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　　(中国电子商务研究中心讯)曾几何时，我们都是通过家人和朋友之口得知产品的信息，比如哪款车性价比高，哪个品牌的牙刷好用。这种口碑评论简单而直接。随着科技进入我们生活，我们与其他人的互动方式发生了翻天覆地的变化，人们交流和接触的范围更加广泛。在这种情况下，口碑营销对于企业来说变得非常重要。
　　口碑营销听起来很简单，但事实并非如此。创造能够病毒式地传播的信息，并不是一个容易的任务。根据一份小型企业报告显示，虽然有一半的小型企业希望它们的业务能在2015年增长，但56%的企业表示它们在市场营销上的投资不足3%。当他们在市场营销上进行投资时，大部分企业主考虑的是传统的广告形式，去搜集客户，而不是连接客户。
　　如何通过口碑营销把客户变成积极的品牌推广者？如何推动人们在他们的人际网络中谈论和分享你的信息？学习以下几个成功的口碑营销的案例，看看这些品牌如何与客户建立连接，从而为自己的品牌带来巨大的知名度和利润。
　　1.识别并锁定你的影响者
　　影响者是指那些活跃于社交媒体和博客，并能推广你的消息和品牌的人。营销专家Jay Baer很好地阐释了这一点，他说：“真正的影响能引发行动，而不仅仅是提高知名度。”如今的消费者更信任第三方，而不是品牌。将正确的消息传递给有影响力的人是一种新的市场营销方式，如果有效操作，可以让你的企业得到爆炸式的增长。
　　举个例子，利洁时当年发现其滴露品牌的消毒液在中国大城市以外的市场的业务增长很艰难。此外，滴露的电视广告并没有达到利洁时想要达到的提升品牌知名度的效果，而且广告的费用还非常昂贵。利洁时最终求助于口碑宣传，开展了一个针对母亲影响者的口碑营销活动。
　　利洁时向4000位母亲影响者分发了48000份样本，每位母亲以及她们的十多位朋友会收到的一份套装产品。该活动获得了巨大的成功，最终影响了该品牌46%的目标受众。五个月内，品牌知名度增长了5倍，购买率从21%翻了一番，增长到42%，而销售额仅两个月就增加了86%。
　　2.连接人的情感
　　美国儿童许愿基金会(Make-A-Wish Foundation)是一家全球性机构，致力于帮助生命垂危的儿童达成心愿。让人们知道你的品牌是一回事，而让人们谈论你的品牌是另一回事。为了实现后者，美国儿童许愿基金会发起了一个引人注目的活动。活动的主人公叫Miles Scott，是一个身患白血病的5岁男孩，他希望自己能成为一个超级英雄。
　　在日，许愿基金会创造了一个有史以来最大和最复杂的舞台戏之一，上演了一场小蝙蝠侠惩恶扬善，拯救城市的故事。该活动的参加者包括美国总统奥巴马和其他政府以及法律部门的官员。旧金山的主要报纸《旧金山纪事报》当天也为此刊出号外《高谭市纪事报》，头条是“蝙蝠娃解救城市”。
　　随着这场非凡的口碑运动，美国儿童许愿基金会在社交媒体上获得了189万的社群曝光，555697个#batkid标签。一些重要的新闻报道，如Buzzfeed的文章，三天内产生了250万的点击率。活动当天结束前，Instagram和Twitter上人们发布的活动照片多达21683张。当然，基金会的捐赠也增加了。
　　3.不断参与到社区当中
　　人们从未停止过谈论红牛，因为该能量饮料公司一直在举办活动，并让人们参与其中。这些活动主要包括：红牛Wings Team驾驶着拉风的带有红牛标志的汽车在街上发放样品，在创造乐趣的同时提升口碑；红牛校园品牌学生经理新星大赛赞助学生在校园周围开展活动，从而建立品牌的知名度；红牛宿舍乐队项目举办针对学生的才艺表演活动，与学生客户建立连接；红牛记者项目赞助新闻和电影专业的学生们创作故事，从而提升公牛品牌的口碑。
　　正是这些活动让人们参与其中，从而提升了红牛品牌的口碑，让其成为行业的市场领导者。
　　4.为客户提供优质的服务
　　多名小型企业主表示，他们会在今年通过专注于改提高现有的客户体验和客户留存率来增长业务。这些企业主的战略规划都是明智的。一份2015年的报告显示，将产品卖给现有客户的概率是60%到70%，而将产品卖给新客户的百分比是5%到20%。
　　基于这些数据，企业应该着力打造客户服务，将客户转化为情不自禁谈论你的品牌的粉丝。要做到这一点不是仅仅依靠礼品和促销就可以达到的，而是需要你去考虑如何对待这些支撑你业务的客户，以及如何去与他们交流。
　　5.让人们方便留下评论
　　在口碑营销活动中，最糟糕的一件事就是让消费者难以留下评论、建议或者与其他人交流你的品牌。企业应该简化客户与品牌交互的流程。牙科产品制造商3M ESPE就是这样一个例子：通过简化评论过程，该公司在3天内增长了200%的客户。
　　口碑是最古老的广告形式，在当今高科技、快节奏的世界，它对于推广你的消息依然至关重要。但与以往不同的是，你需要考虑如何在没有面对面的情况下让让人们去关心你的品牌？
　　当营销活动失败时，想想什么人们都在谈论什么？最近的新闻都在谈论什么？人们在社交媒体上分享什么？
　　无论我们在科技上如何先进，品牌厂商依然需要明白的一点是，他们仍然在与人打交道。换句话说，抛开粉丝数和点赞数这些人人都在追求的东西，着眼于更深层次的领域，想想人们想谈论什么，并确定谁可以帮助你推广你的信息。(来源：36氪)
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36氪是中国领先的科技新媒体。报道最新的互联网科技新闻以及...
知名IT评论人，曾就职于多家知名IT企业，现是科幻星系创建人
未来在这里发声。
新媒体的实践者、研究者和批判者。
立足终端领域，静观科技变化。深入思考，简单陈述。
智能硬件领域第一自媒体。有人做过微博营销吗？效果怎么样？
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落伍者(一心一意), 积分 0, 距离下一级还需 1000 积分
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现在做微博营销还来得及吗？做了几天，没有什么效果。。。。做过的人说一下！谢谢！
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有事PM版主：老猫
做几天就有效果。人家专业的网络公司吃啥啊。亲。。。。
微博营销有很多前提条件。线上和线下十分不开的。。大公司。才适合做。。。。小公司。鸡肋。。
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尚未落伍(少量栏能回帖), 积分 -18, 距离下一级还需 8 积分
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还可以啊。
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请规范发帖
总评分:&臭蛋 + 1&
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尚未落伍(少量栏能回帖), 积分 -20, 距离下一级还需 10 积分
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那什么是最新的技术
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几天就想有效果？？做梦吧.....做微博营销，你首先需要积累大量、稳定、忠诚的听众才行，需要花很多时间的....
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落伍者(一心一意), 积分 18, 距离下一级还需 982 积分
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微信营销现在很多是采用微博的形式，注重的内容的发布
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落伍者(一心一意), 积分 83, 距离下一级还需 917 积分
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做得好，很牛的。
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哈哈，，真正想整微博营销的，，一天要耗费最起码8个小时的样子，，，
而且需要长时间的坚持，，，几天这个时间短的有点可怕，，，
邮币交易上
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落伍者(两全齐美), 积分 1487, 距离下一级还需 3513 积分
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mosics 发表于
做几天就有效果。人家专业的网络公司吃啥啊。亲。。。。
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　 落伍法律顾问: ITlaw-庄毅雄2016年内容营销该怎么做才有效果？--百度百家
2016年内容营销该怎么做才有效果？
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注定2016年不是一个平凡的年份，国家层面，近期两会的召开，重提互联网发展经济，以及阿里巴巴在2016年天猫全球商会中阿里巴巴集团副总裁提出赢在天猫，玩转阿里的六大秘籍，关于内容为王、粉丝经济的口号
注定2016年不是一个平凡的年份，国家层面，近期两会的召开，重提互联网发展经济，以及阿里巴巴在2016年天猫全球商会中阿里巴巴集团副总裁提出赢在天猫，玩转阿里的六大秘籍，关于内容为王、粉丝经济的口号，商家是最好的内容创造者。我们足可以看出内容永远都是营销的最好手段。
不去讨论现如今某些人靠内容做到上百万几亿的销售额，我们只关注我们自己身边的事，这才是最实在的，也是与你自己切身利益相关的，实在点，能赚钱的。你懂的。
内容营销几个重要的含义：
1、平台渠道很多，内容营销都可以适用于这样的平台。
2、内容营销很有价值，为用户提供最真实的服务，吸引用户感动用户与品牌产生直接的利益关系。
作为个人或者是工作室，互联网人如何做好内容，自媒体的经济就是粉丝经济，你的读者对你的忠诚度就是对你个人品牌的信任度，千万不要为了一点小利益损害了他们的感情。
1、将最真实的感受写入你的文章中，让用户能在短时间内看懂、看明白。别扯一大堆什么。尤其是比较反感标题这样写：“XXX居然是这样。。”点开之后内容跟标题毛关系都没有。这样就是欺骗用户去点击了，真正的好文章直白通透才能长久。
2、打造“内容性产品”，内容营销终究是要靠卖产品或者服务获得利益，你TMD说我不赚钱，那不是瞎扯淡吗？如同罗辑思维一样，人家就是敢承认他们就是为了卖东西赚钱，人家也确实赚钱了，这没什么大不了。主要你能正确的引导你的粉丝对产品有共鸣，这个共鸣不是买产品之后，而是选购之时，这样让粉丝们有社群归属感。同样提升用户体验，让用户认同这个产品，认同你这个人。
以上两点看着挺简单，文字也很好，但是如果你搞明白了，持续不断的写好你的内容，做好你的视频、图片，用心点没什么搞不定的。
下一篇文章友情提示：将视频作为内容营销将是下一个风口
题外话：咱不会写花里胡哨的文章，只会将自己最真实的感受写出来，如果你看了之后，眼神受影响了，或者感觉还好凑合，可以关注下我私人微信： & dianshang84 都可以。个人网站：
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观看更多百家精彩新闻我的很多客户合作伙伴经常给我们反应，公司老板现在也开始重视营销了，花了大力气招兵买马、打造团队，甚至和外部的第三方营销公司合作，结果总是营销毫无起色，现在我们不打算和第三方公司合作了。我问的第一个问题是“为什么你的营销毫无起色？
做了那么多营销，为什么仍然没有效果？这是一个对很多营销人员人来讲都非常郁闷的问题，这个问题的背后附加的是非常大的市场预算投入，还可能有一个得到了很多人认可的非常不错的战略规划和已经在市场上进行的多项战术布控，当然，公司内大家付出精力与时间也是一个不能比量统计的庞大数据。当付出的成本和努力没有回收到一个等价之上的市场收益时，这个问题就很自然的出现在了我们的头脑中，而作为公司内部的人员来讲，从职业发展的角度来看，当这个问题被放大，每个层级内的人员应该都摆脱不了被牵扯的干系，回过头来，再说这个问题的根源，我们就需要从这几个方面来探讨相应的解决方法和预控备案。从公司的角度来看，要考虑到：现有的公司体系是否处在在自下而上的战略规划、战术的体系内？换句话来说，就是公司内部的营销目标是由具有竞争优势的某个独特视角的战术主导的，还是仅仅只是规划了一个未来时间段内可能并不会被完全实现的笼统战略目标，然后开始朝着这个不太可能的目标去做一些没有任何作用的战术分离？如果有，请尽快改善。杰克 特劳特的《营销革命》中将战略与战术讲解的非常清楚，他认为战术是一种竞争优势，战略则用以保持这种竞争优势在市场上能够比较稳定的持续下去，战术必须是具有竞争性的心智切入点，以一个明确结果的前提为导向，被列入到公司的战略目标中，如果这个战术的切入点够好，你甚至可以忘记市场内的已经存在的竞争对手，在一个别人可能看不到或未曾看到的相反视角中去归引自己的战术方向，以此来完成公司在市场营销上的战略目标。通俗点来讲，就是当营销效果比较差的时候，你要看看如今公司宏观体系上的战略目标是否已经被别人做过？有没有一个与众不同的战术切入点来为营销的方向做后台支撑？同时要好好想想，你是依附在自上而下的体系中继续做着传统公司都在做的诸如相信远期成功，接受短期失败的内部导向中强迫已经存在的市场为你带来硬性收益？还是想要自下而上的，想要去开发一个新的事物，寻求新的机会，通过自己在外部市场内调查后所切身了解到的消费者心智，去做出他们想要的东西，解决他们所想要解决的问题？对于刚开始的创业公司而言，是否能够在一个小市场占据到一定的市场地位也是公司能否在未来发展的更好的一个市场基础，而初始的营销规划也需要在一个小市场内展开，参照上面说到的自下而上的营销战略部署，能否定向一个有明确效果的战术，将是它未来发展潜力的一个主要体现。当然这个问题是难解的，因为不可能每个人刚好都能想到一个别人之前未曾想到的战术切入点，也并不是每个公司都有自己的二八法则来规划公司在市场营销上的所有业务。所以这里就要说到第二个问题，相关的营销人员应该如何做好营销这件事？如今，很多人在做的市场营销并非是真正的市场营销，很多人想要得到的市场营销结果也并不是他们所做的那些事可以最终实现的。我们先来看下市场营销的定义，市场营销是指在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。菲利普 科特勒将市场营销解释为：是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。从这两个定义中我们可以分解出两个要点：一是你所做的产品必须有价值，必须能为相应的群体带了一些实际的价值。可以解决用户的某些想要解决的实际问题，或可以为用户所想要、所欲求的某个消费行为所切合。这时，很多人会说我的产品本来就具有定向的产品价值，是为了给用户解决某个想要的消费问题而来的，可是营销的效果仍然不尽人意，如果是这样的话，那你就要看你与之相关的营销方案和营销体系是否戳中了用户的实际需求痛点。实例可以参展很多年前大众甲壳虫以小型车在市场上战果显著的营销聚焦方式，这样的案例当然很多，具体所想要告诉我们的就是，我们是否在我们所做的产品领域真切的了解到了用户的心理需求，是否做过用户调查、收集过数据反馈，适当的改善自己的营销方案，让它更为贴近用户的消费心理。多去做做市场调查，多去跟用户沟通，当然比你们一群人坐在办公室里头脑风暴要产生的实际效果好的多，文案如此、策划如此相关的其它市场营销活动都是如此。第二点是创造、沟通、传播三个词在市场营销体系内的真正含义，你理解的真正对吗？创造一个产品的过程是艰难的，但我想说，跟用户沟通一个产品的过程也并不是那么容易，同样的，在大范围广阔的市场传播中，如果没有定位到一个好的市场切入点，凸显自己的竞争优势，那么即便再好的产品也会面临难上加难的推广窘境。如果我们把产品是比作是一个刚毕业的高才生的话，那么沟通与传播将是决定他是否可以在未来的几年时间内能否提升很快的一个市场跳板，也就是他开始选择的行业和他跟从的老板会对他的职场生涯有很大的影响。而在他能力得到市场认可的前提下，未来他将会走多远，走多好完全也取决于他的工作环境，以及他现在所跟的人，同样的一个高才生，如果他所在的环境可以为他提供一个好的沟通、传播方式，那么他自身的价值也将会在中间他选择跳槽时，为他带去很多附加的收获价值。换到产品上来讲，这个阶段也就是到了用户对产品信赖并持续产生购买心理的这个阶段，而也只有是到了这个阶段，产品才具有它所应该具备的市场营销价值。我们每个人对这三个词的理解不同，不同的领域、不同的行业、不同的产品对应的也都有不同的营销方式、不同的宣传渠道以及不同的人群定位。因此想要产生真正的市场营销效果，得到对等甚至高于其上的产品收益，是没有一个统一的应对方案的，实际的产品要对应实际的人群实际需要解决的问题或想要解决的这个问题的场景内由创造者不断改善优化的产品来确立相应的市场营销方案。因此对应到这个问题中，我也是不能实际为你解答的。不过我们可以统一的一点是，用户调查这件事是市场营销必须要做的，自下而上的战术实施与战略规划也是公司内部必须要有的，同时，在创造出一个产品后，这个产品是为谁而来？想要解决什么问题？能否有效的解决这个问题？能否为用户带来持续的解决这个问题并让彼此都产生持续满意的效果？这样的营销思维也是我们做市场营销的人员应该具备的一个职业技能。
&p&营销案写好发出去，货就大卖了&/p&&p&这么想&/p&&p&就好像对街上美女说一句“我爱你”&/p&&p&她已经洗好澡躺你家被窝里&/p&&p&这太乐观了!&/p&&br&&p&如果你做过一线销售员或咨询师，你会发现顾客是非常善变的，他们看到广告后，会了解，会对比，会压价，购买后还可能反悔。&strong&这篇文章要讨论的，是如何逼定顾客成交，降低跑单的几率。&/strong&&/p&&br&&p&这篇文章已经超出推广的范畴，如果你只想做个营销经理，你现在就可以关掉这一页，而如果你的目标是做一个全局运营的操盘者，一个能卖货的创业者，这篇文章值得你反复读。&/p&&br&&p&4年前我离开奥美&/p&&p&就是因为他无法完全教会我卖货&/p&&p&奥美开发的营销理论很多&/p&&p&&strong&之前有九阴真经，Butterfly，之后有Fusion&/strong&&/p&&p&&strong&都是教你做广告&/strong&&/p&&p&&strong&而这不是卖货的全部&/strong&&/p&&br&&p&于是我跳槽到民营医院，从意淫方案的办公室走出来，走到销售现场，发现顾客和我们心里想的不一样啊！他们时常问出刁钻奇怪的问题，让你难以招架。很幸运的是，医院里的咨询师（也就是医院的销售员）也不是吃素的，我看到他们谈笑风生，轻轻松松把难题化解掉了，在当时来说，真是大开眼界的体验！&strong&而我最近读到乔·吉拉德的著作《如何成交》，发现他把所有优秀的销售技巧整合为一套系统&/strong&，说白了，就是每一步操作，都让顾客感觉买了会爽，不买会难受，通过多次叠加，让顾客不得不买，这是我第一次读到如此系统又接地气的归纳，我感到非常惊喜，并且相见恨晚，所以在第一时间写出来和大家分享！&/p&&br&&br&&img src=&/9da58a9cddb385c4aab4a6_b.jpg& data-rawwidth=&1024& data-rawheight=&683& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1024& data-original=&/9da58a9cddb385c4aab4a6_r.jpg&&&br&&br&&p&乔·吉拉德出生于1928年，他依然在世，今年已经87岁了。他是一个大器晚成的人，出生在底特律一个贫穷的家庭里，年轻时做过锅炉工和建造师，35岁破产，被生活所逼去干汽车销售，意外地发挥了他惊人的天赋，从1963年至1978年，他总共推销出13001辆雪佛兰汽车，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。&/p&&br&&p&&img src=&/09f8a9be9b06a4bd7fef7a3_b.jpg& data-rawwidth=&452& data-rawheight=&365& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&452& data-original=&/09f8a9be9b06a4bd7fef7a3_r.jpg&&&br&乔·吉拉德（最右）受到到时任美国总统福特接见&/p&&br&&p&谢天谢地！他没有把销售秘笈藏在心里，而是把它写成书。如果你涉世未深，你看他的书未必有什么感触，但如果你在一线接触过顾客，如果你曾经被顾客搞得焦头烂额，你会明白他的建议是多么靠谱。读完这本330页的书，我做了50多处摘要和笔记，我对人性和销售的认识到达一个新的层次。&/p&&br&&p&乔·吉拉德的书虽然是写给销售员的&/p&&p&但我认为每个营销策划人都应该至少读2遍&/p&&p&&strong&这样你才能预判到销售一线会发生什么&/strong&&/p&&p&&strong&写出来的方案才能真正落地有效&/strong&&/p&&br&&br&&br&&p&&strong&下面开始上干货！&/strong&&/p&&br&&p&由于乔是卖汽车的&/p&&p&他的理论适用于需要深度理性决策的商品，&/p&&p&比如医疗，房地产，保险等，&/p&&p&但不适用于随意感性购买的商品，&/p&&p&比如饮料、口香糖等&/p&&br&&b&营销筹备&/b&&b&在销售之前&/b&&br&&p&&b&就预埋10多处伏笔&/b&&/p&&br&&p&在乔·吉拉德见到顾客之前，他就已经预埋了10多处伏笔，让自己赢在起跑线。&/p&&br&&p&? 他相信销售有“主场优势”。客场作战总是有很多不可控因素，比如拜访顾客办公室，顾客总是被内线电话干扰，所以他一定把临近成交的那场洽谈安排在4S店，在自己的独立办公室里。&/p&&br&&p&? 无论广告把品牌吹得多么高大上，如果顾客是否买单，都取决于他对销售员的印象。如何让顾客快速信赖一名陌生的销售员？如果销售员上来就说，我的业绩如何好，我的顾客包括谁谁，未免太刻意太自吹，&strong&乔想出一个巧妙的办法，他拿出办公室一面墙做自己的“广告牌”，挂满他获得的各种销售奖章，杂志文章对自己的报道，以及他和大人物合影的照片，&/strong&顾客看到这么大一面墙肯定会看，会问，这是乔很自然就顺应自我介绍，让对方知道，“这可是位权威的销售师，他的话我得好好听听。”&/p&&br&&br&&img src=&/ec8ab8c1afbca339561cbc0_b.jpg& data-rawwidth=&1150& data-rawheight=&910& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1150& data-original=&/ec8ab8c1afbca339561cbc0_r.jpg&&&br&&p&这就是乔为自己布置的荣誉墙&/p&&br&&p&? 如果你卖的东西科技含量高，别忘了准备展示道具。很多男性顾客对汽车的技术原理感兴趣，乔就会打开引擎盖，热情洋溢地向他们介绍里面的零件，这对销售是大大的加分。顾客去整形医院咨询隆胸的时候，如果她担心假体不够牢固，有经验的咨询师会把假体拿出来给顾客揉捏，给她放一段视频:假体被汽车轮胎碾过，依然完好无损。对了，视频，这真是现场销售的利器！现在就整形医院把顾客整容前后的过程拍成视频。顾客总是怀疑平面对比照是P过的，那好，给你看视频，这个说服力是非常强的。&strong&广告人不是老在抱怨15秒TVC太短吗？但有多少营销人有全局视野，把有说服力的视频植入销售现场？&/strong&&/p&&br&&p&? 说到销售道具，有一个东西很小却非常重要，那就是订单。很多销售员询问顾客的需求后，就简单记录在空白A4纸上。乔准备了一份打印好的专业订单，上面有各个细项，“你想要排量1.8，好的！”在订单上打钩，“你喜欢白色的车，好的！”继续打钩，最后谈好价格，38万，在金额上一填就递给顾客，“你看我们讨论的结果，是这样的……”清楚又专业，“如果你觉得没问题，在这里签字，星期六车子给你送到。”&strong&销售推进地越流畅，成交率就越高。&/strong&&/p&&br&&p&? 美国人对销售工具的开发确实走在我们前面，今年我们医院聘请一位美国牙医Douglas Ness来坐诊，他出场费特别高，但是一出场就让我们服了。中国大部分医院看牙周病，就是医生检查完以后，口述下病情，介绍下治疗方案，由于很抽象，顾客都听不太懂，掏钱治疗就很犹豫。&strong&N&/strong&&strong&ess检查完，马上拿出一份非常专业的牙周病专用病例，上面画了28颗牙的牙位，左上、左下、右上、右下各1-7号位，每一颗下面分多个选项：是轻度松动，严重松动，还是健康，马上打钩。病例下方接着就是治疗方案，第一期、第二期、第三期如何治疗，写的清清楚楚。&/strong&为了确认顾客听懂了，Ness还拿出iPad，里面有一个非常精美的牙科APP，播动画告诉你牙周病不治疗，牙齿是怎么一颗颗掉下来的。做到这些，除非顾客没钱，他是不会轻易跑掉的，因为对比其他医生，Ness的方案明显专业太多了！&/p&&br&&p&? 销售之前，乔还会准备好一大把棒棒糖，并事先联络好4S店周边的鲜花店。这是为啥？&/p&&br&&p&如果你在销售现场待过，你就会知道很多顾客是带着小孩来的。小孩很快就不耐烦了，缺少关注就会哭闹起来，破坏顾客选购的心情。乔看到小孩后，就会掏出一堆准备好的道具，他会半跪在地板上，说：“约翰，这一支棒棒糖给你，其他几支给妈妈，好不好？这儿还有一些玩具，你爸爸替你保管，好不好？你真是个好孩子， 你在沙发那玩一会儿，我得和你爸爸妈妈谈事情了。”&strong&乔用一些便宜的人情礼物就“买通”了小孩子，也给顾客留下了很好的印象——谁能轻易拒绝一个跪在地上和你小孩讲话的人？&/strong&&/p&&br&&p&? 鲜花的案例更绝。&/p&&p&曾经有一个女士走进雪佛兰4S店，告诉乔她本想买一辆福特，但是福特的销售员要照顾另一个“大单”，匆匆离开把她撇下了，让她一个小时后再来。她很兴奋地告诉乔说：“今天我55岁生日，我很想买一辆白色的福特车送给自己做礼物。”乔一边介绍，“你想买一辆7座的家用车对吗？这里有一台新款，我带你看看。”&strong&一边安排助理电话周边鲜花店，10分钟后送来一束玫瑰花，“生日快乐，女士。”乔回忆那个女士都快哭了，说自己好多年没有收到鲜花了，感慨了一堆话之后，说了句“其实我也不是非买福特不可。”&/strong&最终成交。女士感到非常意外，但对乔来说，送女士花，其实是家常便饭！&br&&/p&&br&&br&&p&顾客经常对乔说：“乔，太谢谢你了，我感觉我欠了你好多。”&strong&而乔在书里怎么说？“对，我就是要让顾客欠我人情！”&/strong&因为欠越多，顾客拒绝你越难受，只有买单才能舒服！&br&&/p&&br&&p&你看到了吗？由于乔预埋了各种伏笔，所以任何顾客来咨询，都会感到自然愉快。我们常说的客户体验，其实就是要这样做。&/p&&br&“&p&乔是销售员中的天才，他凭一己之力就准备的面面俱到，而我们作为营销的整体操盘者，要先预想销售员都是普通人，&strong&把他们想不到的销售道具、小礼物、视频素材统统筹备好，以自己品牌的VI包装，整齐划一地推出去，并配上相应的推销话术。&/strong&&/p&&br&&p&1、2个优秀细节顾客可能没感觉，一次来10个顾客肯定感受到你的专业度，现场成交率自然会提升。&/p&&br&&br&&b&营销心态&/b&&b&和顾客建立&/b&&br&&p&&b&“师生关系”&/b&&/p&&br&&p&乔·吉拉德认为，品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系，也不是狼和羊关系，而是师生关系。品牌是老师，顾客是学生，&strong&老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品。&/strong&&/p&&br&&p&这就解释了——顾客知道你要赚他钱，他为什么愿意听你说？因为他不知道哪家的产品最适合自己，怎么买最实惠，&strong&他需要从你这获取资讯。更进一步地说，是内幕资讯。&/strong&&br&&/p&&br&&br&? 内幕资讯，简简单单4个字，要求是很高的，&strong&你必须说一些大多数人不知道的事情，才能证明你能当别人的老师。&/strong&很多品牌营销做得很平淡，就是因为他们老在讲一些大众都知道的事情，比如德国车比日本车耐撞，酸奶有益肠道等等，这些内容缺乏冲击力。&br&&br&&p&在这方面做得最棒的当属ZIPPO，如果你搜集过他早期在美国的一系列广告，你会发现他把“内幕资讯”传播发挥到极致。&br&&/p&&br&&p&我们先来看一组ZIPPO在美国早期的广告&/p&&br&&p&这是ZIPPO最出名的一篇广告。&/p&&p&? “纽约环保局的亨利·贝斯特带来的故事令人难以忘怀。那是在1960年，一位渔夫在奥尼达湖中打到了一条重达18磅的大鱼。在清理内脏的时候，他发现一支闪闪发光的ZIPPO打火机赫然在鱼的胃中。这支ZIPPO不但看上去崭新旧，而且一打即燃，完好如初!”&/p&&img src=&/71ecc7ebe6a6a7ead0ee219cab915702_b.jpg& data-rawwidth=&400& data-rawheight=&528& class=&content_image& width=&400&&&br&&br&&br&&p&? “1911月12日，在南越战场上的一次攻击中，美国军人曹·安东尼在敌军炮火的攻击下，左胸口受到枪击，子弹正中了置于左胸口袋的ZIPPO打火机，机身一处被撞凹了，但却保住了安东尼的命。战后，尽管ZIPPO公司期望他能将那支打火机送修，但安东尼却视它为自己的救命恩人，不仅慎重收藏，更希望永久保存它那受伤的机体。”&/p&&br&&img src=&/f0e4eb88e108bebba37daec_b.jpg& data-rawwidth=&300& data-rawheight=&222& class=&content_image& width=&300&&&br&&br&&br&&p&? “在二次大战期间，由于战争的需要，ZIPPO把所有的产品都提供给了美军。这样，ZIPPO就随着那些英勇的战士和JEEP走遍了战场的每一个角落，直到今天。在那严酷的战场上，百无聊赖的深夜，士兵们用ZIPPO来点火取暖，或者用它暖一暖冻僵的双手，握着家书的来体会一下家的温暖。还有些人竟然用ZIPPO和一支空钢盔做了一顿热饭。看来，他们几乎可以用ZIPPO来做任何事情! 艾森豪威尔将军本人也对ZIPPO大加赞赏，说ZIPPO是他所用过的唯一在任何时候都能点得着的打火机。”&/p&&img src=&/f0e242262fcb81bfde7c8e03_b.jpg& data-rawwidth=&614& data-rawheight=&461& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&614& data-original=&/f0e242262fcb81bfde7c8e03_r.jpg&&&br&&p&&br&&strong&ZIPPO讲了一个又一个新鲜生动的故事，分别诉求打火机的防水性能，坚固程度和超长的使用寿命。&/strong&这些故事结合二战这个特殊背景，显得那么有传奇色彩，在线下销售时也是绝佳的引导话术。在顾客听来，&strong&这些故事好像是民间流传出来的传奇，其实肯定是ZIPPO有意识派人去各地收集，采编成营销素材，做成广告，做成店头海报发出去的嘛！&/strong&你想想，那些个“纽约环保局的亨利·贝斯特、美国军人曹·安东尼”这种细节，鬼才会记得那么清楚呢，ZIPPO的良苦用心就可见一斑了。&/p&&br&&br&&br&&p&当你明确品牌-顾客是师生关系之后，能避免你犯很多错。在某个城市，民营口腔的种植牙项目竞争已经接近尾声，各家已经分出座次之时，一家机构后进入市场，新开张为了一炮而红，举办了一场活动，宣称免费给老人种牙齿，并且让老人挑战用牙齿拉汽车。策划者为了走红已经走火入魔了。活动主题虽然非常有冲击力，但是常识是，种好的牙齿应该安心休养，用来拉汽车很可能就会脱落好吗？&strong&这违背了一个“老师”应该具备的专业知识，因此很快遭到其他同行的反驳，顾客听了对它也不可能有好印象，活动最终只能草草收场，所谓的牙齿拉汽车的挑战秀，最终主办方都不敢做。&/strong&&/p&&img src=&/40af55d85db4bc9f0e45aa3eaf2d2817_b.jpg& data-rawwidth=&805& data-rawheight=&439& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&805& data-original=&/40af55d85db4bc9f0e45aa3eaf2d2817_r.jpg&&&br&&br&&br&&b&营销立场&/b&&b&时刻预设&br&&/b&&p&&b&对方肯定会买&/b&&/p&&p&&br&乔认为，在推销过程中，每时每刻都要设想顾客肯定会买！引领顾客按自己的脚本走，顾客不喊cut我就不停，流畅地引导到成交。注意！在顾客还没说要买的时候，乔就常说的几句话：&br&&/p&&br&&p&? 你忙没事啊，我发票开好之后送到你的办公室去。&/p&&p&? 没问题，那订单写一下，请用点力，要一式三份。&/p&&p&? 这款车马上就要涨价了，你今天买真是太明智了！&/p&&br&&br&&p&另一个技巧是，乔从来不会问顾客：你需要一辆双门型的车吗？那顾客可能会说不要，乔总是给顾客做选择题“您想买双门型的还是四门型的？”顾客选了以后，就能自然地往下推进。&/p&&p&看看乔是如何用疑问句让顾客不假思索地进入买单环节：&/p&&br&&p&? 你希望下周二提车，还是下周四提车？&/p&&p&? 你喜欢这辆红色的，还是蓝色的？&/p&&p&? 你是刷卡还是付现？&/p&&br&&p&预设立场的另一个技巧是&strong&营造场景，唤起憧憬。&/strong&&/p&&p&这是所有优秀销售员惯用的方法。&/p&&br&&p&? 譬如，一名出色的珠宝销售员会主动把钻戒戴在女士的手指上，悄悄观察她的表情。如果她喜欢，销售员会说：“您的名字的第一个字母是R，我会把它刻在戒指的这里。”&/p&&br&&p&? 一个聪明的地产推销员会对客户说：“我们现在站的地方就是你家的客厅。傍晚下班回家后，你可以坐在沙发上看外面的江景，你的游泳池会建在南边，每个晚上，你都可以和你的妻子、女儿一起游。”&/p&&br&&p&? 乔有一次想练习滑雪，逛滑雪用品商店时，店家就给他穿上了滑雪鞋，马上，又配了一套滑雪服，一副风镜和一副滑雪杆，站在镜子前，乔感觉自己像是要出征冬奥会了。&/p&&br&&p&这里运用到的销售原理是，&strong&“一旦顾客习惯了用你的产品，成交仅仅是个手续问题。”&/strong&这台车，这枚戒指，一旦顾客享受了，你再把它拿走，顾客老感觉心里空空的。&strong&出色的营销应该尽可能创造条件让顾客“入戏”。一旦他习惯了这种好处，他就很难说走就走了。&/strong&&br&&/p&&br&&br&&p&美国人把洋娃娃商店改为“婴儿护理站”，就是运用“入戏”这一原理的杰出案例。&/p&&br&罗伯兹是一个卖洋娃娃的商人，在他售卖之前，他已经布好了一个营销的局。&br&他把一间小木屋从里到外改建一番，让它看起来像小镇上的婴儿室。&br&&img src=&/dc4bfe37b33bcb3926165ad_b.jpg& data-rawwidth=&408& data-rawheight=&258& class=&content_image& width=&408&&&br&&br&&p&? 销售员不再穿西装，而是穿上医生、护士的白大褂。&strong&罗伯兹营造出来这样一种氛围——顾客不是来买玩具，而是来领养baby!&/strong&&/p&&img src=&/f97af1cafa58e26ce8d1692_b.jpg& data-rawwidth=&500& data-rawheight=&375& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&500& data-original=&/f97af1cafa58e26ce8d1692_r.jpg&&&br&&br&&p&? 如果有顾客提到玩具这个词，“医生”会立刻纠正说，“这些小宝宝可不愿意别人叫他玩具哦。”还会进一步说，“没人能买走他们，这些baby都有出生证，他们需要的是真正有爱心的人来领养。”&/p&&br&&img src=&/2cbdcca2d007b2ce22e3e_b.jpg& data-rawwidth=&1632& data-rawheight=&1224& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1632& data-original=&/2cbdcca2d007b2ce22e3e_r.jpg&&&br&&br&&br&&p&? 所有的一切都是让顾客入戏。你会看到太太想要一个长着黄色卷发和雀斑的小男孩，因为他看起来很像她的丈夫。丈夫本来很冷淡，听到这话也来了兴致，四处寻找一个长着蓝眼睛和小酒窝的小女孩——就像他的太太一样。不知不觉中，他们把婴儿抱在怀中，唱起摇篮曲，最后掏出“领养费”，领走出生证和baby。&strong&在这里，罗伯兹用领养这个概念，成功引导顾客投入了更多的感情。&/strong&&/p&&br&&img src=&/b7ca53fe2ec05018aeb0ba_b.jpg& data-rawwidth=&594& data-rawheight=&396& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&594& data-original=&/b7ca53fe2ec05018aeb0ba_r.jpg&&&br&&br&&br&&p&两个人谈恋爱，&/p&&p&分手时，&/p&&p&最难受的是投入更多的那个人。&/p&&br&&p&同样的，如果你认真剖析乔的销售动作，&/p&&p&&strong&你会发现他在有意识地引导顾客投入各种资源，&/strong&&/p&&p&&strong&投入他的时间，他的感情，他欠下的人情，&/strong&&/p&&p&最后顾客发现&/p&&p&&strong&如果不买单&/strong&&/p&&p&&strong&真是对不起自己也对不起乔。&/strong&&/p&&br&&br&&br&&p&&strong&___________________________________Over&/strong&&strong&___________________________________&/strong&&/p&&br&&p&&b&关健明
&/b&&/p&&p&★
前奥美广告人，现同福医口腔营销总监，月营销业绩150万+&/p&&p&★
《销售与管理》杂志特邀专栏作家&/p&&p&★
知乎营销类回答高赞记录保持者
《如何写走心文案》22K赞 &/p&&br&&p&&strong&公众号【创意很关键】&/strong&&br&&/p&&p&&strong& 马上关注&/strong&&strong&ID：&/strong&&strong&【
&/strong&&strong& bigideaa
&/strong&&strong&】&/strong&&/p&&br&&img src=&/e3d334cc07bd_b.jpg& data-rawwidth=&430& data-rawheight=&430& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&430& data-original=&/e3d334cc07bd_r.jpg&&&br&&p&一生最大乐趣是研究如何【卖火】产品。文章全部原创，不谈理论，只讲方法，每周出炉一篇长文。别人喜欢买买买，我们喜欢卖卖卖！&/p&
营销案写好发出去，货就大卖了这么想就好像对街上美女说一句“我爱你”她已经洗好澡躺你家被窝里这太乐观了! 如果你做过一线销售员或咨询师，你会发现顾客是非常善变的，他们看到广告后，会了解，会对比，会压价，购买后还可能反悔。这篇文章要讨论的，是如…
&p&【&b&怎么做有效果的营销？&/b&】&br&&/p&&br&&p&入行半年，刚开始也经历过题主所说的问题，后来自己花了一个月系统的学习了营销方面的知识，慢慢的也懂得了营销到底该怎么做，这里总结了一些我的方法，希望能让大家少走点弯路吧。&/p&&br&&p&&b&做有效营销至少要经历的3&/b&&b&个步骤&/b&&/p&&br&开始营销之前，你一定要清楚做这次营销的目的是什么，之后的做一切都是为了达成这个目的，营销有没有效果看的也就是有没有达到你的目的。&br&&br&&b&一、&/b&&b&调查付费用户&/b&&br&&br&&p&&b&
在你不知道哪些人才是你的目标用户时，直接去问买了你产品的人&/b&&/p&&br&&p&记住一点，大部分买你产品的人，一定是产品满足了他的某些需求&/p&&p&知乎上关于营销的问题基本都会说首先要“明确目标用户，找到用户的核心需求”&/p&&p&道理我们都懂，具体怎么做呢？直接上干货&/p&&br&&p&&b&方式&/b&：人工1V1发送调查问卷（只做选择题，10题以内，一分钟解决）&/p&&p&&b&时间&/b&：3天左右 &/p&&p&&b&样本&/b&：100~200份&/p&&p&&b&目标&/b&：谁为了什么需求被满足而付费&/p&&br&&p&&b&问什么？&/b&&/p&&p&（1）
年龄区间，每个区间不要超过3年（找到核心用户群）&/p&&p&（2）
职业（了解职业和付费能力）&/p&&p&（3）
为什么选择我们的产品（确定核心需求，）&/p&&p&（4）
从哪知道我们产品的（活跃渠道）&/p&&p&（5）
价格（可以适当调整价格）&/p&&br&&p&&b&特别注意：别嫌麻烦，花不了多长时间，用户比你更嫌麻烦，凭什么帮你做调查，要让用户
感受到你的诚意，用户调查本身就是一种非常好的公关行为。&/b&&/p&&br&&p&&b&二、&/b&&b&制作精准的营销内容&/b&&/p&&br&&p&&b&
= &/b&&b&一类人群 + &/b&&b&一个需求 + &/b&&b&一种风格&/b&&/p&&br&&p&一篇内容不可能把产品的所有特点都讲清楚，也不可能满足所有的用户需求。&/p&&br&&p&如果你的广告说你的产品适合所有人，那么没有任何人会被这样的广告吸引。&/p&&br&&p&营销内容要做到的是，当目标用户看到广告时，就能确定这是他需要的产品。&/p&&br&&p&&b&具体怎么做？&/b&&/p&&br&&p&&b&（1&/b&&b&）找到核心人群的核心需求&/b&&/p&&p&
在那100~200份的样本中找到占比最高的一类用户，他们就是你的核心用户类型&/p&&p&
了解他们购买产品最普遍的需求，这就是你产品对于他们的核心需求&/p&&br&&p&&b&（2&/b&&b&）针对一个卖点，制作多个版本的内容&/b&&/p&&p&
根据核心人群的核心需求找到你产品特点中与之最符合的一个特点&/p&&p&
这就是你的产品卖点，根据这个卖点制作内容。&/p&&br&&p&&b&多版本&/b&就是在保证卖点相同情况下，制作不同风格（幽默、认真、浪漫）或是不同形式（文字、图片、视频）的内容。3~4个足够，确定用户的阅读习惯。&/p&&p&根据这些要求动手写文案，没必要要求自己把文案写的很华丽很有创意，清楚表达产品卖点满足用户需求足矣。加上我的文案水平也不咋地，也不好意思提意见。&/p&&br&&p&下面是一个对我启发挺大的一个教学视频，不超过10分钟。&/p&&p&看一看可能对文案不太好的同学有些帮助&/p&&p&&a href=&///?target=http%3A///course/173/play%3Futm_source%3Dzhihu%26utm_medium%3Dcourse%26utm_campaign%3Dzhihu722HU1& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&文案篇9：有理有据地阐述卖点&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&br&&p&&b&PS&/b&&b&：在内容最后一定要有下一步的转化路径（联系电话、QQ/&/b&&b&微信号码、网站链接），这也是为什么营销初期不建议做品牌广告的原因，一定要做方便你回收数据的内容。&/b&&/p&&br&&br&&p&&b&三、&/b&&b&选择渠道，分析数据，优化内容&/b&&/p&&p&&b&
唯一目的：&/b&判断营销效果，找到一个稳赚不赔的内容 + 渠道组合&/p&&br&&p&&b&首先【怎么做数据分析？】&/b&&/p&&p&你在营销内容最后留下的下一步的转化路径，通过这个路径就能够回收到数据&/p&&br&&p&①
&b&可监测的数据&/b&：如果你留下的是网站链接，那么你可以直接通过数据分析工具植入监测链接，查看这些点击了网站链接来到网站的用户流量，以是否达到你的营销目的（注册网站或者购买产品）为依据，来判断这次营销的效果。&/p&&p&&b&PS&/b&&b&：&/b&分析工具推荐使用Google
Analytics(GA)网站数据分析，你也可以自己百度数据分析工具进行选择，工具的使用教程网上也有，基本一天就能弄懂大致操作。&/p&&br&&p&②
&b&可评估的数据&/b&：如果你的转化路径是电话、qq微信号码这之类的不能直接植入监测链接的渠道方式，那就需要自己统计数据，以营销目标分析效果。&/p&&p&&b&用下图说明，注意这只是个例子，还有很多不同渠道可以发掘&/b&&/p&&img src=&/b3b045a96de0e1b79aab669d82a47cf8_b.png& data-rawwidth=&754& data-rawheight=&559& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&754& data-original=&/b3b045a96de0e1b79aab669d82a47cf8_r.png&&&p&&b&（2&/b&&b&）开始测试&/b&&/p&&br&&p&① 变量内容，定量渠道，数据测试。&/p&&p&&b&方式&/b&：将制作好3~4个内容投放到一个单独的渠道测试&/p&&p&&b&时间&/b&：1周左右&/p&&p&&b&费用&/b&：1000元以内，免费渠道/付费渠道&/p&&p&&b&目标&/b&：找到最符合用户口味的内容&/p&&br&&p&② 定量内容，变量渠道，数据测试&/p&&p&&b&方式&/b&：选择3~4个渠道快速测试（用上一步确定的内容投放）&/p&&p&&b&时间&/b&：2~3周&/p&&p&&b&费用&/b&：只是为了测试效果，不要超过3000元&/p&&p&&b&目标&/b&：快速筛选出最容易获得有效流量的1个或者2个渠道&/p&&p&（这里的有效流量就是指最终达到你的营销目的的用户数量）&/p&&br&&p&&b&特别注意：投放的渠道要从做的用户调查结果中选择，而且因为是测试阶段，不太可能有太
高的转化率，不要泄气。你要找到的是在你还没有进行优化时，就能够获得有效
流量的内容/&/b&&b&渠道组合，你看到的那些成功的营销案例都是经过了多次的测试与
优化才得到的。&/b&&/p&&br&&p&&b&（3&/b&&b&）调整优化&/b&&/p&&p&根据反馈的数据你就可以知道营销内容上还有哪些不足，然后进行修改&/p&&br&&br&&b&1.&/b&验证之前的用户调查结果，因为用户有时自己也不清楚自己真的需要什么，通过数据查看用户最终的行为，验证调查结果是否准确。&br&&br&&br&&b&2.&/b&进一步了解用户是被营销内容的哪一个具体部分吸引的，之后着重推广。&br&&br&&br&&b&3.&/b&知道哪些内容是用户不喜欢的，之后的制作被容就去掉这部分。&br&&br&&br&&b&4.&/b&发现新的用户需求，和宣传渠道。&br&&br&&br&&p&&b&（4&/b&&b&）持续的用户调查和数据测试，逐步加大投放量&/b&&/p&&p&
营销本来就是一个不断优化的过程，初步得到一个有效的组合之后，根据数据调整优化（不仅是内容可以优化，渠道也可以），然后进入下一轮重复上面的步骤，逐步加大投放量。
&b&不断优化最终得到一个稳赚不赔的内容&/b&&b&+&/b&&b&渠道组合&/b&，在测试的过程中，你就已经开始持续获得有效用户了。&/p&&br&&p&同时因为是测试阶段，所以你有可能在前一两轮的测试中全军覆没，仿佛又回到了你最开始的状况，营销没有效果，唯一不同的是通过数据分析，你知道了是营销的哪一个环节有问题，可以改正。所以千万不要因为几次失败就放弃，营销本就是一个不断失败和改正的过程。&/p&&br&&p&&b&营销没效果不可怕，可怕的是你不知道为什么没效果。&/b&&/p&&p&&b&--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------&/b&&/p&&p&以上就是我的一些建议，希望有用吧，有什么问题希望大家能指出来&/p&&p&我也是刚入行不久，可能写的还是比较笼统&/p&&p&&b&所以还是建议找个地方去系统的学习营销，如果你是真的想做好做这一行的话&/b&&/p&&p&&b&这是我学过的网站，说多了反而让人反感：&/b&&a href=&///?target=http%3A///course%3Futm_source%3Dzhihu%26utm_medium%3Dcourse%26utm_campaign%3Dzhihu722HU2& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&什么是专业的营销思维学习课程&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&/p&&br&&p&反正网站可以试听，好不好我说了不算，就当我在打广告吧&/p&&p&码字不易，大家点个赞啦。&/p&
【怎么做有效果的营销？】 入行半年，刚开始也经历过题主所说的问题，后来自己花了一个月系统的学习了营销方面的知识，慢慢的也懂得了营销到底该怎么做，这里总结了一些我的方法，希望能让大家少走点弯路吧。 做有效营销至少要经历的3个步骤 开始营销之前，…
已有帐号？
无法登录？
社交帐号登录}