为什么各大万达电商 靠货搜狐都没货

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大货电商是蓝海,为什么你做的不够好?
易仓科技&&|&& 10:49
跨境电商品类繁多,仅亚马逊平台就有高达种产品,在众多品类中,大货价格高、利润足、竞争小,如此蓝海,自然有一大批工厂和卖家涉足,但脱颖而出的却寥寥无几,不仅是因为大货备货资金大、营销难、物流成本高,更重要的是大货电商还是一门技术活,玩得不好极有可能翻车,我们不妨看看那些正在掘金的前辈们怎么说。
一、关于定价策略
做大货的卖家不多,导致平台的数据较少,缺少定价参考,怎么样给大货定价呢?
“低价-”策略
云端章总:可以采用“低价-”策略,以一个品类杀手的身份进入,价格比竞争对手低一点,从而很快的试验产品有没有市场。前提是一定要把各项成本算清楚,避免亏本。
“低价+”策略
冯总:“低价+”策略,在比较实惠的价格上,以一个做品牌商的态度要求自己,通过持续提升产品体验,完善售后服务,增加产品附加值,然后提升品牌和价格。
“高价-”策略
仕茂新王总:“高价-”策略,欧美市场是比较多元化的,高价在也是有销量的。只有当产品卖不动时,再去考虑是否要降价,而不是一开始就去寻找成本更低的工厂、降低产品质量来把价格做到更低。
产品定价是一个与客户博弈的过程,也可以采取最常见中间价格策略,主要取决于自己产品的属性和市场策略。
二、关于营销套路
大货的客户群体相对细分,而且客单价较高,电商要怎样接触并打动客户呢?
加大广告营销
仕茂新王总:大货要加大广告力度,头一年30%的营销费用不为过。这是一个积累过程,后续的广告费用、产品成本会不断下降,只要产品过硬,利润空间会越来越大。
注重线下营销
思力宋总:因为大货价格不菲,消费者对看得见摸得着的营销方式更信任,所以我偏向于线下杂志营销以及线下信箱营销。
摒弃测评营销
云端章总:还要摒弃传统的测评方式,因为用100多英镑的产品去做测评,最后客户可能给了个中评,这样就很不划算。而且大货的销量不高,可能总共也就几十个评价,一个中差评就会让差评率高很多。
三、关于库存管理
大货供应链周期较长,而且要使用海外仓,要怎么样合理安排库存呢?
建立数据模型
云端章总:建立一个大型的数据模型,
o 把周期考虑进去(生产时间、海运时间、入仓时间)
o 把波动因素考虑进去(季节性销量波动、节假日销量波动)
o 把厂家因素考虑进去(生产周期、生产能力)
o 把意外因素考虑进去(海关扣关、亚马逊爆仓)
o 把营销因素考虑进去(做多少活动、做多少赠送)
还有其他维度全部考虑进去,建立一个模型,通过备货数量=销量*供应链周期-现有库存+广告营销数量+破损数量的逻辑来备货。经过7-8次的更新迭代,后期就只要输入几个数字,就能知道什么时候备多少货。
控制SKU数量
豫星陈总:大货成本高,为了减少库存占用资金,必须把SKU控制在一定数量,上新多少SKU,一般也会砍掉多少SKU,保持对SKU的持续优化。
四、关于物流方案
大货体积大、重量大,运输也不便,要怎样节省物流成本?
规范包装方案
无忧达郭总:
o &大货在物流上要尽量符合平台规则标准,例如产品纸箱按照亚马逊FBA规格来设计;
o &尽量使用托盘,来提高FBA收货效率,减少货物折损率;
o &包装操作可以在中国完成,节省人力成本。如果使用第三方仓库,建议随货多发几个包装箱过去,货物包装破损了可以及时更换。
拆单发货方案
纵腾陈总:可以根据UPS物流规则,采用拆单发货的物流方案。比如产品超重了,就可以把一套产品的主件和附件分开发,能减少物流成本。
组合套餐发货
思力宋总:也可以根据UPS物流方案,采取套餐销售、组合发货的方式,比如一个沙发要300美金的物流费用,两个沙发组合一起卖,那么组合发货时物流费用是320美金,单件沙发的物流降低很多。另外,多件家具组合成一套家具方案销售,也是类似的思路。
五、关于退货处理
大货货值高,退货物流费用也很高,怎样妥善处理大货的退货呢?
迂回处理法
思力宋总:可以迂回方法处理售后,有一套家具,老婆买了,老公不喜欢要退货,物流费要几百美金,我们客服的处理方法是,给了她100美元,让他买瓶红酒到去外面吃喝一顿,就避免了退货。
同时尽量使用硬度大的纸箱,比如一个人踩上去都不变形的,减少包装破损退货概率。另外,在家具上挂个牌子,提醒客户有问题联系卖家,不要找平台,直接和客户沟通,可以降低退换货概率和退货物流成本。
协商处理法
云端章总:产生退货时一定要做好客服工作,跟客户协商,避免客户选择较贵的物流方式。曾经一个60英镑的大货,发货时物流费用10英镑,客户退货时随便选了一个物流方式,结果退货物流费高达69英镑。
集中处理法
仕茂新王总:一些成本高的大货,可以跟客户协商,退到第三方仓库,筹集到一定数量后集中检查,还能用的继续卖,包装破损了及时换包装,零部件坏了及时处理,然后统一再寄到FBA销售。
六、关于团队打造
发展大货要怎样打造团队呢?如何调动团队积极性?如何快速培养人才?
C2B外包模式
低调巨卖王总:如果工厂要做电商,带头人需要亲自上阵,深入了解各方面的运作,这样才能避免做出不符合电商的决策,同时也可以更好的支持职业经理人。另外,关于人才这块,不一定全部要招聘员工,很多工作外包效果更好,费用也更低,如摄影和翻译等。相当于采用了C2B的模式,这些外包的个人伙伴也更用心,因为是他自己的事业。对我而言,风险也更低,因为我按结果付费,这是一种很好的合作模式。
阿米巴模式
纵腾陈总:把二十多个大品类分别成立项目组,给项目主管定销售目标,公司只承担人事、财务、物流等公共成本,达成销售目标后,项目组可以拿30%的利润,具体有项目主管分配。同时成立CEO直属运营部,直接跟踪管理各个项目组的KPI。
专业人才法
也有卖家提出,因为跨境电商的人才缺乏,很多工作也非常复杂,与其花很多时间培养一个全面的人才,不如把工作做好拆分。如营销人才这块,按照SEO、广告投放、Facebook营销、评测、INS等岗位拆分。这样即使新人也能很快上手,工作开展也会顺利和高效很多。
七、大货工厂如何转型电商
大货工厂尽管有资金、产品上的优势,但也要考虑方向性问题。
自营模式 &覃总
首先,如果工厂选择自营,要重新进行产品定位,实行小规模生产,成立新公司避免和线下B端客户冲突。
其次,找到有经验的人才,组建跨境电商团队,专业运营、美工、仓储、物流和采购,采用电商的协同沟通方式,制定和传统模式不同的电商薪酬机制。
最后,工厂自身的品类有限,要考虑是否引进其他品类。
这些都非常考验老板的决心和耐心。
很多不懂电商的工厂往往会选择分销模式,但分销的玩法也有诸多难点。你选择采销模式还是一件代发模式?采销模式怎样寻找分销商、怎样提高分销商黏度?一件代发模式是否有足够的资本、是否能解决复杂的物流和应对库存滞销风险?
代运营模式
如果既不想自营,又不想发展分销,代运营也是一种选择。但怎样选择靠谱又专业的代运营?要选择什么的合作方式,股份制、全包制还是职能制?怎样应对产品滞销风险?
品牌共有模式
还有一种合作方式是品牌共有,工厂负责生产,卖家负责销售。双方共同培养品牌。但在操作也有一些难点,各种费用怎么算?退换货怎么分责?双方实力不均衡时怎么办?
做大货电商的暗坑和技巧有很多,很难一两句话说清楚,易仓科技陈总认为:只有工厂和卖家紧密拥抱,把整个大货供应链优化到极致,才能在跨境电商红利期结束后,依然有钱可赚。
以上内容来自由易仓科技、无忧达共同举办的第六期《极客营》,也感谢捷网物流(俄罗斯海外仓、J-NET专线、J-NET小包服务商)、万达物流(欧美海外仓及供应链金融服务商)、二货联盟(海外仓库存处理、新品分销、本土商贸综合服务管家)的参与支持。也感谢大卖家Hank、严日勤严总、百事泰兰总、黄学烽黄总的专业建议和指导。
同时由易仓科技《极客营》力推的《海外仓两会》将于3月3日-4日在深圳举办,届时将有来自全球各地的海外仓参会,欢迎有海外仓需要的卖家以及想了解海外本土资源的卖家报名点击“”参与,一起开启海外仓时代。
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apple10岁4个月
双休在某当买了一套《法布尔昆虫记》,线上支付的。本来说好二十九日到货,刚才收到短信说无货,订单取消了,第一次碰到这种情况,我该怎么做?大家支个招。谢谢
Horse, 积分 1238, 距离下一级还需 262 积分
这个真没碰到过啊
Monkey, 积分 7680, 距离下一级还需 320 积分
如果你看到还有,就继续下单,如果不能用优惠了,就跟客服协商,强硬一点。不过我都是算了(我的没试过在当给取消,都是在亚麻家)
Monkey, 积分 7978, 距离下一级还需 22 积分
亚马逊买原版碰到过几次& &等了一个月 说没货&&取消订单 欲哭无泪& &后都在淘宝海外代购成功
Newt, 积分 11796, 距离下一级还需 204 积分
看看我曾经买奇先生的经历吧,总之最后给我发了,所以如果是很想要的,在某当坚持,肯定可以吧。
&发个链接给我,我家小的最近迷小虫子,我一定要争取回来&
Bird, 积分 47, 距离下一级还需 3 积分
投诉消费者协会行不行,我上次一号店购买牛奶,结果说没有货,然后威胁投诉消费者协会,结果人家立马调货搞定了!
Newt, 积分 11796, 距离下一级还需 204 积分
折腾了好几次,最后拿到书了。价格不是最好,但是我家喜欢啊,必须要,所以值得折腾。
Kangaroo, 积分 3674, 距离下一级还需 326 积分
一一9岁11个月
在当最麻烦,没有在线客服,沟通不了,用过邮箱投诉,先是石沉大海,后来又发了几遍,终于给了个电话,说以后再下单,依旧给出现在的价格。也就是说以后再买,又要经历一遍这样的过程,估计还不能货到付款,得先付了,然后电话他们,他们再给退点钱……实在是太麻烦了,后来就没买了。不是当独家,已经不会去当了。
东和亚这方面的服务相对来说好很多,因为有在线客服,联系起来非常方便,如果实在没货的话也会给补偿。
Jellyfish, 积分 2863, 距离下一级还需 137 积分
在京东圣迪奥家买衣服,付款后被取消过,再也不想买这个牌子了
Elephant, 积分 579, 距离下一级还需 21 积分
若曦4岁10个月莘月6个月
如果以后有货你也可以继续下单&&享受你现在的优惠& & 应该是的
Jellyfish, 积分 2802, 距离下一级还需 198 积分
apple10岁4个月
谢谢大家了,还好,打了个电话答应补发
Horse, 积分 1117, 距离下一级还需 383 积分
毛毛5岁11个月
我这次也遇到,都准备好心情收货了,一个短信发过来说因缺货取消,页面上是显示有货,心情很不爽,好在直接按原价减了那本书,要不是买了其他电商,我会很不爽的。只好下次再买吧,懒折腾。
爸妈网( , )}

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