商务谈判技巧有哪些
篇一：商务谈判中的沟通技巧有哪些 商务谈判中的沟通技巧有哪些？ 商务谈判的过程，实际上即是一个谈判双方基于各自利益点，相互协商沟通，以达成合作协议的过程。因此，在谈判中讲求一定的技巧非常有必要。那么，商务谈判中可供我们借鉴的沟通技巧都有哪些呢？下文中，世界工厂网小编以招商谈判为例，与朋友们分享一些谈判经验人士对谈判中沟通技巧的介绍： 有谈判经验人士指出，谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯，他们分别是：打岔、主导、迎合以及垫子。 案例： 招商经理：刚才我根据您的投资计划，我对项目做了一个介绍，您看还有什么地方我再详细阐述一下? 客户：我觉得×××的加盟比您们的优惠，你们加盟费8万，他们才5万?招商经理：说的很好!您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键。客户：为什么? 招商经理：一个投资1万回报一万的项目，和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢? 客户：当然选择2万了，不用说，做生意为了赚钱啊 招商经理：对，这就是我们费用跟他们区别的地方 客户：恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。 招商经理：您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，做的都还不错啊，虽然不是同一个行业，但是服务行业管理是相通的，这个管理能力对您以及对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。 客户：那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公司的部门经理什么的，他们都说我适合做老板，呵呵。。。比如。。。(开始炫耀和细说以前的得意的事情)。。我人缘比较好，跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起，我就喜欢交朋友，您是什么地方的人? 招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。 客户：做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。 招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。 客户：好的。 一、主导 主导是招商谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域和范围。那比如，在客户不断追问产品性能的时候，不断用竞争对手的产品与您的产品比较的时候，不断追问技术细节的时候，不断关注加盟条件、售后等细节的时候，都可以运用主导的技巧来控制话题，向招商有利的方向发展。 比如案例中，客户对费用提出异议的时候，“您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键”，“一个投资1万回报一万的项目和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢? 客户在我们引导过程中，在说起自己的得意之处开始跑题，我们及时通过承上启下的顺延转折，将客户带回主题：“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。” 关键点：主导的关键在于控制话题，但是在控制话题的时候要注意松驰度，就像放风筝，一会松一会紧，如果过于逼近或者功利过强，风筝线就会断。所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述，将一些没有明说的线索自然的体现。 二、打岔 我们在招商谈判中，经常会遇在不好回答的话题或者不愿意谈的问题，最常用的技巧就是打岔，不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上去。比如，当客户指出，有其它的客户加盟费比您给我的低;当客户对我们不太信任的时候;当客户提出的异议和竞争对我们不太有利，当客户的质疑直接反驳时会明显的显示出顾客的无知;当客户指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候;当客户要求降价的时候等，都是投资顾问展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机。 比如案例中客户说“恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。”这句话，实际更多的表现的是客户对我们公司和项目没有信心，但是在前期优势和项目介绍以前做了详尽的铺垫的情况下，招商经理巧妙的通过打岔的技巧，顺延了话题：“您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，这个对您以及对项目来说，是成功的必要条件，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。”将这个问题的重点转向了个人信心方面。 关键点：打岔的要求是自然，新的话题要从对方出发和考虑。高级顾问最需要的就是关键时刻，可以有效地控制谈话的主题和发展脉络，而首要的技巧就是打岔。 三、迎合 第三个沟通技巧就是迎合。案例中，招商经理的核心目的是要说服客户加盟。案例中“我觉得×××的加盟比您们的优惠，您们加盟费8万，他们才5万?”，“招商经理：说的很好!您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键。”“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”非常自然地顺延对方的语意，并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。关键点：迎合要求就对方的观点进行合理的解释。通常的方法是按照对方的观点给出例子来帮助对方的观点成立，尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。如果对方说的不是观点，而是具体的事例，那么就帮助对方提炼为观点，总结、抽象到一个高度，从而让对方觉得他特别伟大。这就是迎合的作用，在迎合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。 四、垫子 最后一个沟通技巧就是垫子，垫子表现为夸奖、赞扬，让对方内心没有任何抵抗，甚至消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识，这就是在对话中铺设垫子的作用。垫子就是沙发上的垫子，没有垫子沙发不舒服，沟通中没有垫子，也会生硬。招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，我做事就很利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。 招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。 在案例中，说他的脾气跟我很像，就是暗示他的行为将向“做事干脆”，这个垫子就是为“您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看”做铺垫的。 关键点：垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下，要真实，不能过于虚夸，就像赞美一个女士，明明就是皮肤不好，你一定要说皮肤很白，本就是一个小眼睛，你一定要说他眼睛大而有神，那就会让客户感觉很虚假。我们可以说她长得很有特色，很有气质，因为每个人都有自己“金子”般的地方。 最后我们对这些技巧做一个总结： 1、谈判中自然有条理的实施主导 2、不好或不必回答的问题时自然打岔 3、客户观点和意见要合理的迎合并转向 4、招商观点和步骤实施要提前做好垫子 条理主导 + 自然打岔 + 合理迎合 + 真诚垫子 =成功谈判 谈判高手都知道的谈判技巧 无论是何种类型的商务谈判，谈判中，作为一名谈判代表，应该掌握并能熟练运用一些谈判技巧。那么，常用的谈判技巧都有哪些呢？下文中，世界工厂网小编与您分享的是谈判高手们都知道的谈判技巧。 这些谈判技巧主要有： 技巧一：谈判前要有充分的准备 知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目 标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。 技巧二：只与有权决定的人谈判 谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。 这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 技巧三：尽量在本企业办公室内谈判 零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判 的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自 己的时间利用率和工作效率。 技巧四：对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。 技巧五：不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛 二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无， 这样可以比较容易获得有利的交易条件。 对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。技巧六：放长线钓大鱼 有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。技巧七：采取主动，但避免让对方了解本企业的立场 善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。 故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招 架，自然会做出让步。技巧八：必要时转移话题 若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。 技巧九：谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定 有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。 很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。 其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面 效应，你要“斗争”到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策 略(只不过我要尽力赢多一点)。 技巧十：尽量以肯定的语气与对方谈话 在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。 技巧十一：尽量成为一个好的倾听者 一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。 技巧十二：尽量从对方的立场说话 很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。 技巧十三：以退为进 有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应 装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。 此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思 熟虑，再作决定。古语云：“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”，不事情拖到下次解决可能会更篇二：商务谈判的技巧与方法 商务谈判的技巧与方法
摘要 凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生，商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。也有人把商业谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握商业谈判的主动权，就必须懂得根据不同类型的谈判而运用相应的技巧使谈判获得成功。常见的商务谈判类型，一般分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。每一种均有其特点，对谈判的结果影响也是有利有弊，如何做到审时度势，合理选择，处理有度，使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到双赢的合作，这就需要一定的技巧。为此，我们在实践当中通过不断的摸索、感悟，获得了一些经验总结。 关键词：商务谈判技巧
随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后贸易争端的日益激增，商务谈判活动的地位日益突出。商务谈判几乎渗入了商战的每一个角落。通过谈判手段解决双方之间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期实现“双赢”，更显得愈发重要。 商务谈判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指导思想和基本准则下进行。人们的谈判是为了满足需要，建立和改善关系，是一个协调行为的过程，这就要求参与谈判的双方进行合作和配合。如果把谈判纯粹看成是一场比赛或一场战斗，非要论个输赢，那么都会站在各自的立场上，把对方看成是对手、敌手，千方百计地想压倒对方、攻击对方，已达到自己单方面地目的，这样做最终结果往往是谈判破裂。 商务谈判是一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功，谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点，善于发挥己方主观和客观上的某些优势，准确地把握谈判中合作与竞争的“度”，这是谈判成败的关键。谈判者双方不仅需要真诚与守信，同样需要根据具体情况，灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决，意见趋向一致，在谈判中获得最佳利益。精于谈判的一方，总是在谈判之前，对要谈什么、怎么谈，可能发生的情况及产生的后果等，有一个思维活动过程，以便形成主意，预拟方案，然后实施。谈判中，总机警地注视对方，洞悉对方策略上的每一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会，把握谈判的主动。 常见的商务谈判，根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。 1、实施软型谈判的技巧和方法 软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时作出让步达成协议，回避一切可能发生的冲突，追求双方满意的结果。 谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。 事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。 例举：07年7月1日，由于蓝天油库在接收广石化练厂2000吨航空煤油后，发现接收罐罐底有大量的水及微生物，给接收油罐内约7000吨航空煤油造成污染，初步估计损失航空煤油数十吨，价值近万元；由于该批航空煤油占据库容，短期无法正常发运，因此影响了正常生产。蓝天油库及我办事处欲对广石化进行谈判，首先要求对本次事故造成损失给予补偿；针对本次事故，双方应迅速建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油。 翌日上午，双方在蓝天油库内举行谈判会议。我方陈述事情经过，并将当时记录给对方过目；同时将我方要求清晰向对方表达。 谈判中，对方中一员突然提出观看现场；然而，我方库区工作人员已将接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的证据消失了，对方谈话明显强硬了。 鉴于将近中午休息时间，我方及时提出：暂时休会，并提出下午到对方罐区现场检查及继续会谈。 中午，我方人员举行内部会议：若对方现场出现无利于我方证据时，应以建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油来作为谈判首要目标。 下午，对方库区全部油罐内基本无水，但个别罐有微生物。当我方提出：鉴于目前状况，暂不对此次事故索偿，应立即建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油时，对方迅速响应。 休会是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和气氛、融洽双方关系的一种技巧。谈判中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，往往会出现僵持严重以致谈判无法继续的局面。此时，休会是比较好的做法，给双方适当的时间进行冷静思考，或者某一方的谈判成员相互之间需要停下来，客观地分析形势，统一认识，商量对策。 2、实施硬型谈判的技巧和方法 在进行谈判以前一定要做充分的准备，谈判前准备得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明确谈判的目的，想要达到什么结果。只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。同时，确定了一个非常明确的目标后，需策划好每一个细节，这样无论谈判中出现什么情况，你都能胸有成竹，轻松应对。 硬型谈判，所谓硬型谈判，顾名思义，就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则，决不轻易放弃自己的砝码。我们常说谈判就是要获得双赢，或者说双方坐下来互相妥协。但硬型谈判更多地强调的是己方利益，不管对方的谈判条件多么苛刻，永远摆出一副高人一等，对方求于已方的架势，从而达到不战而屈人之兵的目的。硬性谈判是谈判者在谈判这种意志力的竞赛的搏斗中，态度越强硬，其最后收获也就越多。 例举：在06年7月初，鉴于内地航煤资源紧缺，我集团公司要求我处紧急开通广州－长沙的铁路运输渠道，尽快向内陆机场输送航煤，确保长沙机场正常生产。经向广深铁路股份有限公司下元站了解：与一般货物铁路运输相同外，危险品运输必须在发运站按运输费用4?缴纳铁路货物保价。初步计算每月150节车需约2万元保价，这与集团公司05年起实行的统一保险，降低各地保险费支出，节约经营成本的方针策略相脖。 为贯切集团公司加强全面预算管理，落实低成本战略，我处需就“货物保价”问题与铁路进行业务谈判。为避免谈判初期引起垄断企业的霸王条款及“推、拖、赖”的心理和现象，影响我开通运输线，不能及时解决长沙机场供油的问题，我处决定采取边发运，边谈判。7月23日，第一专列发出，成功开通运输线；我业务员即用电话通知对方业务员：因我集团公司已购买了货物运输商业统一保险，故不参与贵处实行铁路货物保价。对方业务员即回话：站场经理不同意，必须购买铁路的货物保价。我方即回话：主管经理出差，几日后回来再定；首列的铁路货物保价暂不付款。 三天后的上午，第二专列在装，对方经理紧急约见我方经理谈判：铁路货物保价关系到铁路的安全生产问题，是我铁路上级要求统一执行。 我方经理表态：根据《中华人民共和国铁路法》当中第十七条关于“保价自愿”的规定，明确规定，??托运人或者旅客根据自愿申请办理保价运输的，按照实际损失赔偿，但最高不超过保价额。??托运人或者旅客根据自愿可以向保险公司办理货物运输保险，保险公司按照保险合同的约定承担赔偿责任。托运人或者旅客根据自愿，可以办理保价运输，也可以办理货物运输保险；还可以既不办理保价运输，也不办理货物运输保险。不得以任何方式强迫办理保价运输或者货物运输保险。另《铁路货物保价运输办法》中第二条关于“保价自愿”的规定，也明确阐述了，托运人托运货物时，根据自愿的原则，可向发站要求办理保价运输，并按本办法规定支付货物保价费。以上铁路法规及管理办法清晰明确了货物保价是自愿的，且我集团公司已办理了货物运输商业保险。因此，我方有权选择不办理贵处的铁路货物保价。 谈判到此，对方以请示上级为由，暂停谈判。实际上是以暂停发运，迫我方就范。我方一方面做好继续谈判的准备，一方面联系石化厂货场，加紧装车，使货物装载完毕，进入待发状态。 第二天谈判继续，对方经理表示：铁路货物保价关系到铁路站场员工的利益。谈话中没有表示上级的答复。这与我方提前了解到的，铁路货物保价中的折扣返还利益有关（实际上铁路货物保价有一部份折扣直接返还到铁路站场）。对方最后的底牌露了出来！ 我方经理表示：我集团公司根据经济发展需要，开通新的运输线，为贵公司创造新的效益点，相信贵处的员工工资收入会“水涨船高”；对双方来说铁路保价相对微小，若要我方强制购买，不合理亦不合法。不愿再浪费更多地时间和金钱在此问题上纠缠，铁路货物保价不会购买。 连续两天的沉默，大量货物堆积及铁路罐车的集结，迫于现实，站场不得不发运；同时见我方态度坚决，对我方铁路货物保价也予以取消。 此案例说明：1）谈判前的准备工作对于谈判成功与否至关重要。善于利用收集到信息的好处使不言而喻的，如果谈判代表能在成行前，探知对方的底线、目标，甚至能够掌握到对方谈判者的习性、嗜好等，那么在谈判桌上将有更大的发挥空间。2）谈判是讲双赢的事业，是有规则的竞争，市场经济既是法制经济，亦是规则经济，熟悉规则，将游刃有余。谈判中，光靠讲求情理，只能将议题进行到一个程度，惟有遵循相关的法规，并且注重承诺，把发挥的空间建立在依法办事的基础上。3）“时间就是金钱”，谈判桌上，时间就是压力。对于对方不合理的要求，采取视而不见的态度，坚守自己的立场，让时间迫使对方让步。 3、实施价值型谈判的技巧和方法 商务谈判双方当事人在追求各自商业目标、实现各自商业利益的整个过程中不断化解冲突，实现谈判最大利益的手段。谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的观念，一场谈判的结局应该使谈判双方都要有“赢”的感觉。 在价值型谈判过程中，谈判的双方往往都很重视与对方保持良好人际关系，提出的建议和要求都希望能尊重双方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种都有所获的方案。 当双方利益冲突时，坚持公平的原则来作评判，使谈判者认识及体会到共同性利益往往多于冲突性利益，共同利益意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更加顺利。唯有如此，才能保证谈判双方都能获得最大利益并最终走向皆大欢喜的结局。 案例：2006年8月，广石化千万吨炼油改扩建工程完工，其中百万吨航煤生产装置正式投入使用。随后的半年里，航煤质量一直不稳定，腐蚀试验结果在1－2级内波动，超出国家标准要求；对民航、部队正常生产带来潜在危险。 我们了解到百万吨航煤生产装置单元设计以加工沙中原油和阿曼原油混合原料为主方案，采用航煤临氢脱硫醇专利技术，生产满足GB6537－94要求的优质航空煤油。通过分析：装置单元设计只针对含硫轻质原油，对含硫轻质和含硫重质原油相混和练制是不足以保证能生产优质航煤；同时，在其他练厂也篇三：商务谈判技巧有什么 商务谈判的技巧有哪些？ 1、确定谈判态度?? 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我 们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象 对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么 就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对 于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要， 那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区 域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将 谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足 轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取 消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极 竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 ??2、充分了解谈判对手??正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越 能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率 最高。了解对手时 不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈 判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、 生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握， 那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我 们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况， 这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如 果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们 是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同 样的反向策略。 ??3、准备多套谈判方案??谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更 多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、 变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区， 此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的 方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可 以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束 后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 ??4、建立融洽的谈判气氛??在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更 像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔 弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以 向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共 识后双方的心里就会发生奇妙的改变。 ??5、设定好谈判的禁区?? 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长 时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题 是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中 落入对方设下的陷阱或舞曲中。??6、语言表述简练??在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上， 我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道 理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加， 会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。因此，谈判时语言要做到简练， 针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是 内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述 或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度， 也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模 拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅 无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清 楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语 速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想 靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。 ??8、曲线进攻?? 孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标， 只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围 圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达 到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。
??9、谈判用耳朵取胜不是嘴巴??
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的 说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主 动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入 心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的 结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说 出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招 了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。??10、控制谈判局势??谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。 因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言 虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把 对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈篇二：商务谈判技巧生活中的谈判 ■ 什么是谈判 谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动（外交、政治、军事、经济）中 起着越来越重要的作用。谈判是双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、 沟通的过程以及由此而达成的结果；是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。 ■ 什么是商务谈判 商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、 规则，是科学性与艺术性的统一。 利益主体的双方可以是政府、企业、公民。
商务谈判――是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织 或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商， 谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 二
商务谈判的类型及特征? 商务谈判的类型商务谈判的原则 （一）按谈判人数划分
◆一对一谈判◆多人对多人谈判(wto) （二）按谈判利益主体的数量划分◆双方谈判 ◆多方谈判 （三）按谈判双方接触的方式划分 ◆口头的谈判 ◆书面的谈判 （四）按谈判进行的地点划分 ◆主场谈判 ◆客场谈判 ◆中立地谈判口头谈判谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。
书面谈判谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。 （五）按谈判中双方采取的态度与方针划分 （六）※让步型谈判※立场型谈判※原则型谈判影响和制约上述方法运用的因素： ¤双方今后继续保持业务关系的可能性 ¤双方谈判实力的对比¤该笔交易的重要性¤ 人力、物力、财力和时间方面的限制商务谈判的原则 平等互利 灵活机动 友好协商 依法办事 原则和策略相结合服饰选择与体型 矮胖：低领、宽松、深色、轻软的衣服矮小瘦削：浅灰褐色等有膨胀感的衣服长瘦削：带有衬肩的大披领宽松上衣或细格条纹、大方格上衣，裤子不宜过于肥大 适中：各类款式的合身衣服 1、站姿2、座姿3、入座、离座4、行姿5、蹲姿6、上下车7、递接物
■ 长方型或椭圆型■ 圆型商务谈判的礼仪 商界素以注重仪表举止规范称著，出席商务谈判这样的正式场合，更要讲究仪容的整洁， 服饰的规范，言谈举止的文明得体。商务礼仪:是商务谈判人员在商务谈判中所必须遵守的,用来维护个体组织形象和对谈判 对手表示尊重与友好的惯例及形式。从礼节角度主要包括：称呼礼节、见面礼节、介绍礼节?-?-等。
从礼仪角度主要包括以下内容：迎进礼仪，会谈准备礼仪?-?-等。◆ 商务谈判礼仪要求? 仪表、仪态整洁的仪容规范的服饰文明得体的言谈举止国家形象、组织形象、个人形 象 仪容的作用人的形象＝内在美＋外在美。仪容美所强调的就是人们可以通过对仪容的适度 修饰，对姿态和服饰的合理选择，从而使自己的仪表给人以审美上的愉悦。
仪容规范：仪容美包括三层仪容自然美仪容修饰美仪容内在美 眼神：眼睛是心灵的窗口， 眼神是面部表情的核心，目光接触是交往核心，它不会隐瞒， 更不会说谎。应真诚、坦然、亲切、有神
微笑对人的尊重、理解和奉献，成为增进友谊的纽带。它如润滑剂，可以化解一切，升 华一切。微笑天使练习 头发:清洁、定期理发、避免公开操作。发型：性别、职业、个人因素面部：勤于洗脸、眼部妆容:淡妆手部腿部脚部
西装穿法应注意的问题 １拆除商标２熨烫平整３纽扣问题４不卷不挽５关于毛衫６巧配７腰间无物 ８少装东西：西装上衣、西装背心、 西装裤子
衬衫的选择 １．面料：纯棉、纯毛为宜。２．色彩：正装衬衫必须为单色，白色为唯一选择。3．图案：以无任何图案的为佳。４．衣领：挺、不要软绵绵。５．衣袖：正式场合必须 为长袖。６．衣袋：以无胸袋为佳。领带的选择１．面料 ２．色彩 ３．图案
４．款式 ５．配套 ６．质量领带的打法１．注意场合 ２．注意服装 ３．注意性别 ４．注意位置 ５．打法合适 ６．长 度合适 ７．配饰 鞋西装只配皮鞋、以黑色皮鞋为宜。皮鞋以牛皮为最好，系带为最佳。
袜纯棉、纯毛最好。深、单色为宜、无图案的最好。公文包面料宜选真皮，牛皮、羊皮最佳。深色、单色为好、无图案。 鞋袜鞋袜不宜图案、装饰太多、鞋颜色深于或同于袜子颜色袜口不可暴露于外
约会握手 ? 握手：站立对正，上身稍前，左手垂下，凝视对方，面带微笑，年长者、职高者、主 人、女士通常先伸手。 ? 介绍自我介绍 镇定有信心，微笑要自然，不同对象、场合，选择不同语气、方式、内 容?-?-。 ? 介绍他人 以受尊重的一方优先了解对方为原则。?-?-递接名片 。递送名片：存放得当，随手可取.接收名片：感谢对方信任，模拟递接名片 正、误场面的场面 热忱待客：作好引路、开关门、引见、让座、上茶、挂衣帽、送书报等工作。
文明的言谈举止 ●站姿 ? 正确站姿的具体要求：头正两肩相平。身体与地面垂直双臂自然下垂于身体两侧双腿 并拢立直，两脚平行。 坐姿坐是一种静态造型坐是一种静态造型落坐要先看好位置，轻稳入座落坐要先看好位 置，轻稳入座具体要求入座要轻、稳。落座后，立腰、挺胸、上体自然挺直，重心垂直向下。 双膝自然并拢,双腿正放，双脚并排自然摆放。? 正确行姿的具体要求：头正、挺胸收腹、立腰，重心稍向前 。 ●蹲姿交叉式蹲姿上下轿车文明得体的言谈举止 ? 交谈态势语:姿态：站、坐、手势、语言。表情? 距离：人际交往距离 亲密距离 个人距离 社交距离 公众距离
● 主、客座谈判礼仪 ●谈判室的选择布置与座次安排谈判室选择与布置
? 谈判桌摆放及座次安排长方型或椭圆型圆型马蹄型谈判室的选择与布置 ? 选择谈判场地 谈判室可选择公司租用商厦的洽谈室、会议室小规模谈判还可在会客室 可选择相应档次宾馆会议室谈判室的选择与布置 ? 布置谈判场地营造一个宾至如归舒适的环境酒店迎宾布置会议室的布置会议室谈判桌 及座次安排会议室设备、辅助文具安排休息时间水果及茶点安排座位安排的玄机 ? 和谐成功的谈判营造一个宾至如归舒适的环境谋求破局的谈判,采取与上相反的方式 双方拼体力、耐力 谈判过程中的礼仪 迎送规格涉及到重要、大型等重要的商务谈判活动，当客人抵达某地时，在车站、码头和机场，主人要前往迎接且有明确的要求，尤其在规格上应注意以下几个方面：迎送级别相当交通规 格相当食宿规格相当 迎送时介绍礼仪 迎送洽谈时礼仪在迎客的场合介绍他人时注意介绍顺序准时到达洽谈地点 着装适合谈 判环境 布置签字场所 C
签字场所可以选择专用的，也可用会议厅、会客室代替。 C
布置原则要庄重、整洁、清静、室内满铺地毯。C
除了必要的签字用的桌椅外，其他一切的陈设都不需要。 C
正规的签字桌应为长桌，且应当横放。其上最好铺设台呢。
签署双边性合同放置两张座椅，仅有签字人需要设座。 ? 签字人应面对正门就座。 ? 签署多边性合同时，各方签字人可以共享一个座位，也可以一人一个座位。
签字厅的座位安排(右为尊) ? 应由主方负责待签合同的正式文本。? 签署时的最终文本应是正式的，不再更改的。 ? 主客双方均指定专人负责合同的定稿、校对、印刷与装订。 ? 应为在合同上正式签字的有关各方提供一份待签的合同文本。必要时，还可再向各方 提供一份副本。? 在出席签字仪式时，签字人、助签人以及随员应穿着深色西装套装、中山装等。 ? 签 字仪式的礼仪人员、接待人员，应穿着工作制服或是旗袍等礼服。 ? 仪式正式开始，有关各方人员在既定的位次上各就各位，。
? 正式签署合同文本。 “轮换制”? 交换文本。各方签字人热烈握手，全场人员鼓掌。? 互相道贺。有关人员，尤其是签字人当场干上一杯香槟酒，是国际上通行的做法。 三 商务谈判影响因素● 影响谈判因素实力● 商务谈判心理 1.什么是商务谈判心理？商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等 客 观现实的主观能动反映。 2.商务谈判需要与动机●需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈判 人员，必须抓住需要动机行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析，从而准确地把握商务 谈判活动的脉搏。 ? 谈判能力 ? 是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成的个性心理特征
商务谈判人员应具备的能力能力、决策能力、应变能力、语言表达能力、专业能力 4.商务谈判心理实用技巧■ 运用商务谈判的感知觉 ? 商务谈判中的感知觉：感觉是个别属性、知觉是整体反映。 ? 知觉的选择性 1）影响知觉选择性的因素（客观刺激物的特点 ；知觉者的主观因素：需要、目的、任 务、期待、爱好、经验等 ）2）知觉的个别差异3）知觉与知觉习惯}