销售中如何做好家访之谈（3）
核心提示：
营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！
&第四步&&有效提问
　　营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但&顾客不开口，神仙难下手&。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！
　　 1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕&四多一少&来进行）
　　 2、提问注意：
　　 &&确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
　　 &&预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15&45秒的开场白提问。
　　 &&寻找话题的八种技巧。
　　 3、寻找话题的八种技巧：
　　 &&仪表、服装：&阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？&顾客回答：&在国贸买的&。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。
　　 &&乡土、老家：&听您口音是湖北人吧！我也是&&&营销员不断以这种提问接近关系。
　　 &&气候、季节：&这几天热的出奇，去年&&&。
　　 &&家庭、子女：&我听说您家女儿是&&&营销员了解顾客家庭善是否良好。
　　 &&饮食、习惯：&我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。&
　　 &&住宅、摆设、邻居：&我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？&了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。
　　 &&兴趣、爱好：&您的歌唱得这样好，真想和您学一学。&营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。
我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？
　　 4、家访提问必胜绝招：
　　 &&先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。
　　 &&尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。
　　 &&特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。
　　 &&问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。
　　 &&先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。
　　 &&&事不关己高高挂起&，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。
　　第五步&&倾听推介
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
　　1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种&错觉&，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。
　　2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。
　　3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。
　　4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。
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做过“家访”的代表都懂
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阅读，只需一秒。精彩，尽在掌握！当我们为了稳固重要客户的处方量或者与关键客户迅速建立客情时会采取到客户家中拜访。在家访中我们是客人，医生是主
当我们为了稳固重要客户的处方量或者与关键客户迅速建立客情时会采取到客户家中拜访。在家访中我们是客人，医生是主人，双方的地位在那个环境中是相对平等的；而在医院，医生没有感到自己完全是主人，需要安全感；医药代表也没有感到自己是客人。家庭属于个人隐私场所，医生能让我们进到家中，说明是能接受我们的。因此对家访作用的评价，以往代表编成了顺口溜“家访，家访，上量的法宝”。如何让医生顺利地接受我们的家访呢？第一，无论我们与医生的熟悉程度如何，我们的言谈举止要遵守礼仪医生客户群体受过高等教育，喜欢和素养的朋友交往，我曾经多次听到医生朋友给我反馈，某些代表因为行为不符合礼仪而被拒绝家访，例如一位很活泼爱大笑的女同仁始终被自己重要客户拒绝家访，从侧面得到信息，医生担心家访的谈话影响自己九十高龄的母亲。第二，我们向医生提出家访时，注意语言技巧1、较为熟悉的客户：李主任，昨天我的朋友给我送了一些特产，我带到医院不太方面，明天晚上您在家吧？我晚上8点半给您送到家去，您看可以吗？2、接触了3-4次的客户：王主任，经过我的申请，我们公司同意我为咱们科室申请的一些活动资源，您是领导，具体的计划需要您指点，同时，公司还为您准备了一些礼品，因为怕影响您的工作，我想明天晚上8点租车给您送到家里，所以想冒昧地问您住在哪个小区呢？3、知道陌生主任的住址，看到了主任进家了，买些水果，给主人打电话“刘主任您好，我是上午找过您的小江啊！谢谢您对我工作的指导，我特意买一些水果，现在就在您家的楼下，如果您不嫌弃，我把水果放在您家门口，您看行吗？”一般客户出于理解还是让我们进家的。第三，家访中的话题最好以生活话题为主，以关心方式探询客户走进医生的家中，我们最好把自己和医生设定为师生关系，尊重、认可医生的家庭氛围。“张老师，您家很温馨，让人很舒服”、“李主任，您家光线很好啊，让人很舒服”；通过医生家庭摆放的与兴趣有关的物品，如花、书画、健身器材、宠物等，可以以医生和家人兴趣设计一些话题；“刘老师，您家狗狗很可爱，您喜欢养狗啊？”、“丁老师，您家这幅画很有意境，是您收藏的吗？”第四，一般家访除了交流我们给医生的资源外，不要向医生倾诉我们的指标压力，而要量的时候通常是在家访后，我们去医院见客户时再提出。 因为医生明白你家访的目的，如果我们在家访时就提出上量，会让医生有一种穿越到工作环境的感受，引起内心的反感，下次家访可能会受阻，很多医生客户很坦诚地告诉过我他们的感受，他们认为药代很不容易。（来自中国医药联盟）—END—英伯来招聘，医药行业的免费招聘网站找工作，招人才点击“阅读原文”
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(), All rights reserved 京ICP备号-12一个电话叫来免费医生 合肥将有免费签约式家庭医生
来源：江淮晨报
感冒发烧，一个电话，社区家庭医生就上门诊疗;得了大病，家庭医生提前帮病人与大医院名医联系就诊&&合肥市蜀山区今年已启动这种签约式家庭医疗服务。3 月9日，记者从合肥市社区卫生工作推进会上了解到，今年，合肥力争让60岁以上的老人、慢性病人、重症精神病患者等重点人群百分百有家庭医生。
重点人群 将拥有家庭医生
我们很期待有好的医疗服务，像电影中那样，有自己的私人家庭医生。身体出点小毛病，一个电话就能得到最快的治疗，慢性病人、老人，更是能得到长期的保养和治疗。目前，合肥市蜀山区已启动这种医疗服务。
&今年，合肥也要推广签约家庭医生式服务，首先要从老年人、慢性病人、重度精神病患者等重点人群开始。&合肥市卫生局局长陈社新在会上说，力争重点人群百分百有社区家庭医生。
据介绍，社区里符合条件的体弱慢性病人群，可以在社区卫生机构里，选一位自己信任的医生，双方协商日常医疗服务项目，然后签订个性化服务合同，居民能通过合同得到保证质量的医疗服务。
家庭医生 要负责要&家访&
市民最关心的是，家庭医生会不会只是个形式?如何保障服务水平?这也是合肥市副市长卢仕仁关心的问题。
&家庭医生要负责，不能只是口头上说说，或者停留在合同上，而是要走进家庭。&说起家庭医生的责任，卢仕仁举了个例子。
比如说慢性病老人的家庭医生，至少要时常去病人家里家访，定期跟踪居民的身体状况，并在居民需要的时候，主动帮忙联系大医院医生，提前预约就诊。
市民是否需要向&家庭医生&付费?据了解，这种签约式家庭医生服务是免费的，市民不用掏钱。由区政府出钱，对那些被聘用的家庭医生予以补助。
合肥各区 要建&个性合同&
就像咱们上班一样，到年底各项工作都有考核，政府工作也有类似的地方。就拿卫生来说，居民电子档案、药品零差率等，社区医院做得好不好，政府也是要考核的。今年，社区医院的考核，与往年可能有所不同。
今年合肥卫生工作怎么抓?卢仕仁说，有的区居民健康电子档案做得好，有的区&家庭医生&让市民得到实惠，但是，各区都有自己需要改进的地方。
&今年各县区自己提出问题，每个区都要建立自己的个性合同，要为市民提供哪些医疗服务?比如重点人群家庭医生百分百覆盖等等，报上任务。&
卢仕仁强调，在城市建设规划前，卫生医疗机构也要规划进去。&需要的地方就要赶紧建，建一个社区医院，就要有实效，不能今年建了明年就拆。&
本报记者 周芳林
编辑：赵君梅
[此文系转载，来源于江淮晨报，版权归属原作者]
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发送验证码今天医院的大夫来家访，说孩子腿上的皮纹你不对称，最好去做一下B超（髋关节异位）
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各位爸爸妈妈遇到过这个情况吗？？
网上找了个图片（这个是背面的，当时看的是孩子正面），参考一下，就是这个情况，我家的孩子是正面右腿比左腿多了一道~
左右的皮纹，就是左右大腿上的纹理~
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我家闺女腿喜欢往一边偏，我挂了个301医院的小儿骨科的号，还没去看呢。
皮纹不对称也是害怕髋关节脱位，找个专家给看看还是踏实些。
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清洛漫漫 发表于
我家闺女腿喜欢往一边偏，我挂了个301医院的小儿骨科的号，还没去看呢。
皮纹不对称也是害怕髋关节脱位，找 ...
我们家也是闺女，~你家孩子多大呀`~
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38天，你家孩子多大？
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这个我觉得没必要看吧。
我闺女小的时候也不对称，家里老人还说不对称的生第二个娃肯定是儿子呢。
PS娃小时候我跟她在老家住着，毫无医生家访之说
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这个在崔玉涛的微薄上说过，确实有髋关节异位的风险。
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是这么说的：孩子双侧大腿皮纹不对称是比较常见的现象。先天性髋关节脱位也会出现双侧大腿皮纹不对称现象。但只有少数双侧大腿皮纹不对称的婴儿是因先天性髋关节脱位所致。遇到此情况，建议请教小儿骨科医生。
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去积水潭医院小儿骨科照个B超就能确定是不是髋关节错位，我们一样皮纹不对称。
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不用太担心，我儿子小时候体检医生也说过不对称，但是一点问题没有~
只是说有可能是髋关节脱位，不是一定，而且是小概率事件
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<font color="#kx28 发表于
去积水潭医院小儿骨科照个B超就能确定是不是髋关节错位，我们一样皮纹不对称。
好的，收到，谢谢这位妈妈的指点~
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如果是望京医院的就很正常了。故事的发展大约是：去积水潭医院看，约彩超，大夫翻来覆去看看，没事，回家。我儿子以及附近和他差不多大的小孩都经历了。
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我们也是当年说疑似，跑积水潭医院，好折腾，绝大部分都没事，小概率事件
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牛牛和气气 发表于
这个我觉得没必要看吧。
我闺女小的时候也不对称，家里老人还说不对称的生第二个娃肯定是儿子呢。
PS娃小 ...
是滴。。我也听说过&&现在医生太大惊小怪了&&搞得家长们心慌慌的
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nmfei1 发表于
是滴。。我也听说过&&现在医生太大惊小怪了&&搞得家长们心慌慌的
宁可一遇风吹草动，大呼小叫，不可错判一例~要不万一那啥，责任谁担呢~~~~~~
再说了，多检查检查也为医院创造效益，还能“尽到”医生责任，作为院方，何乐不为呢？？？？~大家心知肚明算了~
关键时刻还是靠老邻居们互相瞧瞧~
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浓浓de凉白开 发表于
宁可一遇风吹草动，大呼小叫，不可错判一例~要不万一那啥，责任谁担呢~~~~~~
再说了，多检查检查也为医院 ...
呵呵。。。说起这“责任”，想想就气人。。。
果果前阵总是抓耳朵，想着是不是进水了，便去望京某很便宜、离家近的私立医院去看，遇到一只老巫婆，吵了好一架。。。
果果第一次到医院就哭，医院也没什么人，爸爸抱着果果，我就给果果用手机录视频了，扫进去老巫婆两只手，老巫婆发现我录像后，立马甩脸不给看了，抢着看我手机。。。我为了让她好好看病，让她看着把果果第一次哭的视频给删掉了（虽然医院也没写明不让采集影像，但为了尊重她那两只手，我真是忍了好大的痛，果果第一次哭啊！）。。。
结果这巫婆还不放心，非要继续翻我手机相册。。。我立马一肚子气撒上去跟她吵起来。。。那么好的医院，都他么让这巫婆给毁了！
巫婆心虚的很。。名字都不敢给我看。。。还跟我老公狂吵。。
老巫婆不好好看病，看尼玛我的手机。。。删东西不会好好说啊，还刻薄的说神马侵犯了她的肖像权，谁知道那俩猪蹄是她的啊！
有时候岁数大的人怎么那么没脑呢！！！
把果果吓得紧紧抱着我。。。
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