4S店运营模式生变 整车销售难赚钱转向售后
　　伴随家用轿车的迅速普及，汽车销售行业一度剧烈膨胀，汽车4S店不断涌现。
　　然而随着竞争加剧，在经历了多年的整车销售高利润时代后，汽车销售行业的发展日趋理性化和成熟化。采访中记者发现，4S店的主要盈利点不再是销售，售后服务已悄然成为汽车零部件供应商、汽车经销商的新利润支柱。
　　销售顾问感叹“卖车不赚钱”
　　“虽然这款车一直卖得挺好，估计完成全年任务也不会有问题，但我们现在卖车利润非常低，几乎不赚钱。”5月27日，济南二环南路一家汽车4S店的销售顾问对记者表示。
　　随着家用轿车的日益普及，为了更多地占有市场保有量，各厂家用尽浑身解数。据该销售顾问介绍，在过去的2011年，价格战在汽车行业频繁上演，虽然有的4S店的销售数据华丽，但也只是在冲销量，根本无法在整车销售上赚到很大的利润。
　　每到年底，为了完成厂商制定的年度目标顺利拿到返利、加快资金周转，经销商展开多种多样的促销形式，进一步加大让利幅度，使得有些车型已经到了无利可让的地步。而某些销售不畅的国产品牌情况更加严峻，一方面厂家要求进车，另一方面市场销售情况并不好，使4S店陷入两难境地。
　　记者以购车为由走进二环东路一家4S店，销售人员向记者表示，如果诚心要，可以在标价基础上优惠8000元，如果再购买该店合作公司的保险，还可以再优惠一部分。
　　该销售顾问介绍，4S店一般都是把车抵押给银行换取贷款，车子卖不出去，资金就无法回笼，光是银行的利息，每辆车每个月就增加上千元的成本。为了让资金周转起来，有的经销商不得不亏本卖车，以完成厂家的考核数量来换取更多的返点，从而拉平亏损。该店现有数百辆待售车放在租来的停车场里，除银行贷款的利息外，场地、人工维护等也是一笔不小的数目。
　　另外，经销商在与厂家的对话中处在明显的弱势地位，即使销量很低，厂家还是会给4S店压任务，该提的车还是要提。“假如一款车的价格是15万元，每月从厂家提50辆车，那就是750万元。一旦销售情况不好周转不畅，这些资金很容易被积压，但利息却得照常支付。”
　　售后利润成车商“救命稻草”
　　采访中记者了解到，年3年时间是汽车经销商迅速膨胀的阶段，2011年是个转折点，多数经销商利润开始下滑，不少还出现了亏损。近日，享有“用户之声的代表”美誉的J.D.Power亚太公司发布调查报告称，2011年中国汽车经销商的利润同比下降，处于盈利状态的经销商的占比从2010年的81%降至2011年的63%；出现经营亏损的经销商的占比则从2010年的9%增加到2011年的20%。
　　在此背景下，4S店占地多、成本高的特点被进一步放大。汽车4S店模式本世纪初盛行于国内汽车行业，被众多汽车厂家设立了严格标准，投资一个普通4S店的成本大约为500万元甚至更高。
　　一位经销商坦言，从2011年开始，4S店就开始“在夹缝中生存”：一方面，土地成本、运营成本、人力成本都在大幅上涨；另一方面，由于车市增幅回落、网点日趋密集，新车销售情况每况愈下。这样看来，当时投入巨资，建设标准统一、成本昂贵的4S店，不仅造成了社会资源的浪费，也成为一种沉重的负担。
　　而支撑一家4S店生存的主要盈利点只有销售和售后维修保养，在销售几乎无利可图的情况下，售后利润自然成为经销商的“救命稻草”，售后服务当仁不让地承担起维持4S店乃至整个行业生存的重任。经销商的盈利模式也开始转变，不再依赖销售环节赚钱，而是通过装潢销售配件、上牌服务、二手车置换以及金融保险等售后业务来提升利润。
　　“售后部分毛利率约43%”
　　对每位车主而言，买车后的保养、维修、零配件购买都是必不可少的。由于经销商买断了某品牌的技术服务，还能从生产商处得到业务指导、人员培训等方面的支持，能够提供更专业、深入的售后服务。因此，4S店的最大优势正在于服务功能。“我们现在销售部分毛利率在4个点左右，售后部分的毛利率在43%左右。”一家4S店负责人向记者透露。该负责人认为，随着汽车保有量的迅速增加，4S店客户的保有量也迅速增加，售后服务必将成为盈利的重点。从单个4S店来看，从销售到售后服务这一主要盈利点的变化，符合其成长历程，可以说，售后变为主要利润来源，是一个4S店“长大”的表现。
　　建店初期，由于维修客户资源处于积累期，销售部分是支撑整个专卖店的主要利润来源；随着时间的推移，利润的构成发生变化：维修数量不断上升，维修逐渐摆脱亏损，达到盈亏平衡点，盈亏平衡点的维修数量随车型而异。接下来，维修客户数量持续增加以及车辆出保修期，维修的利润贡献会呈加速增长态势。
　　4S店的销售部分转化成为整店利润链条的起始一部分，其重要职责将不再是实现利润，而是承担起扩大客户资源的责任。专卖店利润的创造发生了后移化、多元化。这时，4S店的利润来源不是依靠简单的一次购买来实现，而是通过为车主提供多次、多样的车辆服务来实现。有专家指出，目前中国整个汽车售后市场尚处于初级阶段，具有巨大的发展潜力。
　　“快修连锁店”或将诞生
　　盈利点由销售向售后的转变仍然无法填饱很多品牌的“胃口”，鉴于目前4S店的高昂运营成本，他们试图通过改革4S店的方法压缩成本、吸引更多售后服务客户、增加盈利点。
　　采访中，陈先生等多名车主都向记者讲述了这样一种体验：平时遇到小刮小蹭或者不影响正常使用的小毛病，不愿每次都开到4S店去修，“太麻烦了”，而是会把这些小毛病“积攒”起来，很长时间才去维修一次。
　　据了解，鉴于此，不少经销商已在规划一种名叫“快修连锁店”的新生事物：在4S店作为支撑的基础之上，开设一批快修连锁店，遇到小刮小蹭的车主下班后把车放在小区附近的快修店，不会耽误第二天正常使用。这样，可以大大提高车主光顾的频率。
　　此外，很多大中城市的高端车主对“一站式”的服务体系需求强烈。因此，嗅觉灵敏的宝马、奔驰、奥迪等品牌已纷纷启动了二手车、信贷、租赁等业务，建立起以4S店为龙头的一站式服务体系。售后服务所涉及的范围越广，挣钱的环节就越多，就能有效盈利，业内人士认为，目前来看，这种形式或许正是未来4S店盈利模式的雏形。“售后服务的利润是整车销售利润的3倍，预计2012年将增至约4900亿元，年复合增长率为26.9%。”接受采访时，中国汽车流通协会副会长于元渤表示。随着整车销售增速放缓，一些跨国零部件公司开始绞尽脑汁地与一些中国本土厂商展开“暗战”。
　　据介绍，受到中国汽车售后市场巨大的市场蛋糕“诱惑”，外资汽车零部件巨头纷纷打破与汽车整车厂“合约”进入售后市场，并加快布局。不过，外资汽车零部件巨头进入售后市场将对本土零部件企业造成冲击，目前本土零部件企业大多数是面向售后市场，在一级供应市场整体竞争力不强。如今外资企业控制了关键汽车零部件高达70%-80%的市场份额，本土汽车零部件企业的竞争主要集中在非关键零部件市场，因此缺乏核心技术积累，依然是本土汽车零部件企业的软肋。
】【】【】卖车“不挣钱”4s店转行干售后 贵在工时费
11:36:24 & &来源：大河网-河南商报&&&&& && &
　　4S店到底比路边维修店贵在哪儿？
　　业内人士：配件贵，好技工工资也高，环境、装修都要钱而有些车型销售时几乎没什么利润
　　卖车“不挣钱”4S店要吃售后这碗饭
　　在4S店进行保养或维修，要比路边维修店贵，可你是否知道，4S店贵在什么地方？路边维修店便宜在什么地方？贵是否意味着好，便宜是否意味着不好？
　　带着这些问题，河南商报记者进行了调查。
　　价格对比
　　同样更换机油机滤 4S店比路边店贵100多元
　　不少有过维修保养车辆经历的车主认为4S店费用贵，实际情况如何呢？
　　河南商报记者以汽车进行二次保养的名义，将郑州市区一家合资品牌4S店和一家路边维修店进行对比。
　　以更换机油机滤为例，在4S店，4L机油加1个机油格的费用为282元，工时费为100元，该项保养花费共计382元。
　　在路边维修店，4L同品质的机油加上1个机油格费用为210元，包含工时费。
　　根据对比情况，更换一次机油机滤，4S店比路边维修店贵172元。
　　对此，4S店工作人员称，路边维修店良莠不齐，来4S店做保养，油品更有保障。
　　业内人士怎么说
　　4S店 不仅配件贵有时工时费更贵
　　老曹是郑州一家合资品牌4S店的售后经理，深知客户的感受。
　　“常有客户向我反映，保养维修价格高，不如路边维修店实惠。”老曹说，在他看来，贵有贵的原因和好处。“一是4S店用的是原厂配件，这些配件在进货时价格本身就高，但质量肯定有保障。”老曹说，4S店只能从厂家拿货，价格厂家说了算，易形成垄断。
　　当4S店拿到配件后，再转卖给客户，有的可能提升价格，有的可能执行比较透明的全国统一价。所以，配件到车主手中后，价格自然比较高。
　　另外，老曹表示，现在4S店的工时费贵，“郑州还好，沿海城市更贵，有时候工时费比配件的价格还贵。”以老曹所在的4S店为例，一个技术工人的月工资在4000多元，车辆进行一次“二保”，工时费就需要200元左右。“一方面为了留住技术好的员工需要投入，另一方面，组织工人进行专业技术培训也需要投入。”
　　有知情人士称，为了达到建店标准，4S店在硬件和服务上的投入也很大，“装修、设备、休息娱乐区等都得投入，环境确实好，但这些都是要花钱的。”
[责任编辑：冯国鑫]
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外国车企虚假降价 4S店工作人员称：仅靠售后维修赚钱
&&&&原标题：外国车企虚假降价 4S店工作人员称：仅靠售后维修赚钱——来源：舜网-央视华东在线网站综合报道&&&&摘要：早在今年7月，捷豹路虎、奔驰、奥迪等进口汽车企业，陆续宣布将对旗下部分整车产品和配件进行不同程度地降价。然而记者在暗访后发现，整车价格并没有任何变化，一方面是4S店工作人员告诉记者，现在的4S店是赔钱卖车，仅靠售后维修赚钱;另一方面消费者维修保养贵，投诉无门更遭官方辱骂。 本文标题:外国车企虚假降价 4S店工作人员称：仅靠售后维修赚钱
标题：外国车企虚假降价 4S店工作人员称：仅靠售后维修赚钱 &&&&4s店人员告诉记者车价并没有降[外国车企虚假降价 4S店工作人员称：仅靠售后维修赚钱]&&&&早在今年7月，捷豹路虎、奔驰、奥迪等进口汽车企业，陆续宣布将对旗下部分整车产品和配件进行不同程度地降价。然而记者在暗访后发现，整车价格并没有任何变化，一方面是4S店工作人员告诉记者，现在的4S店是赔钱卖车，仅靠售后维修赚钱;另一方面消费者维修保养贵，投诉无门更遭官方辱骂。华东在线网站综合报道&&&&去年，进口豪华车暴利引发的汽车垄断问题成为整个社会关注的焦点，经济半小时栏目进行了持续报道，随后中国汽车流通协会开始在行业内摸底垄断数据，并将调查结果上报给国家发改委反垄断局。今年5月，商务部商务部向中国汽车流通协会下发了《关于开展地区封锁行业垄断问卷调查的通知》，开始征询协会及其会员企业关于打破地区封锁和行业垄断方面的意见和诉求。进入8月以来，国家发改委持续向涉嫌垄断的进口车企开出罚单，那么进口豪华车暴利的情况能够就此发生变化吗?来看看央视财经《经济半小时》记者的报道。 本文标题：外国车企虚假降价 4S店工作人员称：仅靠售后维修赚钱 &&&&宝马、奥迪、奔驰虚假降价敷衍发改委 来源:华东在线 &&&&早在今年7月，捷豹路虎、奔驰、奥迪等进口汽车企业，陆续宣布将对旗下部分整车产品和配件进行不同程度地降价。中国汽车流通协会常务副会长沈进军分析认为，这些进口车企的降价行为，是为了应对国家发改委正在进行的车市反垄断行动，而这次行动正源于中国汽车流通协会去年向发改委反垄断局提供的行业内摸底垄断数据。外国车企虚假降价 4S店工作人员称：仅靠售后维修赚钱&&&&中国汽车流通协会常务副会长沈进军：通过调研和课题，我们发现了汽车流通行业，特别是汽车市场存在着诸多的涉嫌违反垄断法的现象和行为。主要存在三个方面，第一个就是横向限制，第二个就是纵向限制，第三个就是滥用市场支配地位。 来源:华东在线 &&&&纵向限制，主要是指车企销售过程中，固定经销商的售车价格以及零部件价格。横向限制，指的是车企要求某一区域内所有经销商对某一款车型，某一个零部件签订统一的固定协议价格。而滥用市场支配地位则是在整车销售过程中，将滞销车型或者非本品牌的一些汽车用品，强行与热销车型搭配销售的行为。所以，这些限制竞争的行为已造成了事实上的垄断。 外国车企虚假降价 4S店工作人员称：仅靠售后维修赚钱 &&&&沈进军：其实这次的国家发改委在汽车行业的反垄断的调查，是基于反垄断法，法是刚性的。那么哪个触犯了法律、接受调查以后，发现你违法行为，就要依法查处，我觉得这个是国家发改委从执法机关的角度讲，依据的是反垄断法，他倒并不是依据的价格虚高，这都是现象。huadong.net/system//content_1183201.shtml&&&&在反垄断风暴的震慑之下，许多进口品牌的汽车企业在第一时间宣布降价，除了下调整车价格之外，还对汽车配件、保养和维修价格进行下调。但汽车降价潮真的到来了吗?我们的记者对一些4S店进行了隐蔽采访。 外国车企虚假降价 4S店工作人员称：仅靠售后维修赚钱 &&&&奥迪4S店工作人员：我现在每天接的客户都有这样的疑问，都是认为从8月1日开始，不管是奥迪、宝马还是奔驰，都有接受反垄断各种调查。谁都说，那个是奥迪的生产厂商的事，跟我们经销商第一是没有直接的关系，第二的话，然后这次反垄断带来的一个效果，是这个奥迪奔驰还有宝马都相继的对售后做一个价格的调整，但是对我们售前这一块的价格并没有影响。外国车企虚假降价 4S店工作人员称：仅靠售后维修赚钱&&&&宝马4S店工作人员：目前，整车销售这块我们没有任何的变化，像宝马的售后配件已经降了。&&&&记者：降多少?外国车企虚假降价 4S店工作人员称：仅靠售后维修赚钱&&&&宝马4S店工作人员：每一块不一样，比如说发动机还有刹车盘啊，这些不一样，有的是20%，30%都不同。 来源：华东在线资讯中心 &&&&8月3日，北京梅赛德斯-奔驰汽车销售有限公司宣布，从9月1日起主动下调部分维修配件的价格，以此回应国家发改委的反垄断调查。其中，挡风玻璃降价29%，转向助力泵降价24%，散热器价格下降16%。8月16日下午，记者来到北京外国车企虚假降价 4S店工作人员称：仅靠售后维修赚钱&&&&共2页&上一页&&1&&华东在线综合报道 来源：华东在线资讯中心
编辑：赵长生
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汽车销售４Ｓ店： 服务赢取售后利润│当前建设现状
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在4S店没有崛起前，车商大多是靠炒车起家的，每年依靠关系卖许多车，对他们来说，人脉或者说是关系比卖车更重要。而4S店最大的不同就是服务，售后利润是长久的。4S店近3年来在赣州多了起来，随着保有量的增加所带来的效益日益显现。――赣州市客家大道一4S店老总如是说。
　　4S店的前世今生
　　回顾赣州4S店的成长历程，还要从汽贸业在赣州的演变过程谈起。
　　20世纪80年代中期，以载重车为主体的汽车消费开始在全国蓬勃兴起。此时的赣州汽车销售市场主要还是以经销大中型货车为主。
&&&&从1994年下半年开始，我国汽车市场进入长达4年之久的低迷期。1999年初，随着汽车市场的回暖，汽车的销售模式出现新的变化，这就是汽车专卖店的兴起，即各汽车生产厂家纷纷要求经销商对其产品实行专卖。一时间，××汽车专卖店在赣州汽车销售市场涌现。汽车专卖在销售上实行专业化、精细化，提高了销售服务水平，受到消费者的普遍欢迎。但这时的汽车专卖店档次普遍较低，不具备完整的3S、4S功能，只是在销售上实行了专营，售后服务和配件供应大多是依托一些汽车修理厂来完成。
　　2005年10月，广州本田赣州景腾4S店开业。它是完全按照广州本田总公司授权要求的规格兴建，配以统一标识，集整车销售、配件供应、售后维修、信息反馈于一体，成为赣州首家具有真正意义的4S汽车专卖店。之后，江铃、上海大众、吉利、东风悦达起亚、东风日产、东风标致等轿车4S店相继建成。
　　这些4S店在按照各自厂家统一要求兴建硬件设施的同时，努力实践各自不同风格的经营理念，至此，赣州的汽贸业提高到了一个新水平。
　　早期赣州从事汽贸业者大多是一些经营货物运输的司机以及经营汽修、汽配业者。他们大多对汽车非常了解，可以说是精通。他们的成功，用圈内话说就是：看着某某从身无分文成为身家千万的企业家。
　　当前4S店建设的现状
据统计，目前赣州真正意义上的4S店已有17家，这些品牌包括：广州本田、上海大众、东风悦达起亚、一汽大众、东风日产、吉利汽车、海马汽车、东南三菱、一汽奔腾、哈飞汽车、比亚迪、东风标致、北京现代、通用别克、江铃汽车、长城汽车（精灵、皮卡）、福特等。目前，马自达（正建）、富康、一汽丰田等4S店也将落户赣州。
　　对于4S店成立的条件，许多人简单理解为：资金、前店后厂或者四位一体。其实，每家品牌的4S店在当地设立都有其场地、人员、资金等要求。但是，这些4S店无一例外都有其共同之处。装饰豪华、格调高雅、环境舒适的汽车展示厅。厅内可划分为下列功能区：汽车展示与销售区、咨询服务区、维修服务接待区、配件陈列与销售区、用户休息区（有的还专设儿童乐园）；设贵宾室、洽谈室、经理人员办公室、会议室等；展示厅与配件仓库、维修车间建造成均能毗连相通，在保证售后服务各个环节之间的连续性和有效协作的同时，使用户可以在这三个相邻业务区快捷地处理完所有业务，包括购买配件、付款，从而缩短了工作流程。
　　服务赢取售后利润
　　据介绍，目前中国的4S汽车店的规模和档次在全世界也算首屈一指。但是与中国的4S品牌汽车经销商相比，发达国家的品牌汽车经销商的软件建设要成熟和先进得多。主要表现在经销商的素质较高、重视以销售人员素质的培养等。据业内人士介绍，目前我国发达地区的4S品牌汽车经销商的收入是多渠道的，来源于新车销售、二手车销售、汽车美容、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外质量保证的佣金。而我市大部分经销商的收入主要来自新车销售、保险返利、贷款中间费、汽车维修和汽车美容等。据了解，目前，新车销售的利润已经非常之低了。“卖车是不赚钱的。”据业内人士透露，目前我市4S店的业绩返点在5%至10%左右。“除去人员工资等，如果是单纯的卖车根本无法生存。”
　　业内人士说，从理论上来讲，一个4S店只要在该地区拥有800辆的保有量，就能保本。但是，现实总不是那么尽如人意。赣州汽车保有量迅速增长是这两三年的事，大多数汽车尚处于青春年少时期（三年至五年的保修期内），毛病不多，经销商短期内想从售后方面聚拢资金有一定难度。所以，许多4S店在开业的前几年并不赚钱，用业内话就是
“铺市场”。等到市场铺好，售后利润就是赢利的开始――汽车电子产品，改装产品、汽车饰品，汽车美容护理用品等，不但可以直接获取大量利润，而且也能带动整车的销售量增长。
　&&据统计，一辆车从购买到报废，除了车价以外的开销将是车子原价的两倍，其中售后利润占了很大一部分。因此，以开设4S店培训出一支熟练的售后服务队伍，即使以后卖车根本不赚钱，经销商依然能从售后上赚取利润。大众汽车有句营销名言：“一家人的第一辆车是销售人员推荐的，可第二、三辆车是售后服务人员推荐的。”4S店能够为汽车品牌积累客户，也是时下的经销商钟情4S店模式的一个重要理由。
　　打造优秀的营销团队
　　在沿海发达地区成熟的汽车市场，要成为汽车销售人员，必须具备一定的资格，达到一定的标准。汽车销售人员主要由经过汽车生产企业系统培训的专业技术人员来担任，销售人员对汽车技术和知识非常了解。“从某种程度上讲，销售人员是在向消费者销售服务、销售技术，而不是简单地向消费者销售一辆汽车。”赣州市迎宾大道一4S店的销售经理认为，目前许多销售人员却不懂汽车知识，有的销售人员为了多卖车甚至误导消费者，传达不正确的信息，致使产品纠纷一旦出现，消费者和经销商纠纷不断。而且由于营销队伍专业化程度低，高素质的营销管理人才奇缺，4S店所倡导的营销理念、营销战略以及营销手段也很难贯彻执行。
　　面对目前我市营销队伍素质问题，曾是广州本田赣州景腾店销售经理的钟胜深有感触：“赣州不是缺乏，是很缺乏汽车销售人员，高素质的人员就更少了。”他认为，鉴于市场需求，大可在赣州办一家汽车销售人员培训学校，就地培训就地消化。
　　未来发展关键在服务
　　与周边县市相比，赣州的汽贸业已经领先了一大步。据了解，目前，作为品牌的一处分公司，赣州的大多数4S店所经营管理范围已不再囿于赣州市，许多4S店所“辖”区域包括吉安、萍乡等周边市。而随着市场保有量的增加，做好服务成为当下各4S店做大做强的关键。如今，买车已不是单纯地拥有一辆车，买车就是买服务：4S店组织的自驾游、免费保养、客户联谊会等形式，让人在体会别样的有车生活的同时带动着越来越多的新客户。
　　目前，随着近年经济的快速发展，赣州的4S店如雨后春笋般越来越多。记者注意到，宝马、奥迪等高档汽车品牌也已经在此设立专卖店。业内人士透露，2年内赣州又将有几家中级车品牌的4S店落户于此。市场做大了，竞争必将加剧，而各经销商最担心的并不是资金问题，优秀的营销人才是目前投资商最为关切的。（刘善盛
喻晓佩 刘燕）
来源：中国赣州网―赣州晚报　}