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ebay大卖家-赛维
深圳市赛维网络科技有限公司以外贸B2C电子商务运营为核心业务，专注网络营销、品牌建设和供应链管理。公司业务范围覆盖全球，重点耕耘欧洲、北美、南美等国际市场。公司在阿里巴巴、eBay、速卖通、亚马逊、wish等跨境电商平台精耕细作；经营产品涵盖服装、电子及周边产品、家居用品和日用百货等数十种品类，包含数十万产品。
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赛维网络联合创始人王绪成：我的跨境电商之路——从综合到垂直
王绪成：我是深圳赛维的，其实我也是外贸电商的一个新兵，我了解这个行业是从04、05年 开始的。为什么？因为我和陈总是同事，他在04、05年就开始做了，我也听了前面几位大佬给我们介绍了一些规划、远景，我们也在按照他们这些步子往前走，下面我就跟大家分享一下赛维。
我们公司是从08年开始成立的，跟大家分享一下我们赛维的发展历程，并且说一下我们未来的发展方向。从发展历程可以看到，我们已经搬了很多的地方了，其实我是从12年辞职加入到赛维网络。两年之内我们经历了公司的2次搬家，搬家是很痛苦的，有些时候搬迁，有时候没有组织好就会损失上百万，我们的历程大家也可以了解到，跨境电商这个行业发展其实是非常迅速的。
我们公司从08年开始，那个时候，大家都知道，做得比较早的是靠产品，今天陈总给我讲了一个小故事，他拿一个数据线可能就是1块钱，但是卖出去就可以是1美金，从那个发展历程来看，我们产品数量在不断地增加，到现在差不多有1万个SKU，这个带来的就是我们不停地在搬家，步伐不停地在扩大，人员不停地在增加，也就是说我们背后的成本也在不停地增加。
我们的品类发展最早也是3C品类，我记得当时陈总经常去华强北看看，去找一些比较好卖的产品，慢慢地扩展到日用百货上面，再发展到配件，户外的用品，11年就开始做鞋帽等等，12年就有一些智能终端，大家可以看出来，我们的品类发展还是比较多的，还是比较快的。
其实作为一个大的外贸电商也是一个大卖家，我们也在反思，一个企业越来越大，场地越来越大，成本也越来越大，什么都有，但是带来的问题就是我们的产品质量控制难度加大，很多人都会深刻的有体会，会带来我们店铺的退款，还有一个是客户体验非常差，老板最关心的就是我们退款增加了。
二八原则一直是有效的，特别是在品类多的情况下，我们发现上万的品种，但是实际上真正给公司带来最大效益的只有20%，有时候可能还会少于20%，真正给公司贡献的利润只是一小部分。
我们现在是这种卖货模式，卖货模式对我们来说风险和瓶颈是很好的，我们一直是处于激烈价格竞争的区间，大家做一些平台都知道，我们是拼价格，一分钱一分钱地拼。大家都这么竞争的话，从公司发展的角度来说，利润很快就见底。你品类增长，公司又在扩张，其实成本压力是非常重的。
相比大部分做外贸电商的，我们其实还处在比较初级的发展阶段。看到很多具有实力的企业也开始加入竞争，我们一直在反思应该怎么活下来，觉得这个模式持续不了多久。就看国内的电商发展模式，最典型的是淘宝，淘宝现在存活下来了。最早的一些大卖家，接触淘宝早的就知道，很多有名的店现在都已经无影无踪了，但是现在再来看淘宝、天猫上面，传统做产品的上线之后，大家都开始走小而美的模式了。
随着国家政治的利好，外贸电商从去年开始，慢慢引起媒体、政府、政策各方面的关注。现在关注者越来越多，进入者也会越来越多，竞争也会越来越多，这种情况下我们该怎么办？我们的电商本质上还是零售，零售其实最核心的东西对我们来说还是产品，因为没有核心产品的话我们拿什么去竞争。我们跟陈总也在分析公司还有其他同行，分析供应链的部分，其他公司可能在推广、营销这块儿是非常厉害，所以我们还处在卖货的阶段。我们未来怎么去做，预计在未来的竞争形势会越来越激烈。
现在中国是一个制造大国，可能在座的也有很多做传统制造的，也在慢慢地转型做外贸电商。大家都知道成本，我们也知道深圳这边招人不好招，包括厂房租金这些，各项成本也在上升，最终会导致我们产品的竞争，产品在国际上的竞争力加大。现在有一些产业开始发生转移，但是有一些产业因为供应链这边还是比较全，而没有开始转移，比如说东南亚、非洲，当他们的工业链开始完善的时候，可能需要10年左右的时间，我们这种模式基本上就没有什么支撑点了。
我们公司其实品类很多，但是未来可能会慢慢转型，比如说做服装，毕竟服装现在也已经成为我们比较大的品类。
公司做转型也会做服务，因为我们分析服装占我们销售的大头，当然了，再加上刚才说的有一些转移，其实服装有很多都转移到东南亚、非洲那边去，但是这整个链条还是很有优势的，所以说还是准备切入服装供应链这块儿去发展。
我们原来早期的一个客户投诉两个对比的图片，一个是客户穿上我们的衣服，一个是我们的网页描述，这个就是外贸电商典型的客户之痛，也是我们商家之痛，就是简简单单一个尺寸问题，可能大家很直观，做过客服的可能看着既好笑又觉得好气，就是这么一个问题，是我们非常大的一个痛点，也是消费者的一个痛点。
我们在外贸电商有那么多年的成绩了，也分析下比较优势：
1、我们公司现在可能有大批熟悉外贸电商的人，还有对各个销售平台的把握，这块儿是一个比较大的优势。
2、对国外市场的了解，因为销量量有一点点小规模，又积累了很多的客户，与客户的沟通，基本上能够了解国外客户的一些需求。
3、我们觉得外贸电商的竞争也才刚刚开始，就跟原来94年、95年淘宝的电商起步一样，我们还有足够的时间来反应这种变化。
这一点可能就是我们公司未来的方向，其实跟上午很多大佬讲的一样，我们会聚焦在服装市场，为什么？因为这个市场容量是足够大的，各个国家和地区需求的差异也是非常大的，服装没有办法做到垄断性，不像3C，很多巨头一旦做了之后，其他的小的就很难切进去了。
4、建立足够强的供应链体系，适应互联网的制造模式，把我们产品的性价比提高，我们是希望用我们的整个链条，从设计到制造到销售整个链条进行竞争，我们如果这三各环节都可以掌握在我们自己的手上，我们的整个链条去竞争的话，我相信优势会大得多。
5、积累了大量客户，因为现在我们做电商我们都知道，已经做了6、7年了，手上的客户也比较多，我们也会尝试去用一些大数据分析客户，希望满足并超越客户的需求，其实这个是比较流行的一句话，就是用互联网的思维去改造我们传统的服装供应链，去适应互联网快销的模式。虽然说得很短，但是我们可能需要至少3年的时间。涉及到供应链，对制造行业来说，会更有体会一些，做销售的人来说可能觉得比较简单，但是真正要想做起来，我预计这个时间可能会到2到3年左右，如果可以做起来，有可能我的供应链平台也会开发给在座的各位，有需要的时候我们也可以给你们提供一些快速反应，并且是你需要什么我就可以给你们什么，并且在你预期的时间可以给你，这就是我们公司未来的发展方向。
未来我们更希望成为一家新的公司，而不是一家电商。未来电商这个东西可能就不会存在了，可能线上交易会成为一种常态，某种意义上，国内的电子商务发展比国外很多地区的发展可能要快很多年。
另外我们希望能够建立一个强大的供应链，提供性价比最高的产品，可以根据客户的实际需求设计产品，公司未来可能会逐步把资源朝这块倾斜。
我今天的分享就到这里地方，谢谢大家！
提问：王总您好！我姓谢，是一个新进入电商行业的菜鸟，我现在遇到一个比较困惑的问题就是说，我卖的物品的单价非常高，卖到国外去有很多售后的问题，我想问一下，像单价特别高，退回来的可能性不是很大的情况下，关于这个售后你有没有一些更好的意见、方法？
王绪成：其实我们公司，客户不满意的就退款，客户说你的尺寸有问题，我们退；你说没有收到我们退；你说质量烂我们都退‘我不知道你们做什么品类，像那些单价比较低的话，东西都不要了，直接把钱退给你。
提问：我的单价基本上是在400-500美金。
王绪成：那你得考虑你退回来的成本跟你产品本身，哪一个成本更低。
提问：退回来也很难接受的，把钱给客户的话也是一样的，我就想知道这个平衡点。
王绪成：平衡点就是怎么让你的损失最低的，这个需要你算，确确实实是单价比较低，我们一件衣服只有10来美金，几美金的也有，客户说不满意的时候，我直接退款给你。但是你几百美金，退回来的金额，加上海关的费用，退回来再4、500美金的话，其实你就选择不要就好了。
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赛维网络王绪成：物流令外贸电商最痛苦
各位来宾，大家上午好！
刚才郑总提到了在广东的电商，其实，两年前我们已经开始讨论品牌和渠道，并且开始反省价格战对外贸电商的影响了。因为很多大外贸电商在华南区，竞争一直比较激烈，低端的价格战其实是非常恐怖的。
从国内的电商来看，早期的淘宝皇冠店现在还剩下多少？现在的外贸电商还能存活多久？赛维一直在想这些问题。其实我们并不把自己归类为做外贸电商的公司，而是把自己定位为一家零售公司，未来有可能成为一个供应链的服务商。
我来给大家介绍一下赛维的发展。我们有四个部分：第一个是赛维的发展；第二个是瓶颈问题；第三个是突破；第四个是合作、共赢。
2008年，老板正式成立了赛维公司，进驻ebay，开始的两年，他一个人艰苦地做过来；2011年，赛维进驻速卖通平台；2013年，进驻亚马逊平台；2014年，进驻wish平台。
屏幕上是赛维SPU（Standard Product Unit，标准化产品单元）的增长图，我们的增长非常快。年开始，高速增长的趋势开始缓和。实际上，SPU的增长给了我们很大压力，因为 “二八定律”依然有效，即80%的利润由20%的SPU贡献，大量低效的SPU库存金额占用太大、同时库房场地增长太大、操作人员增加量太大，以及报废金额增加大，这都对企业来说非常危险。
公司一直在扩张人员和SPU，成本一直加大，企业利润变低，对企业非常危险。那么，我们怎么突破这种低利润的束缚呢？同时平台规则不断变化，对用户体验方面的要求越来越高，而我们采用的是国内发货模式，所以这对我们来说很难。
有时候，有些固定的成本一旦上去，就很难再下来。太多的SPU，加上公司有那么多人员，如果你把SPU直接砍下来，那么这个动作可能很快导致公司的垮台。
Anker这个品牌，就是业内卖家一直学习的对象。他靠着100多个SKU在亚马逊平台上能做到几千万美金每月的销额，不仅国外销售，还做国内销售。早期时候，这个牌子的品类能占到亚马逊的细分品类份额的70%到80%。当然，后续也有很多卖家跟进，市场本身也不小。
作品牌的好处是比如他的移动电源先卖30美元，别人即使卖20美元同品质的产品，客人也只认他的品牌货，所以建立品牌及口碑在网上销售非常关键。他们做品牌比较老实，虽然移动电源的供应商所标的规格虚标的多，但Anker一开始就做得很实，不虚标参数——他就是这样慢慢把品牌做起来。
他们作好品牌后，有较好的利润支撑，所以也有能力请当地人做客户。还可以每天请按摩人员上门给公司员工做按摩，这是题外话，在公司利润好的时候，都比较愿意给员工好的福利。
我们打价格战，其实就是拼低成本，是不可持续的，我认为所有外贸电商都要向Anker学习。
赛维现在也开始品牌运作。传统品牌基本都在砸电视广告，我认为什么是做品牌呢？如果客户用了你的东西后愿意帮你分享，甚至是在自己的社交平台上帮你免费做广告，并且有人愿意买单——那么，这就是成功的做品牌。
服装产品是赛维的优势，我们也开始品牌运作之路，做品牌就从设计端开始，我们现在开始有不小的设计团队，和自己的服装工厂。服装工厂只是用来锻炼我们的信息系统——有些较小的点上卖家向供应商拿货时，拿1件跟拿100件的价格完全不同——意识到这点，我们想锻炼自己的制造供应链。
自己建厂的另一个原因是，外界没有工厂愿意配合我们，所以建厂可以说是被迫的，但同时这也是一个好机会，互联网的信息化和传统制造业之间有鸿沟，如果我们能把这个鸿沟解决，我相信中国制造的红利会再现。
早期，我们做女装扫货时，把亚洲尺码的服装放在网站上卖。当国外客户买的时候，出现了非常头疼的反馈。因为亚洲尺码往往不符合欧洲人的体格，甚至差距很大，引起无数吐槽。
记得卖连衣裙时遭到了一个客户的投诉，我看了她发来的照片后说这个没问题，是T恤，她说不对，打开图片链接一看，她买的是一条连衣裙，但一穿变成T恤了。
再看价格。不是说做好了品牌就可以提高价，如果你刚开始赚得太多，后面的进入者就会变得很多，这是自己给自己找困难。
还有物流。物流是我们外贸电商最痛苦的地方。顾客退款的80%，甚至90%都是来自物流，原因是他们没收到货。这就像西天取经，我们一路上有各种磨难，速度相当慢。比如，在旺季往俄罗斯走时，有些客户的货需要3个月才收到。
实际上，各销售平台对用户体验要求也越来越高。所以，我们准备根据销售情况，在当地建仓库满足客户需求，提高客户体验。
昨天，我听到有老总说现在建海外仓一定会死的，我也知道不少同行在国外建仓库的被封仓过，但同时，有些卖家的国外仓运营也很好。我认为，重要的是我们该怎么解决问题，而不是讨论一个思路的正误。
第一个，我们产品符合场地的法律法规，我用人也符合你的法律法规，我也采取正规的方式去做。我按照正规的方式在国外做合法的事情，这就可以了。
全球建仓只是我们长远的规划，我们根据我们客户的情况逐步实施，从各销售平台来看，对物流的要求越来越高，海外本地仓库是大势所趋。
Wish是最近最火的一个销售平台，它给各个卖家带来的利润都非常乐观，物流上面的要求也越来越高了。包括亚马逊，发货主要靠FBA。我们作为卖家，要提前了解这些平台的政策。
互联网精神最核心的就是开放，而赛维在供应链就正在准备开放。未来，我们可能会成为一个时尚公司零售公司，同时还有供应链服务商。
我们的供应链开放什么呢？我们的产品可以给那些想做外贸电商的人去卖，可以把产品信息推给他们，让他们去销售，我来提供产品和发货。第二步就是，你也可以把自己的产品放在我们存库，我们帮你发货。这就是供应链开放的宗旨。
我们做的时间比较久，所以在物流这一块，我们跟各个渠道谈的时候会更有优势，规模会大一些，享受的折扣和服务也会好一些。这对那些小卖家，或者是说想由传统做这一行的人，同我们合作，可能是较好的切入点。目前我们一直在测试这个供应链开放系统，已经有一些熟悉的卖家开始合作并顺利运作，未来其他感兴趣作外贸电商的合作伙伴可以同我们合作。
有一家原来作IT技术的公司，在分销我们产品，还很成功。赛维今后可能不会去卖太多东西，更多的是帮助大家去卖东西。
我们会去了解各个平台怎么销售，并且会开发很多IT高效工具帮助其提高效率，让商家有更多精力去做，大家有兴趣关注一下。好营销和客服。你们也可以运作自己的品牌，你们设计，让我们帮供货。这就是我们今后的开放供应链
最后，大家有什么问题可以交流，因为我们自己是卖家。
问1：我们要做品牌，众所周知全球做品牌最有名的就是苹果。中国现在有小米等轻制造企业，它们本身的实力在于设计和研发层面，但同时也在做制造，甚至也在做物流，所以精力比较分散。我想知道我们在讲品牌时，有没有更好的方式？
王绪成：我们还是电商做网上零售，而他们有科技优势，也就是做产品的优势。我们做产品是非常细的品类，并且是非标品，这类品类跟它的工业标准化产品不同。因为我们的产品属于非标长尾产品。所以我们想去做这类细分非标的品类。因为现在规模稍微大些了，就可能去做一些物流，比如海外建仓。不是说我现在把所有的货发到海外仓发货，国外还是有价格敏感市场，比如印度、非洲那边，我们还是要考虑从国内发货。
问2：我想问一下男士商务衬衣有没有可能在国外做成一个比较知名的品牌，如果可以的话，怎么样结合我们在长三角的供应链做出差异化的东西出来？
王绪成：昨天，我看到有嘉宾分享劲霸男装在亚马逊做得很成功的案例。衬衣肯定有机会的，你可以选亚马逊这个平台。在网上运营时，你要看那个品牌怎么样做。第一个就是你的产品质量，客户的口碑非常重要，还有，你的物流一定要好，最好用亚马逊的物流。
问3：怎么样做出差异化，比如说跟同行或者跟国外的卖家做出差异化。
王绪成：这个是很具体的。你的竞争对手是哪些，别人的风格是什么，别人卖多少钱，你定位多少钱，这种比较细致的问题都需要在平台上去分析。
问4：刚才我听你说，你们现在都是从国内发货开始？
王绪成：现在主要从中国发货。
问5：为何不用第三方的海外仓库发货，你们有海外有仓库吗？
王绪成：我们公司一旦用海外的仓库，规模就比较大。我们海外仓已经有了，美国仓去年开始运作了，不用第三方海外仓库的原因是他们的仓库比较小。
UID 2603325
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分享都真好，赛维的成长，可以给到很多人坚持的动力。。
美英德澳海外仓QQ:
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数10万个产品~对市场的触觉，对平台的规则都要很了解~作为海外卖家，自建仓或者用第三方海外仓，才有效解决物流问题，需要了解海外仓可以Q我
[ 本帖最后由 斑马e仓储李金庆 于
14:43 编辑 ]
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