周五东东枪的一篇文章在圈内小范围刷屏，理由很简单，“骂甲方，不专业，广告常识”，从标题角度，这些都是包袱，行业人一看就明白，这东西得点，点多了也就火了。但文章背后的事情，你真记住，明白了吗？我们都不是小孩了，但“道理都懂，日子依然苦逼”的事还是天天见到。特别是一涉及到关于甲方，关于客户的事。
原标题《【李骥的营销评论】十年心得：我们应该寻找什么样的客户？》
转自公众号：李骥-Josh
前些日子因为威汉十周年庆祝活动，同事让我收集一些威汉北京公司十年来的案例。打开硬盘里2005年开始的每一年的文件夹，看见里面都是长长的客户文件夹的名单，不禁有些感触：威汉北京公司这样一家规模不算大的代理商，十年来竟然也做了三四十个客户。有令人仰止的国际大品牌，也有辛苦经营的民营小公司，还有一两家开业不久就停业的高风险行业玩家。和这些公司发生的财务往来，大到几千万，小到几万大块，不一而足。有的客户让我们扬名立万，有的让我们扫兴收场，同样不一而足。
于是就要去想：为什么要做客户？一家代理商要生存，要发展，又应该如何选择客户？
对于前一个问题，记得威汉的创始人，我本人二十多年来的导师和伙伴Viveca Chan曾经说过：“我们做客户，其实就为两件事：面包或者玫瑰。”她说的“面包”是指bread and butter，那些给你带来利润的公司，而“玫瑰”则是让你喜欢并产生爱情的客户。
有道理。但混迹这个圈子二十多年，关于“为什么要做客户”，我的心得应该是有三件事：赚钱、做事、交朋友。
今天，不管是什么样的代理商，我猜“赚钱”其实都是首要宗旨。自从上世纪90年代末的金融危机开始，国际品牌高歌猛进的时代就一去不复返了。这些年企业界营销广告投入虽然没有大的减少，但客户的营销传播服务要求越来越复杂，传播业界成本不断上升，利润率连年萎缩，个中甘苦现在连AE都懂。
说起来数字营销公司不是很牛很在风口上吗？可以告诉你，数字营销公司的利润率通常是很低的，活太碎，员工天天累成狗也干不完。回报又太低，没办法，谁让这个行业热门呢？谁让那么多人想扎进来呢？当然懂数字营销的人才太少，成本太高。没钱就没人，没人就没业务，没业务就更没人。就是这样简单。
赚钱固然重要，如何才能找到赚钱的客户？这年头单凭人际关系就能大赚easy money，这种路数已经越来越不靠谱了。（这条道弄不好还有牢狱之灾，例子就不用举了）吸引大客户靠的还是专业，于是你就要寻找能让你“做事”和培育专业能力的客户。
“做事”说白了就是干出好案例，让你可以去拿奖去吹年，放在credential里去跟潜在客户得瑟。能一同做事的客户还能帮你扩展业务领域，做些从来没做的事，甚至开办一家新的公司。（威汉这样的客户太多了，不一一举例，避免客户说“哦，原来你们之前不会干这些事啊？！”）
能允许你去发挥创意甚至尝试新领域的客户，通常不是那些阔气的金主。金主往往甲方意识浓重，官僚气十足，而且周围全是胁肩献笑的友商。能放胆让你一博的，多是草创期上升期不成熟期的公司。他不能给你很多钱，但能给你机会去做事。这种情况下不要犹豫，你也放胆一博呗。
但不管是让你赚钱的金主，还是让你做事的好人，到最终你也很难保留这些客户超过两年，除非你能跟客户相处成为一种朋友关系。“交朋友”才是王道。
上面不是说靠人际关系不行吗？对，这并不矛盾。上面说的，是以利益为纽带的一种表面的人际关系，其实并不牢固。而做客户到了一定的境界，与客户建立的，更应该是一种基于“专业尊重”，超脱物质利益的个人化的朋友关系。
比如从业这些年，我有幸结识过很多让我十分尊重的客户，也与许多有缘之人成为朋友。多年之后他们尚记得我们，有新的项目还会想起给我一个电话，这种时候往往令人感佩。（说起来前些天在朋友圈看到我十几年前的老客户在教堂受洗成为基督徒。他现在应该也都七十几了吧？真心为他找到心灵的寄托和归宿而高兴。）
有些客户你要去做，不为什么别的，因为两个字：“投缘”。朋友交下之后，机会总会来的，不是现在就在未来。当然你有多少精力风花雪月跟客户玩情怀玩相互赏识，要看你有多少资源可以依赖。
所以说做代理商，选择客户很简单，说起来就是三件事：赚钱、做事、交朋友。但这三件事之间如何配合，如何平衡，里面又大有门道，也真正考验着代理商管理者的情智二商。
理想的情况是你的客户全都是能归入这三类的 --- 作为乙方那么辛苦服务一个客户，总得有一个说得过去的理由，对伐？如果你有六七成的的客户属于利润贡献者，允许你培养三四成的“做事型”和“交朋友型”的客户，那恭喜你了。
当你确定某客户落入了“赚钱、做事、交朋友”三类中的一类，那努力去做吧；如果你发现这个客户同时可以被纳入两类：那就加倍努力去做吧；如果你人品大爆发，碰到一个满足三个条件的客户，你就可以确认：你的人生贵人出现了，这种情况没什么可说，玩了命也要去做。
反之如果你发现某客完全不能入这三流，那咬着牙，坚决取缔之吧。
说到底，正如放开二胎是一件大好事一样，有选择总比没选择好。代理商一天到晚苦哈哈地做，还不就是为了“有选择”。当你的公司有一定的实力，当你的言谈举目已经开始流露出一种“范儿”，你就开始可以拒绝那些不着调的招标比稿。获得选择的权力、做出明智的选择，这是代理商管理者的本分。通过对客户的选择实现公司业务的最优组合，是管理者一定要做而且要做好的事。这一切说起来十分轻松，做起来兜兜转转山重水复绝非易事。里面管用的没有别的，就是一个东西：经验智慧。
十年经验，不敢说换来什么智慧，也就是偶有心得而已。我知道威汉的同仁们也都和我一样还在这条路上往前走，祝愿大伙下一个十年走得更开心吧。
一个行业的跌宕起伏
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寻找客户的九种方法
旅行社会员
社区身份：
同程博一学分：10289
： 9:05:53
一、 普遍寻找法 & && &这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象、将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。 普遍寻找法有以下的优势： 1、 地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户； 2、 寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法； 3、 让更多的人了解到自己的企业。 当然其缺点也是很明显的： 1、 成本高、费时费力； 2、 容易导致客户的抵触情绪。 因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要谨慎进行。 普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。 二、 广告寻找法 & && & 这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。 广告寻找法的优点是： 1、 传播信息速度快、覆盖面广、重复性好； 2、 相对普遍寻找法更加省时省力； 其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。 三、 介绍寻找法 & && & 这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。 利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。 介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，因此业务员要重视和珍惜。 四、 资料查阅寻找法 & && &我们一直认为，业务员要有强的信息处理能力，通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，更重要的是，可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。 需要注意的是资料的时效性和可靠性，此外，注意对资料（行业的或者客户的）日积月累往往更能有效地展开工作。 业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。 一些有经验的业务员，在出发和客户接触之前，往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断。 五、 委托助手寻找法 & && &这种方法在国外用得比较多，一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等，这优点象香港警察使用“线民”，在国内的企业，笔者也见过，就是业务员在企业的中间商中间，委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、销售的信息。 另一种方式是，老业务员有时可以委托新业务员从事这方面的工作，对新业务员也是一个有效的锻炼。 六、 客户资料整理法 & && &这种方法本质上属于“资料查阅寻找法”，但是，也有其特殊性，我们强调客户资料管理，因为其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富，在市场营销精耕细作的今天，这尤为重要，笔者个人感觉，什么CRM，不要把概念弄得那么复杂，如果真正观念到位、措施到位，其实很简单，不提CRM又有什么关系？ 举个最简单的例子，某个家庭，第一代洗衣机购买的是“小天鹅双桶洗衣机”、第二代洗衣机是“小天鹅全自动洗衣机”、第三代洗衣机是“小天鹅滚筒式洗衣机”，你如果要做到真正让客户的三代洗衣机都用“小天鹅”，客户的资料和客户的精细服务就是必不可少的（笔者使用的两代洗衣机都是小天鹅的，正要更新换代，这中间就有业务机会，而且也可以通过一些活动加深厂商与顾客的感情）。开个玩笑的话，小天鹅可以提出一个营销内部口号：“让小天鹅在顾客家里代代相传”。 七、 交易会寻找法 & && & 国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。奥联的一个客户的老总，参加了今年的广交会回来，向全体员工宣布一个惊人的好消息：“我有足够的信心向大家保证：今年我们的销售收入可以增加2个亿！”，其成效明显主要原因之一是因为其产品的特殊性，但是更重要的是企业已经全面学会和掌握了这个有效的途径。 八、 咨询寻找法 & && & 一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径，有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持，比如在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。我们就曾经为一个国外企业进入中国市场提出合作建议方案、寻找合作者甚至参与项目论证等方面提供过一揽子服务。 九、 企业各类活动寻找法 & && & 企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。 有效地寻找客户方法远远不止这些，应该说，是一个随时随地的过程。一般信息处理过程是：“所有目标对象－接触和信息处理－初选?D精选?D重点潜在客户?D客户活动计划”。
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同程研二学分：5565
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同程大三学分：1431
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受益匪浅，寻找赚钱的方法有很多，适合自己的才是最好的！感谢楼主的点拨！
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　： 22:46:00
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