药店的冬天和春天_联商网
药店的冬天和春天
　　年关临近，辛苦了一年的药店经营者都在盘点收成，“仅有的利润都被抗生素限售给抹平了，这一年算白干了！”如此萧索的感觉并非某位大型连锁药店老总的个体感受，而成了2004年行业的共同体验。　　难捱的冬天　　2003年10月，“自日起，药店里未列入非处方药目录的抗菌药物必须凭处方销售”――这项后来被称为“限售令”的文件一出，犹如巨石击水，掀起轩然大波。11月底，本刊发起召开了“药店抗菌药凭处方销售研讨会”，召集了在京的主要医药零售连锁企业以及以药店终端为主要销售渠道的利君制药、石药、华药等制药企业的代表座谈。参会的一位国家药监局工作人员称，这是自“限售令”颁布以来的第一个主题研讨会。会上，不管是制药企业还是零售药店的代表都对即将到来的2004年忧心忡忡。尽管业内一片抗议、忧患之声，但在“遏制抗生素滥用、保证人民用药安全”的庄严名义下，“限售令”依然义无反顾地推行。结果，所有的担心和预见都被不幸言中，整个零售药店行业再也没有从那个冬天中走出。　　从广州时普医药信息有限公司对药品零售市场的监测数据看，2004年的抗生素市场比正常时期下降了约4个百分点，如果广州市场零售药品总额按一年15个亿算，4个百分点的下降相当于丢失了大约2400万的销售额。深圳市场抗生素凭处方后从6月份的12.15%下降到9月份的2.89%，下降了近80%。如果维持广州和深圳9月份的份额，整个广东省抗生素一年的销售损失达到5000万以上。在利润上的影响应该更大，因为抗生素品种在药店的平均毛利率在27% 以上，利润比其他大多数药品要高上3%－5%。　　2004年10月份，SFDA又再次下文，强调到2005年底，药店里的处方药将全凭处方销售。虽然这一目标是早于1999年就开始推行的药品分类管理办法所预定的，但由于多年来药店里的处方药销售一直奉行的是变通的“双轨制”，并无处方之虞，处方药也一直是药店销售的主力，约占30%左右，利润贡献率更大。在遭遇了“抗生素限售”的沉重打击之后，处方药全凭处方销售将使零售药店陷入更为黑暗的深渊。　　近年来，国家政策在推动行业市场化的同时，加大了宏观导向：零售药店审批放开、新的《药品经营许可办法》施行、GSP认证“一刀切”以及分类管理逐步到位……目的是为了推动行业更为规范地发展，提高经营水平，提高核心竞争力，但由于医药卫生体制改革的不同步，相关执行政策文件的不配套，并没有取得预期的效果。尤为严重的是，由于监管尺度的宽严不一，个体和偏远地区的小药店最容易成为监管的空白，各个市场主体在经营环境下并没有处于同一水平线上，从而使规范经营者大大增加了经营的成本。　　政策对市场的干预，从长远和宏观看是一种良性导向，但对于眼前因竞争主体激增而利润日益微薄的一个个企业来说，却意味着难捱的冬天。捱过这个冬天，也许就会“面朝大海，春暖花开”。一个药店老总苦笑着说，现在不是看谁是“胜者”，而是看谁是“剩者”。　　七月飞雪　　2004年7月份抗生素的销售总额为75.4万元，比去年同期的200.68万元下降了62.43%。7月份抗生素的利润总额为14.75万元，比去年同期的55.03万元下降了73.2%。　　这是抗生素限售一个月之后，浙江省医药行业协会对全省17家主要连锁公司调查得出的结果，而对杭州市111家医药零售企业（包括385家门店）的调查结果更加令人吃惊，7月份抗生素销售总额比限售令实施前下降了90.78%！　　医院处方流不出来，没有处方来源，是影响药店里抗生素销售的最大问题，在上述调查中，杭州市385家门店7月份收到的抗生素处方数量为6732张，平均下来，每家药店每天收到的处方数量只有0.56张。　　杭州并非此次抗生素限售的惟一“重灾区”，因为在此之前，杭州市已经走在了医疗卫生体制改革的前列，接连出台了放开医保定点药店的审批、加大医院改革力度、医院不得限制处方外流等举措，以促进药品零售业的发展。而因为近两年平价药店在杭蓬勃兴起，已大举拉动药店整体药价下降，在与医院争夺处方的过程中，应该具有一定的竞争力。　　另外，从浙江省行业协会的调查中，可看出两大现象：其一、省会城市、重点城市比普通城市受影响更大，这是由于在这些地区，药品监管力量较强，加上媒体、社会舆论的监督以及药店较强的自律性等。其二、因为同样的原因，在同一城市中，品牌连锁药店较之一般个体药店所受的影响更大。这也应验了此前的研讨会上品牌连锁药店负责人们的担心。“品牌连锁药店是药品安全工程的组织保证，如果品牌药店需要为规范经营付出太多的成本，利益得不到保障的话，最后受害的还是老百姓。”一位区域品牌连锁药店老总意味深长地说。　　据了解，在深圳一致，在药店销售总额中占比7%的抗生素，整体下降了4%－5%。海王星辰则由10%下降到2%－3%，据其负责人介绍，抗生素的下降以及因此对外科创伤、感冒发烧等相关品种的影响，带动药店整体销售下降了10%。　　值得注意的是，在同一区域市场中，在同样的监管环境下，以平价大卖场为定位的药店比以社区便利店为定位的传统连锁药店所受的影响要小。究其原因：一、这些草根的民营资本对市场的应变更为敏捷，在政策变化到来时，更多积极主动的意识。二、在与医院的处方争夺战中，平价药房低价的优势更容易吸引处方的流出。三、善打“擦边球”。对政策的充分利用，有些是品牌连锁药店不屑甚至是不敢为之的。四、平价大卖场卖场大、客流多、开办诊所的投入产出比更为合算。谈及 “抗生素限售”的影响，老百姓大药房的一位门店负责人显得有点轻描淡写：“其实也没有什么大的影响，就是多了一步流程，影响了效率而已。”据他介绍，老百姓的各个门店都有自己的诊所或合作诊所，“我们还有自己的电子处方系统，和金象的一样。”　　处方！处方！！　　在一家社区药店里，患者可通过一部可视电话向设在连锁总部的某诊所内的医生主诉病情，医生通过小小的可视电话显示屏了解病情后，开出处方，然后通过传真机将处方发送到患者所在的社区药店中。同时将处方记录在电脑中。这就是北京金象大药房率先尝试的远程诊疗“电子处方”系统。虽然这种没法实现医生与患者的直接接触、“隔山买牛”式的诊断方式推出后受到了一些质疑，但据说是得到了国家主管部门的默许而进行的探索，全国各地迅速有药店起而效之。据介绍，在金象总部的诊所里，每天有6名医生轮流值班11个小时，通过这种方式，为连锁系统内的60多家门店开出传真处方。另外，金象大药房多年来已在11家门店设立了赢利性的中医诊所。这些传真处方和诊所应该使金象与别的药店相比感受到些许暖意，在抗生素限售最初的七、八两月里，金象的抗生素销量只下降了20%－ 30%。　　但仅有这些是远远不够的，金象的一位负责人称，这些“雕虫小技”只是权宜之计，而解决不了根本问题。毕竟，病人得了病首先想到的还是去医院，处方药也就在医院就地购买，只是有了感冒等小毛病，才想到来药店看病买药。要解决药店处方来源的问题，最根本的还在于医药分业，这是业内人士的共识。但在医药分业喊了多年仍遥遥无期的现实情况下，药店必须自力更生“找米下锅”。　　其一便是上述所说的远程电子处方。这种做法可能尤其适用于门店数量多、单店规模小、布局分散的连锁药店。　　其二、自办诊所、自供处方。适用于平价药房――卖场面积大，客流量多，有开诊所的地利、人缘条件。为了吸引顾客、完善服务功能，不少大卖场型的平价药店在此之前就开办有诊所，提供注射业务。2004年1月开业的合肥“百姓缘”甚至开起了除外科之外的“全科诊所”。但对于社区便利型连锁药店来说，自办诊所成本太大。　　其三、花钱买处方。为了扩大销售，老百姓大药房早就将目光瞄向医院，一年前就有“花5元钱买处方”的举措，2004年年底开业的老百姓广州、郑州的两个门店再出新招，拿一直冷门的中药开刀――“凭处方捡中药，30元内免费”。开在医院门口的长沙某药店则用“你看病我挂号”的方式吸引处方，报销患者到医院看病的挂号费。　　其四、与社区药店和诊所合作。医院只管看病，药店只管卖药。这种顺应市场而生的、局部自发实践的“医药分家”，难免有打“擦边球”之嫌。“为了解决顾客来回跑的不便，我们有时会与附近的社区医院联系，对于一些常见病可以先卖药，然后再去补处方。”一位不愿透露姓名的连锁药店经理说，他也知道这样做是流于形式，出了问题受害的还是消费者，药店品牌也会大大受损。“但这是由于政策的先天不足造成的，政府只控制结果，却控制不了过程，执业医师与药店没有联网，对于处方的来源、合法性都无法判定，这样，处方问题说好解决也好解决，就看谁的胆子大。”　　“限售令”实施两个月后，为了从政策上扫除处方外流的障碍，日，卫生部等部门推出《处方管理办法（试行）》，虽然对处方进行了规范，并严令医院不得限制处方外流，被认为是抗菌药限售政策的配套执行文件，但因为同样没有具体的实施细则及违规处罚标准，几乎流于一纸空文。　　一次次“愿望良好却不见效果”的政策法令出台，已使“上有政策、下有对策”成为人们的思维惯性，并由此对政策产生了令人担忧的“信任危机”。而在医药不分家的大环境下，各单个职能部门出台的文件只能默认这种尴尬，而默许着市场中许多“擦边球”行为甚至违规行为的出现。　　而且，随着2005年凭处方销售的处方药分批公布执行，这种尴尬还将持续下去。　　非药品类：一朵报春花？　　近两年药店经营的气候骤变，“抗生素限售”犹如2004年的第一场雪，药店从此进入了漫长的严冬。但即便如此，从一些药店的年终盘点中，我们还是嗅到了一丝春的气息。　　“尽管抗生素下滑严重，但我们的药店销售还是实现了100%的增长。”海王星辰总经理钱舜尧说。如果说海王星辰的销售增长来自于门店数的高速增长的话，那么湖北中联则收缩了阵线，减少了门店数，但“营业额仍然实现了增长，而且利润没有下降，我们的单店盈利能力大大提高。”在北京金象、深圳一致、厦门鹭燕、广东康之选等不同区域市场的药品连锁企业那里，记者也得到了同样令人欣喜的信息。增长的原因也是如此地趋同：进行了品种结构的调整，品类优化，提高商品周转率，使商品实现了良性周转。这样虽然抗生素下降明显，其他品类增长较快，所以整体实现了增长。　　“主要是扩大了非药品的比例，增加引进了毛利较高的医疗器械和化妆品。” 金象大药房的一位负责人说。“在品种选择上一直实行末位淘汰机制，卖不动的商品自然就淘汰了，品类自然地达到优化。”　　近两年来，随着平价药店崛起对药品利润的挤压，许多药店已经把与健康相关的非药品的经营作为新的利润增长点，业内称之为“多元化经营”或“混业经营”。但如果说2004年以前的药店多元化经营还被看作为分担药品经营风险、探索新的经营模式的一种实验的话，2004年，随着抗生素限售带来的严峻形势，非药品品类已被作为药店的核心竞争力来打造。　　广州康之选是一家拥有60多家门店的中型连锁企业，受“限售令”的影响，抗生素销售下降了60%多，去年以来，他们一改专营药品的模式，引进了医疗器械、护理用品、食品等几大品类，并重点引进了一些专柜如进口化妆品、品牌医疗器械、蜂产品系列以及参茸专柜等，一位业内人士介绍说，“这些专柜的商品单价高，终端促销支持大，对营业额提升明显。”据了解，这些专柜的一般商品毛利率都在25%以上，专柜费用一般在每月元，除此之外，促销人员的管理费用另交，给药店带来了不菲的收益。目前康之选里药品与非药品的比例已达6∶4。　　“药品与非药品的比例大概为55%∶45%。”这是业内主流的连锁药店模式而并非以“多元化经营”见长的深圳一致、北京金象目前店内的品种结构现状。据深圳一致总经理曲文浩介绍，深圳一致的品种结构为：处方药20%多、非处方药20%多、其余为保健品以及各种非药品类。为了应对抗生素销售下降的影响，他们还及时调整经营方式，除了扩大保健品、化妆品及日用百货的销售外，一是主推自己的独家代理品种，二是加大自有品牌的开发力度，三是在保健品上不断挖潜。四是细化品类管理。2004年6月，一致与上海施贵宝开始合作品类管理试点。为此，一致成立了专门的品类管理项目组，选择了四家门店进行两个品类的试点操作。对试点门店陈列位置、陈列面以及陈列量等多方面进行调整，配合和督促门店合理补货、定位陈列、控制库存，从而优化了品种结构和货架陈列。同时，持续跟踪陈列情况和销售情况，定期分析该类别销售变化与货架贡献度，满足并挖掘出两个品类的目标消费群之需求。几个月下来，试点门店两个品类销售均有可观增长。　　在这些药店大做“加减法”进行品类优化的过程中，一些“掘金点”脱颖而出。　　化妆品：可以预见，如果抗生素以及处方药渐渐淡出，化妆品将成为药店的新宠。在保健品已成为药店销售主力的情况下，与之功能相配的化妆品是最好的组合，而化妆品作为美肤养颜代表时尚与活力的元素，在药店有广阔的销售空间和充分发挥的余地。不足之处在于消费者去药店买化妆品的习惯尚处于培育阶段。　　医疗器械：近日，重庆医药股份公司投资的一家经营面积一千多平米的医疗器械商城在重庆南坪隆重开张，品种规格5000多个，包括血糖仪、火罐、轮椅、超声仪器等。据业内人士透露，与利润日趋微薄的药品相比，医疗器械的毛利依然可观。由于医疗器械业价格透明度不高，经营者的利润空间高的可达30%－50%。　　自有品牌：自有品牌已被国际经验证明是零售业不可或缺的利润点。国内不少企业也开始涉足其间。据了解，海王星辰的自有品牌比例已达5%，金象从2003年10月份开始开发自有品牌，产品线不断拓宽，有血压计、精品饮片，也有非药品类伤口处理专家。　　独家代理品种：从国际的成功经验来看，药店首先会代理厂家的品种，然后逐渐地将代理品种转变为自有品牌。随着连锁企业规模的扩大，网络的完善，药店有能力买断某些品种的独家代理权，而成为自己的主推品种。一般来说，越是不知名的厂家，购进的扣率就可以压得越低，在药店的利润空间就会越大。　　也许，“冬天”的感觉只是习惯于风和日丽气候的药店企业在市场经济中的一种过于敏感的“体验”，而并非药品零售市场的萎缩。药品零售行业会在越来越严格和规范的政策和市场环境下，提高运营水平和经营能力，药店品种的不断多元化也许就是象征着希望和光明的一朵“报春花”？　　春天在哪里？　　非药品品类的一路向好似乎给四处奔突的连锁药店带来了一线生机，非药品比例在药店的扩容已成趋势。同时，据了解，随着非处方药转换工作的不断加大，非处方药品种已达4000多个，而药店中的处方药品种只有1000余个，且由于抗生素的限售，占据其中1/3分额的抗生素品种已逐渐萎缩，因此，临近年底，才有 2005年将分为“处方药店”和“非处方药店”的传闻四起，SFDA也不得不出面解释，称是对政策的误读。但是，如果2005年分类管理一步步推进，到年底药店里的处方药必须全凭处方销售的话，没有找到处方来源根本解决办法的药店将面临更加窘迫的局面。那么，处方药会在药店消失吗？　　“如果药店里不卖处方药，那还叫药店吗？那不成了杂货铺了吗？”金象大药房的一位负责人反问到。在他们看来，处方药是药店最能体现专业性的所在，在采访中，没有一位药店经营者愿意放弃处方药的销售，即便是一些以“健康美丽”为定位的药店，“再健康美丽，只要是药店，它的功能也是卖药的，是治病预防的。”　　“即便是药品不赚钱，赔钱也得卖，不论到什么时候，药品肯定都是重心，”一位平价药房的从业者透露说，药品是诱饵，能把顾客吸引进药店，其他的品类才是利润点。据说在某平价药店，一些非药品品类的毛利高达60%才允许进场。可见，无论从经济效益还是社会效益考虑，处方药在药店中都不可或缺。　　令药店不敢放弃处方药这块“鸡肋”的一个重要原因是，非药品并没有在药店中探索出成功的赢利模式，虽然取得了局部效益，但作为一项系统工程，多元化经营要提炼成一种模式还需假以时日，国内最早尝试“多元化经营”的海王星辰近一年来不但没有扩大非药品的经营，反而有所收敛。据透露，其目前的商品结构为：处方药占比20%多、OTC 40%、保健品20%、其余为个人护理用品及便利品。OTC的比重甚至超过了一些以“专业化”为定位的药店。　　有业内人士分析，现在日用品零售行业已经进入市场成熟期，竞争异常激烈，药店要想在该领域分一杯羹并非易事。首先从价格来看，其优势必须以规模效应为前提，这一点，药店显然无法与大超市相抗衡；从成本上看，药品经营对环境条件的要求比普通超市高，同样的商品摆放在药店内的成本会高于普通超市。从品种来看，大型超市现在的品种铺货已经进入了消费人群细分的阶段，非药品很难与普通超市形成错位经营，在商品上也很难形成差异化，一些药店虽然走上了药妆店的路子，但业内人士分析，以著名的药妆店“屈臣氏”为例，其商品结构中，自有品牌占了1/3，特有渠道的进口品牌占了1/3，这点国内药店很难模仿。　　迫使药店不得不硬着头皮进行“多元化”经营的原因，还有“开大店”带来的“后遗症”。　　近两年来，平价大卖场的火爆，引发整个行业开大店的热潮，随着处方药品种的萎缩，将令这些大店本来就不丰满的货架更为空旷。业内人士指出，“药店营业面积与营业额之间有个临界点，越过了这个临界点，面积增加对营业额无益，而成本却会同步增加。”　　如果明年凭处方销售的话，药店只能减少品种，缩小营业面积。有些药店甚至做好了削减营业面积的打算，深圳一致已在广州的一家门店中进行了试点，在门店中引入7-11便利店，便利店自主经营，药店按销售提成。　　据海王星辰总经理钱舜尧分析，因为抗生素限售，已使药店中的处方药比例从30%下降到22%，如果明年药店里的处方药全凭处方销售的话，处方药份额将会下降到10%以下。这样，整个行业将无可争议地出现大面积亏损。大河有水小河满，如果强势企业自身营运能力都难保的话，更遑论兼并收购、做大做强？　　冬天来了，春天还会远吗？　　春江水暖鸭先知。　　可这些“试水者”说：不知道。
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