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怎样学做一个销售员
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情举止。 慎重型：喜欢对商品进行比较，推销这类顾客，注意顾客提的每条问题，小心回答，认真倾听，尽量把客户的思路引向自己的目的地。直率型：直接拒绝的顾客。不要心急，留下好印象，拜访多几次，熟悉后，相信态度有所改变。 果断型：无视他人意见者，自以为是型。要认真倾听，对答要考虑清楚，根据自己的实际能力进行商谈。 优柔寡断型：对人和产品都没有拒绝的意思，但对产品的购买又不果断，对这类顾客用攀比心态替他拿定注意。如：“这产品是不错，价格又实惠，某某店都订货了，您就拿两箱吧。” 实践推销上，各类型的顾客随着你和其熟悉程度，表现态度也许会互相转变，甚至顾客本身就是多重性格。因此推销时不可一本通书读到老，按书本子办事，应多动脑筋，在不同的时间、地点、人物，要多层次多角度考虑问题，解决问题。二、购买心理、条件和欲望 推销员在初开展工作时，要考虑顾客对推销员的心态变化，作为顺利成交的客户基本条件，用什么办法诱发客户的购买欲望。这都是推销人员必须了解的基础。〈一〉购买心理 1、警惕、戒备心理：准备拒人于千里的状态。有上当受骗的经验，会提出一些诸如“你的产品是不是假的？”、“你的公司在哪里？”、“质量不知好不好？”、“价格给我是不是比别人高？”等话。 2、拒绝心理：推销员推销时，第一次到客户处往往会受到客户的断然拒绝，所表现的态度是对推销员的不信任，因为客户根本就没有去了解产品。 3、厌恶心理：有些客户虽然对产品有好奇心态，但由于不喜欢直接上门式推销，宁愿自己去批发商拿货。 以上三种是需要推销员不断拜访和诚意去打动顾客，单凭推销技巧没有诚意，是得不到客户信任。即使购买了第一次，客户也未必尽力介绍产品。客户的信任是推销活力的源泉。 4、有兴趣想买心理：对产品有一定认识，用技巧，一般容易推销成交。 5、占有心理：不一定熟悉产品，抱着人有我有心态，较易接受推销员的产品。 另有营销理论也有购买心理分为七大阶段： 〈1〉注意；〈2〉兴趣；〈3〉联想；〈4〉欲望；〈5〉比较；〈6〉确实；〈7〉决定。 以上论述中，并非独立，而是联系或同时产生的，推销过程是千变万化的，不要被书本理论套住，只有临场注意观察、发挥、随机应变把握机会，才能灵活促成交易。 &二& 购买条件 1．对方是否有钱 顾客的财力如何，是推销产品资金回笼的保证。一个没有经济实力的客户，处理不好就会成为难于追讨的烂帐。 2．对方是否具有购买权利 推销时能找到购买决策权的人进行洽谈，可避免许多不必要的波折，节约时间和少浪费精力，而且较易成交。推销员要提高工作效率，学会分辩谁是业务话事人，是推销综合能力中较重要的一环。 3．对方是否有购买需要 明白客户的购买需要，对症下药才容易促成交易。如客户需要的是产品的功能、价格、还是其售后服务等。 &三& 诱发欲望 推销前要有相信客户的购买能力的信心，一次的拒绝并不等于永远拒绝，拒绝的因素可能是对人有成见，或产品质量，服务跟不上等等，要成功地把产品推销出去，就要想办法引起客户的购买欲，如营造气氛，通过商谈技巧让客户顺着自己的思路顺畅交谈，完成交易。 跟顾客介绍时，尽量使用通俗易懂的说明，适当时机，不妨赞美奉承客户，婉转的赞美能让顾客开心，使对方强硬拒绝的态度软化，消除戒心。在价格年，让顾客相信最实在的价钱，推销过程中，可用一些东西做道具，如产品介绍或实物、香烟等，洽谈中出现僵局时，利用小道具调节，引开话题或视线，多些时间思考，说话时要用充满自信的身体语言和语气感染客户，使顾客能感受到热情和对产品的信心。有时可通过攀比心理激发顾客的购买欲望。如： “这价格已经是最低的了。”双目注视着客户表情。“张老板，您附近的鸿发商店刚订了两箱货，已经是第二次拿货，时间没多久鸿发商店就卖完了。” 条件许可的话，能给客户看其他顾客的订货单或送货单，则更能打动顾客的心。 “不会吧？”张老板半信半疑。 “张老板，我骗您有什么好处呢。”推销员微笑看着张老板，“您看，这是鸿发的送货单，另外几张订单是其它商铺的，您的铺面比鸿发要大，如果早拿货，应该比鸿发商店的生意好很多。” 张老板有些动心，犹豫。 “这样吧，您是刚开始试销这产品，拿一箱先试试，好销了，再拿多几箱。” 准备开单。 “好吧，就拿一箱卖，……”成功了。 经过暗示不买吃亏少赚钱法，绝对要买的商谈方法，诱发客户有购买的需要，替客户下决策，果断地使客户下决心购买产品。三、拒绝与反拒绝 推销由拒绝开始，推销人员进行推销工作时，要清楚知道拒绝就像空气阻力一样，平常得很。就似我们生活中每天要正常地刷牙洗脸一样。 1．如何判断拒绝 拒绝是购买的前兆。客户的拒绝理由是多种多样的。有理性的拒绝，如对该产品的不熟悉、推销员的不信任等而拒绝；情绪化的拒绝，客户因种种原因无心情洽谈，从而拒绝，纯粹是借口的拒绝，无心要货，找出种种理由推搪或故意出难题刁难推销员达到拒绝目的；充分理由的拒绝，对于这类顾客，承认与给予对方优越感，顾客是上帝的原则，多与赞美说话，避免从正面冲突，强硬推销，通过理性的解释，让客户多对商品的认识和你工作的了解，达到信任，互相沟通，完成推销目的。没有正确判断客户是否拒绝之前，推销人员应揣测客户真正的内涵。推销过程中对于不同的客户应自制说话技巧和对产品的演示。以下有两个小故事和推销有着一定的启迪。 有一年轻的神父被派往一乡村教堂去传教。在第一次的聚会前，年轻的神父准备了一篇长达一小时的讲道词。令神父惊奇的是，竟然只有一位老农来了聚会。于是，年轻的神父对那位老农说：“我真不知道该怎么办，为了这次聚会，我准备好了一篇很长的讲道词，但是只有你一个人来，是不是还是应该讲给你听呢？” 老农夫如一位乡绅、哲者的态度，恭敬地答道：“神父啊！你知道，我只不过是个种田的粗人罢了，对讲道可是一窍不通；牛和草料才是我唯一在行的；假如我有一大车的草料要喂牛的话，不管有一百头牛或是只有一头牛，我都要喂它的。” 农夫的意思，听起来是想听传道。于是年轻的神父开讲那篇绚丽而长达一小时的长篇大论。讲完后，神父骄傲地问那位老农：“你觉得我说得如何？” 农夫平静地答道：“神父啊！你知道，我只不过是种田的粗人罢了，对讲道可是一窍不通，牛和草料才是我唯一在行的；假如我有一大车的草料要喂牛，而只有一头牛来吃的话，我不会将这一套车的草料通通倒给这头畜牲的”。 第一故事是说的，第二故事则是演示的。 文化大革命时，有一小提琴家下乡演出。演出前有许多人围着看热闹，准备听小提琴家演奏。小提琴家开始拉起世界名曲，拉着拉着，小提琴家发现围观的人群，一个个逐渐离去，最后只剩下一个老太太。小提琴家有些感动起来，更加落力、认真地表演。完毕，小提琴家问老太太：“阿婆，你这么长时间的听，是否感觉好听吗？” 老太太回答说：“啊？不知道，不过我在等你拉完之后拿回我家的凳子。”提琴家听罢愕然。 推销能否顺利成功，对客户的认识和了解非常重要，对懂行的多讲些专业术语，以显示对产品的了解，对非行家，用些通俗的说明希望多明白，讲多些所关心的价格和服务等。客户了解越多，拒绝的机会就逐渐减弱。 2．如何避免拒绝 推销过程中，不要说出有暗示性和引诱对方拒绝性的说话，如“你认为怎么样？”“这产品不错，考虑再答复”等，迅速找出顾客拒绝的真正理由，诱发顾客从“不需要”到“无法买”。 广州某牌子蒸馏水在东莞销售，推销员去到一间小商店和个体老板进行推销。 “老板，要这蒸馏水吗？”业务员把蒸馏水样递给店主。 “不要。”老板说，手不接蒸馏水。 “看看吧，水很清透没杂质。”推销员把蒸馏水瓶反过来演示给老板看，“只有9块钱一箱，一瓶算起来才6角，很经济实惠。” “我这里还有货，没有钱买。”…… 推销员成功地把客户从“不要”松口到“没有钱买，”走近了第一步。 在推销过程中推销员要不断地下决断。以断定的提议进攻。客户绝对要买的，一定要买,不久后必须买的精神。对自己有锲而不舍的要求向顾客进行宣传和销售。当然，推销中要注意形式和方法，不要令人产生厌恶感，作为推销员应该时刻发掘顾客隐藏的需要和购买动机。虽然顾客会因为旁人的影响而购买，但很难保证是否重复购买。因此，如何激发真购买欲是非常重要。只有让客户真正感到受惠，如质优价廉、送货及时、服务态度好、工作人员以诚待人等，才能使客户拥护该产品。 “老板，您太会说笑了。”推销员微笑对着老板说。“十箱的货款也不过是九十块钱，现在生意难做，谁都不愿存货太多，您的商铺位置也很旺，这蒸馏水价格在同其它牌子来说很有竞争力，您就拿个十箱八箱也能卖得出，利润也会多些呢。” 推销过程不能总是与顾客“同步效益”，而设法替客户下决心。假设客户的订货量和销售量，需付出的货款和估计出客户的承受能力，引发客户接受您的条件，并开始订货。 老板开始考虑。“一箱是多少支？” “一箱十五支，每支6角，刚好9块。” “可以便宜些吗？”店老板有些意思买了。 “这是出厂价，已经是最低的了，现在市道不怎么好，谁还敢乱开价呢。”推销员看起来态度诚恳，准备填写订货单，“现在拿多少箱呢，十箱够了吧。” “不要这么多，新牌子很少人喝的，先拿两、三箱试试看，好卖了再拿多些。” “这样吧，就五箱，反正钱也不算太多，现在天气也热，应该很好卖的。” “那就五箱吧。”终于订货了。 “多谢老板。”推销员把订货单让老板签字后，“蒸馏水在这一两天内给您送到。生意兴隆！”…… 推销完成交易后，预防顾客取消订购。应尽快离开，并暗示货物很快到，质量不会有问题，并以致谢，正所谓礼多人不怪。 在客户的多次拒绝后，经过估计断定其销售量和价值后，认为无必要纠缠，就应该把它忘掉，寻找新客户去。 推销不同的产品，推销形式也有很大区别，一般消费品，日用品类推销时，可能用技巧甚至连名片、宣传图片、报价单都没给客户就已经成交了。而工业用品相对就难度高些，拒绝与反拒绝的过程中，除了简单的价格、产品质量，还有相应的技术咨询等售后服务延续着销售产品。因此，推销人员营销产品时，书本上的理论既然要懂，但不可拘泥于形式，在实践推销中不断总结不同的推销方法和结果，熟悉产品，根据产品分类用相适应的销售方法向顾客推广，会取得事半功倍的效果。
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一位服装店老板娘的销售经验和体会（值得所有销售人员学习）
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