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黄路元,系全国优秀所-云南凌云律师事务所专职律师、全球投资移民律师协会（GIILA）协会中国区会员、全国律师协会会员、昆明市律师协会会员、昆明市江川商会会员、云南十大律师法律服务团之外经贸企业律师法律服务团会员、西南林业大学法学学士。多次接受北京法制日报社法治周末、21世纪网、云南卫视、都市时报、云南信息报、云南电视台等记者的采访,参加云南人民广播电视台经济广播《法在你身边》、昆明电视台《街头巷尾》、云南电视台《一拨就灵》等节目。业务专长：金融及合同纠纷处理、企业法律顾问等服务。电话
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代理商管理制度
11:09:08 作者:Jenny 来源: 文字大小:[][][]
&&& 第一条 总则
&&& （1）代理期限一般为三年，代理商协议实行一年一签制，各地州（地区）原则上只设一名地级代理商。
&&& （2）本制度规定公司特许代理商（以下称代理商）权限、运作及业务处理等相关事项，旨在使公司与各代理商之间保持良好合作关系，促进双方共同发展。
&&& （3）代理商经公司授权并自代理协议书生效之日起，应严格依照协议的规定和公司市场部门的要求，在独立经营的原则下，负责代理区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理。
&&& （4）公司确定的代理商应遵循公司的规定从事代理活动，不得做出损害公司利益和形象的行为。
&&& （5）各代理商应积极收集本行业信息，尤其是公司产品及其他品牌的市场销售情况，及时反馈市场信息，以利于公司对企业及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理。
&&& （6）代理商在各自代理区域内，应积极办理产品入市手续，妥善处理与各卖场及零售店的关系，并做好建档工作，同时积极做好售前、售中、售后工作。
&&& 第二条 代理要求
&&& （1）具有独立法人资格，并能提供营业执照正本、税务登记证、组织代码证等相关文件复印件，经审查合格签订代理协议后即成为公司合法代理商。
&&& （2）应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所、良好的资信能力和商业信誉。
&&& （3）各代理商之间，不得进行恶性竞争，在所辖管区域内进行业务运作及处理。
&&& （4）愿意专心经营公司产品，并对产品、对市场充满信心。
&&& （5）能够诚实经营并接受公司的经营指导，保持与公司战略决策的一致性。
&&& （6）全面赞同公司各项制度，并能积极参加公司为各代理商所举办的各种活动。
&&& （7）必须具有一定的销售网络，有能力在短期内将产品市场拓展开。
&&& 第三条 提交资料
&&& （1）企业法人的简历。
&&& （2）企业经营业绩。
&&&&（3）企业经营队伍主要骨干人员简历及人数。
&&&&（4）本地批发、零售网络情况。
&&& （5）产品区域市场推广计划。
&&& （6）接到货物后能在20天内达到布货率35%的能力。
&&& 第四条 代理程序
&&&& 第五条 代理商权利和义务
&&& 各经营者在成为公司的合法代理商后，可享有如下权利并承担相应的义务：
&&& （1）区域独家代理公司产品；
&&& （2）使用公司商标进行经营活动；
&&& （3）使用公司商誉开展广告宣传、市场推广活动；
&&& （4）维护公司及其产品在代理区域内的良好形象；
&&& （5）接受公司经营计划的指导；
&&& （6）配备必备的销售人员并负责对上述人员定期进行业务培训；
&&& （7）全面负责代理区域内的市场拓展等业务运作及处理工作。
&&& 第六条 日常工作
&&& （1）须提前10个工作日向公司提出书面订货计划，以保证产品的及时供应；
&&& （2）代理商每月初须做出书面的市场拓展计划并报公司市场部备案，以便获得必妥的协助和支持；
&&& （3）每月25日前向公司提交当月的工作报告（市场总结）；
&&& （4）以每半年一次将代理区域内网络状况及销售状况作出说明并提交公司市场部；
&&& （5）每年12月30日前作出所代理区域市场的预测报告（包括对竞争对手的分析、未来市场预测、政府主管部门的支持程度等）、年度销售目标、工作计划及对公司的工作建议书；
&&& （6）代理商须按公司制定的销售任务进行月、季度或年度销售，以确保产品在该区域的市场销售量和市场占有率达到预期目标；
&&& （7）季报：各代理商均需在每季度第一个月的5日之前将上季度销售报表报至公司市场部，各代理商以季度为单位做季度总结，反映市场开拓及经营中的各项问题；
&&& （8）年报：以年为单位进行总结，采取年终代理商大会的形式进行，其结果作为年终考核代理商资格使用。
&&& 第七条 价格、串货
&&& （1）按统一的价格向代理商供货；
&&& （2）代理商须参照规定的价格进行销售，不得私自降价或抬高价格销售，不得随意调价扰乱市场价格秩序；
&&& （3）代理商所代理的区域内，产品零售价格变动不得超过建议零售价的10%；
&&& （4）代理商只能在代理协议约定区域内开展代理产品各种合法销售活动，严禁未经书面认可在其他区域内从事各种形式的销售活动；
&&& （5）严禁各代理商以任何手段进行倒货、串货销售及一切变相扰乱市场销售的行为；
&&& （6）如串货与被串货双方协商解决串货行为，不提出异议，可不追究；
&&& （7）如代理商有恶意串货行为，公司视其情节轻重有权取消代理商的代理资格。
&&& 第八条 保密
&&& （1）公司实行“同业禁止”的原则，未经同意，代理商不得多头代理销售与公司相类似的产品，更不得将有关销售代理的任何内容泄露给任何第三方，严守双方交易过程获悉的所有商业秘密。
&&& （2）无论代理协议终止与否，代理商均不得泄露本公司的任何商业秘密，一经发现将严肃处理。造成损失的，将依法追究其法律责任。
&&& 第九条 销售管理
&&& （1）本公司负责建立与代理商之间的沟通与联系渠道，不定期地向代理商提供宣传资料、信息、政策以及推广方案与管理制度等方面的支持。
&&& （2）充分尊重代理商在销售代理协议书指定的区域内的代理销售权，但有下列情况之时，将保留在该区域内发展第二家代理商的权利：
&&& 年终汇总清算时，代理商未能完成双方约定的销售责任总额的；
&&& 新产品、新工艺、新技术试用时；
&&& 代理商经营管理不善，市场工作无法正常开展的；
&&& 国家政策变化等不可抗力发生时；
&&& 遇有重要客户投诉，经确认属代理商操作不当的；
&&& （3）代理商须保证完成约定的销售目标额。在约定时间段内代理商未能达到约定目标且差距较大时，有权无条件取消其代理资格，终止其代理协议。
&&& （4）代理商需于每季度末通报销售量并提交下季度销售计划书，每月提供销售、库存统计表，并于每年年底提交下一年度销售计划目标书。
&&& （5）对于没有设立代理商的地区，其他代理商应与本公司取得沟通，得到书面许可后，方可向该区域供货并有义务维护当地价格情况，当该地区设有代理商后应停止向该地区供货或通过相应渠道转给合法代理商。
&&& （6）各代理商须按代理协议的规定努力完成业务目标，在完成市场目标的同时，认真搜集市场信息。公司会将市场信息搜集反馈情况作为代理商考核的一个指标，市场信息的质量将影响双方的持续合作。
&&& 达成年度销售目标，且无任何违反本管理办法的行为发生，按要求反馈市场信息，双方可续签下一年度的合作。
&&& 达成年度业务目标，无任何违反本管理办法的行为发生，但市场信息反馈工作一般，将重新评估合作资格。
&&& 未达成年度业务目标、违反本管理办法或不反馈市场信息的代理商，将考虑取消代理资格。
&&& （7）代理商应积极宣传本公司的企业形象，及时向客户介绍产品及新推出的其他产品。把本公司及系列产品迅速推向市场。
&&& （8）各代理商对下级网络应及时铺货、补货、调货，加强沟通，维护销售网络。
&&& （9）市场运作过程中，各代理商在接到市场投诉时，应及时做好记录，并报公司相关部门妥善处理。
&&& 第十条 交易与结算
&&& （1）代理保证金
&&& 各级代理商均需按规定交付一定的代理保证金，并在代理协议签订时交至本公司。此保证金是代理商的资信保证，不用作货款结算。代理关系终止时，将代理保证金退还原代理商。
&&& （2）交货
&&& 公司会依据代理商提出的书面订货申请或与签订的供货协议进行供货，由公司负责办理好发货及运输的相关事宜。
&&& （3）价格
&&& 代理商对外销售需严格执行统一的销售价格。
&&& （4）货款
&&& 货款原则上通过银行转账支付。货款的缴付以财务部收到为期限，财务部书面通知市场部，市场部才能发货。
&&& （5）退货
&&& 如货物确因本公司原因造成质量不合格，或货物发运型号、品种不符，公司负责退货或调换。
&&& 第十一条 考评与辅导
&&& （1）将根据实际情况不定期对各代理商经营状况进行考评，考评内容包括：
&&& 业绩情况：听取各代理商区域市场的业绩报告和业绩展望；
&&& 产品售后服务及客户投诉情况；
&&& 网络覆盖、促销宣传、库存管理；
&&& 本地区竞争对手动态分析；
&&& 制定政策的执行结果；
&&& 每半年或一年进行一次代理商资格的考评，合格者连任，不合格者撤消。
&&& （2）对代理商的辅导办法如下：
&&& 制定代理商管理制度；
&&& 有偿代培代理商的业务员；
&&& 定期（每年两次）提供无偿经营管理培训；
&&& 提供产品系列宣传品等资料；
&&& 提供各项管理制度、市场运作方案等方面的支持；。
&&& 针对业绩较差地区的代理商，可做“专案研究”，找出病因，对症下药；
&&& 协助各代理商拟定针对区域市场的促销方案，以及协助举办产品推广、订货会等；
&&& 接受各代理商及其重要客户的咨询，解答各类经营、管理问题；
&&& 各级主管定期视察各代理商区域市场经营情况。
&&& 第十二条 违规处罚
&&& （1）各代理商在经营过程中，采取不合作态度或者有损害产品信誉行为时，视情节轻重，将对其提出书面警告直至取消其代理资格。
&&& （2）未按有关规定和本制度开展工作的，但暂时尚未造成损失的，将提出书面警告并限期整改。
&&& （3）连续两年达不到规定销售额时，代理资格自动取消。
&&& （4）未经同意，代理销售相类似产品的，公司将提出书面警告并限期改正，限期未改正者，将直接取消其代理资格。
&&& （5）不遵守指定的销售区域，以非指定价格在其他销售区域销售产品，或不按本制度的规定执行，适成与其他销售代理发生纠纷时，将视其情节轻重，处以5万元以下的罚款，并取消其代理资格，情节严重者将移交人民法院裁决。
&&& （6）违反保密义务，导致公司一般损失的，将合理评估损失额度，对其进行5000元以内的经济处罚（注：一般损失是指损害公司商誉，但不足以影响公司在该区域的形象及产品形象的；或者经济利益损失在5000元以下的；或者将本协议的内容透露给第三方，或者违反公司的保密制度，透露机密级以下的相关资讯及商业信息的）。
&&& （7）违反保密义务，导致公司重大损失的，将对其处以元罚款，情节严重者将直接取消其代理资格并交由人民法院裁决（注：重大损失是指利益损失高于上述“一般损失”或者程度深于“一般损失”的损失）。
&&& （8）代理商须自觉接受本制度约束，若代理商违反本制度之规定或未完成销售责任额，有权暂停供货，直到终止代理关系。
&&& （9）代理商如严重违反相关规章制度或特许代理协议，可随时解除双方约定的部分或全部契约。
&&& 第十三条 附则
&&& （1）本制度作为代理协议之附件与代理协议具有同等法律效力。
&&& （2）公司将本着“诚信为本、长期服务”的宗旨和“公平合理、优胜劣汰”的原则对代理商进行合理布局和调整，以实现互利互惠、共同快速发展的目的。
&&& （3）因其他原因需终止代理关系，需向公司提出书面申请，经本公司确定后，退还代理保证金。
&&& （4）代理商之间发生业务竞争和冲突，将依据公平、公正、公开的原则按相关制度予以调解、处理。
&&& （5）如公司与各代理商之间出现协议上的纠纷，由公司所在地法院裁决。
&&& （6）本制度的制定、修改与废止皆经由公司集体讨论决定，解释权归本公司所有。
&&& （7）本制度自XXXX年X月X日起施行。
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二、投资按个人实力送送卡代理商投资分不同区域不同级别，极大满足了不同投资能力代理商的不同需求，高投资高回报，低投资同样高回报0风险。 三、简单的营销方式不用租门面房，不用办理复杂的手续，不用生产，送送卡代理商只需要做两件事：
1.推广宣传消费者到签约商家消费的同时免费获得同等价值的送送卡；
2.发展商户与公司合作----送卡到商户。 四、最简单有效的宣传模式不用做广告满街商家都是我们的客户 五、轻松的占有市场推广宣传使消费者在消费时零成本的概念只有免费，才能更快，更好的拥有消费者。消费者成为送送卡的消费会员是完全免费的。消费者去商家消费，在原有价格基础上一分钱没多花，还能通过送送卡面额拿回全部的消费成本，实现了免费购物，消费者有非常强烈的愿望成为送送卡的消费会员。签约合作商户容易能给合作商户带来生意，为合作商户输送大量客源，帮助合作商户大幅提高销售额，利润快速增长，客户回头率大大提高，知名度家喻户晓，合作商户自然愿意接受，试想一下，如果有人帮你推广产品，你会不接受吗？商城产品免费换购消费者等于是免费拥有梦寐以求的奢侈品，谁能不马上行动呢？ 六、收入没有封顶合作商户的营业额越高给我们的佣金就越多，试想一下：一个一般地级市商户数量在10万家左右，仅一个大型商场1年的销售额就高达几十亿元，小型商家最低每年销售额也在10万元左右，按商家营业额的？%计算，你一年的营业额是多少？！！ 七、代理商收入逐年翻倍，成本逐年递减代理商发展的合作商户逐年增加，收入自然翻倍，运营成本因为前期的累积会越来越低回答时间：[]代理商管理也叫渠道管理。转载以下资料供参考
渠道管理的具体内容
渠道管理工作包括:
①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。
②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。
③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
渠道管理中存在的问题及解决路径
(一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾
企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范，比如有些厂家为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。当然，厂、商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训，建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系。
(二)渠道冗长造成管理难度加大
应该缩短货物到达消费者的时间，减少环节降低产品的损耗，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。在这方面海尔的海外营销渠道可供借鉴:海尔直接利用国外经销商现有的销售和服务网络，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道建设成本。现在海尔在几十个国家建立了庞大的经销网络，拥有近万个营销点，海尔的各种产品可以随时在任何国家畅通的流动。
(三)渠道覆盖面过广
厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，尽量提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。比如海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。海尔将国内城市按规模分为五个等级，即一级是省会城市、二级是一般城市、三级是县级市及地区、四级和五级是乡镇和农村。在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不设专卖店，在三级市场和部分二级市场建立专卖店，四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸，主要面对农村市场。同时，海尔鼓励各个零售商主动开拓网点。
(四)企业对中间商的选择缺乏标准
在选择中间商的时候，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌，厂家可能会失去对产品销售的控制权等等；厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。对于知名度不高实力不强的公司，应该在市场开拓初期进行经销商选择和培育，既建立利益关联，又有情感关联和文化认同；对于拥有知名品牌的大企业，有一整套帮助......回答时间：[]Copyright & 2017}