B2B行业需要什么类型的销售？_创事记_新浪科技_新浪网
B2B行业需要什么类型的销售？
　　欢迎关注“创事记”的微信订阅号：sinachuangshiji　　文/史彦泽 销售易CRM创始人/CEO　　在当今的经济环境下，B2B销售所面临的压力越来越大，如何提升销售团队能力成为销售管理层以及销售人员都关心的问题。很多人认为，销售人员只要能够熟悉产品功能，并具有一定销售技巧(或天赋)， 业绩自然就上来了。所以当业绩不理想时，经理们就会求助于产品培训和销售技巧培训。　　但事实却并非如此，单纯的产品培训和销售技巧培训对于复杂销售的效果并不明显。原因在于，这种销售能力提升的办法，仍是叫卖式产品销售思维的延续。叫卖式销售法的核心在于让销售人员主动展示和讲清楚产品的功能，然后利用一系列技巧来促成客户签单(ABC式， Always Be Closing, 熟悉吗？)。这同销售复杂产品或解决方案的方式有很大不同。　　复杂解决方案式销售的核心在于帮助客户理解和看到如何使用自己的产品来解决问题或满足需求。为达到这个目的，高效销售人员需要能够深入理解客户业务目标，激起客户兴趣，并能巧妙地引导客户认可自己的产品/服务。这就需要销售人员能够具备以下三方面的核心能力： 对客户和市场的知识，顾问式销售技巧，产品的应用知识。　　一、行业知识成为赢单关键　　解决方案的销售项目中，一般会有客户多个部门，以及多个层级的人员参与。这就要求销售人员具备同各客户方人员有效展开对话的能力。以软件行业为例，一个普遍现象是：大多销售会更习惯于同IT部门打交道，而不太愿意面对业务部门(如财务、人事等)和高层(CEO)， 这就给销售项目的盈率平添很大风险。其中的主要原因在于， 销售人员不具备同业务部门(如财务等)或高层沟通的能力。　　所以，在复杂解决方案销售型公司，销售人员首先需要对所专注的行业有丰富的知识，此外，根据所销售产品可能需要介入的典型客户业务部门的业务也需要有一定了解。例如， 向制造行业销售预算解决方案的销售，需要对制造行业的运作有一定了解外， 还需要具备一定的财务知识，当然，对于自身软件的了解以及同IT部门打交道的能力则是基础。　　这些知识的获取，除了销售自身的努力外，公司需要提供相应的知识和文档，甚至销售工具来帮助新加入销售快速具备以上能力。根据我的观察，这方面的准备是很多解决方案型公司做的不足的地方。很多管理者，期望销售人员在工作中自己学习和摸索， 结果大大影响销售绩效。　　二、顾问式关键在于“问”　　对于服务/解决方案销售型公司，大家都知道需要具备顾问式销售技巧，其中的核心在于提问的技巧。市面上有很多顾问式(解决方案)式销售培训课程可供选择。但企业在为销售提供此类培训时，往往容易简单地请一名讲师，做一两天的培训，然后希望销售们在工作中能够运用这些技巧。问题在于，当这些新的技巧如果不能同所销售产品结合形成销售工具， 并且有落地机制来鼓励销售形成新习惯的话，简单的重复培训往往不能达到预期的能力结果。　　三、卖的是钻头，还是孔？　　销售培训中有一个很经典的案例， 卖钻头，还是卖孔？当顾客来到五金店要买一个钻头时，一个产品型销售会介绍各种钻的特点， 让客户选择。顾问式销售则首先关注客户的真实需求， “您主要用这个钻来做什么用途？”。客户真实的需求不是钻，而是孔。只有通过谈论“孔”， 才能更有效地同客户进行沟通。　　很多时候，客户并不关心所买的产品，因为购买产品的目的是利用产品来满足自己的业务需求。当你和一个供应链总裁来探讨如何降低其库存周转率时，他一定有兴趣继续谈下去，而你一上来就和他介绍ERP软件，就有点鸡同鸭讲的味道了。所以，理解客户如何使用产品来完成他们工作，这种产品应用知识是销售有效同客户进行业务对话的关键。　　大量公司的培训重心在产品功能上，而非产品使用场景上(想一想你公司的产品培训是不是由产品工程师来进行的？) 。这就导致销售人员更加关注“钻”本身的特点，而不太清楚客户是如何使用钻来打孔的。这种培训方式，也是导致大量销售习惯使用PPT来做宣讲式销售的原因。很多销售都没意识到，PPT不但不是销售好的助手，反而是成功销售的大敌。地产大亨潘石屹曾在微博上给爱用PPT的销售人员的忠告：“这不是好的销售方法”，并声称作为客户，已经“有了PPT恐惧症了”。　　所以，成功的B2B销售人员需要从以上三方面来提升自己的知识和能力。作为企业的管理层，也需要认真反省在销售培训和支撑中，是否有针对性地帮助销售人员提升客户和行业知识，顾问式销售技巧，以及产品的应用知识。毕竟，在当前越来越难的销售环境中，单纯将销售人员抛向市场，任由他们自生自灭的做法已经不再有效了。
（声明：本文仅代表作者观点，不代表新浪网立场。）
文章关键词：
销售易创始人，前SAP 销售总监。
销售漏斗不仅仅是一个销售业务推进的简单工具，它还具备了这七种…
什么样的销售方法最合适自己企业？取决于企业所处的阶段、企业产…其他帐号一键登录:
& 哪些行业的销售不用应酬喝酒啥的啊？
查看: 10792|回复: 15
手机看此贴：
用得意APP扫一扫
微信扫一扫 转发至朋友圈
UID309462&好友&帖子&主题&精华0&小红花137 &积分2378&在线时间285 小时&注册时间&阅读权限70&最后登录&
UID309462&帖子&精华0&金币1798 &威望2 &注册时间&
其实我挺喜欢销售的，不过一直以来都是找的坐办公室的工作
天天看着电脑视力下降了，脂肪变多了，性格变闷了.....
然后特别怀念大学实习做销售的经历
但是毕业以后之所以没选销售是怕那种天天酒桌上推杯换盏，饭桌上谈业务的工作方式
我不想变“啤酒肚”
有木有不用跟人家拼酒的销售工作呀
不晓得广告公司的AE要不要那样，有没有做过的TX指点下？
UID318395&好友&帖子&主题&精华0&小红花44 &积分1648&在线时间685 小时&注册时间&阅读权限65&最后登录&
UID318395&帖子&精华0&金币278 &威望0 &注册时间&
不见得吧，哪个说做业务的都要拼酒？
拼酒只是手段而已。
业务做成的手段有很多，非得拼酒。？
我身边有些朋友不会喝酒，照样业务做的很大！
UID309462&好友&帖子&主题&精华0&小红花137 &积分2378&在线时间285 小时&注册时间&阅读权限70&最后登录&
UID309462&帖子&精华0&金币1798 &威望2 &注册时间&
楼下那个女人 发表于
不见得吧，哪个说做业务的都要拼酒？
拼酒只是手段而已。
业务做成的手段有很多，非得拼酒。？
啊&&这样啊
UID80929&好友&帖子&主题&精华0&小红花11 &积分2220&在线时间993 小时&注册时间&阅读权限1&最后登录&
UID80929&帖子&精华0&金币236 &威望0 &注册时间&
提示: 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽
签名被屏蔽
UID278995&好友&帖子&主题&精华0&小红花20 &积分591&在线时间166 小时&注册时间&阅读权限45&最后登录&
UID278995&帖子&精华0&金币259 &威望0 &注册时间&
我们是教育培训行业的，正在招聘销售人员，有意可发简历至&&
UID179825&好友&帖子&主题&精华0&小红花15 &积分510&在线时间246 小时&注册时间&阅读权限45&最后登录&
UID179825&帖子&精华0&金币18 &威望0 &注册时间&
来我们公司吧& &联系电话：
UID339638&好友&帖子&主题&精华0&小红花0 &积分112&在线时间44 小时&注册时间&阅读权限30&最后登录&
UID339638&帖子&精华0&金币24 &威望0 &注册时间&
互联网行业的销售有没有兴趣，不用陪喝酒。双休& &朝九晚五& & 底薪1500+提成
销售是最锻炼人的，也是最快学到东西的，有挑战性
地址：武昌徐东大街君临天下A座2801& &&&骆先生& &电话：& &QQ：
UID172613&好友&帖子&主题&精华0&小红花7 &积分224&在线时间63 小时&注册时间&阅读权限35&最后登录&
UID172613&帖子&精华0&金币98 &威望0 &注册时间&
武汉商通宝电子商务有限公司（武汉）
代理盛大网络旗下POS机装机业务，我们所代理的POS机费率低，使用安全，直接与银行合作。入司培训1天即可单独谈单子，流程简易，客户资源广。公司致力于让每个员工都可以拿到丰厚的报酬。现本公司为拓宽客户渠道，诚聘POS机业务精英。
& && &招聘简章
一、招聘对象： 销售人员(男女均可）& & & &
二、招聘条件：1、普通高校毕业的大专以上学历（优秀中专生亦可考虑），专业不限；
　　& && && & 2、年龄：18-30岁以下；
　　& && && & 3、语言表达能力好，思维敏捷，应变能力强，善于沟通，思想端正，积极学习，能吃苦耐劳；
三、工作时间&&早九点至12点、下午1.00至5点、
四、工资待遇：底薪1200+提成、每周一天休
&&公司网址:
联系人：&&杨女士&&
地址：汉口三阳路三阳广场
中国的经济起飞,为了构建和谐社会.劳斯丹顿贡献心力!
UID243855&好友&帖子&主题&精华1&小红花16 &积分1535&在线时间636 小时&注册时间&阅读权限60&最后登录&
UID243855&帖子&精华1&金币263 &威望0 &注册时间&
我所见到的做销售的人，80%都不用像这样啊
UID342747&好友&帖子&主题&精华0&小红花15 &积分403&在线时间80 小时&注册时间&阅读权限40&最后登录&
UID342747&帖子&精华0&金币243 &威望0 &注册时间&
我们公司的销售不用陪客户应酬哦
生活就是，你给我压力，我还你动力~
UID123838&好友&帖子&主题&精华0&小红花924 &积分7812&在线时间1759 小时&注册时间&阅读权限95&最后登录&
UID123838&帖子&精华0&金币3799 &威望99 &注册时间&
卖房子，，，，，，
前提是你得扛得住，，，，成天停休。。。+无止境的加班，，，，转钟下班都很正常。。。。
4.28更闲置彩妆护肤香水保健品 全新海淘PP保健品葡萄籽胶原蛋白 月见草 VC Q10 L半胱氨酸&&3元起的全新 LANCOME EL CHANEL 724 碧欧泉 彼得罗夫& &蜜丝佛陀 鸡蛋面膜 芦荟胶等护肤彩妆 以及超级白菜FP 雅漾等/thread--1.html
UID341538&好友&帖子&主题&精华0&小红花100 &积分2930&在线时间340 小时&注册时间&阅读权限75&最后登录&
UID341538&帖子&精华0&金币2225 &威望5 &注册时间&
21世纪招聘经济人。
二手房，新房，买卖租赁。
时间固定，一个星期休一天，没有应酬。
有挑战性，时间自由，工资取决于你是否敢于挑战自己
联系电话：&&雷龙飞
UID318728&好友&帖子&主题&精华0&小红花5 &积分915&在线时间329 小时&注册时间&阅读权限50&最后登录&
UID318728&帖子&精华0&金币257 &威望0 &注册时间&
本帖最后由 sxd回忆 于
11:30 编辑
药店销售愿意做吗，不拼酒，不应酬，感兴趣的话可短我027-
UID30074&好友&帖子&主题&精华0&小红花0 &积分299&在线时间73 小时&注册时间&阅读权限35&最后登录&
UID30074&帖子&精华0&金币153 &威望0 &注册时间&
UID334750&好友&帖子&主题&精华0&小红花5 &积分561&在线时间200 小时&注册时间&阅读权限45&最后登录&
UID334750&帖子&精华0&金币161 &威望0 &注册时间&
可以看看这里啊。。。
POOOSEE珀石是专注于网络技术应用，产品销售服务及文化创意产业的高科技公司。
UID315464&好友&帖子&主题&精华0&小红花46 &积分1854&在线时间622 小时&注册时间&阅读权限1&最后登录&
UID315464&帖子&精华0&金币610 &威望0 &注册时间&
提示: 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽
签名被屏蔽
版权所有& Powered by一个创业公司到底需要多少人？
作者: 馒头商学院来源: 馒头商学院 16:55:46
日，以总值7.15亿美元收购Instagram。此时，后者的员工一共只有13人。现在的创业不比以前，创业都会争取拿一笔风险投资。当我问那些来找我谈的项目“拿钱后要做啥”，百分之百都会有理由：就是招人。增加人数， 扩展业务。这个理由无可厚非，公司要发展，员工就得增加。但是每个阶段需要多少人，自己能管多少人？这个问题可能需要非常认真地思考下。先看看倪正东（清科集团CEO）怎么说“很多创业者在融到VC的资金后，会在第一年花掉募集资金的50%-80%，然后第二年把剩下的钱花掉。他们募资后会雄心勃勃地干三件大事：扩大办公室或者搬豪华办公室；涨工资，大幅招人；大幅增加市场营销费用。之后，他们又没钱了，并处在生死边缘。很多创业者，都会因为曾经花钱太快后悔！”他说的其实非常有道理，可能创业失败的理由千千万，但是拿了投资又失败的公司大部分都走了这条路。一个创业型公司每个阶段需要多少人，这个问题比较复杂，需要根据不同的情况来谈。但是有三个天条我觉得大部分创业公司都适用：1）联合创始人不要超过3个（除非起步就是个明星级的大项目，类似于）；2）在没拿到投资之前，如果有盈利业务，人数不要超过10个。如果没有盈利业务，人数不要超过5个；3）在拿到第一笔投资后，如果钱没超过500万人民币，又无客服和大量销售人员，人数不要超过15个。就创业公司人数的问题，我老是和创业的一帮朋友们探讨。最早我也很迷惑：为啥一家公司做这么点事情，就需要几十个人？为啥一个CEO一裁人，公司里边的人数就裁了一半？甚至什么前台、HR，都自己去做？后来慢慢的明白，原来人数不是成功路上的必要条件，人数在某些时候甚至和创业公司的成功成反比。认识的一哥们，很有意思。他说，靳岩，我总结了一个创业公司提升3倍效率的公式。我听了听，感觉还挺那么回事的。至少很有意思，懂的人可以参考，不理解的人可以博得一笑：“假设公司原来有50人，效率低，老是感觉人手不够。各个部门的老大老是吵着要招人。送走1/3不合适的，包括部门老大，效率立刻提高了1倍。间隔1-2个月，坚决砍掉不核心的业务，让公司集中在一件核心的事情上，效率再次提高一倍。经过一段时间，有人跟不上公司发展的节奏，再送走1/3掉队的，效率再提高1倍。33人*(1-1/3)=22人至此，显性薪水不变。人数从50人减少到22人。效率提高到400%。”很多人都习惯性去想：如果我们没有50个人，我们的创业如何成功？如果没有一个人数多的团队，事情怎么能够做完？亲们，不管是不是创业公司，不管在哪里做事情，永远都有做不完的事情。关键在于如何做起事情。在我们的潜意识里边，如果这件事情没有排上优先级，那就说明这事不重要。更直白地说，这件事可以不做，甚至是不值得做。那为什么还要安排很多人去做这个事情？这是老大的问题，是leader的问题。员工数量不是成功道路上的必要条件。人数是创业公司的天敌。创业不容易，成活率简直低得可怜。从今天开始建立一个有效率的创业公司，你的公司成功的可能性将会大大增加。日，公司宣布，确认收购日本集团所持芬兰游戏公司Supercell的股份，占股约84.3%。这家收购后估值为102亿美金的公司，旗下共有《部落冲突》、《皇室战争》、《海岛奇兵》和《卡通农场》四款游戏。2015年，这些游戏为Supercell带来21.09亿欧元收入（约合23.26亿美元），净利润8.48亿欧元（约9.64亿美元）。花了六年时间成为全球最赚钱的手游公司，荷兰的Supercell却只有190个人，其中一半是研发团队。这样算来，人均净利润达到了500万美金之多。“不像有些公司动辄招揽数百名开发人员，Supercell一直保持精巧，每个团队由7人组成，迅速开发游戏，然后迅速抛弃（但只有一个人能做出淘汰决定，就是拿出创意的人）。”2015年11月，史玉柱（董事长）专程拜访了Supercell，对其精简的组织架构表示赞赏。1.陈华在离开阿里之后再次创业刚开始做的是最淘，虽然拿了上百万美金的融资，但是人数也就是30多个人，最淘没做成，重整团队开始做了我们现在知道的唱吧。我想大家都会在某种程度上认为唱吧是一款虽然很简单，但是不得不说是很nb的产品。在后续轮拿到千万美金投资，真没想到团队不但人数没有扩张，而且只有十几个人。真是一家高效率的公司，成功是有理由的。2.37signals这家公司是我非常欣赏的一家国外公司。学过RubyOnRails的人都知道，ROR是一款伟大的Web框架，让Web开发变得无比有效率，包括都采用的ROR的开发。而ROR的创始人DHH（David Heinemeier Hansson）就是37signals的创始人。37signals，是2008年十大最值得关注创业公司，在web应用业界可谓鼎鼎大名。不仅仅有BaseCamp、Highrise、Backpack、Campfire等知名产品，同时还衍生出一本Web创业公司的经典书籍《Getting Real》、《ReWork》（当时在Amazon书店排行榜第一）。37signals目前只有35名员工（包括客服），运营了超过13年，年收入估计超过千万美金。3.MailBox团队只有13人，做出了iOS上最好用的邮件客户端。发布不到一个月就被给收购了。4.Path在发布Path1.0的时候只有15个人，在发布让人惊艳的Path2.0的时候，员工人数才有25人。估值超过2.5亿，B轮融资达到了4000万美金。5.InstgramInstagram公司位于旧金山，由凯文·斯特罗姆（Kevin Systrom）和MikeKrieger联合创办，产品于2010年10月正式登录App store，随后用户迅速增长，Instagram上线仅一周就拥有了10万注册用户。号，Facebook以总值7.15亿美元收购Instagram， 员工只有13人。6.Whatsapp2014年Facebook以190亿美元收购了即时通讯应用服务Whatsapp，当时whatsapp仅有35名工程师，但该应用的用户数已经超过4.5亿。2015年9月，whatspp的用户数超过了9亿，工程师的数量仍旧保持在50名左右。7.被总理称为“2015年中国发展最快的创业公司之一”的小红书在短短三年时间里，已拥有近2000万用户，在完全零广告投入的前提下，半年销售额突破7个亿。标榜“产品技术驱动”的小红书却只靠30个工程师和产品经理撑起了千万用户十亿交易额的社区平台。结语大概因为从小就被灌输了“人多好办事”、“人多力量大”的观念，我们都曾有一种幻觉：如果一家企业能拥有成千上万员工，那就是极好的。但是，员工人数增加不等于企业变好。就像杨轩说的，如果人多了，公司效率变低了，反而死得更早！“一名优秀的员工可以顶50名平庸的员工，并不是说一个人可以干50个人的活，而是他可以影响到很多人。“优秀的员工只要告诉他要做什么事要什么效果，他就会想办法搞定。“越是出色的人越善于在缺乏条件的状态下把事情做到最好，越是平庸的人越是对做事的条件挑三拣四。”乔布斯的这几句话，一直深以为然。因此，比起一味地招人扩大队伍，更多时候是暗自拿起“小鞭子”，督促小伙伴快点成长。同时，我也相信另一句话：招揽优秀人才永远是创业公司最重要的事。既然优秀人才对初创公司如此重要，而优秀人才又如此稀缺，你认为具备哪些技能的人才才能在初创公司里有一番作为，成为大多数人眼中的优秀人才呢？下方评论区说说你的看法噢~
【版权提示】亿邦动力网倡导尊重与保护知识产权。如发现本站文章存在版权问题，烦请提供版权疑问、身份证明、版权证明、联系方式等发邮件至，我们将及时沟通与处理。
打开微信“扫一扫”，分享给朋友和朋友圈
电商服务推荐
仓配一体化
电子商务ERP软件
电子商务培训}