发现你的销售优势 【范文十篇】
发现你的销售优势
范文一：刀哥谈销售之优势呈现
日于百草 牛城少帅整理
今天我们聊的是优势呈现，延伸点就是价值呈现。所以，我们先讲点理论，关于价值的理论。
有一个基本的问题：客户为什么愿意从你这里买东西？
答案是，他认为自己的付出的成本小于自己获得价值。客户付出的成本<产品提供的价值+销售提供的价值。
这是个貌似简单的共识，但是要想说清楚却非常难，可能需要写一本书才行，咱们简单谈。
先说销售提供的价值，很多人立刻想到的是：回扣
其实，仅仅是回扣，还包括请客、礼品、旅游等等
我们管这种价值叫做硬成本，所谓硬成本就是拿银子换的，边际成本是不断增加的。 硬成本的应用是大部分销售最常用的手段，很多人管它叫关系型销售。
关系型销售的本质不是你多么会做关系，而是利益！是利益在说话。
与硬成本相对，自然是软成本，他还有一个名字：智力资本。
举例：你卖的是饲料，但是却也在帮助客户指定猪场的管理规范。
这也是价值，销售提供的价值。
这种价值有两个特点：1、他是可以复制的，复制成本基本为零
2、这个东西最有可能是你从其他客户那里学来的，卖给现在这个客户。而销售最大的优势就是可以不断的把一个客户的东西卖给另一个客户，而不仅仅是产品。
我记着曾经举过一个苏宁电器的例子。一个供应商卖给苏宁软件，但是承诺讲百思迈的经营模式通过软件嫁接到苏宁，于是价格就增加了几十倍。而这家供应商不需要给百思买任何钱。而这个单子3个亿左右。
开头说这个理论，目的是想给大家说，销售这个职业的真谛在哪里。拿钱砸毕竟会给你带来风险，而且技术含量也不高。
但是请大家注意一点：我刚才说的这种软成本是对组织利益的贡献，而不是个人利益。 当然个人利益也有很多这种软成本的方法。
很多销售人员忽略了一个对他来说最有价值的东西：它可以不断的从一个客户那里学到东西，并且转手就卖给另一个。这是一个发财的捷径，但是不违法。比如，我曾经给一家公司做了一次采购咨询，但是我有一天采购都没干过，可是我这辈子没少给采购打交道。销售人员的个人价值并非是人脉，而是这种智力资本的获取方式。任何职业都没有的方式。
接着说第二个问题，优势与同质化
相信群里很多销售都有一个困惑：同质化严重，于是只能拼价格。
但是谁都知道，拼价格对企业来说就是慢性自杀，没有任何老板愿意这样做，只是没办法。
所以我们先分析一下所谓同质化。
假设A、B两家公司的产品是竞争产品，而且A产品的有十个功能、B产品也有十个功能，这十个一模一样。这听起来就同质化了。
但是实际上不是这样，因为这个结论是销售作出的，不是客户作出的，客户不是这样看问题。
客户看问题是从需求出发，而不是从功能出发。
假设客户有六个需求，他先找到A销售，A销售给他讲了自己产品的10个功能，而客户的能力有限的，他指找到了4个需求可以满足。
这是他认为你只有4个功能。
同样B销售说完后，他找了5个需求可以满足，于是他认为B的功能比A强。
当然也可能出现相反的情况。这句话的意思是：给客户讲功能是不靠谱的、容易出问题的方法。
因为它意味着让客户链接需求与功能，而客户这方面的能力往往比较弱，也往往没耐心。
所以，销售方法就要变了：销售找需求，然后链接功能；也就说链接的功能由销售来做。
比如A销售，找到了6个需求（全找到了），并作了链接，于是他比B就强了。 如果B也改变方法，也找到了6个需求，也链接了，似乎又同质化了。怎么办呢。 答案是：找到更多的隐形需求，也就是客户也没发现的需求，将需求数量扩展到7、8、
9...个。差异又出来了。
分析到这里，大家可能明白了：差异性很难来自产品，他更应该来自销售。销售发现的隐性需求就是真正的差异性。
这只是逻辑，有几个现实的问题需要解决：
隐形需求真的很多吗？这一点请放心，通常情况下，客户的隐形：显性=95：1 发现隐形需求的多少和质量取决于一件事：你对客户的业务了解多少
隐形需求其实不是发现的，而是销售人员早就知道，只不过是和客户确认而已，否则靠销售技巧是很难挖掘出来的。
因为你见过太多的客户了，而他们的问题有时相似的，比如一家化工厂和另一家化工厂、一家银行和另一家银行。
他们80%-90%的问题都相似，这就是隐性需求的来源。
客户不重视你提供的隐性需求怎么办？比如一些简单的产品，例如拉链。
很简单，不是客户没提出来的，是客户没发现的。
这又分为两种情况：（1）、客户的某个角色不认可这些需求（也就不认可价值了） （2）、客户整个公司都觉得的无所谓。
如果是第一种，你通常碰到了一个人：采购
采购人员是对价值一无所知，对价格了如指掌的人。把你的价格砍下来就是他的价值。 你的产品可以提供的价值是十有八九在应用人员身上，并最终作用于客户老板。 所以，如果想体现价值，你要想清楚找谁。
还以拉链为例子。如果你介绍产品，你能比别人强到哪去？
好，我们扩展一下，看看是不是可以增加价值：（1）、拉链是为衣服，箱包配套的附件，衣服、箱包的设计之初就要考虑拉链，那么双方（供应商和客户）设计团队之间是不是你的买点
（2）、服装变化很快，一旦过季价格就降下来了。这是每个服装厂都头疼的。你的拉链供应晚几天，损失可能就是巨大的，纳闷双方生产计划之家怎样联动？
你会发现，拉链在设计和生产环节找到了价值，而不是在功能环节。
现在我说销售理解客户业务知识，应该清楚了吧。
其实类似的优势我们至少可以在20-30个层面上发掘，比如服务、人才、渠道、战略、培训等等。
如果整个公司都不认可这种价值，你只有两个办法 （1）、降价
（2）、离开他 其实这种客户不需要销售人员，他需要的是电商。
很多客户都会给销售这种印象，但是他们本质上根本不是这样的。当你找不出隐形需求的时候，客户表现出不关心的样子，你就误解了。
还是拉链，我知道一个销售在和老板谈的时候，老板直接一个电话叫来了生产、设计、采购一群人和他谈，但是这个销售并不清楚老板的想法。也确实需要放弃一些客户，因为你提供价值，不代表客户愿意接受。放弃就放弃吧，你又没打算把大海煮熟。
好了，还有一个问题，这是个技巧了。
很多人经常对客户说，我们公司很大、我们技术先进、我们有很多人才等等。
但是客户会想：管我屁事。你公司大和我有什么关系。
这个问题本质上就是：你说的优势没法让客户自己联想到给他带来的利益。
但是很多销售会认为客户可以做到，但是事实证明，这种想法错了。
大部分客户没有这种能力，比如，你公司有很好的人才优势，关我屁事；所以研发能力强，关我屁事；所以产品更新快，关我屁事
而你公司的（客户）的产品也是更新的很快的，我们的研发力量可以保证与你的产品更新速度形成匹配
到这一步，就关联了客户利益，而这个关联，需要销售说清楚。而不是：你猜。 很明显的要不要说呢？比如，我们是大企业，值得信任。答案依然是：说。
即使客户想的到，也要不断重复。道理很简单：你女朋友是一辈子夸一次漂亮就行，还是要不断的重复夸。你懂的。
链接对销售来说是一种能力，如果你对客户的业务不熟悉，很难建立链接。业务知识的作用太大了。
刀哥能举个房地产项目的例子么？
比如，你是商业地产，地处偏僻地带，但是挨着高铁近。那就要给客户算算每年出差省下的费用有多少。你会发现非常大。如果你挨着大公司，你要给客户算算品牌的价值。如果你是超市，你要给客户算算商业形态的互补性带来的价值。这是个大致的统计，我看到一份资料，肯定不精确。
如果做得是设备，如何与这些链接起来？
设备是最容易的。从操作、到生产效率、到车间管理多的是。我知道一个卖注塑机的，他给我说过一句话：我一到客户车间就是主任，我教给他们做。
感谢刀哥，我有两个问题。1.拉链的例子，客户对于生产的速度这些难度不大的需求，拿过去和对手谈生产速度，对手也可以轻易满足，我们的价格优势有没了。
2.优势的呈现就是找很多客户未发现的需求吗，是否有难度设计。发现多，但是不是难点。 对手也能满足。还是成不了优势啊。
这个规律叫做谁先链接，优势往往就是谁的。想想丑小鸭为什么管鸭子叫妈，就明白了。后下手在找别的需求，因为后下手意味着别人已经把隐形变成显性了。
后下手的，换个地方，就可以先下手了，呵呵
对，你的优势约等于客户的隐形需求，记住这一点。
刀哥，请问从哪些方面深入了解客户，从而连接需求？
从客户业务方面。有很多分类，我列一个：
客户的这些问题一般存在于七个层面：
1、 功能层面：比如客户的注塑机每分钟的只能生产10个注塑件，生产效率低。
2、 操作层面：比如从前的软件操作复杂、容易出差错
3、 文化层面：比如客户内部山头主义严重，工作相互推诿
4、 财务层面：比如客户目前的库存成本过高
5、 风险层面：比如客户的品牌遭受严重危机
6、 政治层面：比如集团希望上收各分公司的权利
7、 战略层面：比如客户希望向互联网转型，但是缺乏经验。
另外，我还看到过分解客户业务的模式。比如，卖机票的，从客户去机场开始分析。
您讲的那个商机的文章中，有个激发的内容讲找个人的问题？那个怎么理解啊？
不是个人问题，是角色关心的组织问题。比如财务希望控制成本，相同的角色有相似的组织利益。
发现需求的能力有哪些途径可以培养？
发现需求这个词不对，需求是你和客户共同创造的。
能力来自于：1、客户业务知识
2、倾听提问
凡是你能发现的，都是显性的。引导我从前讲过一个九宫格，就是这意思。
比如，你问客户，这次项目你希望实现的目标是什么？
这时客户有三种回答模式
2、说的很清楚
3、他不知道，但是他知道别人知道
如果是第一种，你马上说：我们做过一些你这样的客户，他们通常会给我们提这样的要求，比如1、2、3，不知道你是否关心
这是客户很有可能是选择其中的几项。
但是无论选择什么都是你的优势。清楚了吗，这就是引导。
如果没法满足的是客户的关键需求，那你放去，否则后边一大堆麻烦，如果不是关键需求，就说服客户改变采购顺序，先做能做的。
肯定需要策划，销售是准备出来的。
怎么发现权利的隐形需求？
学。什么叫权利的隐性需求？
如果你不懂客户的业务知识，你就是一个人家吃饭你买单的销售，你一辈子都要低头，反之，你可以把销售做的很优雅。
刀哥关于SSO和刚才佩吉的几种需求分类，该怎么结合理解呢？
sso看到是需求站着的人，不是需求本身。背后站着的人，每个需求背后都站在一个或者多个人。
如果没法满足的是客户的关键需求，那你放去，否则后边一大堆麻烦，如果不是关键需求，就说服客户改变采购顺序，先做能做的。
大鱼吃小鱼的意思就是看站着的人谁博弈筹码大对吗？
对。这些人是销售的博弈筹码。关于关键需求，有个基本的套路：软化。关于你的优势也有一个基本的套路：硬化。比如，你要找一个女朋友，希望善良，温柔，这就是软化指标，因为不好衡量。但是如果要求甚高175厘米，这既是硬性指标。所以你的优势争取变成客户硬性指标，劣势变成软性指标。
范文二：不同的产品有不同的用途，同类产品也存在着各自的优势。因此，销售人员要善于发现自身产品的优势并转化卖点，让客户认识产品所带来的利益和价值。这样，肯定会比一味地模仿别人取得更大的效果。
1．转换卖点
销售人员渴望有个好卖点，客户希望有个好买点，关键是能否在供求双方找到共同点。供求双方内在需要的共同点越多，成交的可能性也就越大；供求双方内在需求越小，共同点越少，成交的可能性也就会越小。一件产品或者具备实用功能，或者具备观赏价值，各自都有不同的卖点。
不同的思维，不同的销售技巧，会有不同的结果。转换卖点，就是在看到产品本身的常用功能外，还能找出另外的附加功能。在别人认为不可能的地方开发出新的市场，在别人都一致看重产品的一个卖点上挖掘出更多的卖点，才是真正的销售高手。
2．将劣势变优势，将产品弱点化为有益的卖点
销售最高明的手法是化弱点为优点，实际做法就是有特点说特点，无特点创造特点。做销售是用不着说谎话的，但为化解客户的敌意或澄清顾客对产品的误解，只要无伤大雅，对人无害，选择隐恶扬善的观点是对的。不同的客户会看中产品的不同卖点，一名优秀的销售人员会以敏锐的眼光洞悉客户的内心，根据顾客的倾向采用不同的说辞，向客户重点展示他所看重的那一功效。
3．用产品说话
销售人员在向客户推荐产品时，仅仅口头上说好，显然是不够的。只有用产品来说话，才是向客户推销产品的最有力的说明。销售人员在具体推销时，必须向客户展示产品的优点，在面对众多的同类产品时，更要突出产品的与众不同之处。比如，同类的液晶电视，有的产品以色彩感强、画面清晰取胜，而有的产品则以省电省空间的“超薄”性能赢得客户的青睐，还有的产品以多功能、追求时尚受到客户的欢迎。用产品说话是销售的关键，因为客户不买产品的理由不外乎有两个：一是确实对该产品没有兴趣，二是不相信该产品。用产品说话就是要促使客户产生对该产品的兴趣，进而相信该产品。
总之，每件产品都会有自己突出的优势和卖点，销售人员要掌握这些产品的特点和优点，才能更自信地说服客户，赢得客户的信赖。
范文三：销售优劣势分析
1、基本优势—实现地热取暖
1、效果要受到节能保温墙体、住宅
2、附加优势—远红外线健康保健功能
门窗质量、入住率、房屋朝向等
3、规模优势—拥有规模和产量
诸多因素的影响和制约
2、升温速度慢
4、经验优势—在前期的市场运作过程中
已经建立了一定的市场经验
1、房地产市场的继续发展为本项目提供了
1、传统水暖的政府性投资使得电采
广阔的新市场机会
暖难以迅速进入市场
2、煤炭价格上涨，传统水暖的成本不断攀升
3、国家强制执行节能环保墙体的政策方向
4、生活水平的不断提高，消费者更加追求
2、全国用电紧张的局面彻底得到解
高质量的健康生活
决还需要一定时间
3、传统取暖观念还比较根深蒂固，
难以在短时间内轻易改变
1、利用社会公众对取暖费大幅增
1、利用国家强制推行节能保温墙体的政策，
长的不安心理，以传统水暖占用空间
地热的推广和供暖效果保证保障不好，
用户认同地热
2、以健康、环保为诉求
市场没有完全打开，产品没达到供求
3、以市场占有率为首要营销目标
销售业务的控制实施
基本工作：
1、 说明与说服
说明与说服的要点：
1）企划意图；（市场需求在哪里？）
2）企划目标；（市场定位在哪里？）
3）实行内容；（实施方案）
4）实行中的重点；（目标市场）
5）考核标准与责任；（目标任务）
2、组织落实
(营销管理人)
分工（区域销售）
协作原则（团队）
实施进程计划（分析和实施）
3、 中间考核
如果有中间考核，及时发现，就会制止，不至于出现太大损失。
4、反馈调整
使之更贴近实际。
优化预期效果。
营销战略三要素
范文四：网络销售的优势
“网络销售的优势在哪里？”，首先网络销售的优势，相对于传统销售模式，网上销售能够影响和冲击传统销售体系，改变人们的消费观念特点。
——主动与互动。网上销售充分利用网络的互动性使商家与消费者的沟通、交流变得更加容易和快速，在互联网上所面对的不再是“被动”的消费者，而 是有目地性的“主动”客户，买主以及潜在的客户透过互联网主动地找到商家网站、网店，提出自己所需要的物质需求货服务，属于一对一模式，厂商能够根据消费者的个性，提供更充分的服务。 而比传统购物的一对多的模式，更受潜在客户的青睐！
——无限延伸。
一是信息容量不受限制，在网上，公司介绍、产品资讯 、图片、产品性能、包装等……任何想要提供给客户的资料皆可输入，使顾客对自己需要的产品有一目了然的了解。
二是销售时间不受限制，一天24小时，一周七天，一年365天不停地运作，随时提供服务； 三是销售地点也不受限制，互联网可以将企业的业务延伸到世界各地，无国界、区域界线经营，而不受现实经济的地方保护、贸易壁垒和企业实力的制约。互联网世界里无远近之分，消费者只要拥有电脑，即可随时到任何虚拟商店中邀游，并可以在遇到自己需要的商品时随心所欲进行了解和咨询。 四是商品提供力无限制，互联网巨大的空间使商家摆脱经营空间的限制，更多提供经营品种。如网络书店Amazon经营的图书达300万种之多，世界上任何一家传统书店绝对不可能陈列如此巨大数量的书籍，但在网络世界里就能够实现。
——降低成本。
一是初始投资少，建置企业网站不需要花费大额的投资。以在互联网上设立一个小型虚拟商店计算，其成本主要包括注册域名、租赁虚拟主机、制作网页、硬软件费用以及往后的维持费用。这比起普通店铺 经常性支出，如昂贵的店面租金、装潢费用、水电费、营业税及人事费用等要低廉许多倍。如果与网络服务商合作或者向网络服务商租赁虚拟店铺则成本更为低廉。
二是人工成本低廉。虚拟商店省却了店面营业人员和管理人员，节省大量 市场开发与业务销售及客户服务成本，缩短销售体系的距离。
三 是降低存货成本。互联网属于无存货商店，而无须将商品陈列出来，以供顾客选择。省这样一来，店家不会因为存货而增加经营成本，因而在售价上，能增强虚拟商店对一般 商店的竞争力。
——多功能。企业网站在未来的资讯社会将成为不可缺少的企业识别标志之一，能不断提升企业的附加价值。除了提供给予客户一个效率资讯通道，也可以对招募人才产生重要影响，它可以是一个即时资讯的看板，也可以是一个购物中心。
——更丰富多彩的促销手段。在现实社会中，受时间、场地、人员的诸多限制，在同一个商店同时举办多个促销活动几乎是不可 能的，而在虚拟商店我们可以看到十个、几十个促销活动同时进行，尽管太多的活动会影响或分散消费者的一部分注意力，但我们也可以看到更多的消费者在寻找适合自己口味的销售方案。 对于厂商来说，网上销售能够以最少的成本将自己的货物、服 务推销到全世界，这种方式可以使小企业变大，本土公司变成世界性公司。 对于消费者来说，网上购物也有诸多好处：
——便宜。由于网上商店省去了租店面、柜台和库房、请售货员和管理人员的费用，并且厂家与消费者直接见面，绕开了层层经销商，省去大量费用，所售商品当然就会便宜。网络专卖店提供的商品，其价格均低于市价。
——快捷方便。省时、省力是网上购物区别于普通购物的又一大优点去商场买东西需要出门，需要交通工具，还会赶上刮风下雨。而网上购物，无论大小，配送公司都会给你送到家中，节省了购买时间，提供便利。此外，网络商店对于残疾人士特别有用，只要上了网，也能和其它正常入一样去网络商店购物了。
——24小时服务。大多数商店都有营业时间，而网上商店一天24小时每时每刻都在营业，只要你有购物的想法，你就可以马上去实现它。
现在很多公司有一套墨守成规的做法。比如，员工众多的企业喜欢维持现状，避免变化可能带来的风险。又比如，已经成熟的公司会害怕投资新领域的风险，尽管他们完全有能力做到，也因为固守传统领域而无暇顾及开发新业务。实际上市场和技术变化蕴涵新的商机，故步自封只会导致最终被淘汰。
新工具必然代替老工具，电子商务是21世纪发展最大的趋势，在未来的3至5年将创造出十倍速、百倍速巨大的商业奇迹，率先进入潮流的人也将获得巨大的商业利益。石狮数码人3年营业额翻40倍就是电子商务在力量。
部份成功案例淘宝：
1 ： 数码人
2009年开始运营，至2010年秋冬产品超过40万件
2 ： 古由卡
现在每天发货达2000个包裹
盛威王服饰
2010年秋冬做活动时高峰期当天销量超过2万件棉衣
CBA运动鞋 2010年开始运营，第一年营业额超过1000万
2010年开始运营
多款式单款超过2万件
JACK&JONES
开业3天营业额达47万
2010营业额超过1个亿
名鞋库高峰期日销售额突破800万元
京东商城高峰期日销售额突破1亿元
凡客诚品年预计2011销售额超过60个亿
范文五：你和冠军销售员有什么差距呢？冠军有什么样的优势呢？对此让我们先思考一下。
比如，乔o吉拉德，美国的一位汽车经销商，在49岁退休前的15年当中，他总共卖出了13000辆汽车，被吉尼斯誉为
吉拉德是如何做到这么优秀的呢？他具有远远超越常人的天赋吗？不是的。他的天赋和我们绝大多数人相差无几，只是因为他运用了自己的销售艺术，并成功地将它转换成了自己的优势，所以取得了令人瞩目的成绩。
和吉拉德相比毫不逊色的营销领域内的明星还有很多。例如，被誉为世界第一销售学大师的汤姆o霍普金斯、全球最大的电脑直销商和销售冠军迈克尔o戴尔、美o国著名企业家李o艾柯卡、曾6次被评为世界行销冠军的日本的夏目志郎、日本20世纪60年代的销售冠军齐藤竹之助、著名的日本销售大师原一平、荣获日本日产汽车16年销售冠军宝座的奥城良治、被誉为
经过对上述人物的进一步深入研究，我们发现，这些存在于世界各地、不同时代、不同领域的销售冠军，之所以取得了骄人的成绩，只是因为他们掌握了某些正确的营销原则，而这些原则塑造了他们的优势！
几年前，在美国举办的一场竞赛中，骏马奈斯华在不到1小时的赛跑中赢得了第一，得到了100万美金。
但在这仅有1小时的赛跑后面却隐藏着上千个小时的艰苦训练。显然，奈斯华这匹价值100万美元的马一定是一旦罕见的好马。你可以用100万美元买100匹值1万美元的赛马。一匹值100万美元的马比一匹值1万美元的马跑得要快100倍？错了！它能跑得比那匹马快2倍？
还是错了！实际上，它只能比那匹马快25%，或是只有10%或是1%吗？还是错了！实际的差距只有上千分之一甚至更小。
这是否公平我们姑且不论，但我们不得不承认生活就像一场比赛，我们无法改变它的规则。我们能够并且必须去做的是掌握这些规则，利用这些规则来发挥我们最大的潜能。
成功与不成功之间的距离，并不如大多数人想像的是一道巨大的鸿沟。成功与不成功的差别只在一些小小的动作：每天花5分钟阅读、多打一个电话、多做出一点努力、在适当时机的一个表示、在工作上多花费一点心思、多做一些研究，或在实验室中多试验一次等等。
许多成功人士非常懂得这个道理，因此他们做得比其他同行要好。
资料来源：中国教育在线 /
这些看似简单的东西，这是成功的销售大师的优势！
资料来源：中国教育在线 /
范文六：那么如何发现自己的优势呢？ 那么如何发现自己的优势呢？ 一个很简单的方法可以让你知道你到底是谁。 一个很简单的方法可以让你知道你到底是谁。 当你看到别人做某件事情时，你心理有一种痒痒的喚 1 当你看到别人做某件事情时，你心理有一种痒痒的喚感， 。 “我也想做这件事情” 我也想做这件事情” 当你完成某件事情时，你心理会有一种愉悦的欣慰感， 2 当你完成某件事情时 ， 你心理会有一种愉悦的欣慰感 ， 。 “我还可以把这件事情做得更好” 我还可以把这件事情做得更好” 你在做某件事情时，几乎是自发地、 3 你在做某件事情时，几乎是自发地、毛遂自荐地就能将 其拿下。 其拿下。 你在做某件事情时，不是一步步完成，而是行云流水般 4 你在做某件事情时，不是一步步完成，而是行云流水般 地一气呵成。 地一气呵成。 要对自己有一个全面认识，学会剖析自己。 5 要对自己有一个全面认识，学会剖析自己。 多接触朋友、同事，让他们帮助你，找到自己的优势。 6 多接触朋友、同事，让他们帮助你，找到自己的优势。 学会思考 用智慧来发挥自己的亮点， 思考， 7 学会思考，用智慧来发挥自己的亮点，用亮点来制定自 己事业的发展目标。 己事业的发展目标。 一有机会，就要尽量去展现自己，要无拘无束、 8 一有机会，就要尽量去展现自己，要无拘无束、无所顾 忌。
在职业规划中，能力是知己的最重要方面。它是事业成功的必要条件，即具备相关的职业能 力不一定会成功，但缺乏就肯定不会成功。 能力及分类 心理学中认为能力是成功地完成某种活动所必须的个性心理特征。 能力有多种划分 方法，按照它的功能可以作如下分类： 认知能力：学习、研究、理解、概括和分析的能力，包括学习能力、记忆力、分析
能力等； 社交能力：人们在社交活动中表现出来的能力，包括沟通能力、组织能力、适应能 力等； 操作能力：操纵、制作和运动的能力，包括动手能力、运动能力等。 发现优势能力 不同的职业具有不同的能力要求， 我们要判断自己具备从事何种职业的能力， 即要 知道自己的优势能力。推荐几个方法： 1.识别优势能力的线索 ●不假思索的反应 没有经过相关的教育与培训，在某些方面却能力出众。譬如流行歌手戴佩妮、郑智 化不识五线谱，但他们却创作出了不少颇受欢迎的歌曲。有销售天赋的人，天生就可以很快 拉近和陌生人的距离，并且容易与别人保持良好的关系。如果缺乏这方面的能力，绞尽脑汁 也未必有好的效果。 ●学得快 从小到大读书， 同班同学都是接受同样的课程与教育， 但对不
同科目大家的学习能力 有所不同，导致学习成绩也会相差很大。 ●渴望 你经常希望运用这些能力去做事情。 譬如你擅长写作， 可能就会想做文字编辑或作 家；你对数字很敏感，就想做财务。 ●满足 运用这些能力以后，你会很开心，很有成就感。譬如运用出色的沟通能力与谈判能 力，你签下了一个大的销售订单，你肯定会兴奋不已。 2.尝试有一定难度的工作与活动。 在运用实际的优势能力去获得成功时， 不要忽略了自己还有许多潜在的能力。 心理 学家认为大部分人只发挥了所拥有的 5%-10%的能力。尝试有一定困难的工作与活动，把潜 能也发挥出来，你的成就会大大超过你的期望。 前微软全球副总裁李开复博士说过一个故事， 他在苹果公司工作的时候， 有一天老板突然问 他什么时候可以接替老板的工作。 他非常吃惊， 表示自己缺乏管理经验和能力。 但老板却说， 经验和能力是可以培养和积累的， 而且希望他在两年之后可以做到。 有了这样的提示和鼓励， 李开复开始有意识地加强这些方面的学习和实践。 果然， 两年之后他真的接替了老板的工作。 3.能力倾向测验
能力测验一般分为两类：一类是测先天的能力，即我们通常说的智力测验，主要是 测第一类能力，即认知能力；另外一类是管理能力以及与具体职业相关的能力，它们可能综 合了认知能力、社交能力、操纵能力，其中有先天的部分，但很多是后天可以培养的能力。 能力倾向测评不仅可以预测成功， 而且在预测失败方面会有更大的效果， 即它可以 有效地预测要避免从事的职业。 4.通过类似以下的问题回顾描述自己能做的事情，归纳相应的能力 别人认为我什么最出色？ ●别人认为我什么最出色？ 我自己最拿手的事是什么？ ●我自己最拿手的事是什么？ 我曾做过的最得意的事？ ●我曾做过的最得意的事？ 详细描述你做过的最得意的一件事： ●详细描述你做过的最得意的一件事： 事情的概况？ ●事情的概况？ 当时你遇到什么困难？ ●当时你遇到什么困难？ 你采取了什么解决办法？ ●你采取了什么解决办法？ 最后达到什么结果？ ●最后达到什么结果？ 在这件事中，体现了你的什么能力 么能力？ ●在这件事中，体现了你的什么能力？ 运用优势能力 发现了自己的优势能力，还要善于运用，否则你的优势就是白白浪费，毫无价值。 就像一颗钻石，如果沉在海底，就无异于破铜烂铁，只要把它捞出来，真正使用，才能体现 它的价值。 我要强调的一点是， 每个人最大的成长空间在于其最强的优势领域， 多花点时间把自己的优 势发挥到极致，而不是花很多时
间去弥补劣势。 很多同学在找工作时，总是放大自己的劣势，看不到自己的优势。其实从统计学的角度说， 十全十美或一无是处的同学都很少， 大部分人都是只有一方面比较突出。 你在找工作时要尽 量突出自己的优势。譬如你的学习成绩不好，参加社会活动比较多。无论是制作简历，还是 面试，你就要尽量从社会活动中挖掘自己的优势。我看报纸，前几年上海交通大学出了个名 噪一时的人。这位同学大学期间成绩单很不好看，补考也有好几门。可最后他在众多人当中 脱颖而出，进了财富世界前十名的公司 GE 做销售。所以，你们无需总担心自己的劣势，关 键是要突出自己的优势。 弥补劣势， 虽然有时确有必要， 但它只能使我们避免失败， 而不能使我们出类拔萃。 因为很多能力是与生俱来的，依靠教育、学习与培训也是事倍功半，未必有好的效果。如果 你缺乏空间想象能力，却从事建筑设计；你对数字不敏感，却在当会计。你不仅很难取得大 的成绩，甚至工作也会很吃力
范文七：发现并利用自己的销售优势
一、优势的定义及内容
自身优势简单说就是个人才干，就是个人本身所具有的超出别人的表面的或者内在的素质。才干是人做事的工具，是人做事的能力和本领。才干包括良好的沟通力、敏锐的洞察力，准确的判断力，果敢的执行力，灵活的协调力，，坚定的意志力等等。
二、优势的重要性——成功重在发挥你的优势
成功心理学创始人之一、盖洛普咨询有限公司名誉董事长唐纳德·克利夫顿说过：在成功心理学看来，判断一个人是不是成功，最主要的是看他是否最大限度地发挥了自己的优势。
每个人都希望并可能获得成功，然而成功的路却往往不同，成功者常常不在于他们能力的多样化，而在于他们找到了自己的优势，并充分发挥了自己的优势。著名笑星赵本山的成功之路，就是一个最好的例证。赵本上还是一个农民的时候，有人说他重活干不成，轻活不愿干，光会耍“嘴皮子”。然而，赵本山正是利用了自己“嘴皮子”强的优势，经过不断努力，改革创新，使“东北二人转”这一古老的东北民间表演形式，走出了东北，享誉全国，丰富和发展了中华民族的戏剧文化宝库。他的成功之路告诉我们，只有善于发现自己的优势，培养自己的优势，强化自己的优势，发挥自己的优势，才能到达成功的彼岸。
又有一个很经典的故事。其大意是小兔子被送进了动物学校，它最
喜欢跑步课，并且总是得第一：最不喜欢的则是游泳课，一上游泳课它就非常痛苦。但是兔爸爸和兔妈妈要求小兔子什么都学，不允许它有所放弃。?
小兔子只好每天垂头丧气地到学校上学，老师问它是不是在为游泳太差而烦恼，小兔子点点头，盼望得到老师的帮助。老师说，其实这个问题很好解决，你的跑步是强项但是游泳是弱项，这样好了，你以后不用上跑步课了，可以专心练习游泳,,,,
这个故事告诉我们什么？老师说的对吗？
中国有句古话：只要功夫深，铁棒磨成针。讲的是只要坚持不懈，就一定能成功。但是看了上面这个寓言的人可能会意识到，小兔子根本不是学游泳的料，即使再刻苦它也不会成为游泳能手；相反，如果训练得法，它也许会成为跑步冠军。
上面故事中老师的观点是典型的传统观点，传统上我们强调弥补缺点，纠正不足并以此来定义“进步”。而事实上，当人们把精力和时间用于弥补缺点时，就无暇顾及增强和发挥优势了；更何况任何人的欠缺都比才干多得，而且大部分的欠缺是无法弥补的。
三、如何发现自己的销售优势
现实生活中你该如何发现自己的优势??
当你发现自己在做许多事情时需要学习，需要不断地去修正和演练。而在做另外一些事情时，却几乎是自发的，不用想就本能地去完成这些事情。这就是你的优势（表面的优势）。
内在的还需自己去从日常工作生活的细节中去挖掘。
1、 自信、积极乐观
2、 不要被别人或自己所束缚
3、 大胆、放开些
4、 用心、注意细节
发现自己的销售优势
1、热情、有活力，具有良好的亲和力
2、沉稳、细心，让客户觉得可靠
3、反应快，表达能力强，擅于抓住客户的心理
4、专业经验丰富，让客户信服
5、沟通能力强，能主动把握局面
6、敢于承认自己的不足，并能积极采取解决的办法
7、面对困难不退缩，具有坚定的意志力
四、如何充分运用自己的优势
1、有意识 2、有计划3、优势组合（合作）
切记：不能以自负的心态来夸大自己的优势，这样不但不能提高强化优势，不能获得成功，只会让自己得意忘形，最终面对失败。
范文八：如何发现自己的优势
在职业规划中，能力是知己的最重要方面。它是事业成功的必要条件，即具备相关的职业能力不一定会成功，但缺乏就肯定不会成功。
能力及分类
心理学中认为能力是成功地完成某种活动所必须的个性心理特征。能力有多种划分方法，按照它的功能可以作如下分类：
认知能力：学习、研究、理解、概括和分析的能力，包括学习能力、记忆力、分析能力等；
社交能力：人们在社交活动中表现出来的能力，包括沟通能力、组织能力、适应能力等；
操作能力：操纵、制作和运动的能力，包括动手能力、运动能力等。
发现优势能力
很多人会称对方或自己是潜力股，但是作为潜力股，要怎样才能激发潜能，了解自身优势能力呢？其实每个人都有无可限量的能量，但是由于不懂得挖掘，没有发现自己的优势能力，那么，如何发现自己的优势能力呢？
第一：识别优势能力的线索
不假思索的反应：没有经过相关的教育与培训，在某些方面却能力出众。譬如流行歌手戴佩妮、郑智化不识五线谱，但他们却创作出了不少颇受欢迎的歌曲。有销售天赋的人，天生就可以很快拉近和陌生人的距离，并且容易与别人保持良好的关系。缺乏这方面的能力，绞尽脑汁也未必有好的效果。
学得快：从小到大读书，同班同学都是接受同样的课程与教育，但对不同科目大家的学习能力有所不同，导致学习成绩也会相差很大。
渴望：你经常希望运用这些能力去做事情。譬如你擅长写作，可能就会想做文字编辑或作家；你对数字很敏感，就想做财务。
满足：运用这些能力以后，你会很开心，很有成就感。譬如运用出色的沟通能力与谈判能力，你签下了一个大的销售订单，你肯定会兴奋不已。
第二：尝试有一定难度的工作与活动
在运用实际的优势能力去获得成功时，不要忽略了自己还有许多潜在的能力。有些心理学家认为，大部分人只发挥了所拥有的5%~10%的能力。尝试有一
定难度的工作与活动，把潜能也发挥出来，你的成就会大大超过你的期望。
李开复说过一个故事，他在苹果公司工作的时候，有一天老板突然问他什么时候可以接替老板的工作。他非常吃惊，表示自己缺乏管理经验和能力。但老板却说，经验和能力是可以培养和积累的，而且希望他在两年之后可以做到。有了这样的提示和鼓励，李开复开始有意识地加强这些方面的学习和实践。果然，两年之后他真的接替了老板的工作。
职场人士，要清楚地知道更高一个级别的职位需要什么样的能力、知识、思维方式，并为之做好准备。在现有的工作中表现出你具备从事更高职位的潜能，你被提升的概率就会大大增加。
第三：能力倾向测验
能力测验一般分为两类：一类是测以先天具备为主的能力，即我们通常说的智力测验，主要是测能力分类中的第一类能力，即认知能力；另外一类是管理能力以及与具体职业相关的能力，它们可能综合了认知能力、社交能力、操纵能力，其中有先天的部分，但很多是后天可以培养的能力。
第四： 回顾描述自己能做的事情，归纳相应的能力
你可以通过回答以下问题，归纳自己的优势能力。
我已经取得了那些显着的成绩？是什么能力使我获得了这些成绩？
别人认为我什么最出色？
我自己最拿手的事是什么？
详细描述做过的最得意的三件事：
事情的概况？
要完成什么任务或目标？
你采取了什么解决办法？
最后的结果是什么？
在这件事中，体现了你的什么能力？
【专家提醒】：面对任何事，不管事情大小，不要总是考虑它是否微不足道，它们也不一定要和工作相关。诸如“我能经常说动别人陪我去逛街”、“我能很快地学会唱一首新歌”都可以。这样你会发现自己拥有不少能力，只是你不曾留意或忽视了它们的存在。这样不仅能够从自身找到更多的自信，还能够发现自身优势和能力，激发潜能！
运用优势能力
发现了自己的优势能力，还要善于运用，否则你的优势就是白白浪费，毫无价值。就像一颗钻石，如果沉在海底，就无异于破铜烂铁，只要把它捞出来，真正使用，才能体现它的价值。
我要强调的一点是，每个人最大的成长空间在于其最强的优势领域，多花点时间把自己的优势发挥到极致，而不是花很多时间去弥补劣势。
很多同学在找工作时，总是放大自己的劣势，看不到自己的优势。其实从统计学的角度说，十全十美或一无是处的同学都很少，大部分人都是只有一方面比较突出。你在找工作时要尽量突出自己的优势。譬如你的学习成绩不好，参加社会活动比较多。无论是制作简历，还是面试，你就要尽量从社会活动中挖掘自己的优势。我看报纸，前几年上海交通大学出了个名噪一时的人。这位同学大学期间成绩单很不好看，补考也有好几门。可最后他在众多人当中脱颖而出，进了财富世界前十名的公司GE做销售。所以，你们无需总担心自己的劣势，关键是要突出自己的优势。
弥补劣势，虽然有时确有必要，但它只能使我们避免失败，而不能使我们出类拔萃。因为很多能力是与生俱来的，依靠教育、学习与培训也是事倍功半，未必有好的效果。如果你缺乏空间想象能力，却从事建筑设计；你对数字不敏感，却在当会计。你不仅很难取得大的成绩，甚至工作也会很吃力
范文九：“请用半分钟写出你的15个优点。” 　　“请用半分钟写出你的15个缺点。” 　　对你来说，写哪个更容易些？很多时候，我们似乎更习惯于关注自己的缺点（弱势），而对自己的优点（优势）却认识得不那么清楚。我们一般认为，关注缺点能让我们警醒和进步。但积极心理学告诉我们，关注自己的优点，能增加人对自身力量的认识。并且，当你有意识地把自身优势运用到学习和生活中，将获得更多的成功体验。 　　每个人都有自己的优势，只不过有些优势显而易见，而有些优势如埋在沙土中的金子，正等待着你去挖掘。现在，让我们一起踏上自身优势的发现之旅吧。 　　认识个人优势 　　个人优势（character strengths）又译为人格力量、性格优势。积极心理学核心发起人彼得森和塞林格曼通过调查研究，将人类个人优势归结为以下6大类24小类： 　　这24小类个人优势是对人类各种优势及美德的完整概括，关注的是人的优秀品质和美好心灵。（每一项优势的具体含义建议可以上网了解。） 　　发现自身优势 　　美国畅销书《现在，发现你的优势》一书中指出：一个人之所以能成功不是依靠弥补自己的缺点和缺陷，而是要发挥自己的优势。不幸的是，现实生活中很多人对自己的才能和优势并不了解，更不知道如何充分发挥。再努力也只是平平而已。要想辉煌自己的人生，最重要的是怎样最大极限发挥自己的优势。成就和幸福的核心在于发挥你的优势，而不是纠正你的弱点。而第一步就是识别你的优势。 　　对于中学生来说，对自身的优势可以尝试从以下几个方法中去认识和了解。现在，请你准备好纸和笔，开始吧。 　　个人自省法 　　记录下自己做过的所有的成功的事情，这件事让你体会到愉悦感、满足感或成就感等，总之是自我感觉良好的、能感觉到自己“强大”的事情。把它们都写下来，并重新去体会：你是怎么做到这件事情的，尤其是遇到困难的时候？这个过程中，你的什么优势帮助你取得了成功？ 　　来看看同龄人是怎么做的。 　　高一学生曾黎： 　　我六年级的时候，有一次要参加学校里的故事比赛。语文老师给我们布置了任务，还说第二天要来检查。我当时就一夜之间背出了6张稿纸的内容。可能是因为老师说了第二天要来查，有压力吧，然后真的都背出来了。后来我在比赛中获得了第一名，代表学校到片区参加比赛最后到市里，都获得了很好的成绩。这件事也是我很大的一个转折，本来我是一个比较内向的人，但通过这件事，我逐渐学会了打开自己。 　　从这件事中，我感受到自己有一股不服输的劲头，而且遇到困难的时候能够坚持、勇于突破自己。勇敢、毅力，我想，这就是我的优势。 　　高一张恺： 　　我从小跑得快，经常参加体育比赛。有人说我头脑简单四肢发达，我并不往心里去。初三中考的时候我参加体育生考试，一开始CH学校的校长选了我，还说如果我去的话，可以给我很多优惠。但后来知道我是外地户口，就不要我了。我想我不去了可以把名额给我同学，然后就自己去找了校长，说明情况，请校长把原来许诺的优惠都给我同学。 　　想起这件事，我觉得很有成就感。从这件事中，我觉得自己心理素质很好，而且有勇气去跟校长“谈判”，也是一个为他人着想的人。勇敢、善良、乐观，是我的优势。 　　来吧，不要说你没有做过什么成功的事情哦。你一定有，拨开眼前的平淡，闭上眼睛，把你记忆中那些闪亮的时刻采摘出来吧。从这些成功的、愉悦的事情中去充分认识自己，剖析自己，找到自己的优势。 　　借助他人找到优势 　　你一定记得他人对你的赞赏、表扬、肯定等评价。来自他人的某句不经意的积极评价，往往会让人心情美美、情绪高涨。给予我们积极评价的那些人，可能是身边的亲人、朋友、老师；也可能是萍水相逢的陌生人，他们用一句话不经意地点亮我们生命的某个瞬间，并告诉我们：嘿，这就是你的优势。现在的你还记得吗？请把那些珍贵的温暖的话语记下来吧。 　　高二王忧： 　　英语课上有一次老师让我朗读课文，读完后老师说我读得很有感觉很地道； 　　记得六年级的语文老师曾经夸我有想法，思维敏捷； 　　同桌说我每次做作业都特别专注； 　　某次听朋友对别人说我很幽默，跟我在一起每天都非常开心； 　　妈妈经常说我很懂事，因为从小帮忙做家务劳动； 　　一次进商店时帮跟在我后面进来的人扶好门，他一个劲地说我好； 　　…… 　　当我写下这些，再重新去回味这些评价，觉得很温暖，心里充满了感激。我忽然发现，原来我有这么多的优势啊。 　　除了在他人的积极中寻找优势，还有很重要的一个方法是主动去与身边熟悉你的人、亲近的人去交流，诚恳地去跟对方交流：我在你眼中是一个怎样的人？你看到的我有哪些优势？旁观者清，说不定还能找到你潜在的优势呢。 　　从兴趣、爱好中发现 　　那些你热爱和擅长的事情或活动中，也蕴含着你的优势。你喜欢摄影，拍下了很多美丽的画面，蕴含着你的审美优势；你喜欢街舞，在自由不羁热力四射的舞步中，蕴含着你的热情和毅力；你热衷于公益活动，在挥洒汗水助人为乐的过程中，蕴含着你爱的能力、领导力等优势…… 　　现在，去盘点一下你喜欢的林林总总的事情吧：你为什么喜欢做这件事？为什么做起来觉得容易觉得愉快？里面应该蕴含着你的优势呢。 　　好了，现在，把你的所有优势都列到一起吧。“将自己的每一条优点都列出来，用赞美的眼光去看它们，经常看，最好能背下来。通过集中注意自己的优点，你将在心理上树立信心：你是一个有价值、有能力、与众不同的人。”心理学家罗伯特?安东尼这样告诉我们。 　　正如积极心理学所倡导的，人是生而偏向积极的，每个人都有整合自己的力量和克服困难的潜能，找到自身存在的积极力量和潜能，并且看到这些力量和潜能带着优势去生活、学习，这将成为我们一生享用的财富。 　　另外，还有一些方法也不妨可以尝试一下：比如愿意的话，可以去跟心理老师或心理咨询师谈一谈，在专业的帮助下寻找自己的优势。积极参加各类活动，敢于向自己挑战；有机会就要尽量去展现自己、挑战自我、“锻炼”自己的优势。找到了优势，还要会珍惜和使用自己的优势。 　　最后，请相信，在每个看似平淡无奇的生命中，都蕴藏着一座丰富的金矿，只要你肯挖掘，你一定会挖出令自己都惊讶不已的宝藏来。
范文十：很多人没有找到自己喜欢、擅长并且觉得有回报的工作，工作只是一个谋生的手段，没有乐趣。对于公司，这样的员工绝对不是高效的。一份好的事业的标准是：喜欢、擅长、有回报。除了公司应该有一套好的体系帮助销售人员将工作转变为钟爱的事业，每个销售人员自己也应该有所规划并采取行动，发现自己的优势。
第一阶段：不知己长
大学毕业之前，是养成品德、性格和才干的重要阶段，这些构成个人的重要素质。此间，我们基本没有选择的自由，不知己长。
第二阶段：积累和发现
大学毕业，正式的职业生涯开始了，你选择了做销售。这首先是积累的过程，无论你是否适合做销售，销售的经历都对你的人生大有裨益，你学会承担压力，学会与人交往和沟通，学会团队合作，掌握专业技能。个人的成功所需要的很多要素——素质、知识、技能、经验、人脉等，都得到了积累。
接着是自我发现的过程，你将在成功与失败中对自己有所了解。每个人都会遇到各种各样的挫折，作为销售人员，可能丢了订单，没有完成销售任务，甚至被老板炒了鱿鱼，在这种外界的强烈刺激之下，自我意识已经完全觉醒，开始给自己寻找原因，并设法改进。无论你成功与否，我都建议这个阶段最好在5年以内。原因很简单：你不可能一辈子从事销售工作。
第三阶段：自我定位
此时，只有两条路摆在你的眼前：第一条路叫做提升，第二条路叫做转职。提升是指你向上成为销售主管，进而是销售总监，表面上你还是在做销售，但是你已经更多在做管理工作了；转职就是尝试其他的工作，利用以前积累的经验、知识、获得新的技能，这时你的经历可能无人能比，比如从事过销售的人去做销售培训，一定好于那些未做过销售就做培训的人。 怎么选择自己的路呢？在每条路上都有很多分支，你可以选择继续在公司里从事管理、财务、人力资源、培训、服务等专业，也可以自己创业。一个方面是你喜欢什么工作，另外一方面是你擅长什么工作。找到自己擅长的领域并不容易，传统的方法是自己体会，如果觉得自己擅长与人交往，就可以选择销售、市场、服务行业；如果觉得自己有分析能力，则可以从事研究开发，技术支持或者财务工作。
自己摸索需要很长的时间，而且并不总是准确的。越来越多的人开始使用测评软件，将自己的行为特点输入测评软件，软件根据以往建立的数据库，就可以分析出你的才干。
第四阶段：三十而立（用己所长）
荏苒间你已经30岁了，你通过自我定位也知道了自己的优势，就应该忘记自己的劣势，充分发挥自己的优势，从事自己喜欢、擅长的工作。这个阶段已经是很多人终身都没有企及的阶段，你至少在事业方面已经是成功人士了。
一直困扰大多数人的是，很多人都希望管理更多的人，其实这不见得是一件美事。我有很多在大公司任高层的朋友，他们往往并不快乐。他们的权利、优越意识甚至价值并不在于他们自己，而在于公司的名气和他们的位置，一旦这些东西失去之后（也一定会失去），他们就往往跌落尘埃。因此我的建议是，到专业领域去发展也很不错，不要大家都去挤独木桥，千方百计地获得升迁。
第五阶段：用人所长
这时，你已经做了喜欢和擅长的工作，但还没有达到最高的境界，原因是你不得不出卖自己的劳动力来换取回报，你还做不到睡觉睡到自然醒。这时你应该开始用人了。比如你是分析型的人，研究和开发是你的擅长，你就做喜欢的事情，同时可以找到善于销售的人去销售，善于管理的人去管理。一旦你暂时不想做研究了，也可以找到擅长的人代替你。这时，你需要的就是识别人，培养人了。
能够达到第四个阶段就已经很幸运了，不是每个人都能达到第五个阶段的。对于销售人员，
你还处于积累和发现的阶段，我建议买到一本书，就可以节约大量的自我摸索，这本书的名字是《现在，发现你的优势》。然后，给自己一个准确的定位，找到方向，去寻找自己喜欢和擅长的工作吧。}