快销品工作总结范文
快销品工作总结范文
现在我们以快销品月工作总结为例，看一下快速消费品工作总结如何来写。首先，做好上快速消费品月销售业绩的回顾及分析。(一)业绩回顾：1、开拓了新合作客户近十个(具体数据见相关部门统计)。2、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。(二)业绩分析：促成业绩的正面因素：①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但有效就是硬道理!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。②加强了工作的过程管理，工作实效有所提升。③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的经济激励手法，形成了重奖之下必有勇夫的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。④对于市场遗留问题的解决，依据轻重缓急程序，采用坚持公司利益原则，以有效依据处理的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。其次，总结一下过去一月里存在的问题。1.客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。2.大多数代理商的等靠要观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。3.公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。4.暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。5.销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。6.销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。最后，对下月工作进行一下展望，定出下月的销售目标和工作计划。通过上面的总结框架，一份新鲜的工作总结很快就出炉了，希望能对大家有所帮助。
下页更精彩：1
本文已影响人
热门新闻资讯
推荐新闻资讯
最新新闻资讯快销品经销商面临的困境与如何自我提升发展-刘祖轲 李宝顺-中华品牌管理网
分类：&|&&|&&|&&|&
当前位置： &
快销品经销商面临的困境与如何自我提升发展
作者：刘祖轲 李宝顺
访问人数：4855&
共有(0)条评论
风险与机遇同在　挑战与发展共存
“利润越来越薄，已经沦为厂家的高级搬运工”“大型商超进入门槛越来越高、费用越来越大，结算越来越难”“资金周转越来越慢现金流越做越小”已成为越来越多的经销商
的感慨。随着市场
向纵深发展，不少制造商直接参与并控制分销渠道，掌控终端、渠道扁平化发展趋势、大型商超卖场的迅速崛起使经销商的地位日益尴尬。渠道变革正向深度分销、现代物流配送方向发展，经销商的辉煌将要走向分化...
&&&&&&&风险与机遇同在　挑战与发展共存&“利润越来越薄，已经沦为厂家的高级搬运工”“大型商超进入门槛越来越高、费用越来越大，结算越来越难”“资金周转越来越慢现金流越做越小”已成为越来越多的经销商市场开发与经销商管理课程帮助您梳理经销商管理的一体化思路，掌握正确有效的经销商管理工具、方法和经销商管理技巧，与经销商建立良好的关系，为你提供新形势下区域...[]经销商开发与管理课程培训，全面详细的介绍了经销商管理的全过程：开发、甄选、认知、管理、改善等，并提出针对性的经销商培训指导方法，帮助制定“经销商绩效改善计...[]
的感慨。随着市场市场开发与经销商管理课程帮助您梳理经销商管理的一体化思路，掌握正确有效的经销商管理工具、方法和经销商管理技巧，与经销商建立良好的关系，为你提供新形势下区域...[]市场营销管理课程旨在帮助学员掌握当价格战、广告战、促销战、概念炒作统统失效的时候，营销必然回归其最本质的基础价值性；竞争可以带来创新，而盈利模式创新更加可...[]逆势增长-萧条期撬动市场的9大超级营销策略课程，旨在帮助学员学习如何影响消费者的购买决策及培养其忠诚度；了解营销战术的制定4P组合(产品、定价、渠道、促销)；了...[]采购市场开发与供应商日常管理课程培训，内容涉及供应链环境下的采购职能与目标，采购全过程的10大步骤及工作内容，潜在供应商的多级筛选方法，供应商审核、评估的方...[]
向纵深发展，不少制造商直接参与并控制分销渠道，掌控终端、渠道扁平化发展趋势、大型商超卖场的迅速崛起使经销商市场开发与经销商管理课程帮助您梳理经销商管理的一体化思路，掌握正确有效的经销商管理工具、方法和经销商管理技巧，与经销商建立良好的关系，为你提供新形势下区域...[]经销商开发与管理课程培训，全面详细的介绍了经销商管理的全过程：开发、甄选、认知、管理、改善等，并提出针对性的经销商培训指导方法，帮助制定“经销商绩效改善计...[]的地位日益尴尬。渠道变革正向深度分销、现代物流配送方向发展，经销商的辉煌将要走向分化或黯淡．对中国经销商昔日的辉煌、今日发展的尴尬有着更多的感受，经销商如何摆脱经营资本时代的品牌经营模式培训，内容涉及何谓品牌营销，如何进行品牌战略，营销与品牌的步骤，品牌价值的提升方式，品牌管理，功能与战术营销等，旨在使学员掌握资本时...[]阿米巴经营模式构建课程，旨在帮助学员理解阿米巴经营的精髓；掌握企业阿米巴组织构建的方法；掌握阿米巴成本会计方法；正确运用阿米巴模式提高企业绩效；通过运用各...[]年度经营计划课程通过年度经营计划制定思想、方法及案例的分析与讲解，帮助管理者全面掌握年度经营计划制定的思想、步骤、方法与技巧，学会正确地、科学地、有效地制...[]提升经营绩效的价值成本方程培训，从企业经营业绩的两个关键点“价值”和“成本”出发，围绕“客户”与“员工”这两个关键方面，综合运用战略、组织、流程、质量、营...[]
发展的困境，如何持续发展和提升是营销界和经销商朋友一起探讨的焦点话题，笔者从事十多年快消品营销，曾经接触过无数经销商，经历和见证过快销品行业许许多多经销商的兴衰，对此现象也经过深入的思考，现就此方面的问题提出自己的观点，供从事营销和经销的朋友参考；什么因素造就了中国经销商的地位？经济转型与中国市场经济的环境特性造就了中国经销商：广阔的地域、不完善的商业流通模式、中国独特的关系营销使得制造商在产品市场覆盖、深度分销、产品推广、市场管理等重要环节都需要更熟悉本地消费者、具有当地营销资源的经销商，经销商在产品和消费者之间扮演着重要的角色。同时经销商借助自己的资源优势和独特地位，靠产品流通差价和厂家的支持完成了原始积累，也迅速壮大。制造商靠自己建立网络、推广产品的费用太高：市场经济初期，受经济、文化、商业机制导入时限等因素的制约，中国的消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！这一行的“老法师”都明白，想一个产品快速上市成功，一是要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二是要维持着这种铺货率，维持流行趋势。 但是，在中国，公路运输成本高，地域广阔，真正有消费能力的消费群并不集中，超市量贩等大型卖场才刚刚诞生，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，一定会“赔死”。没有各级批发商的踊跃参与，厂家不可能创造流行、维持流行！制造厂想立足于市场，必须将产品通过经销商、批发商分销，扩大产品的覆盖面，能否有效于通路合作调动各级经销商、批发商的积极性，很大程度上决定了企业能否生存——在中国，批发通路的力量不可回避，不可阻挡，无法替代！正是由于制造商的这种需求奠定了批发商、经销商的生存基础和商业价值。什么因素限制了经销商的持续性发展？市场环境和流通行业结构发生改变，使得经销商前有强敌（制造商的密集分销直营政策），后有追兵（异军突起的超市渠道）：其一、80年代，制造商对经销商的要求只有三点：接货、回款、把货发给下游的大批户。随着市场经济的成熟，尤其是国际知名 “追捧”的营销改革方向。从最早的代理制到后来的经销制、助销制再到密集分销、设经销户，乃至最后厂方直接设办事处和销售分公司，制造商的手越伸越长，经销商的垄断经销区域越来越小，垄断经销的优势越来越弱，厂方的密集经销思路抢走了经销商的财路！其二，流通行业的结构发生了变化，多年来，中国市场的销售主渠道是批发市场、大型商厦和零售店。而批发市场在流通渠道的上游，各大商厦、终端售点在这里拿货，消费者的计划性消费——整箱购买也在这里实现。 批发市场商品品种多、价格低，但信誉差，服务差、环境差、产品企业的进入，导入了高水平的市场竞争手段，制造商纷纷开始强调终端销售，密集分销也成了大家质量无保障。 大商厦有质量保证、环境好、服务水平相对较高，但品种不全、价格高，柜台营业员的怠慢和喋喋不休的热情同样让人恼火。 超市就是在消费者这种爱恨交织的情绪中诞生了。既有好的购物环境、服务和质量保证，又有低价格、多品种的特点，而且商品明码标价、开架售货，便于选择。是顺时而生的产物。一个大卖场火起来，方圆几里地的零售店老板叫苦连天：“它的售价比我们进价还便宜，又是开架售货，我的生意全被它抢了”。于是十几平方米的小店也“揭竿而起”、砸门卸窗、买自选货架、延长营业时间——便利店如雨后春笋，自发成长。 受商品价格高、品种不全、柜台式销售等劣势所限，98年以来，全国各大城市大商厦的倒闭已不再是新闻，转型成为超市似乎成了大商厦的改革方向。 自选式大卖场提供充足的货品和低价优质服务，24小时便利店深入居民区提供生活便利，两者结合一统零售业天下已成不可阻挡之趋势。 超市量贩快速成长，成了批发商的另一个竞争对手！对行业变化把握不足和经营决策失误造成很多经销商经营手法过时，不能适应市场的竞争：笔者接触的很多经销商只是在乎和关注眼前的利益，选择产品、组建业务队伍也只是短期行为比较多，很少去研究行业的发展、竞争的趋势，更谈不上去提升自己的经营思路和管理水平，结果造成行业环境变化时手足无措，经营决策时拍脑袋，不断失误，使自己不断陷入困境。曾经在江西见过几个做百货经销的客户基本没有帐目管理，所有的收货、欠款收据都保存在随身携带的公文包里，不可想象如果不慎公文包遗失，他靠什么去与客户进行结算。还有一位经销商朋友主要为几家大型连锁超市长期供货，由于平时没有认真去分析和管理，在一家超市出现经营亏损倒闭时，自己在里面的几十万货款成了泡影，用他自己的话说，“几年的经营利润又给收回去了”。由于没有完善的客户管理体系和规范财务分析系统和有力货款回笼措施，使得经销商的应收款、呆帐、死帐远远超出企业的正常标准，从而造成资金周转困难。、也是近期大家关注的话题
标签：经销商市场制造商经营
上篇：下篇：
相关文章阅读··············
相关资料下载······
24小时阅读排行
最新热门课程推荐快销品经销商面临的困境与如何自我提升-2
珍​品​!​快​消​品​销​售​的...问自己:客户和我会面,他想达成什么目的?我和客户...3. 达到目标而面对较少困难、问题,因为有充分准备...
快消品企业经销商管理之六招掌控你的经销商_销售/...通过这个蓝图 让经销商看到自己的将来和希望,从而...掌握了经销商的思想动向问题,首 先是业务员问题, ...
快销品市场_销售/营销_经管营销_专业资料。快速消费...市场特性: 市场存在问题 (整个行业的市场容量不大、...帮助经销商在自己的市场上掌控 终端,开展深度分销,...
快销品市场管理方法第一章 强化快消品区域市场操作...主要问题是经销商和团队的 问题, 虽然存在各种问题,...好产品自己会说话。一个好产品,不但要有好的包装...
由于市场纵深问题,企业对市场活动每年的投入都是一笔...PDCA 戴明环在快消品营销管理中应用,增强决策的依据...以支持区域总经销商为主,重点发展终端零售,全面铺货...
个人工作总结快销品_医学_高等教育_教育专区。个人...5.由于经销商掌握发货权,对于促销单品或买赠产品不...也发现了自己的不足之处,在某些 细节问题上有不够...
致快消品经销商―你真的认识自己吗一、自我认识不清晰类型分析: A、 创业型:2 年之内做这个行业 优点:年轻,有拼劲和冲劲,有一定的客情,大多是送货一段时间...
县级快销品经销商销售 8 大技巧目前所有快销品行业...许多国际巨头 诸如:可口可乐、宝洁公司等都在发展...解决这个问题最好的办法是直接送货终端,弱化二批职能...
消费品企业来讲, 渠道库存的管理成效影响着企业发展...许多快消品公司都要求销售人员关注 经销商库存,但是...管理人员可以看到自己管辖的区域的客户库存变化情况,...
经销商销售、厂家直营; 2、通路销售、KA 销售; 3...快消品的6大营销 要素,也是快消品品牌力提升的6...消费者需求,我们总 能够通过一点改变创造出自己的...饮料等快销品渠道新的变革 _ 文库 _ 中国营销传播网
EMKT营销文库
麦肯特培训课程
麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询：
经理人之培训
& 饮料等快销品渠道新的变革
饮料等快销品渠道新的变革
中国营销传播网， ， 作者: ， 访问人数: 1267
　　“叮叮咚，叮叮咚，叮叮咚??????”该死的手机铃声又响起来，打开手机传来分销业代小张急促的声音：“老板，市场上又有一批外面的低价货冲进来了，经销商都不肯进货了”。刚放下电话，又传来超市业代小孙同样紧急的声音：“老板，某某卖场又把我们的地堆给了竞争对手”。晕倒，我噩梦的周末。相信所有快销品的销售经理都有这样的经历，没有办法避免。做我们快销品天天希望我们的产品能进大卖场、能非常畅销，但当我们产品畅销时、进了大卖场时，我们又不得不面临――冲货砸价的混乱局面及卖场各部门摧残。
　　进入了21世纪，由于现代连锁渠道的发展。饮料等快销品加快了对渠道的变革，加强对渠道的控制力。取消了省市的总代理，把渠道建设到县乡镇，不断的进行渠道的扁平化。部分饮料产品甚至取消了县级总代理，只有无数个分销商和公司的直营KA渠道。但不管渠道如何发展变化，市场上的二批商及代理商永远改变不了对利益的追逐本性。为了某些利益，可以把货卖到火星上去。笔者在饮料业界，曾经听说非常经典的传说：把货冲到了西藏，甚至到了南非。冲货成了我们所有销售人的噩梦之一――我们非常痛恨冲货，但有时候又不得不去冲货。“做卖场找死，不做卖场等死”。是我们所有快销品的销售人另一个噩梦，记得一个某卖场采购说过的话：“除了宝洁的货我们不能下架，其他公司所有产品都可以下架”。我们做快销品的那个没有被卖场采购刁难过呢？明明谈好的位置，协议签下来的陈列，到营运执行时已经相差十万八千里。由于现代连锁渠道的发展趋势，将来对市场的话语权必然越来越大。部分品牌甚至会失去渠道的发言权，沦落为渠道商的某品类的加工商。
　　笔者有幸参与一些论坛，能有机会接触部分品牌商对渠道变革的研究。在08年，已经有部分品牌商（膨化食品行业的某领导者、饮料行业某领头羊）开始尝试进行渠道的改革，从根本上彻底改革经销商的本质。在我们一般意义上理解的经销商的盈利模式，主要是进销价差和品牌商的费用补贴。根据一些品牌商在国外及香港等地操作经验，彻底取消经销商。寻找有配送能力、资金实力、仓储能力的经销商建立忠诚合作伙伴关系――在同品类产品中只能经销品牌商产品，不以进销价差为利润来源，从厂家进多少钱就卖多少钱，而厂家根据测算售后补贴合作伙伴的配送、仓储、人力等费用及根据忠诚合作伙伴的配送及时率、服务优劣等建立KPI考核体系给予合适的利润。其忠诚合作伙伴商的出货，由品牌商的业务代表进行拿单销售，忠诚合作伙伴商仅仅负责物流、仓储、资金等功能。部分品牌商已经在09年全国进行此模式推广，计划一两年时间彻底取消经销商、消灭二批商。将所有终端客户彻底控制在自己手上，加强对品牌建设，引导消费者去消费。对于部分不能配合的终端客户能真正做到控制货源，让其接受品牌商管理。有点类似烟草专卖的模式，真正能取得渠道的控制权。
　　其实，这次由部分品牌商发动的渠道的大变革，从表面上看仅仅就是由原先的“传统经销商”改变“忠诚合作伙伴”的名称改变而以。其本质一：是传统经销商的职能的彻底的转变，或许是部分经销商彻底的消亡。另一本质：是品牌商对传统渠道全方位的服务控制，以应对现代超市渠道发展对终端渠道的控制，重新夺回品牌对市场、消费者影响力的话语权。此变革的核心就是经销商盈利模式的彻底改变，及品牌商自己营销.cn队伍对渠道全售点、无缝隙的覆盖服务。对品牌商市场管理能力、人员服务能力的要求极高。
　　目前，虽然只是极少部分品牌商在探索试验阶段，但其发展的势头是非常迅猛。部分公司已经在全国进行推广执行，相信在很短的时间内渠道就会发生较大的变革，其市场的占有率肯定会得到很好的提高（据部分数据证明在08年部分试点的市场，其市场销量、及零售终端客户的影响力等各方面有很大提升）。谁能控制渠道，谁就能保持与消费者点与点的密切接触，谁就能最终赢得市场。相信这次渠道变革与上次渠道扁平化变革一样具有指标性的意义，又是渠道变革的一次划时代的革新。上次饮料等快销品的渠道扁平化，成就康**、娃**等民族品牌的行业巨头。与每次时代变革一样，能走在时代变革前列的肯定会是下个时代的领导者，让我们拭目以待。　　　八年快速消费品行业的从业经验，希望与大家探讨管理、化妆品、食品饮料等行业的话题。联系电话: ,电子邮件:
欢迎，投稿即表明您已阅读并接受。本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
　　　　　　麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询：
：财富500强经理人必修
：美国最大培训公司之一阿拉莫公司核心课程，极具价值的思维工具 ：顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划　　
--请选择评分--10（最好）9（很好）8（好++）7（较好）6（一般++）5（一般）4（一般--）3（较差）2（很差）1（最差）　 目前已有4人，平均得分: 9.25。
相 关 文 章（共2篇)
（, 中国营销传播网，作者：胡世明）
（, 中国营销传播网，作者：晋育锋）
版权所有 &
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与
（错误：需Javascript）
本页更新时间:中国健康产业招商第一平台
热门关键词：
美容塑身类
营养补充类
美容塑身类
功能器具用品
您当前位置：
> 销售员必学24字自我提升法则
最新文章发布
销售员必学24字自我提升法则
作者：88蓝保健品网　来源: 互联网　类别：营销宝典　
& & 什么是“24字自我提升”法则？其实际上是一种处理问题的方法，一种思维方式（或模式），一种正确处理日常业务问题，如客户异议或拒绝等的方法；个人在长期的销售管理工作中所总结出的一套可以解决日常业务工作中繁多、无头绪问题的方法，能够有效理清思路，使自己能够透过“现象看本质”，抓住问题的要害。在我们的日常业务管理中经过实际的检验，能十分有效的处理基层业务作业中所遇到的一系列问题。& & 1、罗列“理由”：假设一个业务人员一天可拜访15家客户，一周6个工作日，总计一周可以拜访90家客户，如其中有5家客户达成交易，那也就是说你已被85家客户拒绝，每一个客户拒绝你都会有“理由”（说辞），如果把每一个客户的拒绝看成是一条“理由”，也就是说你一周中将遇到85条拒绝理由，将以上85条理由统一写在一张白纸上，并标上序号。& & 2、合理分类：将85条拒绝理由进行分类，可以依主客观、拒绝点（如个人、产品、企业等3个方面）、客户类型（如B/C场、二批、士多等）等标准进行分类将85条“拒绝理由”分列到类别下，注意：分类的合理性对最终“解决问题”起到很关键的作用。& & 3、仔细分析：在选好分类标准的前提下，对分列的“拒绝理由”进行仔细研究分析，“去伪存真”，仔细分析客户言语，逐一分列在“类别”之下，使“拒绝理由”分列进一步合理化。& & 4、归纳总结：对第3步进行进一步归纳、总结，对同性质的“拒绝理由”进行合并，抽出最后（实质性强）的“拒绝理由”，一般最后总结出的也就1～10条“理由”。& & 5、研究对策：根据总结的结果，研究对策，能在自己权限范围内解决的事宜，自行予以修正，需要寻求支援的积极与主管进行沟通，给主管提出一个合理化的可操作性的解决方案，解决方案一般最好能准备两套，一套用于执行，一套用于备用。& & 6、解决问题：经过以上5个步骤，问题的实质（或说问题的症结）一般都能得到澄清，找到有效的处理方案，最终的问题得到有效的解决
??????????
广告咨询专席
招商在线服务
代理在线服务[本网不提供零售类信息服务]
蓝网服务监督热线：010-（可接受包括：投诉、建议、服务质量监督等）
Inc. All Rights Reserved. 中国蓝网 版权所有
注意：?本网站只起到交易平台作用，不为交易经过负任何责任，请双方谨慎交易， 以确保您的权益。
任何单位及个人在本网发布信息，请严格遵守及保健品行业相关法规，杜绝虚假违法广告，共同打造绿色交易平台。
中华人民共和国电信与信息服务业务经营许可证：京ICP证090018号
工业和信息化部备案\许可证号：京ICP备号}