要他做这个事情，他就做呗，变成一个商业化的东西了。　　杨丹：像沃尔沃最近请了彭于晏，大家都很喜欢彭于晏，你说单纯谁为了彭于晏去买这个车应该少之又少，但是他会因为我喜欢彭于晏于是我愿意为了他转发，从而整个曝光度提升了，曝光度提升自然而然客户知晓度高因此到店量也会有所提升。　　胡骏：渠道会有关系吗？比如说特定用户，奥迪用户对于互联网来说或者对于广播电视这种有区别吗？　　龚花艳：广播电视说实在的我没办法去统计集客，但是从每个月集客分析，我的网络数据应该占到60%，每个月至少60%，因为我开通了四个网络平台，每个月像汽车之家，易车这两个网站基本上都会投放广告，除了会员，所以网络这块占比比较高。　　胡骏：谢谢龚经理。丹姐你们那边因为渠道的不同会有区别吗？　　杨丹：我们那边其实会根据我们的侧重点会有所不一样，像吉普的话我们现在如果做潜客，做置换这块我们更愿意投放电台，如果像直接促销我们会更愿意选择小区的框架，针对指南者这款车我会去愿意选择网络，因为大部分群体还是网络用户，所以它的侧重点就会不一样。图为：活动现场　　胡骏：感谢各位领导的分享，今天沙龙已经可以聊到尾声了，各位嘉宾为我们细致分享了女性购车用户，包括女性用户的一些特征，喜好，甚至我们后来也扩充了一下，聊到特定人群的购车用户，我觉得这次分享对我来说还是比较深刻的，因为其实我没有想到那么细，比如所有的噱头都能用上，尤其像胡总给我的启示，咱们针对某一个特定用户从研发端解决一个问题，对我来说是非常获益的。汽车之家“车商谈”这个项目今天就正式结束了，感谢各位百忙之中在女生节抽时间过来，活动到此结束，谢谢大家。（编译/汽车之家 陈远洋）
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