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假日经济背景下的武汉家具假日营销策略
核心提示：一、假日经济催生家具假日营销　　假日经济是在国家扩大内需，刺激消费的政策作用下发展起来的。它是指人们利用节假日集中购物、&一、假日经济催生假日营销&
　　假日经济是在国家扩大内需，刺激消费的政策作用下发展起来的。它是指人们利用节假日集中购物、集中旅游等消费行为等带动供给、市场和经济发展的一种综合性强、牵涉面广的可持续发展的系统经济模式。&
　　假日经济的出现刺激了我国长期疲软的消费市场。随着假日经济概念的出现，假日营销也相应被提出，顾名思义，假日营销就是指在节假日期间，利用消费者的假日消费心理，综合运用广告、公演、现场售卖等营销手段，进行的产品、品牌的推介活动，旨在提高产品的销售力，提升品牌形象。家具作为旅游业中的重要组成部分，因假日经济催生家具假日营销。&
　　二、武汉家具假日营销存在的问题&
　　1、家具假日营销中存在追求短期销售目标问题&
　　武汉很多家具追求的是短期的销售额，而不是长远的销售目标。没有几个家具在年初即拥有完整的假日营销规划。他们不熟悉旅游产品策略、旅游价格策略、旅游销售渠道策略、旅游产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体。这种营销的短视行为归根结底是由于家具管理人员缺乏对市场的调查，更多的是抄袭照搬别人的模式，劳民伤财，却达不到促销的真正目的。&
　　2、家具在&差异化&竞争中很难控制成本，同质化竞争严重&
　　家具实施&差异化&竞争，在突出自身特色上下功夫，确立自身产品或者服务在市场中有自己独特的定位，在竞争中突出自己的优势，最大限度地占有市场份额。然而，因&差异化&方案所带来的成本控制，却成为企业扩大规模后能否提升效益的关键。据业内人士称，尽管家具为了争夺假日营销市场份额活动层出不穷，且营业额不断攀升，但是利润却越来越少。例如节假日家具客房促销活动，入住率明显上升，但家具收益并不大，因此，在家具形成&差异化&竞争中，由于无法解决成本控制问题，一些家具只能放弃&特色&，从而陷入同质化竞争。&
　　3、恶性价格竞争循环&
　　据统计武汉目前五星级家具达到13家，这些家具星级上去了，房价仍维持&四星级&原状。业内人士表示由于武汉的市场就那么大，武汉家具数量的增加，家具业之间的竞争更加激烈，仅以中南为半径，只要不堵车，15分钟可以抵达至少6家五星级或准五星级家具：保利白玫瑰大家具、洪广大家具、楚天粤海、威斯汀以及楚雄国际大家具、最佳西方五月花等。因此，为了抢占客源，许多家具只能把降价作为主要竞争手段，推出打折和优惠服务业务，周而复始形成一种价格竞争的恶性循环。&
　　4、人员安排不够合理，服务质量下降&
　　由于假日经济的时间集中性和人员流动大，出现客人扎堆旅游、消费，家具人手不够，人员安排不够合理导致员工的工作量过大。员工在超负荷运转的情况下相当长的一段时间内处于疲惫的状态，对客服务质量和处理问题的效率得不到保障。且武汉还有相当一部分家具没有有效贯彻三倍工资的制度，只是在淡季给予补休，无法调动员工积极性，顾客投诉增多。在节假日期间，为应付人员短缺问题，家具会聘请其他部门的员工或大专院校的学生前来兼职，由于缺乏培训和对业务不够熟悉，也容易影响服务的整体质量，导致客源流失。&
　　三、武汉家具假日营销的可行性建议&
　　要做好家具假日营销工作，总体来说必须抓好市场这个中心，家具必须关注市场，以市场为导向，在遵循市场规律的前提下，适当的运用价格、产品、促销等策略来开展营销工作。对此提出对武汉家具假日营销的一些建议，主要从以下几个方面阐述。&
　　1、制定长期的营销策略计划&
　　（1）提前做好市场客源预测。营销人员应该细分和研究去年同期节假日每天客房出租情况，如：每日出租房间数，散客房间数，以及来自协议的散客比例、来自订房中心的散客比例等，从而将以往的数据与今年节假日预订情况进行比较。根据客源市场构成不同，进行产品整合，推出符合市场需求的产品组合。&
　　（2）加强家具与各旅游部门的合作。家具与其他旅游企业之间的相互合作也是保证假日经济持续繁荣的一个重要基础。就家具业而言，应多加强与旅行社，家具和其他旅游部门的合作，形成一个良性循环的有机整体。具体包括以下几点：与同行家具及时互通信息，相互核对家具房态，做到互送客源；与各大网络订房中心随时联络，及时通告家具房态；与每天预定的客人进行核对，确认客人是否到来、抵达人数、抵达时间等；与媒体电台定时联络。然后根据预测情况，通过分析市场发展变化趋势和旅游者消费心理，细分市场，制定适合本家具的中长期规划，深入挖掘消费潜力，不断推出一系列有新鲜创意、有经济效益的营销策略，开发新渠道，增加家具收益。&
　　2、进行差异化市场定位，突出家具自身特色&
　　家具应将视线从市场的供给方移向需求方，从与竞争对手的盲目比超竞争转向为顾客提供价值的飞跃。通过对本家具的主要顾客群体和顾客消费心理分析，这样既能缩小竞争范围，控制家具成本，又能让家具集中资金开发出具有特色又对客户有吸引力的产品。针对宾客的不同需要，武汉家具可重点开发的组合产品方式有以下几种。&
　　（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。&
　　（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。&
　　（3）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费。家具可通过与专业婚庆机构合作的方式提供一站式服务。
　（4）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。&
　　3、建立行业协会，制定价格标准&
　　价格策略是家具重要的营销策略之一，家具既不能单纯强调创利而忽视市场和竞争形势，又不能为追求市场份额而陷入价格战。&
　　为此，家具可以建立行业协会，制定一个统一的价格标准。然后家具在这个标准内以成本为基础，按照假日为各个细分市场制定灵活的、层次不同的价格以最终达到营销目的。行业协会应保证家具都能在规定的价格范围进行有序竞争，对违反价格规定的家具，行业协会应当给予相应的制裁。协会可以让会员预先缴纳价格保证金，由行业协会保管，当家具出现恶意的价格竞争行为时，协会立刻扣罚该家具，并开除协会，协会成员单位不许同其协作。&
　　4、促销方式灵活多样&
　　以往促销一直把&打折&作为主要手段。其实，仔细分析了顾客在节假日的消费心理就会发现，折扣不是客人最大的心理需求。比如发放&优惠券&，赠送菜品酒水、鲜花书籍、假日特色产品或是一些有中国特色的假日纪念品。这些促销方式比传统的打折促销更能给顾客留下深刻印象，对于家具来说既可以降低成本，又可以提升家具的文化品位。此外，有些家具还推出&家具VIP&俱乐部计划，向家具长住客和高端消费客户发放会员卡，给予会员假日期间的优惠服务，通过会员来家具的频繁消费来提高和稳定家具的整体收入，在当地商界提高影响及知名度，这样既保证了客源的巩固和扩充，又能提高家具的总体收入。所以，在经常实施打折促销的家具市场中，家具不妨换个思路，以差异化策略来制定有针对性的促销方案。&
　　5、增加员工满意度，提高服务质量&
　　（1）注重内部营销，加强员工培训。节假日是家具的旺季，所有的家具人力和设施设备都有可能超负荷运转，因此家具必须提前进行设施设备的检查，根据预测情况合理安排人手。这在平时可以交叉训练员工，培养多面手，也可以从旅游职业学校预约一些学生兼职，准备好充足的人手。人员推销对家具员工的素质要求较高，家具应在假日来临前组织员工集体培训，&
　　（2）建立与假日工作绩效密切相连的报酬体系。节假日期间是员工最忙的时候，在别人休假时还必须坚守自己的岗位。因此，家具员工都希望他们的的辛勤工作得到充分肯定，她们在为家具创造收入时，家具也应给予员工回报。建立一种和假日工作绩效密切相连的报酬体系，如销售提成制，顾客表扬，优秀员工制等，都可以给员工工作带来积极性。员工的工作责任感和满意度增强了才能更好地为顾客提供高质量的服务。&
　　6、假日营销成果的总结&
　　假日结束后，随着各地家具的入住率回落，家具经营暂时出现相对冷清的局面，此时家具业的当务之急便是对黄金周期间进行一个总结，探寻自己在假日&黄金周&里的所得与所失，为今后的工作做一个借鉴，从而更好地促进家具业的良性发展。具体来说家具假日营销总结主要包含两个方面。&
　　（1）要做好假日营销的数据库建设。假日营销中数倍于平时的新顾客，给客户管理带来一定的难度。但也给企业提供了平时无法接触的客户资源。这些客户资源，一方面，为企业今后的市场定位、市场细分提供依据，进一步区分客户价值。另一方面，可以从客户的使用经验中归纳对于产品和服务改进的建议，提升企业自身的竞争力。另外，还可以在寻求与客户的长期沟通上找到切入点，将老客户变成忠实客户，新客户变成老客户。&
　　（2）对假日营销成果的总结。对家具假日营销成果的总结既包括对此次营销方案的优势及给家具带来的回报，也包括此次营销的不足及家具采取的措施。假日后一番好的评估总结能够使家具总结成功之处，正视失误和缺陷，为今后开展工作做好引导，规避风险，从容应对。&
　　总的来说，假日营销是家具整个营销规划的一部分，而不是短期售卖活动，从家具的内部和外部综合考虑，适当地运用假日营销策略，为家具业适应新市场、新商机的变化，巩固假日期间家具的客源，才能立足于竞争激烈的市场中并维持长期的发展。&
下一篇：暂无抢滩“十一”：数字说营销
商业公司：细化营销各环节
　　中秋节刚刚过去，“十一”马上又要到来。如今，假日经济对卷烟销售的刺激作用越来越明显。国庆日益临近，还未从中秋节日的兴奋劲儿中回过神儿来的人们又要马不停蹄奔向新的假期。
　　“节日、长假、团聚”等成了时下的关键词。“天时、地利、人气”等多重因素的有利刺激，使得消费市场尤其是卷烟市场迅速升温。经过中秋的“考验”，卷烟消费走强这已是显而易见的事实。面对市场即将出现的旺销行情，商业公司即要有信心打好这场销售战，更要对“节日效应”背后潜伏的危机有一个清醒的认识，商业公司领导、营销部门、客户经理、专卖　稽查等各个部门要时刻绷紧节日弦，实施有效策略力促这一阶段卷烟销售上水平，为未来的卷烟销售做好未雨绸缪的规划和布局。
　　一、以“节日”市场需求为导向，把握卷烟结构平衡
　　预测：
　　卷烟销售步入9月下旬一个明显的变化是，高档烟销售逐步走强、低档烟销售有所反弹。受“双节日”长假效应的有效驱动、婚宴高峰期到来喜庆用烟激增等诸多因素的影响，“十一”期间卷烟销售结构可能会出现一定的“倒挂”现象。
　　针对“节日”卷烟需求的特点及今年国庆市场面临的一些新变化，编者认为，“十一”期间卷烟销售可能呈以下趋势；一是受高档烟需求上升影响，一类烟销售走强；二是受婚宴等喜庆用烟需求激增及卷烟税制调整等因素影响，二、三类烟销售比重将有所上升；三是受“十一”期间消费环境等因素影响，四类烟销售将趋于平淡；四是受前期低档烟销售不畅、社会库存较低等因素影响，“十一”期间五类烟销售很可能会出现“逆市”反弹趋势。
　　“十一”攻略：
　　“十一”期间，商业企业应积极调配好货源，尽量满足市场需要。主动与市局营销部协调，及时调入有效货源，以真实需求为基础，以平衡供货为原则，有效结合节日消费特点，做好合理、平衡、有针对性的投放，缓解市场矛盾，尽力满足零售户的销售和消费者的需求。
　　二、以重点骨干品牌为导向，关注各品牌销势平衡
　　预测：
　　“十一”期间，重点骨干品牌卷烟销量将有所上升，一些高档烟中重点品牌受“节日效应”的刺激作用最为明显，同时一些潜力品牌成长性空间也较大。
　　“十一”攻略：
　　商业公司应充分利用“双节”期间卷烟销售特点，以全国10＋20重点骨干品牌培育为导向，及时关注各品牌间的销势平衡。一是要重点关注中华系列卷烟的社会库存、动销态势、价格变动趋势等情况；二是要对高档烟销售情况做好跟踪，从以往的销售情况分析，“节日效应”对高档烟中重点品牌的刺激作用最为明显；三是要对全国超百箱品牌在二、三类烟中的销售表现进行重点关注，以“双节日”为契机进一步提升名优重点骨干品牌的市场集中度；四是要充分利用“十一”卷烟消费的特点，积极培育成长性较强的潜力品牌、充分发挥成熟期品牌销量贡献，对于部分滞销品牌要及时抓住“十一”销售时机进行替换。
　　三、以“节日”消费特点为导向，把握货源供需平衡
　　预测：
　　根据“节日”期间消费需求的特点，商业企业对货源供应要既要防止部分紧俏高档烟品牌货源投放量“过热”、又要防止部分低档烟品牌货源投放量“过冷”；从以往“节日”期间卷烟消费特点分析，“节日”期间大部分零售客户对高档烟的货源供应都是较为满意。
　　“十一”攻略：
　　“十一”期间，商业公司应针对有限的货源供应量，应要做好合理配置，一是要根据客户需求的差异性，按照卷烟定量分类等级办法来合理有效的分配货源，对于城区商场、超市等渠道要做好高档烟的适当倾斜；对于农村等渠道零售客户要做到三、四类畅销烟的合理倾斜。二是要根据“十一”期间婚宴、团购用烟激增，做好紧销品牌合理适量投放，做到重点规格卷烟货源的充足供应，以充分弥补部分品牌缺货的潜在风险。
　　四、以零售客户卷烟动销为导向，把握销售节奏平衡
　　预测：
　　为迎接“双节”卷烟销售高峰期的到来，部分零售户可能会提前进入了高档卷烟储备期，使卷烟商业库存较早地转为社会库存；因此，面对“十一”期间可能出现高档烟走强的趋势。
　　“十一”攻略：
　　“十一”期间，商业企业要充分做好潜在消费需求调查，即要引导好零售户备足适销货源，又要防止零售户卷烟大量屯积情况的发生。在节前、节后要充分把握好卷烟销售节奏，指导零售户适时、适量储备卷烟、及时把社会库存向消费渠道转移。
　　针对“十一”期间零售客户卷烟的动销情况，要合理把握好销售节奏，即要避免出现货源脱销不够卖，丧失商机的情况，更要避免出现把商业库存转变为社会库存的“大跃进”现象。
　　针对“十一”期间的零售客户的动销情况，应该提前划谋布局，适时调整卷烟销售节奏和经营思路；从“十一”前期卷烟销售货源合理供给、库存指导等重点工作开始，到“十一”期间的货源保障、深挖潜力、促销支持、营销服务等措施的执行，再到后期的引导零售客户消化库存等后续服务的完善，要做到货源的有效衔接、营销措施的环环相扣，以充分发挥对卷烟市场积极、有利的因素。
　　五、立足“节日”市场特点，把握监管与服务平衡
　　预测：
　　随着双节（国庆节、中秋节）即将来临操办喜宴、送礼拜访等集团消费的增多，当前卷烟销售已提前呈现出购销两旺的良好势态。卷烟销售出现旺销局面，这是好事，但要及时防止“节日”效应对卷烟销售负面影响的发生，一手抓服务、一手抓监管。
　　一是在节日期间部分烟贩子可能会利用节日的空档进行制假贩假；零售客户乱渠道进货行为有可能发生；卷烟收购暗箱操作行为也有抬头趋势。
　　“十一”攻略：
　　对此，商业企业既要做好货源投放的及时宣传和经营指导，又要协同专卖严防假冒卷烟案件回升；客户经理在节前、节后走访中即要做好货源宣传和库存指导，亦要配合专卖严防零售客户乱渠道进货行为的发生；要严防卷烟收购暗箱操作。由于近期中华等卷烟一直很紧缺，市场需求一直处在“饥渴”状态；在这种情况下，要引导零售客户即不要过份囤积货源，又要充分赚足卷烟批零差价，杜绝卷烟低价销售行为的发生。
　　同时，信息渠道建设、物流运输安全管理等工作，也是节前商业企业不能忽视的工作。
　　总之，在“十一”即将来临之际，商业企业一方面要及时关注好卷烟动销态势，对重点品牌销售情况做好动态监测。另一方面亦要对“十一”期间零售客户的异常行为和可能会发生的风险做好事前预防和监控，做到防患于未然，以维护“十一”期间卷烟销售的持续、健康发展。
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假日经济对餐饮业的影响和营销策略
红红火火的国庆节等长假，使“假日经济”再次成为热点话题，它给中国带来了许多欢乐和些许遗憾及难以挥去的思考。现在人们都说 “假日经济，商机无限”。确实，目前全国每年的公休假日已达114天，占全年总天数的三分之一，从某种意义上来说，假日经济的好坏决定了一年消费市场的好坏，我们是否可以准备得更为充分些?　　一、 假日经济之现状　　　自1999年国务院决定将全国法定节日放假时间由3天增至7天以来，神州大地一时间打破了消费的沉寂，媒体开始流传“假日经济'的字眼。各种信息表明，在中国大中城市和经济发达地区，“假日经济'己经成为周期性消费的峰点，确实形成了独具特征的“假日经济'。　　假日经济是指政府、企业和居民对公众假期的利用、协调、引导、服务、消费等影响经济增长的一系列活动。　　从种种统计数据可以看出，“假日经济'现象目前在中国可以说是初见端倪，方兴未艾，必将在中国内需型经济生活中发挥越来越重要的作用。　　　二、假日经济对业的影响　　　随着假日经济休闲意识的强化，美食在旅游中的地位越来越重要。无论是景点游还是购物游，人们最不能亏待的就是自已的“嘴巴”和“肚子'，因此，餐饮业在假日经济中是永不退色的一道风景线。由于现阶段的假日旅游消费往往表现为集中的冲击性的消费，所以在产生积极拉动作用的同时，必然会产生一些负面影响。　　1、在短短几载的“大假日经济'中，整个市场极度火爆。　　2、在假日经济给中国餐饮行业带来兴旺繁荣的同时，不容忽视的是，由于目前餐饮业整体发展水平还比较低，企业传统经营模式占主流，特别是在品质卫生、环境保护、原料采购、就餐方式和科学营养等方面存在着突出的问题。长假日确实刺激了消费，但是面对假日商机，多数的经营者还是囿于旧有的经营路子;大多数的消费者盲目地随潮而动，没有获得期望中的消费乐趣。而绿色健康消费的意识不强，放心消费的信誉不高等，严重制约着餐饮行业持续健康发展。加上餐饮经营者的短浅目光，为了争取短期利益，盲目投资，重复建设现象非常严重，造成资源的浪费，更甚至于出现同业无序竞争、违法经营、擅自提价、加收费用、欺诈顾客、严重下降，导致服务消费市场秩序太乱，造成了投诉大幅度上升，严重影响了行业声誉和形象。假如我们不能采取有力措施解决假日经济中存在的种种问题，消除负面影响，从长远来看，集中性的假日经济消费将对旅游餐饮业的可持续发展带来不利影响。　　从以上假日经济的种种迹象告诉我们，一方面，假日经济的供需矛盾十分尖锐。虽然我们己有准备，但还是远远不够，餐厅爆满，中低档酒店不足，各项物质准备不足，消费集中且较为单调;另一方面，也使我们认识到，怎样有效地利用长假日营造良好的度假环境，是一个值得深入研究的新课题。　三、营销策略　　　市场营销策略是指在市场供给和需求之间实现产品和劳务交换所采取的各种措施和手段。它涉及市场供给和市场需求两个方面，反映在餐饮业务经营活动的全过程，“假日经济'的出现，使行业之间、企业之间的合作成为越来越流行的有效经营方式，各种新奇独特、关注大众的市场营销策略和策划有方、沟通全面的大型节日活动，将使企业在“假日经济'中取得更大的主动。强化节日意识，创造节日商机，加强节日合作，更新节日营销，应该是“假日经济'所涉及的餐饮经营者应注重的问题。餐饮的营销策略主要包括以下两个方面:　　　(一)餐饮产品策略　　产品策略是市场营销的基础，是市场供给的本质表现。餐饮产品策略除产品本身以外，还应包括提供产品的环境和条件。如何在假日经济中正确运用产品策略，我认为关键应抓好五个环节:第一，要根据市场需求和企业技术力量，选好经营风味，安排花色品种，形成产品组合，并随时根据客人需求变化做好必要的调整。第二，要保证食品原材料供应，做好生产过程的组织，确保产品色、香、味、形的并重，坚持以产品质量和特色取胜。第三，要加强厨房和餐厅的联系，提供优良的就餐环境，扩大产品销售，实现餐饮产品的交换价值。第四，要做好餐厅服务过程的组织，切实，树立餐厅形象，提高企业声誉，创造餐饮名牌，抓住现今消费求新、求特、求卫生、求尊重的心理，贴近宾客的心理需求，用细致入微的服务来打动客人，如:采用明档操作，以增加服务的透明度、观赏性。第五，要根据市场需求变化和企业设施条件，针对假日消费的特点，采用灵活多样的销售方式，将餐厅销售和假日消费、文化娱乐、宴会推销、旅游推销、饭店宾馆客房送餐、大中型餐饮推销活动等结合起来，使企业餐饮产业市场交易方式多样化。　　假日经济有一个最大的特点就是集中性。要想在短短的时间内吸引客人的注意并取得较好的效益，就要靠特色，有特色才会有市场。各种餐饮产品不必局限于传统食品，尽可能顺应潮流，创造新点子，发掘新口味。餐饮业要探索和推出假日特色菜品与套餐，如药膳食品、黑色食品、绿色食品、情人套餐、儿童套餐、假日老人套餐、春节套餐，以满足不同年龄、不同要求的顾客需要。我们只有真心地为消费者提供优良产品和完善服务，才能为顾客创造一个良好的假日消费环境，从而刺激消费，使饭店达到社会、经济效益的双丰收。欢迎您的关注为你提供经典美文，人生感悟，
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[责任编辑：陈蓉]
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